如何看透人心-第14章
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代步。每到一个市镇，就跟他所认识的人一起吃早餐和午餐，
喝茶或者吃晚饭，跟他们谈肺腑之言。然后，继续他的下一
站。等他回到东部，他就写信给他到过的每一个市镇上的某
个人。索取一份所有他谈过话的人的名单，然后加以整理，
他就有了成千上万的名字了。这名单上的每一个人，都会收
到一封吉姆的私函。那些信都以“亲爱的比尔”，或者“亲爱
的杰克”开头，结尾总是签上“吉姆”。
吉姆早年就发现，一般人对自己的名字比对地球上所有
名字的总和还要感兴趣。记住人们的名字，而且很轻易就能
叫出来，等于给予别人一个很巧妙而又有效的赞美。如果把
别人的名字忘掉或者写错，你就会处于一种非常不利的地位。
记住别人姓名，并不是鸡毛蒜皮的小事，细微处反映了
你对他的兴趣如何。
记住别人的姓名，最有效的方法是：每次认识一个人，
问清楚他的姓名、家庭人口、职业及价值观点等，把这些资
料记在纸上，留在脑海里，反复默看、默想几次就不易忘记
了。
但是，如果万一忘记他人姓名怎么办呢？可以采取必要
的补救办法，这就是以提问题法来弥补。
比如，一个登门造访者实然出现在你的面前，你神经的
雷达搜遍脑际也找不出他的姓名，便可微笑地说：“你好”，
之后提问题。如“你好像瘦了一点？”对于胖瘦的感觉是各不
相同的，这类问题通常不会失误。
也可以这样问：“现在的日子过得怎么样？”，“你还住在
老地方吗？”等，以促使对方谈起自己的有关情况，提供信
息，引发、唤醒我们记忆深处的东西，而又不露痕迹。
一旦我们努力失败，提问题法就可转为感叹赞扬法。比
如：“天啊！几年不见，你变得这么年轻，我简直不敢认你
了，你是不是叫……”这时，如果对方自报家门，你可接上
说：“噢，我不敢认，不敢认！”一句恰到好处的感叹和赞扬
就能弥补忘却的遗憾。
因此，如果你要别人喜欢你，其中的诀窍就是：记住一
个人的名字，对他来说，这是任何语言中最甜蜜、最重要的
声音。
关键 30
说出理解的话语
一个人是否能受到朋友的欢迎，与这个人的为人有很密
切的关系。懂得事事为他人着想，采取中庸之道，谈吐风趣
而不失儒雅的人，身上会散发出一种诱人的馨香，令周围与
他相处的人，如沐春风，被他的魅力所吸引，以能成为其好
朋友而自豪，不管日后是否同道，心中的思念却会历久弥新，
友情长存。
人与人之间的关系十分微妙，你要保存一段情谊，不能
以为单靠嘴巴或一双手便如愿以偿。这皆因人的思想变化无
常，以为彼此日夜共对，相拥相依便可保持热情，这是一厢
情愿的想法。西方的心理学家一致认为，首先付出又不计较
付出多少的人，无论何时何地，都能结交到患难知己，人人
会向他伸出友谊之手。
培根曾说：“缺乏真正的朋友，乃是最纯粹最可怕的孤
独，假如没有朋友，世界不过是一片荒漠。”
也有歌如此唱道：“只要人人都献出一点爱，世界将变得
更加美好。”
在现实中，人们难以交到真正的“知心”，即使有朋友也
难以长久相处。
朋友并不是庸俗的金钱附庸品，并不是权势下的奴隶。
只有当一个人身上闪现出别人需要的亮点时，别人才愿意与
之为友，愿意为他敞开心灵之门，愿意付出他应得到的激情
和赞美。
青年人涉世不久，往往体验较少，于是对于一个需要安
慰的人常显得束手无策。而当一个人受到挫折时，当一个人
充满悔恨时，尤其需要朋友在此关键时刻拉他一把，在朋友
的宽慰力量下增长力量。如果，这时你伸出了宽慰之手，那
么你就必然会获得不绝的赞美。
那么，应怎样宽慰呢？
人不愉快想法的产生，有时并不一定是事情多么的严重，
而只是在于个人体验的深浅不同。
在宽慰别人时，应设身处地地为他着想，站在对方角度
考虑。
例如：
帕尔曼同家人到餐馆用餐时，主菜却时时不上来。
当他告诉经理时，经理当即就冲进厨房对主厨考尔发火。
这时，帕尔曼走进厨房，对考尔说：“在这么热的地方干
活，谁都会吃不消的，为了我们辛苦你们了！”
这番话使这位小伙子对遭受斥责后的痛苦与烦恼随即化
解，感动得流下了眼泪。
在帕尔曼51岁生日时，他收到了一份礼品店代送的蛋
糕，缎带上写到：“感谢您，第一个对我的工作表示宽慰的人
——厨师考尔。”
心理学家主张，在宽慰别人时，应尽量避免将不幸归于
对方的心理健康因素。而应该用过失、误解等不可避免的、
合理的因素来为受挫折的人开脱。
“理解万岁”的口号，一直广泛为人们所提倡。彼此理
解，是朋友之间所真心希望的，并一直寻求的。
对一个人作评价、下结论，就应该坚持全面，完整的原
则，因为只有这样，作出的评价和结论才有概括性，才符合
这个人的全部实际。这个道理很简单，无庸赘述。但对一个
人要做全面、完整的评价，做起来是非常困难的。
之所以有这种困难，是因为人们的评价活动本身要受对
被评价者的了解程度的影响。了解不多，可又必须有个评价，
就只好凭印象了，现实中就是这样。所以人们不要总是奢望
别人时时处处都对自己有个全面公正的评价。
如果说友情是一朵朵盛开的鲜花，那么可以说理解的话
语是联结鲜花与鲜花之间柔软的纽带。当别人处于逆境时，
纽带轻轻地拉扯着你，会给人心灵以莫大的安抚。
所以说，理解是一种艺术，是对朋友的一种帮助。学会
理解，是获得朋友的必要途径。
关键 31
让对方能畅所欲言
有一种人，在容貌、才能、说话方面并没有什么卓越之
长处，可是与人交往却堪称能手。
“若论长相，我还比他英俊几分呢，可是，为什么他的交
际能力胜我一筹？”
您是不是偶尔在脑海中闪现过这个疑问？
其实，他之所以受欢迎，关键不在容貌、才能，而是在
他是个能够衷心与朋友在一起而感到快乐的人。
任何人都希望自己被爱、被认定自己的价值。再小的愿
望，只要获得满足，一个人的心就会平静、祥和。你如果想
得到这些愿望，首先要学会“爱朋友”。就像爱自己一样去爱
朋友，为朋友“奉献”，爱朋友的人，最终会得到朋友的爱。
善于让朋友倾情相诉的人，最容易获得朋友的衷心爱戴。
随便打断他的谈话最不礼貌。
我们把打断他人讲话的作为，叫作“插嘴”。这个“插
嘴”起着很坏的干扰作用。下面，让我看看“插嘴”在讲话
时充当一个什么样的角色吧。
“插嘴”作为交流混乱状态的副产品，是一种自发性的毛
病。人们的讲话，大致上是按照自己的思维顺序先后表达出
来的，各种各样的想法，心里怎么想的，嘴巴就怎么说。
可是，这个事实对于作为听者的你来说，却是大问题。
因为你必须按照对方的思路，收集对方思考的片断，把它们
理顺，看看对方要表达个什么意思。有时，要耐心地听，才
能得到几句有意义的话，有时，还要核实对方的话。这就像
用拼图玩具制作巨型图画那样，不耐心不认真是难以完成的。
不懂这个道理的人，总是胡乱打乱他人的讲话。
在他人讲话时插嘴，打断人家的讲话，突然发问，抢他
人的话头，不让对方往下说，硬要他人沿着自己的思路说话。
这样“插嘴”分散了讲话者的注意力，混乱了讲话者的思路，
捣乱了有条有理的讲话内容，因而使人讨厌。
如果你不同意他的话，你也许很想打断他。不要那样做，
那样做很危险。当他有许多话急着要说的时候，他不会理你
的。因此，你要耐心地听着，抱着一种开阔的心胸，诚恳地
鼓励他充分地说出自己的看法。
事情常常是这样：即使是朋友，也宁愿对我们谈论他们
的成就，而不太喜欢听我们大摆自己的成就。
法国哲学家罗西法古说：“如果你要得到仇人，就表现出
比对方优越吧！但如果你要得到朋友，就让你的对方表现出
比你优越。”
弗拉达尔电气公司的约瑟夫·韦伯，也有相同的发现。那
时他在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区作一次视察。
“为什么这些人不使用电器呢？”经过一家管理良好的农
庄时，他问该区的代表。
“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西，”那位代表
厌恶地回答，“此外，他们对公司火气很大。我试过了，一点
希望也没有。”
也许真是一点希望也没有，但韦伯决定无论如何也要尝
试一下，因此他敲开一家农舍的门。门打开了一条小缝，屈
根堡太太探出头来。
“一看到公司的代表”，韦伯先生开始叙述事情的经过，
“她立即就当着我们的面，把门砰地一声关起来。我又敲门，
她又打开来；而这次，她把反对公司和对我们不满的话一股
脑儿地说出来。
“‘屈根堡太太，’我说，很抱歉打扰了您，但我们来不
是向您推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。”
“她把门又开大一点，怀疑地瞧着我们。”
“‘我注意到您那些可爱的多明尼克鸡，我想买一打鲜
蛋。”’
“门又开大了一点，‘你怎么知道我的鸡是多明尼克种？”’
她好奇地问。
“‘我自己也养鸡，而我必须承认，我从没有见过这么棒
的多明尼克鸡。”’
“‘那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？’她仍然有点怀疑。”
“‘因为我的来亨鸡下的是白壳蛋。当然，你知道，做蛋
糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的，而我的妻子以她的蛋
糕为自豪。”’
“到这时候，屈根堡太太放心地走出来，温和多了。同
时，我的眼睛四处打量，发现这家农舍有一间修得很好看的
牛棚。”
…事实上，屈根堡太太，我敢打赌，你养鸡所赚的钱，
比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。…
“这下，她可高兴了！她兴奋地告诉我，她真的是比她的
丈夫赚钱多。但她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。”
“她邀请我们参观她的鸡棚。参观时，我注意到她装了一
些各式各样的小机械，并向她请教了几件事。片刻间，我们
‘就高兴地在交流一些经验了。”
“不一会儿，她告诉我，附近一些邻居在鸡棚里装设了电
器，据说效果极好，她征求我的意见，想知道是否真的值得
那么干……”
“两个星期之后，屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯
的照耀下，满足地叫唤了。我推销了电气设备，她得到了更
多的鸡蛋，皆大欢喜。”
通过这次交往，他们也成为了朋友。
在纽约《先锋论坛报》经济版上出现了一幅巨大的广告，
征聘一个具有异常能力和经验的人。查尔斯·古比里寄去了应
征的信。几天以后回音来了：请他去面谈。在去面谈以前，
他花了许多时间在华尔街尽可能地打听有关那个公司老板的
一切情况。在面谈时，他说：“如果能替一家你们这样的公司
做事，我将感到十分骄傲。我知道你们在28年前刚成立的时
候，除了一个小办公室、一位速记员以外，什么也没有，对
不对？”
几乎每一个功成名就的人，都喜欢回忆自己多年奋斗的
情形，这位老板也不例外，他花了好长时间，谈论自己如何
以450元钱和一个新颖的念头开始创业。他讲述自己如何在
别人泼冷水和冷嘲热讽之下奋斗着，连假日都不休息，一天
工作16个小时。他克服了无数的不利条件，而目前华尔街生
意做得最好的那几个人都向他索取资料和请教。他为自己的
过去而自豪。他有权自豪，因此，在讲述过去时十分得意。
最后，他只简短地询问了一下古比里的经历，就请一位副董
事长进来，说：“我想这就是我们所要找的人。”
古比里先生花了功夫去了解他未来老板的成就，表示出
对对方和他的问题感兴趣，并鼓励对方多说话，因此而成为
成功者所欣赏的朋友，并给别人留下了一个很好的印象。
迄今为止，你的倾听能力怎么样呢？有过打断他人讲话
的情形吗？当然，为了理解对方所表述的内容，有时提出疑
问是必要的。只是，一般说来，只要时间充分，在讲话者叙
述过程中，你的疑问会得到解释。即使你有一些疑问，也应
在对方讲话停顿时提出来。如果在对方讲话告一段落时，提
出疑问效果更好。
让对方自己表达自己的思想，在对方讲话结束时提出问
题，就是向对方传达你在倾听他的讲话这一事实。
德国人有句谚语：“Dir reimse Freude ist die Schadom—
freude。”翻译出来大意是：“极大的快乐，是从强者的弱点中
得到满足。”
是的，你的一些朋友，也许正具有这种心理。
因此，我们对自己的成就要轻描淡写，要谦虚，这样做，
永远会受到欢迎。
关键 32
勇于承担己过
“人非圣贤，孰能无过？”朋友间免不了发生一些不愉快
的事情：比如感情冲动，话说过头，事做过火；由于方法不
当，说错了话，或做错了事等等。遇到这种情况，丝毫不要
羞羞答答、扭扭捏捏、遮遮掩掩，最好是勇敢地向朋友道歉。
衷心地道歉不但可以弥补破裂的关系，而且还可增进感情。
有些人认为，朋友之间还用得着客套？即使有所冒犯也
无须道歉，其实错了。生活中因为一件小事、一句言语、一
次口角、一个行为就使老友翻脸、夫妻反目的事不是常有的
吗？因为不肯道歉和认错，或者找各种借口来掩饰自己的过
错只能加深矛盾，使朋友生气。道歉，并非耻辱。而是真挚
和诚恳的表示；道歉，可以避免一场纠纷的爆发。
真正的道歉不仅仅是承认一个错误，它还表现，你意识
到自己的言谈举止有损于你与他人之间的关系，而且对补偿
和重建这种关系有着相当的愿望。
当然这绝不是一件轻而易举的事情，承认错误是令人难
堪的。但是，一旦你迫使自己勇敢地这样去做，克制自己的
骄傲心理，它将会成为一种奇妙的医治感情创伤的清洁剂、
愈合剂。
抗美援朝时期，洪学智是彭德怀元帅的副手，主要分管
军备后勤的工作。有一天前线上的第三军反映缺粮，彭德怀
立即打电话给洪学智，质问他为什么第三军无故断粮，并说
这样的后勤管理太荒唐，洪学智坚持说第三军现在肯定没有
断粮，两人争执不下，彭总对洪学智大发了一通脾气，最后，
派人到前沿的第三军驻地了解情况，那知第三军军长抱歉说：
“电报有误，我们还有足足三天的后备粮呢！”彭总得知真相，
对洪学智哈哈大笑：“老洪，委屈你哕，吃一个�
