如何看透人心-第2章
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公司催款已有数次，都没得到分文。一次，她在总经理办公
室等候，观察到进进出出的人夸他点子好，主意对头，搞成
大事情，总经理本来板着脸孔总会露出得意的微笑，乐颠颠
地陷入自我陶醉之中，要是有事办他都一一批准，顺顺当当。
催款小姐发现了这位总经理好大喜功、经不起吹捧、爱面子
的弱点，于是对“症”下起药来。在以后与总经理的交谈中，
催款小姐对欠款公司的发展、规模、能量、信誉等展开了评
论，讲得有根有据，头头是道，时而透露出敬佩之意，…总经
理越听越高兴，索性自己滔滔不绝地讲起“治厂经”，这位小
姐马上变成了一个耐心的“听众”，偶尔说几句助兴的话，总
经理觉得两人谈得很投机。催款小姐见时机成熟，便恭维说：
“总经理，像您这么稳重成熟，思考周密，一般人很难做到
啊！”一句话又引起对方把自己的经历和盘托出。最后转入正
题，催帐小姐叹道：“难啊，就像我催款一样，总也不见效，
对上面不好交帐。你这么洒脱的人，给我办了，有为难之处
吗？”总经理先是重复了领导班子有统一意见，不能随便支付
欠款的话，但他沉思了一会，爽快地拍板说：“你也跑了好几
趟了’，很不易。下个周一，你找王副总经理拿款吧！我给打
个招呼就行了！”终于，坚冰迎刃而解。
因此，可以下这样一个结论：让上级脸上光彩，你从中
可以得到的好处不只局限在看到你的想法能得到实施时的快
感，也不局限在从上级那里得到的对你的感激，还有另外的，
虽然不是直接的然而却是实在的好处。
这些另外的好处会从某些事实中体现出来，即无论你成
功与否，你在外面都是代表你的上级。所以，上级脸上光彩
时，你的脸上也光彩；他提升，你提升的机会也会增多。而
且，研究表明，享受高工资的上级很可能会设法使你也增加
工资。
关键 4
以低姿态赢得上司的关注
下属提出一个建议，试图让领导接受，这不仅取决于建
议内容本身的合理性，还往往取决于下属提出建议的方式。
注意提建议的方式方法，就是要时刻注意领导的心理感受和
变化轨迹，就是要求下属在提出建议的时候首先要获得领导
的心理认同。
许多的经验表明，以请教的方式提出建议更易让领导接
受。
请教，是一种低姿态。它的潜在含意是，尊重领导的权
威，承认领导的优越性。这表明，下属在提出意见之前，已
仔细地研究和推敲了领导的方案和计划，是以认真、科学的
态度来对待领导的思想的。因而，下属的建议应该是在尊重
领导自己的观点的基础之上，很可能是对领导观点的有益补
充。这种印象无疑会使领导感到情绪放松，从而降低对你建
议的某种敌意。
请教的姿态，不仅仅是形式上的，更有内容上的意义。
这样你可以亲自聆听领导在这方面的想法。这种想法在很多
时候是他真实意志的浮现，而他却并未在公开场合予以说明，
而且很有可能是下属在考虑问题时所忽略了的重要方面，这
样在未提出自己意见之前，首先请教一下领导的想法，可以
使你做到进退自如。一旦发现自己的想法还欠深入，考虑不
是很周到，你还有机会立刻止口，回去后再把自己的建议完
善一下。如果你的建议未能领会领导的意图，那么，你的建
议不仅是毫无意义，分文不值，而且还暴露了你自己的弱点，
这对你绝非是什么幸事。
向领导请教，有利于找出你们的共同点，这种共同点，
既包括在方案上的一致性，又包括你们在心理上的相互接受。
美国总统林肯就是这方面的表率。年轻时他与他的上司
关系并不融洽，为了改善上下级的关系，他得知这位议员很
喜欢读书，他便三番五次地向他请教学问。由于他摸到了上
司的爱好，并能虚心讨教，一来一往之间，那位上司也改变
了他对林肯的成见，林肯在后来的仕途上的进步，也得到了
他的大力支持。
许多研究者发现，“认同”是人们之间相互理解的有效方
法，也是说服他人的有效手段，如果你试图改变某人的个人
爱好或想法，你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。
有经验的说服者，他们常常事先要了解一些对方的情况，
并善于利用这点已知情况，作为“根据地”、“立足点”，然
后，在与对方接触中，首先求同，随着共同的东西的增多，
双方也就越熟悉，越能感受到心理上的亲近，从而消除疑虑
和戒心，使对方更容易相信和接受你的观点和建议。
下属在提出建议之前，先请教一下自己的领导，就是要
寻找谈话的共同点，建立彼此相容的心理基础。如果你提的
是补充性建议，那就要首先从明确肯定领导的大框架开始，
提出你的修正意见，作一些枝节性或局部性的改动和补充，
以使领导的方案或观点更为完善，更有说服力，更能有效地
执行。
如果你提出的是反对性意见呢？有人会说，这到哪里去
找共同点呢？其实不然，共同点是不仅仅局限于方案的内容
本身的，还在于培养共同的心理感受，使对方愿意接受你。
而且，可以说，越是你准备提出反对，你就越可能招致敌意，
因而越需要寻找共同点来减轻这种敌意，获得对方的心理认
同。此时，虽然你可能不赞成你的上司的观点，但你一定要
表示尊重，表明你对它的理性的思考。你应设身处地地从领
导的立场出发来考虑问题，并以充分的事实材料和精当的理
论分析作依据，在请教中谈出你自己的看法，在聆听中对其
加以剖析。只要你有理有据，领导一定会心悦诚服地放弃自
己的立场，仔细倾听你的建议和看法。在这种情况下，领导
是很容易被说服而采纳你的意见和建议的。
请教会增加领导对下属的信任感，当你用诚恳的态度来
进行彼此的沟通时，领导会逐渐排除你在有意挑“刺”，你对
领导不尊重等这些猜测，逐渐了解你的动机，开始恢复对你
的信任。
所以，低姿态的方式不仅仅是一种手段，而且是一种态
度。你越会充分地运用这种方法，你就越有可能赢得你上级
的心。
关键 5
让上司有一个良好的感觉
现实生活中，一个人如果受到别人称赞，他会感到愉快
和喜悦。美国着名作家马克·吐温曾经夸张地承认：一句美好
的赞扬，能使他不吃不喝活上两个月。俄国文豪托尔斯泰说：
“就是在最好的、最友善的、最单纯的人际关系中，称赞和赞
扬也是必要的，正如润滑对轮子是必要的，可以使轮子转得
快。”
人们内心中最基本的需求是渴望别人的欣赏赏。换句话
说，每个人都有他的长处，这些长处正是个人价值的生动体
现。每个人都希望别人能看到和肯定自己这些长处，从而肯
定自己的价值。因此，哪怕是一句简单的赞美之词，也会使
人感到信任、友好、欢心、温馨。
欧洲中世纪的黎塞留是这方面的高手。例如，他自己能
解释国王常有的烦乱情绪，还能因势利导，以使迷惑的君主
控制住自己，进而感觉良好。一个与他同时代的人就曾说过，
黎塞留每天要非常仔细地审视国王路易的面容，即使有一道
皱纹异样，他也不会休息，直到使之恢复正常。
在此方面，你也许不会做得如此之细，但你将会发现这
样做有助于上级保持镇静。即使是最坏的上级，当他不仅对
你感到满意而且对自己也感到满意时，他将会变好，而且也
会变得更加容易接近。
这里所说的称颂，无非就是充分肯定并赞美别人的优点
和成就。即使对方是与您意见不合的人，也尽量要以不伤和
气的言行来应付。换言之，就是不要“树敌”。因此，平日生
活中，最好不要有足以中伤别人的言行。
总之，讨厌别人对自己拍马屁的人是少之又少。即使有，
其内心的本意亦必不尽然。譬如曾经叱咤风云一时的拿破仑，
就有过这么一段轶事。
拿破仑是非常讨厌别人拍他马屁的。有一次，随从之一
对他说：“将军！您是最讨厌别人对您拍马屁的吧！”拿破仑
笑着回答：“是的，一点也不错！”
事实上，这不就是那位随从一记“拍马屁”吗！
赞美别人，恭维别人，就算是对人“拍马屁”好了！其
实都是人际关系上至高无上的“润滑剂”，而且这种美丽的言
词又是免费供应的，如此“于人有利、于己无损而有利”的
事，又何乐而不为呢！
当您不断地在加强充实自我能力的同时，请莫忘了也要
加强一下对别人“恭维”的技巧！
要想早日出人头地，首先就要澄清自我的主观意识，尽
快地养成随时都能赞美别人的习惯。俗话说“习惯是人的第
二天性”、“习惯成自然”，当赞美别人已经变成您的习惯时，
您的成功也就指日可待了。到那时，曾在背后对您指指点点，
甚至批评您的人，都将对您刮目相看了。
然而，当你力图使上级感觉良好时，必须摒弃露骨的奉
承。你不应该试图靠溢于言表的赞扬或是假惺惺的恭维话来
安抚他或让他高兴。这种做法不只是不诚实，而且往往会自
讨没趣。
就像现代心理学家所指出的那样，恭维和赞美至多只会
使接受者产生矛盾的心理反应。
黑姆·吉努特曾这样说过：“直接赞扬某人就像是直接照
射的太阳光一样，令人感到不舒服，使人眼花缭乱。因为这
种赞扬会直接置他于一个不自然的、尴尬的境地，所以他往
往会不得不加以拒绝或者就是轻视它。”这样也会使他担心自
己会辜负别人对他的赞扬。如果你恭维上级已做的某件事，
那么，下一次如果他也许没有做得这么好时，他就会变得极
为烦恼，起先恼他自己，后来就会对你生气。
一般说来，爱什么懂什么，一个人爱好书法，必定有丰
富的书法知识；一个人爱好钓鱼，钓鱼经验必定丰富。你没
有必要恭维其爱好如何如何，这样的话他必然听得太多，如
一阵风吹过耳畔，脑中留不下半点痕迹。这时，只要你虚心
地讨教一番，作毕恭毕敬状，他定会耐心地向你传授其中一
二奥秘。一次，某君到一位擅长书法的领导家去拜访，自然，
话题就落在书法上。某君谦虚地说：“王局长，这些年我虽然
努力练字，书法水平却提高很小，恐怕主要是不得要领，请
您稍稍泄露点‘秘诀’如何？”王局长很兴奋，滔滔不绝地讲
起他的书法“经”来，“我最大的体会就是练字‘无剑胜有
剑’，就跟令狐冲练剑一样，平时心中多揣测，多看多记，关
键在于心得，不一定非整天坐在那里练字不可……”某君很
高兴地说：“现在得您‘真传’，以后用心去练，定会大有长
进。”王局长很高兴，临别时还送了他几幅字让他临摹。这就
是“无赞胜有赞”、“无声胜有声”的道理。
除了给予敬意和赞赏之外，另一种使上级感觉良好的做
法是表达你的良好反应。如果上级在宴会上讲了一段话，你
和在座的其他人都以为讲得很精彩时，要毫不犹豫地向他提
及自己的反应。如果你没有参加，那你可以与那些参加的一
个人或几个人联系一下，看看他们是否有一些正面的话要讲。
记住，所有这种情况，你都不是在发表意见，而只是在
转告一个事实。
再说一遍，你不必等上级做报告时才使用这种技巧。如
果上级主持一个会议，他说的或提及的一件或几件事，散会
后仍给那些参加会议的人留下深刻印象，你可以转告这个事
实；或者，如果上级做出一个决策，受此决策影响的一个或
很多人相信这是一个好的决策，那你也可以转告这个信息。
记住，转达对他做好事的积极反应，就是在鼓励他多做好事。
你在正确的方向上助了他一臂之力。
为了使上级感觉良好，你还可以使用另外一种奉承形式，
这很体面，而且往往很有效。
封伦本来是隋朝的大臣，隋朝开国不久，隋文帝命令宰
相杨素负责修建宫殿，杨素任命封伦为土木监，将整个工程
全交给他主持，他不惜民力，穷奢极侈，将一所宫殿修得豪
华无比。那个一向以节俭自我标榜的隋文帝一见不由得大怒，
骂道：“杨素这老东西存心不良，耗费了大量人力物力，将宫
殿修得这么华丽，这不是让老百姓骂我吗？”
杨素害怕因这件事而丢了乌纱帽，忙向封伦商量对策，
封伦却胸有成竹地安慰杨素道：“宰相别着急，等皇后一来，
必定会对你大加褒奖。”
第二天，杨素被召人新宫殿，皇后独孤氏果然夸赞他道：
“宰相知道我们夫妻年纪大了，也没什么开心的事了，所以下
工夫将这所宫殿装饰了一番，这种孝心真令我感动！”
封伦的话果然应验了。杨素对他料事如神很觉惊异，从
宫里回来后便问他：“你怎么会估计到这一点？”
封伦不慌不忙地说：“皇上自然是天性节俭，所以一见这
宫殿便会发脾气，可他事事处处总听皇后的，皇后是个妇道
人家，什么事都贪图个华贵漂亮，只要皇后一喜欢，皇帝的
意见也必然会改变，所以我估计不会出问题。”
杨素也算得上是个老谋深算的人物了，对此也不能不叹
服遭：“揣摩之才，不是我所能比得上的！”从此对封伦另眼
看待，并多次指着宰相的交椅说：“封伦必定占据我这个位
置！”
可还没等封伦爬上宰相之位，隋朝便灭亡了，他归顺了
唐朝，他又要揣摩新的主子了。有一次，他随唐高祖李渊出
游，途经秦始皇的墓地，这座连绵数十里、地上地下建筑极
为宏伟、墓中随葬珍宝极为丰富的着名陵园，经过楚汉战争
之后，破坏殆尽，只剩下了残砖碎瓦。李渊不禁十分感慨，
对封伦说：“古代帝王，耗尽百姓国家的人力财力，大肆营建
陵园，有什么益处！”
封伦一听这话，明白了李渊是不赞同厚葬的了，这个曾
以建筑穷奢极侈而自鸣得意的家伙立刻便换了一副面孔，迎
合地说：“上行下效，影响了一代又一代的风气。自秦汉两朝
帝王实行厚葬，朝中百官、黎民百姓竞相仿效。古代坟墓，
凡是里面埋藏有众多珍宝的，都很快被人盗掘。若是人死而
无知，厚葬全都是白白地浪费；若人死而有知，被人挖掘，
难道不痛心吗？”
李渊称赞他说得太好了，对他说：“从今以后，自上至
下，全都实行薄葬！”
封伦修宫殿，表面上看是没有揣摩准隋文帝，其实他知
道，真正当家作主的是皇后，他从她那里人手，连皇帝都得
被他牵着鼻子走，这才是真正的揣摩高手呀！
关于这一点，作家宾德在其畅销书《代理人业务》中引
述了一个社会学博士欧内斯特·迪克特的一段话。
迪克特博士说：“如果你知道如何�
