如何看透人心-第12章

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松下幸之助就是用先声夺人的开场白，把自己的信誉和

真诚推销出去，从而换得自己渴求已久的成功。

在与准客户谈话时，话题要像转盘一般，转个不停，直

到准客户对该话题发生兴趣为止。

举例来说，在与准客户见面后，先谈时事的问题，若没

反应，立刻换对他最为重要的话题（如果他有兴趣，从眼神

中可看出），要是再没反应，又换别的问题，如此更换不已。

日本旭光电脑公司推销员大村博信苦闷极了，自己推销

电脑时口若悬河，谈论产品的性能如何如何好，客户们反而

一个个都不吭声。

电脑推销不出去，这日子怎么过？他垂头丧气地走进一

家餐厅，闷闷不乐地取过酒自斟自饮。突然，邻桌上发生的

一件趣事，把他吸引住了。

邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎男孩

什么都吃，长得结结实实的，那瘦瘦的女孩皱着眉头，举着

双筷子将盘子里的菜翻来拨去，看来是个挑食的孩子。　

那位太太有些不开心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多

吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”连说了三遍，小女孩偏将

嘴巴撅得老高。这位太太渐渐满脸怒容，反反复复以手指叩

桌面，一点办法也没有。

大村博信喃喃自语：“这位太太的菠菜跟我的电脑一样，

‘推销’不了喽。”正说话间，一位年轻服务员走近那女孩，

凑着她的耳朵悄悄说了几句话。一会儿那女孩马上大口大口

地吃起菠菜来，边吃边斜视着哥哥。

那太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“您用了什么办

法，让我那犟丫头听话？”

服务员满面春风地说：“马不想喝水的时候，随你死拉活

拉都不肯靠近水槽，要想让它喝水，得先让它吃些东西，它

口渴了再牵去喝水，它会乖乖地跟你走。太太，不瞒您说，

您好几次带孩子来吃饭，哥哥常欺侮妹妹。我刚才激妹妹的

将：哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力

气，他还敢碰你吗？”

旁观的大村博信暗暗称绝：“太妙了，自己的电脑推销不

用愁啦！”他马上举起酒瓶，咕嘟咕嘟一口气喝干了一瓶啤

酒。

第二天他叩开一家纺织公司采购部负责人办公室的门。

大村博信不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：“先

生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司目前为什么事而烦

恼？”

对方叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我

们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高周转率。”

大村博信马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案：

如何使用自己公司的电脑，使纺织公司存货减少，周转率增

加。

第二天，大村博信再度去拜访纺织公司采购部负责人，

边出示那套方案资料，边热情地介绍：“先生，真的，这么做

了，你的苦恼就没了。”

那采购部负责人忙翻开那些资料，立刻喜上眉梢：“先

生，太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们肯定要

购买您的电脑。”

后来，他果真买下了大村博信的一大批货。

如果客户承认他们的确缺少这种商品时，你完全可以借

题发挥，促使他与你达成交易。这样一个开头，至少可以为

自己赢得一次商谈的机会，避免客户一句“不要”就把你挡

在门外。

开场白越直截了当越好，而且尽可能让开场白简洁一点，

汶样效果更佳。

关键26

恭维客户要找准穴位

在有的场合恭维别人也是一种美德，只是不要说那些不

是出于内心的话。当你认为这样恭维最恰当时，那就多恭维　

他几句，这就是所谓极好的恭维时机。只要恭维得恰当，自

己发自内心羡慕对方，对方埋藏于内心的自尊心被你所承认，

那他一定非常高兴。

S君和T君俩人都是公司有成绩的推销员。T君浑身上

下带着乡土气息，是个朴实的人，也就是说他有一种气质，

使得顾客不抱有戒备而十分放心，并且一看到他便想起童年

的故乡。与此相比，s君是一个典型的城市青年，但无论怎

样说，他强有力的武器就是他能进行话题广泛的谈话。

一天，s君说：“经理，××先生说，马上就要签订合同

了，请您去做出决定”。

“呀，我这次倒要领教一下你的本领了。”经理向他开玩

笑地说，便来××先生家。

在顾客家中，使经理感到惊讶的是看到s君与主人正以

飞碟射击为话题，热火朝天地谈得起劲。s君作为经理的部

下已将近两年，在这期间，关于飞碟射击的议论，一次也没

听他说过。一直认为他对飞碟射击不感兴趣，以致使经理大

吃一惊。事后，经理问他：“我怎么不知道你对飞碟射击如此

感兴趣？”

“这可不是开玩笑，上次，我到他家时，看到枪架上挂着

的枪和刻上他名字的射击纪念杯，我回来马上去准备的呀。”

尽管那些推销成绩不良的同事在背后讲s君的坏话，说：“他

是耳朵上的学问，现学现卖，都是杂志上的肤浅知识……”

但s君却把T君等人落得远远的，继续取得超常的成绩。

推销员的魅力之一便是能够自如地就各种话题进行交谈，

对于这一点，推销同行们理应有同感。

巧妙地从恭维客户开始，展开话题，让客户的全部注意

力都投入到和你的谈论中，你的推销说明自然也就被对方倾

听了。

那么究竟怎样恭维客户，才能让他的情绪好起来，注意

力集中起来呢？每个人只要留心观察一下就都会恍然大悟。

你有没有到朋友家做过客呢？到朋友家之后，当你看到客厅

墙上一幅色彩明丽的山水画时，你往往情不自禁地赞许道：

“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，谁买的？真是好

眼力！”这句话也许只是你不经意地随便说出的，但你的朋友

会感到很欣慰，心中一定很高兴。对朋友家的其余一些东西

都可以适当地赞叹一二。

人们常说，孩子都是自家的好，这就反映出人们都乐于

听到恭维话。作为家长，往往都喜欢听到夸孩子的话，例如

“这孩子真精神！”“哟！小小年纪还真聪明！”等等。夸奖孩

子时家长会流露出由衷的愉悦，这一点你一定经常见到，或

许还有过体验吧！

和朋友交往时是这样，那么和你的客户初次接触时也是

这样，或许有时更甚于此。

当与客户寒暄过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。

你可以对接待室的装潢设计赞叹一番，诸如“庄重典雅”或

者是“堂皇气派”等等，你还可以具体地谈及一下桌上、地

上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何如

何新颖独特，颜色亮度等又是如何如何搭配得当，甚至你还

可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词

语来形容一番。

这些都是极易想到的，你会以为没有什么新意。的确，　

平庸的推销人员一般都停留在这个层次上。然而，想像力丰

富和具有创造精神的推销员都不会局限于这些最最寻常的言

谈，他们可能会对客户的接待人员也表示赞赏，对他们周到

热情的接待表示感谢。

这样一来，你的客户会因为看到自己的属下训练有素、

尽职尽责而感到高兴，同时，在场的接待人员也会从心底对

你的理解表示感激，他们会马上变得特别友好，好像和你是

多年的老朋友。

如果收到了这样的效果，那么当你下次再拜访这位客户，

又一次和这些接待人员见面时，他们便会格外地热情，俨然

一副故友重逢的样子。但是，如果接待人员对你并没有像你　

说的那样友好，你该怎么办呢？还要不要表示赞赏呢？

这也是一个现实的问题。你对接待人员来说是一位陌生

人，他们对你的接待不可能没有点怠慢。对于他们的失礼，

你应视具体的程度而定。倘若你对他们的接待还基本满意，

没有什么大的失礼，这时你就不应拘于小节，而照样向你的

客户——他们的上司表示对接待工作的满意。

接待人员当然也知道自己有招待不周的地方，他们听到

你的话时，心里一般来说都会有些歉意，下次再有机会接待

你的话，他们的工作可能会大大改进。然而，若是另外一种　

情况，即接待人员对你毫无礼貌，着实把你惹恼了，你怎么

办呢？还是违心地向他们的上司表示赞赏吗？这种情况下，

你如果仍是按照惯性思维，笨头笨脑地说一些表示满意的话，

接待人员们会以为你在说反话，并且会把你看作一个别有用

心的陷害者，这样一来，你下次的拜访就变得灰暗起来了。

遇到这种情况时，最明智的做法是十分大度地把接待人员的

无礼置于脑后，和客户交谈根本不提及接待人员，好像根本

没有发生过不愉快的事。接待人员对你的宽宏大度一般不会

无动于衷，在内疚之余，你的下次来访可能会受到应有的礼

遇。

和客户接洽时，真遇到这种情况，你完全可以选取另外

的合适话题。恭维客户，让对方注意你的谈话，一定要灵活，

切不可过于拘泥。

恭维时一定要有诚恳的态度。只有态度诚恳，购买者才

对你的恭维感兴趣，你才能收到理想的效果。如果你的恭维

毫无诚恳之意，让购买者感到虚伪，那么这样的恭维还是不

要为好。

有一对夫妇结婚10年一直没有孩子，为了弥补这一缺

憾，夫人养了几只小狗，她对小狗百般疼爱。

有一天，先生一下班，夫人便兴高采烈地对他说：“你不

是说要买车吗？我已经约好了，星期天A公司的人就来洽

谈。”　

不料先生却没有好脸色，“我是说过要换车，但没说现在

就买呀，你为什么要逞能？”

原来，那个来家里推销汽车的推销员声称自己是个爱狗

的人，看到这位夫人养的狗后大加赞赏，说这种狗的毛色纯

洁，有光泽，黑眼圈，黑鼻尖，是最名贵的一种。说得这位

夫人飘飘然，以为自己拥有了世界上最名贵的狗，于是她情

不自禁地对那个推销员产生好感，很快答应他星期天来跟自

己丈夫面谈。

其实这位先生是想买一辆新车，他现在的车已旧得不太

像样了，但他是个优柔寡断的人，一直拿不定主意去看车。

星期天，这位推销员又上门来，对这位先生又是一番

“花言巧语”，“吹”得他不能自主，仿佛被一只无形的手牵引

着，这位先生很痛快地买下了那人推销的一辆车。

无论是谁，对待赞美之词都不会不开心，让别人开心，

我们并不因此受损，何乐而不为呢？如果你照这一准则办事，

你几乎不会再遇到麻烦，它会给你带来无数的朋友，会让你

时时感到幸福快乐。正如我们已经看到的那样，人性中最强

烈的欲望是成为举足轻重的人，人性中最根深蒂固的本性是

想得到赞赏。人之所以区别于动物，也正是因为有这种欲望。

不仅如此，也正是因为有这种欲望，人类才会创造出文明来。

关键　27

切中要害的谈吐是吸引客户的关键

通过个人魅力（如外貌、表现、言辞），或论证、说明和

接受他人传来的信息，将之转化成亲密交情的能力，产生了

说服艺术。这种能耐正是成就推销高手的独特之处。

许多人崇拜林肯总统，原因之一在于他擅长抓住问题核

心，一针见血，可说是一位“言简意赅的大师”。林肯的葛底

斯堡演讲更是举世知名的，连他当时的对手埃佛瑞都不禁赞

叹他：“如果我在两个小时的演讲里，能像林肯在两分钟演讲

里一样精辟透彻，我就心满意足了！”让我们看下面这个例

子。　

马克．吐温曾经热衷于在密西西比河上下游间泛舟漂流，

巨岩岛铁路局便决定架设一座横跨密西西比河的铁桥，以连

接伊利诺州的巨岩岛和爱荷华州的戴文港。当时正是汽艇公

司生意非常鼎盛的时期，该河上下游间所有的谷物、货品都

需由汽艇公司承运，他们认为这种运输权利老天爷所赐，不

愿被其他交通公司所取代。

于是，为了阻挠铁路局兴建大桥的计划，及维护自己的

既有利益，汽艇公司决定联手抑制这项计划，因而引起当时

一件很大的诉讼案。该地区财大势大的汽艇公司，聘请该州

最有名气的律师卫德来辩护这桩运输史上的有名案子。

审判的最后一天，法庭内外人潮蜂涌而至，挤得水泄不

通。卫德律师面对大群听众，滔滔不绝地发表了两个多小时

的辩论，辩论一结束，立刻博得热烈的掌声。而当代表巨岩

岛方面的律师起立辩论，所有的列席者都为他捏了一把冷汗，

没有人认为他也能发表长达两小时的辩论。结果他讲了两小

时吗？不，他只用了一分钟说完以下的话：

“首先，我要向我的对手表示祝贺，他确实是个辩才，刚

才是我听过最精彩的一场辩论，但是，各位陪审员，卫德忽　

略了一个主要问题。毕竟，衔接密西西比河东西两岸的重要

性，并不影响该河上下游航运的需要。各位应考虑的是，究

竟是否该为了上下游间的航运，而牺牲了连接该河两岸的交

通。”

说毕，他坐了下来。

陪审团很快就裁决了此案，结果对这位衣着朴素、身材

瘦长的乡下律师有利。他就是亚伯拉罕．林肯。

在社交场合中，任何人只要有喋喋不休的坏习惯，再好

的朋友也会逐渐疏远他。所以一旦你发觉自己浪费太多唇舌

时，就该立刻住口！你不妨为自己装个无形的闹钟，该住口

时绝不拖拖拉拉，不知停止。

推销员不一定什么都知道，但通常都能言善道。根据通

用电气公司副总经理所言：“在最近的代理商会议中，大家投

票选出导致推销员交易失败的原因，结果有3／4的人认为，

最大的原因在于推销员的喋喋不休，这是一项值得注意的结

果。”

杜维诺面包公司生产的面包远近闻名，不仅质量好，而

且信誉佳。经营着这家公司的杜维诺先生是一个非常精明能

干的人，他一直希望把自己的产品推销给当地的一家大饭店。

一连四年，他天天给那家饭店的经理打电话；甚至在那家饭

店专门包了一间房间，住在那里以便随时同饭店的经理洽谈

业务，但是他始终一无所获。

杜维诺先生是个意志坚定的人，他具有不达目的绝不罢

休的精神。他当然不会眼看四年的努力付诸流水，于是他着

手多方打听饭店经理所关心的事情是什么。不久，他了解到

这家饭店的经理是一个美国饭店协会的会员，并且在最近担

任了该饭店协会的会长。他十分热衷于公益活动，不管协会

的会议在什么地方召开，他都会趋车前往。在获得了这些信

息之后，杜维诺先生的心中有了底。

第二天，杜维诺前去拜访该饭店的这位经理，在双方会

面的时候，杜维诺一反常态，对面包的事只字不提，而是大　

谈特谈有关那个协会的事情。经理先生非常高兴，邀请杜维

诺也加入这协会。杜维诺毫不犹豫地答应