传奇-第18章
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的英雄。艾科卡说，他在克莱斯勒最辉煌的时刻就是1983年8月在华盛顿记者俱乐部（Washington Press Club）举行的一次午宴，公司偿清了政府担保的全部贷款。〃没有什么能比那一次带来更大的喜悦，〃艾科卡说，〃我讨厌为了那点钱总受政府的拿捏，所以，当我们把钱还清的时候，那感觉简直太美妙了。〃
但是，当初能受到政府的拿捏，却曾是艾科卡整个职业生涯中最伟大的成就，那比野马和第一辆微型面包车都更重要。
在1978年秋天进入高地公园时，李·艾科卡此前所做的一切都是为他在此后将面临的挑战而做的准备工作。他在福特汽车公司逐级攀升的过程似乎只不过是为他生命中的这个职位所做的一次演练。
进入克莱斯勒的时候，艾科卡54岁。他在福特公司所取得的成功，是常人无法想象的，包括他最爱的父亲尼古拉（Nicola），他赚的钱比艾科卡家族6代的男性赚的总额还要多。如果被福特公司解职后就退休，打打高尔夫，在意大利照看一下自己的葡萄园，或者在位于佛罗里达州Roca Raton的房子里无所事事地度日，他也仍然被载入史册，人们仍然不会忘记李·艾科卡。
但是，他变成了汽车业的温斯顿·丘吉尔（Winston Churchill），后者也是在退休之后，突然又杀回来加入了一场危机。如果将艾科卡比作丘吉尔，那么汤森以及里卡多就是内维尔·张伯伦（Neville Chamberlain），艾科卡在克莱斯勒最灰暗的日子就好比邱吉尔在不列颠之战（Battle of Britain）时在内阁中的那段时间。后来有人回忆起当时的情况时认为，艾科卡也不可能把局面搞得再糟了，因为他没有什么可以失去的。克莱斯勒的混乱并不是他造成的。不过，如果当时克莱斯勒宣告破产，或者被福特或通用汽车公司减价收购，那么艾科卡也不会获得如此辉煌的成就。在帮助克莱斯勒走出困境的过程中，艾科卡着实拿出了自己的声誉作为赌注。
克莱斯勒公司极度混乱的局面让艾科卡非常震惊，同时也给了他很大的权力空间。这种局面让他能够以极大的自由度去运作，这种自由是在福特公司时从未有过的。现在，他学到了很多终生受益的教训。
20世纪50年代，在西宾夕法尼亚州任地区经理时，艾科卡掌握了他职业生涯中的一条最根本的原则：一位汽车销售管理人员的成败与否，取决于他的经销商。当时，他会跟自己见到的所有人反复地讲这一点。当他在20世纪80年代成为超级明星时，汽车界的人士在聚会时，所谈论的话题总是无一例外地转到他身上，而那些在50年代曾见过他的人也总会回忆起这件事，〃我做到了最好，那是因为我找到了最好的经销商，〃艾科卡在20世纪50年代这样跟他们说。
在福特公司不断升职的过程中，他与那些帮助公司几次度过难关的经销商逐渐疏远了下来。但是，在克莱斯勒，他的第一反应是要争取将众多已经疲惫不堪的经销商团结到自己周围来。他知道，除非向那些已经被深深伤害了的零售商说明，自己是说话算话的克莱斯勒的轿车和卡车将提高质量，而且他将尊重所有的经销商，否则，公司将无法摆脱困境。
第7章 克莱斯勒的救世主（5）
艾科卡将加·劳克斯（Gar Laux）招至麾下，在从福特公司图退休后，他自己做起了经销商。劳克斯的工作是取得经销商们的信任，激励他们对艾科卡认为将是一场长期性战斗的任务等待定于1980年底推出的一款新的紧凑型汽车充满信心，当时，在公司内部这一车型被称为K型车。艾科卡和劳克斯必须引发他们对一款将在1983年底推出的车型的兴趣，这是基于K型车平台开发的一款前轮驱动型、能放入车库的面包车。就像在20世纪50年代他年轻时在福特公司时那样，艾科卡开始逐渐控制了局面。
艾科卡年轻的时候，有一次，他让人将宾夕法尼亚一名经销商库存的二手车开到这名经销商的销售区域，自己一辆一辆将它们都卖了出去。他还曾经查阅各县的登记表，看谁还在开公司最老的车型，因而可能有意换车，就这样，他帮助这位经销商理清了头绪。现在，在着手销售和营销克莱斯勒单调乏味的汽车产品后，艾科卡开始回顾自己当年那次伟大的推广活动中的诀窍。他最著名的一项营销措施是〃给56年款新车付56美元〃活动，他说服数万名对福特汽车持谨慎购买态度的顾客购买1956年款克莱斯勒，先付80％的款，然后每月付56美元，3年付清。福特公司有一年销售低迷，艾科卡在那一年扭转了一个表现不佳的地区的局面，自那之后，他就开始慢慢懂得运用一些技巧来进行销售了。他的那次推广活动效果非常好，成为艾科卡在早期的一项很大的突破。〃艾科卡计划〃让他的名字在公司最偏僻的角落也是人人皆知。25年后，他跟美国人讲：〃如果能找到比这更好的车，那么你就尽管去买〃在美国广告史上，这是最著名的广告语之一，这一创意是艾科卡的又一个原创。作为广告员，他在电视广告中频频亮相。这在克莱斯勒又开创了一个先河，像后来他做到的贷款担保和劳工让步一样。在这个过程中，他影响了整整一代CEO推销人员，但是他们当中没有一个人比艾科卡做得更好。
在克莱斯勒，艾科卡以最快的速度安排了相关人员，从事福特公司的精明小子和他们的弟子们所做的那种工作，他开始传播一些财务信条，这些信条是他以往曾经蔑视并且总是竭力阻止的。他开始依赖精明小子和前福特公司总裁罗伯特·麦克纳马拉所坚信的一点要进行有效的管理，必须进行有效的测量。在福特的工作经历让李·艾科卡学到很多，来自美国和欧洲的数百名汽车业经理们也都从福特公司学到很多。有几十人从福特公司毕业后，去了其他公司，但不全是汽车制造公司。在20世纪60、70及80年代，全世界任何一家公司都很乐意聘用曾经在福特汽车公司接受过培训的经理。伦迪曾经说：〃我们这是一所非常有影响力的商学院，从毕业生所获得的职位来看，我认为它可以称得上是一所一流的学校。〃
艾科卡在克莱斯勒设立了很优厚的条件来吸引福特人才的加盟。亨利二世在战后创造奇迹的时候，从很大程度上得益于他富有直觉的人才聘任，他从通用汽车公司和美国军队中将最优秀、最聪明的人才招募到自己手下。艾科卡从福特挖到了劳克斯、格里·格林沃尔德（Gerry Greenwald）、史蒂夫·米勒（Steve Miller）、本·比德韦尔（Ben Bidwell）和保罗·伯格莫泽（Paul Bergmoser）等人，福特的这些高级管理人员又分别带来了自己在福特时的亲信，这些亲信也将各自的手下带到克莱斯勒，最后达到亨利二世在1946年所产生的那种效果通过同时招募高管人员和各级普通经理人员，最终摆脱了公司所面临的危机。1946年，亨利二世从通用汽车公司挖走了一些资深人员，例如厄尼·布里奇和刘易斯·克鲁索等，而且他还聘用了精明小子。1992年，受财务问题困扰的通用汽车公司也采取了类似的措施从通用公司以外招聘大量人员。但是，通用所招聘的人员却并不是来自福特或克莱斯勒，而是来自消费品行业这是一步错棋，直到公司在2001年请到当时已经退休的鲍勃·卢茨时才得到纠正。
在福特公司，艾科卡学会了利用已有的车型平台，通过采用不同的零部件，以较低的成本制造出令人兴奋的新车型。他和他的团队在猎鹰车型的基础上，开发出1964年款野马，后来，他们又运用同样的策略，在克莱斯勒投产了一款基于K型车的微型面包车。
在开发野马的过程中，艾科卡学会了如何创造一种参与感。15年后，在他的领导下开发出来的基本型前轮驱动K型车在市场上犹如一枚重磅炸弹，使人们产生了极大的兴趣，看当时的阵势，似乎整个国家的未来都将取决于这款汽车。举国上下都在谈论K型车，以至于后来的顺风礼兰（Plymouth Reliant）和道奇阿力士（Dodge Aries）的铭牌都不得不也写上K型车的名字，否则克莱斯勒就会白白浪费价值1亿美元的公众知名度。
艾科卡曾多年为福特财务部准备复杂而缜密的商业案例，这一经验帮助他在同美国国会的斗争中拯救了克莱斯勒。国会众议院银行委员会（House Banking mittee）和参议院银行委员会（Senate Banking mittee）的成员无论如何都不会像亨利二世手下那些数豆子的人那样对他严加盘问。
而且，艾科卡非常熟悉在首都应该怎样办事，从跟魔鬼老大这个敲门砖一起去拜访理查德·尼克松的时候期，他就知道了怎样才能在华盛顿发挥权力。看上去，他在华盛顿周旋地得心应手，他成功地将美国资历最老、最强大、最具对抗性的利益集团大型企业、大型劳工组织以及大型政府机构团结在自己周围，以共同的事业为目标，他还在财政上一贯保守的共和党和美国汽车工人联合会（UAW）民主党人士之间引起了共鸣，每个人都知道这一点，因为艾科卡在四处传播。当然，他有冠冕堂皇的理由拯救克莱斯勒而且，他不仅懂得如何在掌权的人那里推行这一点，他还知道应该如何让普通公众也能够理解。如果没有一名发言人很好地阐述克莱斯勒所面临的风险和机遇，那么联邦贷款担保将可能被拒绝，成为给某些不露面的失败实业家们的政治拨款 ，就像1971年审查洛克希德（Lockheed）的联邦贷款担保时的情况一样。
第7章 克莱斯勒的救世主（6）
艾科卡使出了浑身解数，他动用了自己所学过的全部知识和对自己产生过影响的所有人，不管他个人对这些人是好是恶，这跟鲍勃·卢茨10年后在克莱斯勒所做的是同样的事。在克莱斯勒申请联邦贷款担保时，约翰·里卡多仍然担任董事长，在底特律，里卡多算是个大亨，但是他根本不合群，这个暴躁的美国汽车业高管人员将一切问题都归咎于联邦法规。实际上，他是克莱斯勒内部最大的敌人，不过，他同时也是一种掩护，可以用他来转移那些反对提供贷款担保的人的注意力。
里卡多在1979年9月18日退休了，这也意味着，艾科卡现在是首席执行官，也是这次紧急救援行动中的总指挥。不久之后，他就在众议院和参议院银行委员会的一次听证会上作证，跟人们预料的这可能又是一个像里卡多一样暴躁易怒的CEO相反，艾科卡为这次贷款担保所做的辩护给人的感觉是精神饱满、热情洋溢，同时也不乏幽默。而且，同里卡多不同，艾科卡发现，人们都很尊敬自己。〃如果在克莱斯勒，你能做到在福特时所取得的那样的成绩，〃国会议员斯图尔特·麦金尼（Stewart McKinney）对他说，〃那么你将成为一个伟大的人物，人们将需要为你树立一座高大的青铜雕像。〃艾科卡机智地说：〃但愿那不是个活的雕塑。〃整个屋子里的人顿时哄堂大笑。
在一次国会听证会上，在提到华盛顿特区的地铁系统将获得一项数目超过克莱斯勒的联邦贷款担保时，他将其称之为〃首都的展品〃。〃它是交通系统，〃一位国会议员说。艾科卡反问他，〃那么，您认为克莱斯勒做的又是什么呢？〃在公开讲话时，艾科卡自己都被自己惊呆了。当年在福特公司一步一步提升时，他从不认为自己有多了不起，他的确也没有什么了不起的。在对很多人讲话的时候，如果他感到紧张或者没有准备好，他往往会用一些行话或晦涩难懂的隐语来搪塞。他经常会忘记自己的听众是谁，而开始泛泛其谈。1956年参加的一次戴尔·卡耐基（Dale Carnegie）的课程起了很大的作用，艾科卡强迫自己不断地做演讲，直到他发现，自己开始喜欢演讲，也变得非常擅长演讲。实际上，后来的事实证明，他生来就是众人瞩目的焦点。担任福特公司总裁的时候，艾科卡在公开场合的很多次露面只能做亨利二世的配角。在公司的年度股东大会或就财务问题召开的记者招待会上，当魔鬼老大妙语连珠地发话时，艾科卡要做的则是帮他点雪茄，或者在他讲完之后稍作补充。
但是，艾科卡如今成了克莱斯勒在公开场合的代表。在美国的商业企业曾经经历过的最为严苛的媒体狂轰滥炸之下，艾科卡应付地游刃有余，而且乐此不疲。在福特的时候，艾科卡就曾培养过自己的明星风范，现在他则是在一个更为宽阔的舞台上表演。是他让默默无闻的汽车业拥有了名分、威信和意义，整个国家开始深入地关心汽车业，因为艾科卡在汽车业的复杂性、成本责任、社会义务、像杂货店一般低的利润空间以及来自日本的激烈的竞争等环节之间，建立了一种有机的联系。
艾科卡正在让普通民众开始认识汽车业，他称得上是底特律的约翰尼·卡森（Johnny Carson） ，拥有数百万名追随者。自老亨利·福特以来，美国汽车业还没有一个人对公众意识产生过如此巨大的影响。艾科卡非常有魅力，他能说服演艺界的人士无偿地帮助自己，例如弗兰克·西纳特拉（Frank Sinatra）、比尔·科斯比（Bill Cosby）和鲍勃·霍普（Bob Hope）等。
最后，李·艾科卡说服了美国人，克莱斯勒的〃锈带〃（rustbelt） 业务是值得拯救的，而且是可以拯救的。他必须要回答那个让国会和吉米·卡特政府产生了分歧的最根本的问题这个问题不是说克莱斯勒能否被救活，而是是否应该拯救克莱斯勒。克莱斯勒制造的是过时的汽车，油耗大的简直像是在喝油，工厂效率低下，而且，据公司自己招认，有时公司发出的产品根本就是垃圾。那么，为什么还要这么麻烦呢？克莱斯勒的财务负责人格林沃尔德、米勒等人因为拿出了营救方案而得到人们广泛的赞赏，那是他们应得的。然而，是艾科卡整理了各方面的论据，在公众意见法庭上为公司辩护的。如果允许这个美国第10大公司根据《美国破产法》第11章（Chapter 11）申请破产保护，债权人将走投无路。但是，消费者可能就不会买克莱斯勒汽车了，因为他们的车将可能无法得到维护；供应商也就不会再给克莱斯勒发货，公司也会很快就灭亡了。艾科卡深知这一点，而且，他很清楚，美国政府也深知这一点。
艾科卡是有机会的，但是他必须找到理由。为了做到这一点，他回想了自己早期在福特公司所积累的一条重要的经验，当时他努力地说服宾夕法尼亚州的经销商将自己所有的货场都放满福特的汽车。艾科卡有一套诀窍，他能让别人觉得，除了像他说的那样去做之外，自己将别无选择。1956年，他让经销商们相信，多订购一些汽车对他们最有利，因为他准备了很好的销售方案。他告诉美国政府，要么让这个拥有20万名雇员的公司破产，要么为它提供贷款担保，总之，或早或晚，政府一定要付出某种代价。
1979年12月，美国国会通过了《克莱斯勒公司贷款担保法令》，提供15亿美元的贷款担保。该法令在1月份由吉米·卡特总统签署后正式生效。此外，克莱斯勒还从400个出借方那里获得了6。55亿美元的特许权。但是，这仅仅是这场战争的开端，艾科卡还必须要说服美国公众购买克莱斯勒汽车，而且他还必须强力推动公司进入正常状态。
第7章 克莱斯勒的救世主（7）
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