水浒行动-第27章
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燕青听罢，忍不住赞叹道：“ A公司的确对沟通的三大任务，完成的精准到位。尤其是通过信息服务费来阐明合作的利益，真是太绝了！远远超乎那家超市的期望和想像，这也充分体现了合作双赢的思想。喔，令人佩服！佩服！”
“ 要使一项交易顺利完成，你就必须站在对方的立场考虑问题，深刻了解对方所面临的问题，以及对方想通过交易获得什么，从而找到令双方满意，并达成共识的解决之道。说白了就是，把解决对方的问题，作为解决自己问题的途径。”讲到这儿，杨志微笑地看着大家，“ 对了，我也与各位分享一个案例吧。”
有一家农机公司，生产了一款机械化程度很高的农机产品。为了推广该产品，他们不仅在田间地头为农民做现场演示，还请农民亲自试用该产品。然而，令该公司不解的是，农民对产品赞不绝口，可就是无一人购买。这是怎么回事呢？与农民进一步的沟通后了解到：这款产品对他们很实用，但价格太贵，他们目前没有那么多钱购买，只有每年秋收，售出麦子后，他们手头才有现钱。
针对这一情况，该公司迅速调整了销售策略，先后推出两项措施：
（1）“先行使用，秋后结算”：即农民先期只须支付货款中极少的一部分，就可将产品拿回去使用，等到秋后手中有了钱，再支付剩下的余款。
（2）“租赁＋产权”：即农民可与该公司签订产品租赁协议，并按月支付租赁费。如果租赁期超过五年，该产品的所有权将归承租方。同时，只须交纳一定数额的货款，就可以该产品换取公司新一代产品。
此举一经推出，立刻得到农民的纷纷响应，该公司疲软的销售状况随之改变，销量有了大幅度的提升……
“ 嗯，这两项措施不错！不仅缓解了农民的资金压力，还减轻了他们的心理负担。”时迁捻着山羊胡道，“ 站在农民的角度思考问题，想他们之所想，找到实现双方利益的交集点，也就找到了解决该公司销售疲软，提高销售业绩的可行办法。”
沉吟片刻，燕青道：“ 人们通常的观点认为，只要价格便宜、性能优良、技术先进的产品，就会被客户接受，并给企业带来滚滚生意。然而，有一个真实的案例，为我们揭示了事物的另一面。”
美国一家高科技公司，开发了一款用新技术检测地下煤气库泄漏的产品。该技术与原有技术相比，不仅费用低，其准确度也高出大约100倍。庆幸的是，产品研发出来之际，适逢环保局正在游说国会，颁发对地下煤气库进行不间断检测的法令。公司董事会认为这是天赐良机，便敦促销售部及时将该产品推向市场。
然而，令董事会失望的是，公司做成第一笔生意后就再没有接到订单。为何会这样呢？董事会百思不得其解……
原来，症结就是：这款产品的精确度太高了！
假若环保局规定允许煤气最高泄漏量在1500加仑，而这项新产品却能检测出8盎司的泄漏量，客户会怎样想？他们会赞叹这项技术很了不得，但同时又会觉得，这个方便的新产品肯定会给其带来不必要且代价不小的监管问题，并增大他们的工作负荷。为了避免令人头痛的麻烦，客户自然不会购进这款产品。
让客户按你的方式行事（4）
末了，燕青补充道：“ 由本案可见：所谓‘更快、更好、更强、更便宜’的产品或技术，如果仅是企业孤芳自赏，自我感知，而非客户认知、认可，并乐意接受的，就不具有价值，更无法为企业创造良好的销售业绩。”
“ 燕经理言之极当！产品质量好、性能优、技术先进，仅是实现销售必须而不充分的条件。惟有了解并满足客户的需求，甚至超越其期望值，方能成功实现销售。”杨志附和道。
紧接着，燕青轻声念道：
三流销售员：永远不清楚顾客需要什么，他们卖产品是靠运气！
二流销售员：知道顾客需要什么，可惜他们卖的东西并不符合顾客需要！
一流销售员：不仅总能把东西卖出去，而且让顾客坚信，这些正是他想要的东西！
时迁一副探究的样子盯着燕青看了良久，看得燕青有些发毛，他佯装不悦地问：“ 喂，鼓不蚤，我脸上又没长花，你这样盯着我干嘛？”
“ 呵呵，你脸上是没长花，可你身上纹了五彩花卉呀！”时迁嘻皮笑脸地调侃道，继而又端的一副严肃状，“ 我在琢磨，你这销售冠军有什么与众不同之处。”
话音刚落，李逵也来凑热闹，“ 铁牛也想知道，怎样才能成为销售冠军？”
你也能成为销售冠军（1）
燕青没有马上回答他俩的问题，而是冲着林冲微微一笑，“ 想当年，我们这四位都是由您一手招进梁山兄弟公司的，该公司关张后，又跟随宋总和您到了现在的新梁山公司，您选聘我们的标准是什么？”
“ 哦，想揭密呀？”林冲故作惊诧地问，继而望着四位下属，“ 这样吧，各位自己介绍一下，你们当初面试时的表现吧。”
听到此，杨志脸上立刻浮现出幸福的笑容，慢慢回忆起面试时的情景……
杨志西装革履，神态自若地坐在林冲对面，等待这位主考官问话。林冲从座位上站起来，走近杨志问道：“作为销售人员，最重要的素质是什么？”
“诚实正直。”杨志不假思索地答道。
林冲目光炯炯地盯着杨志，又问：“假设你向一位客户推介公司的一套管理软件，客户问你有哪些公司使用了该产品，并让你例举成功案例。你应客户所需，向其逐一介绍，当提到一家公司时，客户马上说，他了解哪家公司，并知道该公司使用这套软件的情况并不理想。此时，你会怎么办？”
沉吟片刻，杨志答道：“第一，我会承认该公司使用这套软件不理想这一事实；第二，我会告诉客户，此案例已作为公司的反面教材，时时警示我们，在工作上不敢有任何闪失和懈怠。同时，也让我们清楚了工作中有哪些不足，以及需加以改进和优化之处，使我们今后不再有类似问题和错误发生。”
林冲听罢，未作任何表示，又咄咄逼人地出示了下一个命题：
一家高科技公司与客户签订了系统开发合同，眼见合同期将至，但该公司还需两周才能把系统所缺的一块板卡做好，客户大为光火，并威胁道：“若是本周再不交货，就要取消订单。”作为该项目负责人，你会怎么办？
杨志思索片刻后，答道：“立即发货！板卡没做出来不要紧，用个坏的代替，但在装箱时，特意扣下一根数据线。等客户收到系统，安装调试后发现少了一根数据线，再打电话查问情况时，两个星期已过去。此时赶紧向客户赔礼致歉，并告之：‘立刻会派人把数据线送过去，为表歉意，再送上一块新板卡，这次也一并带去，并负责安装调试，等系统正常运行后再回来。’”紧接着，杨志补充道，“以防客户发现问题，应将那块坏板卡悄悄带回来。”
讲到这儿，杨志看了一眼林冲，“这种做法的确是欺瞒客户，很不道德，有损于公司形象，应杜绝并受到责罚。为避免交货延迟，出现纠纷和不愉快之事，应在签订合同时事先注明：若不能按期交货，一方应提前通知另一方，并以书面形式陈述理由，以取得对方谅解，并另行商定交货日期。任何一方不能单独取消合同。”
杨志回答完，林冲脸上略过一丝笑容，告之面试结束，请杨志耐心等候通知。
时迁望着林冲笑道：“ 林总，你这两个问题好刁蛮哟。”接着，他又转向杨志，“ 嘿，没想到，你老兄应对自如，顺利过关了。”
“ 哪有这么容易过关？后面还有机关呢！”杨志瞟了一眼时迁，又绘声绘色地讲了下去……
面试结束，当杨志离开林冲办公室时，发现在门边花盆处有一片纸屑，便顺手拾起，扔进了旁边的一个废纸篓里，然后大步流星地向外走去。刚出公司大楼，杨志的手机响起，公司人力资源部经理在电话里告知他被录用了。
“ 呵呵，就这样被录用了，得来全不费功夫呀！”李逵望着杨志和林冲。
“ 此言差矣！”林冲道，“ 杨志回答前两个问题的确不错，但仅反映了其机敏和灵活性，而后一个看似不经意的小举动，则折射了其良好的品质与习惯：细心、厚道、有责任感、乐于助人。这是销售人员必不可少的品格，也是他被录用的真正原因。”
林冲又郑重其事地说：“ 诚信是企业经营之本，绝不能为了赚钱牟利，做出欺骗、坑害消费者之事。这是销售人员必须遵循的一条雷打不动的信条。”接着，他讲述了一家音响店不道德的行为……
广东某地一家音响店做出了一件令顾客疑惑不解之事：正牌VCD机的售价竟然低于冒牌机！这是怎么回事呢？当顾客提出疑问时，该店老板解释道：“如果是正版光碟放在正牌机里，图像肯定非常清晰。”说着，老板在VCD里放了一张碟片，图像的确很清晰。接着，老板又说：“如果将盗版碟放入正牌机里，情况会怎样呢？”说着，他将一盘盗版光碟放进机子里后，图像既不稳定，又不清晰，有许多马赛克。
之后，老板又将盗版碟放入冒牌VCD机里，结果图像清晰稳定，没有马赛克出现……这样演示完后，有些顾客掏出腰包，购买了高于正牌机价格的假冒VCD机。
“ 这是瞄准了某些顾客没有知识产权保护意识，喜欢购买盗版碟而设计的营销手段。”时迁若有所思地说，“ 无论正版、盗版，其放映图像都不可能是冒牌机比正牌机清晰呀。其中有何猫腻呢？”
林冲看了一眼时迁，笑道：“ 其中自然有猫腻！原来老板在正牌VCD机上做了手脚，在正牌机的电线插座上安装了一个小小的干扰器。当插入正版光碟时，他按下没有干扰器的插座按扭；若放入盗版碟，则启动被干扰器控制的按扭。”
你也能成为销售冠军（2）
“ 呵呵，此老板费尽心机就是牟利骗人，小聪明没用于正道。”时迁一脸惋惜的样子。
“ 这种雕虫小技，投机取巧的做法，实在令人不耻！”李逵愤愤地说，“科学、规范、有创见的营销手段，才是世人称道，值得推广的。”
众人听罢点头称是，过了一会儿，时迁说：“ 想来，我当时的面试也挺有意思。”于是乎，时迁的思绪渐渐回到当时的情境中……
那一日，时迁来到梁山兄弟公司参加面试，同一天还有六位面试者，他从前台小姐那里得知，已有三十多人参加了面试，今日是招聘面试的最后一天。他思索着：“如何才能从众多的应聘者中脱颖而出，并引起主考官的注意和兴趣呢？”他想了想，便在一张纸上写了一些东西，然后折得整整齐齐，毕恭毕敬地交到秘书小姐的手中，并自信地说：“劳驾，请您马上把这张纸条转交给面试主考官，这非常重要！”
秘书小姐见时迁那副肯定又执著的样子，便打开纸条，看后不禁微微一笑，随即走进会议室，将纸条递给林冲。林冲看罢，哈哈大笑起来，“这位应聘者很有创意，我倒要好好考考他。”
原来，那张纸条上写道：
尊敬的主考官：
您好！
我可能是您今天面试的最后一位应聘者，在您未见到我之前，请不要作决定。
应聘者：时迁敬上
“ 呵呵，时迁，你真是个古灵精怪，机巧心灵的家伙！行动真够大胆果敢的，这一招儿都用上了，妙！”李逵大声夸奖道，时迁得意地扭了扭脖子，又道：“ 这算什么，后面还有更精彩的呢！”接着，他又描述起来……
轮到面试时迁了，他精神饱满地走进了会议室，当他坐定后，林冲拿起纸条，盯着时迁，“你是我最佳的选择吗？”
“是的，我是您最合适的人选之一。”时迁不卑不亢地答道。
“请你回答以下问题。”林冲拿起一份事先准备好的材料，递给时迁，“请于一分钟看完，并给出答案。”
时迁接过材料，只见上书：
巴黎圣马丁大教堂附近，每日游人如织，一位盲人在此乞讨，他面前摆着一张纸条，上面写道：“我一出生眼睛就瞎了，各位好心人请帮帮我。”纸条旁边摆着一个破旧的帽子，却没有多少人向里面扔钱。
请问：如何使游人乐意向其施舍？
时迁看完材料，沉吟片刻，在一张白纸上写道：“春暖花开的季节，各位到此欣赏美景，一定快乐无比。而我却不能与大家共赏，甚感遗憾，因为我一出生就失去了光明。”
林冲看罢，心里暗自高兴，脸上依然一副严肃状，并问道：“你将纸条内容改写成这样，是出于什么考虑？”
“换位思考！”时迁答道，“要想博得他人的同情，并从中获得收益，不能仅从自身利益考虑，而应站在对方的角度或立场思考，借助强烈的对比，勾起人们的恻隐之心。在销售中这点尤为重要，除非你去关心、尊重客户，并为他们着想，否则，甭想从他们那儿得到半个铜板。”
“好，再请你回答下一个问题。”林冲又递给时迁一份资料，只见上书：
在一个充气不足的热气球上，载着三位对人类做出巨大贡献的科学家，热气球即将坠毁，必须丢出一个人以减轻载重。三个人中，一位是著名的环保专家，他的研究可拯救无数生命因环境污染而身陷死亡的人；另一位是能源专家，他的研究可扼止地球因能源日益枯竭而面临的危急；还有一位是粮食专家，他能使不毛之地植生谷物，让数以亿计的人脱离饥荒。那么，到底应把谁丢出去呢？
时迁很快答道：“把三人中最胖的那位丢出去。”
“为何？”林冲挑起眉毛问。
“解决问题的最有效办法，就是抓住问题的本质。”时迁答道，“这道题设了许多迷障，把原本简单的问题弄复杂了。其实，在销售中也会经常遇到这种情况，许多错综复杂的问题交织在一起，使人看不清事物的本原，辨不明哪一个才是问题的症结，结果被弯弯绕给绕进去了。化繁为简，抓实质，找关键点，是销售成功的重要保障，也是销售人员必备的能力。”
讲到这儿，时迁看了看李逵，“ 好了，我的故事讲完了，你有何高见？”
李逵抓了抓头皮，羡慕地说：“ 听你这一介绍，我开始佩服你了。从你的故事中说明：销售人员除了具备诚实正直的品格外，还须敏锐机智、自信坚定，并具有穿越迷雾，发现本质，以及站在他人角度思考问题的能力。”停顿片刻，他瓮声瓮气地说：“ 我的故事可没你们这么精彩有趣。”
“ 怎么会呢？你可是出了名的敢打敢拼的一员猛将呀！”杨志微笑地说。
林冲也朝李逵投以鼓励的目光，李逵搓了搓脸，沉思片刻后，缓缓讲道：“ 我自知，从外形和气质来讲，我不具有优势，很容易被主考官刷掉。为了给主考官留下深刻的好印象，我事先做了充分准备，并决定发挥自己不畏艰险，敢打硬仗的特点，面试时变被动为主动。”讲到这儿，李逵看了一眼林冲，“ 在面试时，未等林总开口，我先自报家门，做了一番自我介绍，接着，又给林总讲了一个寓意深刻的小故事……”
你也能成为销售冠军（3）
一家公司正在招聘销售代表，主考官接待了一位穿着得体的年轻人，当年轻人刚一开口，主考官发现，�
