州人想的和你不一样:温州人致富经-第22章
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“当时刚刚改革开放，商品流通还是比较落后，应该说那时候做生意比较好做。我到了宁波，三个人把几样东西都买好以后装轮船。突然碰到一个人是桃花岛人，他说有非常好的目鱼干，就是吃的目鱼干，那么我们几个人货进好，刚刚还剩下几万元钱，就决定进货。我和他讲他们去装货，我们把这些鱼都买下来，大概一共4000多斤。重量都称好，钱付好，后来我感觉这4000多斤好像量不够。我就重新称了几袋，后来4000斤其实只有1900斤。”
一次生意就被人骗了2000多斤，这是许多人都无法接受的。但是，陈正光却想得很开。他认为，做生意，上当受骗、吃亏损失都是很正常的。只要自己汲取经验，着眼于长远发展，就当交点学费学习做生意的方法，这也是合算的。
他说：“有些地方我都吃亏了。用一句宁波话，吃亏就是上算（合算）。从这个角度来说，因为我们前面做过很多的事情，不管是失败还是吃亏，我觉得，都是上算的。”
美国耐克公司创始人菲尔？耐特说过：“有时候，能吃亏就是福，会忍退就是成功。”许多温州商人深谙其中的道理。
有一位温州籍商人刘老板，在陕西铜川开了家机电设备公司。
有一次，一个老客户来买电器配件，遗憾的是，刘老板找遍了公司的库存，就是没有这个配件。但是，这位客户着急得很，因为拿不到这个配件，他所在的企业就面临停工，而停工一天的损失将达5万多元。
看到客户如此着急，刘老板一边安慰，一边承诺一定在一天之内把货搞到。
客户刚走，刘老板便亲自出马打的直奔西安供货方。谁知，西安也没货了。没办法，他只好连夜乘飞机到杭州，然后再叫车赶往温州老家。
回来折腾一番后已经是清晨四五点了。刘老板不顾饥饿与疲劳，又在温州联系相关的生产厂家。结果，在连续联系了十几个厂家后，终于让他找到了这个电器配件。
拿到电器配件后，刘老板火速打车直奔温州机场，连下车看望一下父母的时间都没有。
第二天，当他把货交到客户手中时，客户感动得无法言语。
但是，这次生意对于刘老板来说，却是一桩赔本的生意。因为一个配件才300元，利润也就30元，但是刘老板却付出了3000多元的交通费。
当然，从表面上来看，刘老板亏了好几千元，但是他却得到了客户的信任。第二天，客户所在的企业就敲锣打鼓地送来大匾，还带上当地媒体来采访刘老板，宣传他这种一心想着客户的事迹。
就这样，刘老板吃亏待客户的消息在业内广泛流传，刘老板生意自然是越来越红火，得到的财富自然比区区几千元的损失要多得多。
上海安信地板有限公司董事长卢伟光也是一个敢于吃亏的人。凭借自己独到的眼光，卢伟光用自己的利益换取了现在的发展。
那次事件发生在2001年。2001年，卢伟光在巴西做了一次赔本生意。这在许多人眼里是不可思议的，但是卢伟光却并不这么认为。
“我早就听到了亚马逊丛林的召唤，那些木头是有生命的，有细胞，会呼吸，还会说话。”卢伟光说。为了木头，卢伟光真是付出了很多。
2001年春节前夕，因为市场被普遍看好，很多亚洲商人都增加订货量。但按照传统习俗，绝大部分装修工程在那时候都停工暂歇，没人买货，这样，商家手头的现金一下子窘迫起来。
但是，就在这个时候，印尼盾暴跌，1美元本来兑换8500印尼盾，一下子跌到了1∶13000，大部分供应商都转向印尼采购，而停止从巴西采购。
当时的卢伟光也非常犹豫：如果按照原来合同中规定的汇率从巴西订货的话，自然能够赢得巴西人的尊敬和喜爱，今后就能够得到更优惠的价格，但贷款利率加上汇率损失，折合起来要亏损1700多万元人民币，这几乎是当时卢伟光一整年的利润；可是如果毁约的话，自己这3年在巴西辛苦经营的渠道和信用都要毁于一旦。
怎么办呢？要做这个决策实在太困难了。
当时的卢伟光敏锐地意识到，未来两三年中国的房地产业必然还会发展，自己是有机会把这笔钱赚回来的。尽管面对这笔巨额的损失，卢伟光无法确定自己需要多久才能赚回来，但是最终他还是把钱打到对方账户上。
“我平时很少向人家借钱。但那个时候，时间很紧，我叫我太太和我弟弟飞回温州，一天借到一百万现金，用一个麻袋装着飞到上海，按时付清了木材款。”他说。
卢伟光认为，就像森林里的树木一样，一年长一个轮儿，所有的事物也都有周期。这是该做的事，不得不亏的钱。整个中国的房地产业正处于高速发展期，今后两三年只要保持增长，这个成本我承担得起。
风波之后，卢伟光总共损失1500万元，但“上海安信讲信用”的消息很快传遍巴西业界。卢伟光的友善、真诚获得了丰厚的回报，150多个原木锯材厂与他建立了深厚的友情，甚至连当地的印地安人都成了他的好朋友。卢伟光在回想当初的决定时，曾经感慨地说：“现在回想起来还算幸运，因为当年绝大部分经销商都宁愿选择毁约，以避免这笔损失。而我，不仅仅给供应商带去了资金，也确立了自己在巴西良好的名声，其他供应商也都倾向于给我供货。”
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第65节：第五章 温州人和你不一样的手段（2）
作为安信公司董事，卢伟光的妻子陈洁说：“伟光认为信誉是最难建立的，钱是次要的。他一般不会计较人家压价，他只在乎供货质量和数量，我就数落他怎么这么笨！不过，人家可能以为他比较傻，都愿意跟他合作。”
是的，在生意场上，有时候要难得糊涂，不要过于斤斤计较。许多人最怕与过于精明的商人合作，因为生怕自己会被利用，会吃亏，如果你是一个不在乎眼前吃亏，而重视长远发展的人，人们就相对愿意与你合作。
在食脑时代的今天，商业经营活动实现上是一种人与人之间的智力较量，谋略较量。而这种吃亏实际上就是一种商业上的深谋远虑。商业俗语说，“钓鱼需长线，有赔也有赚”。对于生意场上的得失，一定要站得高，看得远，千万不要“只见锥刀来，不见凿头方”，只顾一时的利益，从而失去长远的利益。
温州人语录：
义利兼顾，无论是做企业还是做人，无论是企业做大和做小，都要讲良心。企业和个人是相互的，有付出就有回报，我相信因果关系。
——中国神力集团董事长 郑胜涛
2。放弃就是跨越
致富思维：
穷人：财富是自己争取来的，别人的利益不要惦记，自己的利益不要放弃。
温州人：财富是一种回报，人生是一种博弈，要做到有所为有所不为。有时候，要做到敢于放弃自己的利益。因为，敢于舍弃，善于舍弃，才会有大收获。
上海建桥集团董事长周星增是个温州商人，他说过：“人生亦如棋局。敢于舍弃，善于舍弃，方有大收获、大成就。”他的话也体现了其他温州人的共性。
一位采购商风尘仆仆地赶到上海去采购用来包装出口毛毯的塑料袋，谁知，结果却让他大失所望。尽管产品的质量还可以，但是对方把价格咬得很死，还要求预收制版费。这位采购商无奈只好准备打道回府。
这位采购商在汽车站买票的时候，被一个中年人盯上了。那位中年人跑上来，一边递上自己的名片，一边对他说：“冒昧地问一下，您是做生意的吗？如果需要这种袋子，我们那里就有哇！”原来，采购商手里拎着的上海工厂的样品袋引起了这位中年人的注意。
采购商接过名片一看，原来这位中年人是温州一家废旧塑料回收厂的郭老板。于是，他就把自己采购袋子的经历告诉了郭老板。郭老板听了，热情地对他说：“同行，难得啊！如果愿意，随我去温州看厂，质量和价格绝对包您满意。”
两人上车以后，郭老板才告诉这位采购商，这种包装袋自己不会做，但是，他的一位朋友可以供货，价格与朋友直接面谈，自己决不会赚取差价的。
采购商觉得很奇怪，这位温州人竟然替他人张罗生意，这似乎不合情理呀！
见采购商有疑虑，郭老板道出了实情。
原来，外出跑生意的温州人都有一个约定，不管谁出门跑生意，不仅要推销自己的产品，还会留意与其他朋友、伙伴的产品相关的信息，如果自己无法供货，就把机会让给其他人。这样，他同样可以获得其他人寻找来的机会。
两人终于到了温州苍南。见到产品后，采购商发现，产品质量相当好，而且只要自己预付一部分订金，温州商人就会把货发到指定的地方。
这就是精明的温州人，他们不仅善于捕捉商机，而且善于与人分享，从而享受到他人的帮助，使自己的财富越滚越大。
澳门首富何鸿燊说过，钱，千万不要一个人独吞，要让别人也赚。做生意一定要懂得有取有舍，有的虽可获一时之利，但无益于长远之计，宁可舍弃，不可强求。是自己的利益，要善于谦让给他人；不是自己的利益，更不要心存歹念。如果抱有这种心态，你就跨越了自身的价值观，更获得了他人的感恩，而人脉一直就是经商最重要的财富。
2006年3月31日，6万余只“虎牌”打火机从温州“大虎”打火机有限公司出发，运往美国总代理邵福宁那里。
“大虎”打火机有限公司董事长周大虎此时异常感慨。
原来，周大虎与温籍美国商人邵福宁之间有一段感人的故事。
20世纪90年代初，邵福宁就与周大虎有生意上的来往。当时，邵福宁看到“虎牌”打火机在美国的市场前景非常好，便于1994年在美国申请注册“虎牌”商标，于1999年注册成功。
这种抢注商标的事情非常多，许多企业为了获得被抢注的商标，往往为此付出而巨大的人力和物力，还会与对方结下了冤家。
但是，“大虎”公司与邵福宁却并不是如此。
随着“大虎”公司的发展，“虎牌”的商标越来越受到重视，2005年，“虎牌”商标还被商务部确定为重点培育和发展的出口名牌。
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第66节：第五章 温州人和你不一样的手段（3）
要出口世界市场，美国市场是至关重要的。当发现“虎牌”商标被抢注后，周大虎当即意识到，这件事成为了“虎牌”进军美国市场的拦路虎。于是，他下定决心讨回被抢注的商标，甚至不惜运用法律手段。
但是，当他们与在美国的邵福宁交涉的时候，却得到了一番让周大虎甚为感动的话：“当年在美注册‘虎牌’，就是为了保护这个商标。如今为了让‘虎牌’有更好的发展空间，争创世界名牌，商标你尽管拿回去吧！”
周大虎当即表示愿意承担2。5万美元商标注册和维护费，并让邵福宁成为“大虎”的美国总代理。
就这样，一场即将开始的官司消失得无影无踪。周大虎和邵福宁不仅没有结成冤家，反而成了“亲家”，邵福宁因此而成为了“虎牌”美国总代理。
红蜻蜓集团董事长钱金波说过：“提倡良好的损失，放弃糟糕的胜利，拒绝平庸的成功。”成功就要轰轰烈烈，而大成功就要有大智谋，放弃眼前的利益，轻视短期的利益，着眼于长远的利益，有所为有所不为，为自己的大成功营造良好的氛围。正如报喜鸟集团董事长吴志泽所说：“不能把企业作为赚钱的机器。做企业说大点，是人生的价值的体现，说小点，是把个人梦想变成现实。我的梦想是把报喜鸟做成国内名牌和国际名牌。所以我不争太多利益，人最重要是‘有所为有所不为’。”
温州人语录：
提倡良好的损失，放弃糟糕的胜利，拒绝平庸的成功。
——红蜻蜓集团董事长 钱金波
不能把企业作为赚钱的机器。做企业说大点，是人生的价值的体现，说小点，是把个人梦想变成现实。我的梦想是把报喜鸟做成国内名牌和国际名牌。所以我不争太多利益，人最重要是“有所为有所不为”。
——报喜鸟集团董事长 吴志泽
3。同行不是冤家
致富思维：
穷人：市场经济是竞争的经验，有竞争就会有对手，同行都是自己的竞争对手，千万不可对竞争对手放松警惕。
温州人：同行不是冤家，做生意要竞争。但是，竞争要以质取胜，合理的竞争应该是加强与同行的合作，大家联合起来，互相帮助，生意才能做得更大。
美国世界日报曾经报道说，纽约法拉盛地区人气最旺的超市，老板几乎是清一色的温州人。这些超市老板中，有的在三、四年前还是路边摆摊的小菜贩，他们经过自身的艰辛努力以及凭着对商机的敏感，抓住机会一举成功。
吸引最多各地商客光临的华埠坚尼路两旁商店，有超过一半的业主是温州乡亲。放眼华埠坚尼路上各个街角，几乎都可看到数名女子推着手套、围巾，或是刚出版的ＣＤ和刚上映的电影ＤＶＤ手推车叫卖，来美５年的吴小姐说：“我们都是温州来的，虽然大家摆摊摆得近，但是绝不担心互相抢生意。大家挺帮忙的。”
温州人正是在这种同行不竞争的情况下不断发展壮大起来的。温州服装商会会长陈敏说得好：“中国的服装要树立新的市场理念：与竞争对手建立战略性伙伴关系，合作、竞争、发展，把竞争变为合作，通过合作来发展壮大自己。”
竞争在市场经济中是不可避免的。你的产品或服务若有市场，别人同样可以前来争夺。有竞争对手是件好事，竞争是企业成长的激素，竞争使企业家时时刻刻处于一种紧张的状态中，不懈地努力改善着经营管理，以求生存和发展，可见，只有竞争才会有不断的进步。
有时候，没有竞争对手的时候，才是最可怕的。那表明市场还没有培育起来。如果你单单靠自己的力量去培育市场，需要付出的时间和金钱是不可预算的。只有让他人一起来经营，才能够在市场上获得更大的发展。
北京五福茶艺馆董事长、北京福丽特中国茶城总经理段云松在刚开始开茶艺馆的时候，总是帮助别人开茶艺馆。其他人认为，段云松真傻，但是段云松的想法却不一样。他说：“我认为同行不是冤家，是朋友。有的人一来茶艺馆就摸这摸那，我一眼就看得出来。我就问，想开茶艺馆吗？想开我告诉你从哪里进水，哪里进茶。他们往往不理解，市场竞争是残酷的，你告诉我，你不就失去市场份额了吗？其实不然，茶艺馆需要一种气候，需要像饭馆一样普及，如果整个行业只有你自己，那才是危险的。一束花香带不来春色满园，单靠自己，或许根本就维持不到今天。当我们开了第二家以后，北京真的陆续开了十几家茶馆，这个时候我才知道我们的努力终于有了成效了。”
西班牙埃尔切市鞋业协会会长安东尼奥先生专程到温�
