水浒行动-第28章
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你也能成为销售冠军（3）
一家公司正在招聘销售代表，主考官接待了一位穿着得体的年轻人，当年轻人刚一开口，主考官发现，年轻人患有严重的口吃病，他心想：“销售是吃嘴巴饭的工作，作为销售人员不说伶牙利齿，至少应该是口齿清晰的吧，怎么一个口吃者也来应聘了？”主考官心中不悦，但脸上并未表露出来，他想看看这位口吃者到底有何能耐，敢来应聘销售代表一职。于是，他问道：“请你说说，你为何应聘这一职位？”
年轻人结结巴巴，但条理清晰地答道：“第一，我聪明机灵、精力充沛；第二，我对人热情友善，很喜欢与客户打交道；第三，我热衷于销售工作，并立志成为一名优秀的销售人员；第四，我研究过贵公司及其产品，并很喜欢那些产品。”回答完，他看了看主考官的反应，又补充道：“虽然我有口疾，但我对自己很有信心，并不认为自己有什么问题，只是人们不是这样看我。”
那位主考官被年轻人的自信和真诚打动了，决定给年轻人这个机会。年轻人果不负主考官之期望，他异常勤奋努力，积极进取，很快便脱颖而出，成为了一名业绩颇佳的优秀销售代表。
故事讲完了，李逵望着林冲说道：“ 一个人只要有信心，有毅力，有远大抱负，有积极进取的精神，什么事能难倒他呢？一位口吃患者能战胜困难，挑战自我极限，成为一名优秀的销售人员，像我这样口齿清晰，体魄健壮，无任何疾患的健康人，怎就不能成为一名优秀的销售人员呢？”
“ 小伙子，你说得很好！”林冲听罢，走到李逵面前，拍了拍他的肩膀，“ 你的表现说明，你是位很有冲劲，敢于主动出击的人。好，下面请你做一道题。”说着，林冲递给李逵一份资料，只见上面写道：
查理的农场养了3匹马———小白、小黄与小黑。小白个性温和，不管对人或其他动物都非常温和，无攻击性，任何人都可以抚摸它，查理的小孩喜欢骑着它到处玩耍，小白很像一匹“玩具马”。小黄平常对查理的家人非常友善，但看到陌生人就会一面大叫，一面惊吓得转圈圈，查理太太喜欢把它拴在农场大门口，小黄像只“看门马”。小黑平常喜欢跑步与跳跃，不叫则已，一开口则声音宏亮。它看到农场外来的访客或动物，会立刻做出攻击性的姿态，查理每天骑着小黑巡视农场，小黑就像查理的“侍卫马”。请问：你愿意做三匹马中的哪一匹？
“ 李逵，你是怎么回答的？”时迁迫不急待地追问道。
李逵拍拍胸膛，骄傲地答道：“ 我愿做小黑。”
“ 理由呢？”燕青颇有兴致地问。
“ 小白和小黄是两匹温和、友善的好马，就像企业中的公关型人才，善于人际关系经营与沟通，是企业运作的一股稳定力量，但这类好马锐气不够、冲劲不足，遇事优柔寡断，欠缺‘化不可能为可能的’决断力与执行力，无法征战沙场，开疆辟地。而小黑则不然，它是一匹警觉机敏，不惧艰险，勇于任事，一旦锁定目标，就会全力以赴，为企业冲锋陷阵、使命必达的战马。”李逵看了看各位，笑道，“ 这不正符合本人的秉性吗？”
时迁捻着山羊胡笑道：“ 李逵，你的故事也不平常，很有嚼头呢！”他转动着机灵灵的小眼睛，“ 作为销售人员还应具有雄心壮志，积极进取，勇敢坚韧的品格。”
“ 林总的眼光好毒啊，竟然发现了一匹战马！”杨志打趣道，林冲咧了咧嘴，未吱声。众人将目光投向一直未说话的燕青，燕青不慌不忙地喝了一口茶，故意撸了撸袖子，说起了俏皮话，“ 是不是轮到我了？好，想吃麻花现给你拧。”于是乎，燕青打开话匣子，绘声绘色地描述其面试的情境……
那次面试时，林冲给燕青也出了一道考题：
1984年，东京国际马拉松邀请赛上，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说：“凭智慧战胜对手。”许多人听后，觉得这个貌不惊人的矮个子是在故弄玄虚，马拉松赛是体力和耐力的运动，与智慧有何关系？
两年后，在意大利国际马拉松比赛上，山田本一又获得了世界冠军。记者又请他谈获胜经验，他的回答仍是：“凭智慧战胜对手。”
10年后，在他的自传中写道：每次比赛之前，我都要乘车把比赛线路仔细勘察一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如，第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子……依此，一直画到赛程终点。比赛开始后，我以百米冲刺的速度奋力向第一个目标冲去，到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就这样轻松跑了。起初，我总是把目标定在40多公里外位于终点线的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时，已经疲惫不堪，无法想象前面还有一大段路程要完成。
请问：你是如何理解“凭智慧战胜对手”这句话的？
燕青看完资料，说道：
目标管理是成功的重要保障。目标管理的原则就是：“ 做正确的事，正确地做事”。成功缘于正确的目标与正确的方法，目标恰似灯塔为人们指明努力的方向，并引导和激励人们奋勇前进；而方法则是实现目标必不可少的手段，所谓“ 方法对了，事半功倍”，好方法可以大大提高做事的效率，并给人们增加成功、获胜的信心。
你也能成为销售冠军（4）
目标管理最关键的一点，就是将一个大目标科学地分解为若干个小目标，并落实到每天中的每一件事上。山田本一正是将40公里艰巨漫长的赛程，逐个分解为几千米、几千米的小目标，并以愉悦的心情、火一般的热情和干劲去完成每一个触手可及的小目标，直至轻松跑完了全程。
山田本一所谓“ 凭智慧战胜对手”，实际上是运用正确的做事方法，并坚持不懈地贯彻 落实下去，最终战胜了比其高大强壮的对手。
燕青言罢，林冲盯住燕青又道：“ 请你进一步解释目标管理。”
于是，燕青在身后的一块白板上，画了一幅图（图6…2），接着又侃侃而谈起来……
目标管理的五大法则：
（1） 目标要明确：明确的目标似灯塔，会指引人们朝着正确的方向前进，而不致迷失方向，不明确的目标只会使人无所适从，不知所措。目标越明确，越具体，实现目标的可能性越大，完成任务的效果越理想。
（2） 目标要单一：目标太多，等于没有目标，一次实现一个目标，并将精力、时间、物力集中于该目标，更能有效地实现之。按先易后难的步骤去实现目标，当一个目标实现后，再完成下一个目标，每一个小目标的实现，都意味着你离成功更近了。
（3） 目标具挑战性：目标太低、太易实现，不具激励作用；目标太高，好比上天摘月亮，难以实现，会使自己丧失信心和动力，对目标产生动摇和怀疑；目标要适中，须付出努力，跳跳脚才能摘到苹果树上的苹果；目标要有价值，实现目标对企业和个人都能产生正面的影响力。
（4） 目标要个性化：就企业而言，要尊重个体差异，要倾听每个个体成员的需求，让每个人都共同参与制定目标，将个人目标与企业目标相协调和融合，使个人与企业在使命、价值观、目标上达成共识，这有利于员工认同、理解和接受企业目标，并心甘情愿地为实现目标而努力。
（5） 目标化要整为零：大目标要分解为小目标，长期目标要具体化为中期目标，再具体化为短期目标，公司级目标应细化为部门级目标，部门级目标再细化为个人目标，通过将目标层层分解，找出最易实现的目标作为突破口，逐个完成目标，会增强人们的自信心和工作热情，并鼓舞人们的斗志，让人们看到越来越接近目标，使人们对实现目标充满信心和希望。
燕青讲到这儿，李逵催促道：“ 快快把那个目标分解图画出来，俺瞧瞧。”于是，燕青飞快地画了一幅图（图6…3）及一张表格（表6…3）。然后，讲述了一个目标管理的小故事。
一家电子设备生产厂，生产效率较低，工人们总是不能按期完成下达的生产任务，经常出现交货延期，或供货不足的状况，客户因此而抱怨不满，企业形象也大受损害。据悉，造成生产效率低下的原因，并不是技术和设备老化、不先进，而是工人们缺乏工作热情和积极性。为此，生产厂长想尽了各种办法，比如，对不能完成生产指标者，批评教育、扣罚奖金，直至开除。此外，也采用了表彰先进和劳动竞赛等办法，但收效甚微。到底该怎么办呢？
一天，董事长亲自出马，到工厂了解情况。下午下班前，他与生产厂长站在车间门口正交谈间，看见一位工人从车间里走出来，便问：“今日，你们这一班完成了多少台设备？”工人答道：“6台。”
于是，董事长二话没说，拿起一支粉笔，在车间门口写了一个大大的阿拉伯数字“6”，便与厂长离开了车间。晚班交接的工人看见地上醒目的数字“6”，很是纳闷。经了解后，才明白事情的原委。第二天早上，在与白班工人交接前，他们在同样的地方，将 6”字改为“7”，而当下午晚班工人来上班时，发现车间门口的数字已变成了“9”。就这样，每天每个班组的生产数量都在提高，一个月下来，工人们不仅完成了下达的生产指标，还超额完成了生产任务。
杨志欣喜地说：“ 哈哈，工人们展开了劳动竞赛。不过，这是一场具体而有明确方向，指标完全量化，可以即时评判的竞赛。”
“ 杨志所言极是！这场竞赛的确与众不同，有五个特点：①指标量化、具体明确；②胜负一目了然，易于评判衡量；③难易适中，可以实现；④未超越现实的资源和能力，具有客观现实性；⑤有明确的时间限制。”林冲分析道。
接着，林冲又意味深长地说：“ 一个设定合理、清晰明确的目标，会催人奋进，给人力量和信心，使人们清楚努力的方向何在，从而有效地完成目标。而目标模糊不明，就会使人迷茫不知所措，产生懈怠、逃避、消极抵抗、破罐子破碎的心理，最终难以实现目标。”
“ 只有明确清晰的目标，才会有如此大的感召力！”燕青总结道。
“ 难怪燕经理不仅每周拜访的客户比我们多，收效还比我们更高呢。”李逵似有所悟地说。
燕青谦虚地笑了笑，紧接着，林冲道：“ 目标管理与时间管理、价值管理有着密切关系（图6…4）。时间管理，强调效率与效果的平衡，即在保证效果的情况下，如何将事情做得更快、更完美；价值管理，则强调要务第一，即依据20/80法则，从纷繁的事物和任务中，找出最重要、最有价值、最关键的任务和目标，着眼并倾力于此。例如，我们要分配更多的时间、精力用于VIP客户和重点客户的维护、关怀上，因为这些客户为企业创造的利润贡献颇高；再比如，应将60％的时间，用于对现有客户的维护与再销售挖掘上，因为现有客户相较于新客户的维护成本更低，创造的收益却更高。”
你也能成为销售冠军（5）
停顿片刻，林冲又道：“ 实际上，时间管理和价值管理，可以大大增强自我管理的有效性，使自我设定的目标更具价值，更切合实际，更具现实意义，也更易于执行和完成。”
杨志喝了一口茶，总结道：“ 成为一名优秀的销售人员，直至销售冠军，必须具备八大特质，三大技能。”
销售人员的八大特质：
（1）诚实正直； （2）雄心壮志；
（3）自信坚定； （4）积极进取；
（5）勇敢坚韧； （6）敏锐机智；
（7）爱与责任； （8）精力充沛。
三大技能：
（1） 销售与导购技巧；
（2） 沟通与谈判技巧；
（3） 目标管理及时间管理技能。
话音刚落，林冲便指着销售人员自检表（表6…4）补充道：“ 各位可依照这些指标，测试自己属于哪种类型的销售人员，并发现自身的长处与不足，从而使自己成为一名更加优秀和成功的销售人员。”
李逵仔细端详着表格里的每一项，默默地盘算了一会儿，继而抬起头，笑呵呵地说：“ 今儿是既观了风景山水，又长了不少见识和学问，感觉好爽啊！希望以后常有此类活动。”
“ 铁牛，我就喜欢你这副求学上进的模样！”时迁坦爽地说。
表6…4 销售人员自检表
调侃了一阵后，李逵望着燕青，憨笑道：“ 燕经理，你不是也有一个‘ 凭智慧战胜对手’的精彩故事吗？给各位讲讲吧。”
“ 你是说‘ 智扑擎天柱’之事吧？哦，区区小事，不足挂齿。”燕青摆摆手，谦逊地笑道，见大家一副不依不饶的样子，他只好打开了话匣子……
有一年，燕青参加在泰山举办的全国相扑比赛，其对手是蝉联两届全国冠军的得主———任原。此人身长一丈，貌若金刚，约有千百斤气力，具霸王拔山之势。在比赛场，他大放狂言，骄横地打出两个条幅，上书：“拳打南山猛虎，脚踢北海苍龙”。
人们见燕青虽生得心思机巧，身板矫健，但与任原相比，仍显瘦小势弱。在赛前，记者直截了当地追问燕青，“论身材，任原足足比你高过一头，说句笑话，他能把你活活吞进肚里。他似大象，你像蚂蚁，你有何本事，与他抗衡，并战胜他？”
燕青笑了笑，毫不回避地说：“不怕他长大身材，只恐他不着圈套。常言道：‘相扑是有力使力，无力斗智。’非燕青夸口，临机应变，观景生情，终能使蚂蚁扳倒大象。”
比赛开始，燕青和任原一同登上了赛台，任原看到挑战者竟是位瘦小精悍、名不见经传的年轻人，他轻蔑地从鼻孔里“哼！”了一声，心想：“真是不自量力，敢与我争斗，看我不把你丢至九霄云外，跌死你！”
比赛锣声一响，任原立于赛台左边，燕青蹲于右边，静穆不动。任原见燕青不动弹，便朝右边逼将过来，燕青仍一动不动，眼睛却直盯任原身体下方。任原暗忖：“莫不是他想算计我的下部？我不消动手，只一脚即可将这厮踢下台去。”任原越逼越近，故意将左脚卖个破绽，燕青突然大叫一声：“不要来！”任原却恶狠狠地直奔他来。只见燕青迅捷地从任原左腋下穿将而过，任原性起，急转身又朝燕青扑来，被燕青虚跃一跃，又在其右腋下钻过去。
任原毕竟膀大腰圆，形体丰硕，行动不如燕青灵巧矫健，三换两转乱了脚步。燕青却越战越勇，趁势抢将过来，用右手扭住任原，探左手插入其裤裆，并用肩胛顶住其胸脯，把任原笨重的身体托将起来，使出一招“鹁鸽旋”，借力便旋，旋到赛台边，大叫一声：“下去吧！”将任原头朝下，脚在上，直撺下赛台。顿时，赛场里掌声雷动，数万观众齐声喝彩……
“ 哇噻，好精彩啊！若是现场观看，肯定极过瘾。”时迁禁不住兴奋地叫道，“ 铁牛，燕经理那场比赛，不是你陪他去的吗？”李逵得意地扬起头，与燕青挤了挤眼。
“ 在强手如林的市场竞争中，只会使蛮力，与对手硬碰硬，并不一定能取胜，还可能惨败而归，而用脑子、凭智慧，与对手斗智斗勇，方能克敌制胜，取得佳绩。”青面兽杨志感�
