向温商学习-李凤伟-第5章
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《向温商学习》上 篇（1）《向温商学习》 适者生存
温州人经商规则之三
适者生存，而非大者生存
这个世界是属于弱者的，因为弱者最懂得适应。
———杰克·韦尔奇
达尔文说过：“应变力也是战斗力，而且是重要的战斗力。得以生存的不是最强大或最聪明的物种，而是最善变的物种。”有位经济学家说：千规律，万规律，经济规律仅一条：适者生存。
温州人认为：要想生存，就要像水一样适应环境，水本无形，也可以有形。放在桶里的水是圆的，放在箱子里的水是方的，它随势而变，不拘一格。必须学会像水一样，善于随着周围的环境改变而改变，随行就市，不断调整自己，改变自己，使自己能够适应周围的大气候，这样才能在竞争中处于不败之地。水的精神赋予了温商“一有土壤就发芽、一有阳光就灿烂”的生存能力。
蜥蜴是最能适应各种环境的高手，在面对各种各样的环境时，身体结构也能随之做出最适应的改变。这个物种可以生活于海洋、栖息于树上、游玩在沙漠、潜藏在地底，甚至能够飞翔于空中。同样，温商有“一有土壤就发芽、一有阳光就灿烂”的生存能力。
1995年5月，“中国商城”董事长吴建海带着几皮箱的样品和一本叫《绝处逢生术》的书，只身踏上非洲的漫漫征途。当时的喀麦隆条件极其落后，而他已年逾不惑，并且对非洲的语言、风俗一窍不通。在这种恶劣的条件下，吴建海不仅很快的适应了，并且站稳了脚跟。他在喀麦隆创下了首个“中国商城”，并担任起喀麦隆华侨华人工商总会的副会长，充当中国和非洲友好贸易往来的民间大使。“经常听说喀麦隆是非洲一颗灿烂的明珠，到了那儿才发现，在喀麦隆杜阿拉市还没有中国商店。但中国货却很受当地人欢迎。”吴建海以“敢为天下先”的精神成为在杜阿拉开商店的中国内地第一人。
美国通用公司前任总裁杰克·韦尔奇说：“这个世界是属于弱者的，因为弱者最懂得适应。”有这样一个强者，他的工厂效益处在全市的前列，一直是市里的明星企业，但在某年的某日，他却自杀了。这是一个令人猝不及防的消息，而调查结果更出乎意料之外。原来那一年，因为财务管理上出现了问题，工厂拿不出钱给员工发奖金，在强大的心理压力下，这位企业主选择了自杀。强者的悲哀就在于此。蜥蜴很弱小，比它大的动物几乎都是它的天敌，但它却在地球上生活了上万年，蜥蜴的生存之道就是适应。温商与其他商帮相比，其竞争实力是弱小的，但是他却有独特的适应竞争的文化精神。
这种精神的渊源是“事功之学”的“通世变”的观点，意思是说，要时时把握客观世界的发展变化，并根据这种变化和现实条件，不断改变自己的路径选择，顺势应时，与时俱进，方能求得“真功”、“实效”。正如，韩国三星集团首席执行官兼会长李健熙所说：“要具备世界一流的竞争力，就必须勇于改变，除妻子和儿子以外，其他什么都要变。”
“报喜鸟”西服是在我国服装市场竞争最激烈的背景下崛起的。其董事长吴志泽对市场的变化十分敏感，在他个人创业的十多年中，他十分准确地感觉并把握住了市场转变的每个机会，完成了原始积累。在谈到企业的竞争优势时，他介绍了报喜鸟几年来竞争方式的演进：数量竞争、质量竞争、品牌竞争，现在进入了设计竞争和文化竞争。2002年，报喜鸟集团提出了“打造以知识为基础的国际性品牌”，吴志泽在2003年年度会议上指出，在未来三年，是报喜鸟集团国际化过程中实现以知识为基础的发展新阶段。
《向温商学习》上 篇（1）《向温商学习》 创新是适应的根基
创新是适应的根基
达尔文曾经说过这样一句话：“应变力也是战斗力，而且是重要的战斗力。得以生存的不是最强大或最聪明的物种，而是最善变的物种。”温商的应变力主要表现为创新能力。2006年5月，在温州市自主创新大会上，温州市市委书记王建满说：“创新，是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力。创新是温州发展最鲜明的特征，也是温州发展最有力的支撑。温州的发展之路，就是一条改革创新之路。过去温州靠创新赢得先发优势，将来还要依靠创新引领争先。”
王麟权的创业史展示了温州人的非凡的创新能力。王麟权是南山陶器厂的下岗工人。一天，家里的卫生坐便器堵了，这一“堵”激发了王麟权的创新灵感。经过无数个日日夜夜后，只有初中文化的王麟权竟然研制成功了专门用于厕所除垢、下水道疏通的化学制剂“洁厕精”和“塞通”。这项发明属国内首创，王麟权用自己的房间号为产品申报了商标“406”，产品顺利的走进了千家万户，王麟权成了从“厕所里淘黄金的人”。
“变”每时每刻都在发生着，世界惟一不变的就是“变”。佳能公司认为：“你改变不了环境，但你能适应环境；你调整不了别人，可你会调整自己”。企业的应变能力主要有两个方面：其一是应对内部变化的能力；其二是应对外部变化的能力。
温州的鞋企走的就是一条自主创新，谋求发展的道路。据了解，温州鞋企拥有实用型专利的已不在少数，很多鞋企都设立了专门的研发机构。康奈非常重视设计队伍的建设，仅设计专业人员就有100多人。在康奈研发中心，听到最多的一个名词是“科研创新”。2004年以来，负责研发工作的集团副总裁郑莱毅和公司副总经理沙民生带领研发人员八次远赴欧美市场调研，研究世界皮鞋流行趋势与最新鞋材的科技运用，并将康奈申报成功的包括鞋底透气等十几项专利技术，分别融入到产品设计中。为了适应皮鞋消费个性化、时尚化、休闲化、时装化的趋势，康奈2005年推出的男女皮鞋款式达到2900多种，平均每天面世8款。康奈的技术创新引起了国内外同行与媒体的关注。2005年11月，由经济日报社主办的“2005中国自主创新·品牌高层论坛”上，康奈与海尔、奇瑞等荣获“中国制造·行业内最具成长力的自主品牌企业”称号，康奈是中国鞋业界惟一一家受此表彰的企业。
坚持“健康、环保”理念，以“科技创新、品牌行业”为导向，温州雅浪鞋业利用高新技术改造传统皮鞋产业，成功开发了具有抑菌、除臭、养脚功能的保健功能性皮鞋，已取得十五项有自主知识产权的专利技术及国际专利P。C。T，成为中国鞋业首家获得“双绿色”认证的企业，其工艺技术已开始向韩国、日本、印度等国输出。公司董事长陈壹敏说：“当前企业发展的主要任务是进一步加强技术改造和创新，深入实施品牌战略，努力做大做强。”
有位经济学家说：千规律，万规律，经济规律仅一条：就是适者生存。决定一个人的生活境况，富贵贫贱的因素，始终脱离不了适者生存，不适者淘汰的原则。有位富翁这样总结他的一生：每当我遇到困难时，耳边就会想起上帝的声音：孩子，如果你一生都贫穷，一生都在挣扎着度日，那么，去死吧！因为这不是我让你来人间的意图，我让你来人间，是为了成功，是为了享受的。奉着上帝的旨意，我总是调整自己到最佳的状态，以最舒服的姿态生活。
温商的适应精神是一种水的精神，放在桶里的水是圆的，放在箱子里的水是方的，它随势而变，不拘一格。当今社会瞬息万变，并且变化速度日益加快，被人称之为“10倍速时代”。只有快速反应，提高应变力，才能生存。恐龙高大，但它却在地球上绝迹了，弱小的蜥蜴却生存了下来。正是有蜥蜴般的适应精神，温商才能像沙漠中一粒晒干的种子，只要一场小雨，就会生根发芽、蓬勃生长。
《向温商学习》上 篇（1）《向温商学习》 开创新需求
温州人经商规则之四
寻找无竞争的蓝海
风险越大，赚钱的机会就越大。到别人认为是冷门的地方，你会赚到数不清的钱。
———世界船王奥纳西斯
温州商人坚信：没有人的地方水草最为丰美，“钻空子”的思维，使得他们往往能从“没有市场”处找出市场；从“乱花渐欲迷人眼”的市场混乱中，寻找到商机；从鲜为人知的边缘经济的夹缝中杀出一条血路。
在杀成一片血海的市场中，温州人畅游于无竞争的蓝海。“温州人善于捕捉商机，在温州可能还没有真正意义上的运用蓝海战略的企业家，但是温州不乏已经具备蓝海战略思维的企业家。”马津龙教授这么评价温州企业家的蓝海基因。
犹太人经商有两个公理：瞄准女人和嘴巴。犹太人认为，在这个世界上，挣钱的是男人，用男人的钱养家的是女人，从男人身上赚钱其难度要比以女人为对象大10倍，所以要赚钱，就必须在女人方面多下功夫。另一方面，《塔木德》指出：嘴巴是消耗的无底洞，地球上当今有60多亿个“无底洞”，其市场潜力非常非常的大。每个精于赚钱的人都必须善于在嘴巴里挖钱。
温州人的赚钱之道是善于分析市场，他们知道哪些钱好赚，哪些钱难赚，甚至哪些钱不能赚。其秘诀有：大型不如小型、重工不如轻工、用品不如食品、男人不如女人、大人不如小孩、综合不如专业、新建不如租赁，等等。
开创新需求
1973年，美国吉列公司在市场调查中发现，在被调查的8360万名30岁以上的妇女中，大约有6490万人为了自身美好的形象，要定期刮除腿毛和腋毛，在这些妇女中，除约有4000多万人使用电动刮胡刀和脱毛剂外，有2000多万人主要是通过购买各种男用刮胡刀来美化自身形象，一年的费用高达7500万美元。于是，以生产安全刀片而著称的吉列公司在1974年做出了一个“荒唐”的举动，推出面向女性的雏菊牌专用“刮毛刀”，它的同行都以为吉列发疯了。事实证明，吉列的决策是正确的，雏菊牌专用“刮毛刀”畅销全美国，销售额已达20亿美元的吉列公司又发了一笔横财。
20世纪80年代初期，我国改革开放刚刚起步，许多产业链还在按计划经济的模式运转。许多工业电器产品，国有大厂只生产整机，不供应维修部件。一旦这台机器的某一部件坏了，用户就得更换整机，造成很大浪费。用户需求的产品，厂家却不供应，南存辉就抓住这个市场空档，筹资5万元，以股份合作的方式，创办了正泰集团的前身“乐清县求精开关厂”，从此走上了生产与经营工业电器之路。二十几年来，南存辉始终坚持：不熟悉的不做；行业跨度太大，没有优势的不做；要多元化也是同心多元化。正泰的成功被许多人认为是专业化的成功，不少媒体推崇正泰为“温州惟一不做多元化的企业”。南存辉总结了这样的经验：“做专才能做精，做精才能做好，做好才能做强，做强才能做大，做大才能做久。”
《向温商学习》上 篇（1）《向温商学习》 开拓新市场
开拓新市场
在激烈的市场竞争中，钻市场缝隙，可以避开竞争对手，抓住市场空白，赚取更多的利润。温州商人坚信：没有人的地方水草最为丰美，回报最为丰厚，他们天生的市场敏锐神经驱动着他们走出温州，走向全国，走向世界，寻找最具诱惑力的市场。
温州人抢占攀枝花的战役再次展示了温州人的精明。由于大山的屏蔽，作为一个传统的重工业基地的攀枝花始终处于半封闭状态，但在绝大多数在昆明经商的温州人眼里，这是一个充满机遇的地方。温州商人丁振兴说：“有一点是毋庸置疑的，越封闭的地方就越适合温州人发展。封闭的地方往往没有一个成熟的商业环境，而且存在着巨大的买方市场。设想一下，仅一个攀钢就有超过20万名员工，再加上本地近80万居民以及数万名流动人口，这个市场将会是多么巨大？我们无法忽视它的存在！”
攀枝花温州商城开发有限公司的赵章福副总经理说，从掌握的资料来看，到2006年5月，有意投资攀枝花的昆明温州商户已可以将占地6亩、营业面积超过5万平方米的攀枝花“温州商城”铺面占领过半，其所带动的资本保守估计将超过7000万元，而由此产生的滚动资本更是数目惊人。“但凡温州商人云集的地区绝对具备两个基本元素：早期商业市场不太规范和绝对消费基数庞大。”有十年的商会现象研究经验的昆明理工大学的姜老师说。
世界船王奥纳西斯说：“风险越大，赚钱的机会就越大。到别人认为是冷门的地方，你会赚到数不清的钱。”在市场竞争中，谁最早发现市场空点，抢先钻进空点，谁就可以占领空点市场，做独家生意，得先机之利，掌握争夺顾客的主动权。市场空隙大有可为，关键是你要有发现的头脑和眼光。
有这样一个故事：有2个商人到某地收购茶叶，因茶叶走俏，商人甲便抢先一步，把当地的茶叶都尽收囊中了；商人乙失望之余并没有气馁，灵机一动，就把当地的茶篓购买一空。结果，商人甲不得不用高于平时数倍的价格，从商人乙手中购买茶篓来装运茶叶。商人乙的成功就是“钻空子”，行别人所未行，想别人所未想，寻找别人的疏忽，从而填补市场的空缺。钻空子是在遵守市场游戏规则的前提下决胜竞争场的诀窍。掌握了这个诀窍，你就会拥有市场，就会在市场操作中得心应手，游刃有余。
“大众甲壳虫”的推出是钻市场空子而成功的经典案例。“甲壳虫”看上去车身又短又宽，外形丑，并且小得令人发笑，在强手如林的美国车市似乎无立足之处。但是，它自报短处的广告却确定了它不可撼动的市场地位：“请往小处想，小有小得好处。”无论多挤，你都可以找到车位；交通堵塞时，别的车都只能望车兴叹，而你的甲壳虫可以左右穿梭，游刃有余；在时间就是金钱的时代，为您节省时间；而且小的造型可以省油，使你更划算。结果，“小而丑”的汽车硬是抢了汽车“帅哥”的风头，因为它更贴近人们生活，更能适应市场需求。
找市场缝隙、抓市场空白是温州人头脑灵活的突出表现，温州的廉价打火机，出口到欧洲，市场占有率达80％，是这一战略的最好反映。温州人以善于挖掘市场空白而著称于世，改革开放初期，温州交通不发达，去外地经商的温州人回温州不方便，温州就有了均瑶包机公司；早年个体企业得不到国有商业银行的信贷支持，于是就有了民间金融互助机制。为寻找市场空白，温州人的足迹遍布全世界，据估计，全国85％以上的皮鞋市场是温州人开的，光在新疆做边贸的温州人就有两万，在意大利、法国、巴拿马等十几个国家都有做生意的温州人。
《向温商学习》上 篇（1）《向温商学习》 蓝海战略
蓝海战略
在《蓝海战略》一书中，金教授和莫博涅教授将“竞争”一分为二，别出心裁划分出“红海”和“蓝海”。所谓红海是指竞争双方在现有的市场空间中竞争，在不断的降低价格或削减成本的过程中，双方战成一片血海。而蓝海战略是企业开创无人争抢的市场空间，超越竞争的思想范围，开创新的市场需求，开拓新的市场空
