先学会说话,后学会做事-第2章

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“阿里森，你还指望让我多买你的电机吗？”
阿里森在详细地了解了情况后，发现电机温度超标并不是质量问题，而是因为该公司使用电机的房间内温度过高导致的，但是他并没有直言相告，进行强硬的辩解，而是决定以理服人。
于是他微笑着对这位总工程师说：“好吧，斯宾塞先生，我的意见和你的一样，如果那电机发热过高，别说再买，就是已买的也要退货，是吗？”“是的！”总工程师作了肯定的回答。“当然，电机是会发热的。但是，你当然不希望它的温度超过了全国电工协会规定的标准，是吗？”对方再次作出了肯定的回答。如此之后，阿里森开始谈起实质性的问题了。
他问斯宾塞：“按标准，电机的温度可比室温高７２Ｆ，是吗？”
“是的，”斯宾塞说，“但是你们的电机却比这个指标高出许多，简直让人无法用手摸。难道这不是事实吗？”
阿里森没有回答这个问题，而是反问道：“贵公司车间的温度是多少？”
斯宾塞想了一下，说：“大约是７５Ｆ。“
阿里森听了后点点头，恍然大悟地说：“这就对了，车间的温度是７５Ｆ，加上应有的７２Ｆ，一共是１４０Ｆ左右。请问，要是你把手放进１４０Ｆ的热水里，会不会把手烫伤呢？”
斯宾塞显然已经知道自己错了，只好点点头。阿里森又趁热打铁地说：“那么，你以后就不要用手去摸电机了。放心，那热度是正常的。”
之后，这家公司不仅成了阿里森的忠诚客户，还为他介绍了几家公司买他的电机。
可以说，无论一个人从事什么行业，都离不开口才。当然，好的口才决不是只凭两片嘴皮子和三寸不烂之舌即可，而是一种综合能力的体现。
事实证明，口才好的人总是能在自己生活交往圈子内独占鳌头，其功效小到可以帮助自己顺利发展，大能利国利民、造福世界。因此，古人刘勰把口才的价值提高到惊人的高度：“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师！”

点评：
西方的一位哲人说过这样的话：“世间有一种成就可以使人很快完成伟业，并获得世人的认识，那就是有一个好的口才”，人才也许不是演讲大师，但是有一个好口才的人必定是人才，并且更有可能成为更加杰出的人才。

４、成功者身上的奇迹，一半是口才的功劳

科学研究者汤姆士指出：“说话的能力是成名的捷径，它能使人备受关注。能言善辩的人，往往使人尊敬，受人爱戴，得人拥护。它使一个人的才学充分拓展，熠熠生辉，事半功倍，业绩卓著。”他甚至断言：“发生在成功人物身上的奇迹，一半是由口才创造的。”
曾看到过这样一个故事：
一个国王到民间私方，碰到一个在弹琴的编筐人，就和他聊了起来。
“你的兴致真好啊！”国王说。
编筐人说：“欢迎你，我是编筐的，一天编一只筐，既还债又得利息，养活了一家九口人，因而觉得十分快活。”
国王感觉有点奇怪，因为一只筐根本不值多少钱，怎么能够又还债还吃利息，养活九口人呢？于是问道：“你到底是怎么营生的呀？欠债多吗？”
编筐的人笑着说道：“我的父母辛辛苦苦地把我养大，我得赡养他们，这是还债；我的五个孩子，现在是我养育他们，等到我老的时候，他们就得养活我，这是我吃的利息，我的父母与孩子一共是七个人，再加上妻子和我，我不正是养活着一家九口人吗？”
国王听了哈哈大笑起来，觉得这个编筐人说话真有意思，就告诫他不要把刚才讲的趣话告诉给别人，否则就会掉脑袋的。
第二天，国王就回去问他的十二位大臣“有人一天编一只筐，既还债又得利息，还养活了一家九口人，是什么意思”，并许诺谁能说出正确答案，谁就有资格做首相。
十二个大臣听了国王的话，面面相觑，不得其解。后来，他们费尽周折找到了那位编筐人，并用一千镑硬币从他口中买出了答案。
国王断定一定是编筐人透露了自己的答案，就把他招来，愤怒地问：“我已经对你说过，你讲的话，除非当我的面，不许告诉任何人。不然，就砍下你的脑袋，你怎么对他们讲了？来人呀！把他拉出去砍了！”
没想到，编筐人却不慌不忙地说道：“国王陛下，祝你长寿，您是嘱咐过我的，我也没有失信呀！我是当你的面说的啊！我不仅一次当你的面，而且是一千次当你的面说的哩！”
他把一千镑硬币掏出来，指着硬币上面国王的头像说道：“陛下请看，这不是您吗？我当着您的面说的，一次，两次，三次……整整见了你一千次面，才把那些话的意思告诉给他们的呀！”
国王听到这样解说很高兴，对编筐人大加赞赏，不仅免去了他的死刑，还宣布封他为首相。
这也许是一个杜撰的故事，但是我们却从中看到了口才在一个人成功的道路上起着多么重要的作用。一个普通的编筐人凭借自己的口才智慧得到了国王的赏识，被封为了首相，从一介平民一跃而成为贵族，这不是奇迹，是什么？而这个奇迹的缔造者就是口才。
而在现实生活中，口才在一个人成功的道路上，更是有着神奇的魔力。我们大家都知道，在美国的总统竞选，与其说是各方势力的较量，倒不如说是竞选总统是总统的个人演说才能的“大比拼”，最后的胜利者，一定是口才的出类拔萃者。
亚伯拉罕·林肯出生于社会低层，后当选为美国第１６任总统，以聪慧幽默和坦诚正直而著称于世。
早在读书时，有一次考试，老师问他：“你愿意答一道难题，还是两道容易的题目？”林肯很有把握地答：“答一道难题吧。”“那你回答，鸡蛋是怎么来的？”“鸡生的。”老师又问：“那鸡又是从哪里来的呢？”“老师，这已经是第二道题了。”林肯微笑着说。
１８６０年，林肯作为美国共和党候选人参加总统竞选，对手是有钱有势的富翁道格拉斯。道格拉斯租用了一辆豪华的竞选马车，车后放了一尊大炮，每到一站，就鸣礼炮３２响，加上乐队奏乐，声势非常浩大。他得意地说：“我要让林肯这个乡巴佬闻闻我的贵族气味。”
林肯没有专车，始终坐着一辆耕田用的马车，但竞选的结果是，穷小子林肯击败了道格拉斯。听听林肯推心置腹跟选民们说的话就知道了，他说：“有人问我有多少财产。我告诉大家，我有一位妻子和一个儿子，都是无价之宝。此外，也租了一个办公室，室内有一张桌子，三把椅子，墙角还有一个大书架，架上的书值得我读一辈子。我本人既高又瘦，脸蛋很长且长满胡子，不会发福。我没有可以隐蔽的伞，没有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们。”
林肯的父亲是一位鞋匠，当林肯在参议院发表竞选总统的演说时，一位参议员羞辱他说：“林肯先生，在你开始演讲之前，我希望你记住你是一个鞋匠的儿子。”
林肯转过头对那个傲慢的参议员说：“我非常感谢你使我记起了我的父亲，他已经过世了，我一定会永远记住你的忠告，我知道我做总统无法像我父亲做鞋匠做得那样好。据我所知，我的父亲以前也为你的家人做过鞋子，如果你的鞋子不合脚，我可以帮你改正它。虽然我不是伟大的鞋匠，但我从小就跟父亲学到了做鞋子的技术。”
然后，他又对所有的参议员说：“对参议院的任何人都一样，如果你们穿的那双鞋是我父亲做的，而它们需要修理或改善，我一定尽可能帮忙。但有一件事是可以肯定的，他的手艺是无人能比的。”
说到这里，他流下了眼泪，所有的嘲笑都化作成了真诚的掌声。
林肯就是靠用质朴且充满智慧的语言赢得了选民们的大力支持和拥护，打败了强大的竞选对手，当选为美国总统。
当上总统后，仍然有人以他是鞋匠的儿子而侮辱他。一次，林肯的一个手下在纸条上写了“笨蛋”传给林肯。林肯看后，不但没有生气，反而幽默地说：“我们这里只写正文，不记名。而这个人只写了名字，没写正文。”
事实上，一个具有卓越口才的人，往往同时会具有敏捷的思维、清晰的思路、渊博的知识、出众的智慧、机警的反映、高超的口语表达艺术，特别是具有良好的心理素质。而这对于一个人来说，就是成功的最大资本。
林肯当选总统，靠的当然不仅仅是口才，但是他通过口才体现了自己敏捷的思维，渊博的学识，正直的个性，高尚的品质。他就是靠这些击败了对手，赢得了人们的支持和赞同。可以说，他的成功有一半靠的是口才的功劳。
成功的道路上，口才担负着非同寻常的作用。人一生的成功与失败，往往取决于他的口才。戴尔·卡耐基在谈到口才时就曾这样强调说：“好口才是所有成功者的共同特点。”富兰克林也曾说：“说话和事业的进行，有很大的关系，你如出言不慎，你如跟别人争辩，那么，你将不可能获得别人的同情，别人的合作，别人的助力。”
在我们的日常生活中，我们随时都可以看到，那些能在各种场合充分展示自己的才智、才学、才华的人，最大的特点就是能说会道、能言善辩、伶牙俐齿、出口成章。他们之所以会那么成功，一个最根本的原因就是由于他们有一副好的口才！

点评：
无论你天资多么聪颖，接受过多么高深的教育，外表是何等的风流倜傥，拥有多么雄厚的资产，假如你无法得体恰当地表达自己的思想，仍旧可能一败涂地。因为成功者身上的奇迹，至少有一半应该归功于口才。


５、只有把自己推销出去，你才能成为真正的千里马

在市场经济中，作为一个想施展抱负的人，就必须学会推销自己。若总是默默无闻，即使你是身怀绝技的千里马，也只有老死于槽枥之间。
古人云“世有伯乐，然后有千里马”，只有把自己推销出去，才能成为真正的“千里马”。而靠什么把自己推销出去呢？口才。
刚刚大学毕业的王皓鸣在一次面试中，亲身体会了好口才对推销自己的重要性。
王皓鸣到一家公司去面试。面试进行过半的时候，主考官问：“请问，你认为自己最大的弱点是什么？”
这个问题很明显是一个陷阱，如果老老实实的回答：“我的英语没过六级”，“我性格内向不善与人交往”，“我学技术学得比较慢”，结局自然也就可想而知了。
怎么把缺点变成对自己优点的宣传呢？他灵机一动：“我的最大弱点是……对人太热忱，以至于朋友太多，私人时间有时会奉献给朋友和电话。”
听了王皓鸣的回答，主考官的眼里明显地掠过了一道亮光，“为什么选择加盟我们公司？”“我用的电脑，就是贵公司的产品。这四年来它处理图像、文字的速度，都让我感到十分的满意……”王皓鸣的这一招“亲和力”路线，点燃了对方眼里的第二道亮光。
“你期望的工资是多少？”这可是最后一个致命的“陷阱”，差之毫厘，就会谬以千里。说实话，王皓鸣多么想开出一个“天价”，每月的工资能够买得起市中心的一平米房子，那该有多好啊？可是，他知道那样的回答，很可能将会使得他的所有努力功亏一篑。于是，他审慎地答：“我想，一份与我的能力以及与贵公司的盛名相符的薪水，这是你们可以接受的吧？”
最后，当主考官例行公事地说“你有什么要问我”时，王皓鸣面带微笑的问了这么一个问题：“还能再见面吗？”这位主考官冲王皓鸣微微一笑，轻轻地说：“当然。一个星期后，再见！”
王皓鸣的面试之所以能取得成功，都要归功于其口才的功劳。面试时的口才就是敲门砖，如果不能把自己推销给用人单位，又怎么会有机会一展自己的才华呢？
众所周知，如今早已不是什么“酒香不怕巷子深”的年代了，有才华的人也不能关在家里等着伯乐上门发现自己。你认为自己有才华，事实上这个世界上自认为有才华的人多了，所以，你要抢先被伯乐发现，就要先学会推销自己。
其实，不只是面试的时候需要推销自己，在与人交际的过程中，就是对自己的推销。如果你说的话，能引起别人的共鸣，得到别人的认同，赢得别人的赞赏，这就说明你已经把自己成功的推销了出去。反之，如果你说话，只会遭来别人的厌恶反感，那么，别人对你这个人也不会接受，这等于你推销自己失败了。
那么，如何推销自己呢？确切说是如何用口才把自己成功推销给别人呢？
首先，要敢于毛遂自荐。
毛遂是古代战国时赵国平原君的一位门客。据史记·平原君列传记载，赵孝成王九年（公元前２５７年）时，秦军包围了赵国的都城郎韩，平原君前往楚国去求援。毛遂自己表示愿意随同前往。当平原君和楚王商讨合纵之计，楚王犹豫不决时，毛遂按剑上前，向楚王陈述唇亡齿寒的利害关系，终于打动了楚王，同意发兵救赵。
从此，后人把自我推荐的方法称为“毛遂自荐”。很多人都认为只要自己踏实努力，就一定会有伯乐找上门来，事实则不然。这就更需要学习毛遂的精神，自己做自己的伯乐，把你的优点告诉给能改变你命运的“伯乐”。
其次，要适当“吹嘘”自己的能力
人们都愿意与能力较强的人交往，而对那些整日消极，愁眉不展的人有抗拒感。所以与人相处的时候，我们也要在自己真实能力的基础上，适当的把自己美化一点、夸大一点，这样不仅可以与更优秀的人拉近距离，更重要的是要从中受益，让自己的人际交往也能顺利的走向成功。
第三，说话时要足够自信
要想说动别人，先得建立自信。一个缺乏自信的人，说话时言语不流畅，吞吐搪塞，情绪紧张，是不会得到别人的认可的。如果你说话的时候，信心充足，理直气壮，说起话来就节节有力，感染力也比较强。
要在说话的时候体现自信，有几点必须注意：
１、说话时要坐稳
一些人在说话时总坐立不定，来回摇晃、移动，情绪本来就紧张，摇来晃去使心绪更不稳定。坐如钟，稳如泰山，说起话就有一种稳重感。
２、说话时要抬头
一个人在说话的时候低头，垂目、耷拉着脑袋，明显就是一副信心不足、没出息的惨相。说话时要给人朝气蓬勃的姿态，就要昂首、挺胸、谈吐自若。
３、说话时敢于正视别人
一个人在说话时不正视别人通常意味着有自卑感，或者做错了事而心怀不安与内疚。而正视别人等于告诉对方：我很坦然，很光明正大，毫不虚懦。要让你的眼睛给别人以希望，这不但能给你信心，也能为你赢得别人的信任。
４、必要时刻笑一笑
众所周知，笑是医治信心不足的良药，但仍有许多人不信这套，因为他们言语不当时从不试着笑一下。必要时笑一下会抖落掉很多压力，会带来许多自信，不信就试一试吧。
第四，恰当的运用幽默
通常情况下，我们都是先接受这个人，然后才会决定与这个人合作，或者其它。比如，你是一名推销员，你只有你先把自己成功的推销给别人，也就是说别人先接受你这个人，然后才会接受你的产品，而幽默则是拉近你与别人之间距离的最有效的方法。
被誉为日本寿险业的推销之神原一平，曾连续１５年占据日本全国寿险销售业绩之冠。他身高只有１４５厘米，长相其貌不扬。他的身材虽然低人一等，但他的口才却高人一筹。对于别人来说，身材矮小可能是个缺点，然而原一平却能将这个缺点加以利用，让它成为销售的助力