如何看透人心-第29章

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经邀请他到敝公司任职，但他不愿意。真没想到，他竟是你

丈夫，太巧了！”

维莉一听，立即“批评”克莫：“你真是难以理解，这么

好的领导，你竟然不愿为他工作。你看看你现在在职的公司，

什么时候派人来看过我？甚至连假都不许你请，若不是这位

小姐住进来，我不知会有多寂寞！”

内纳廷立即接过话头：“克莫先生因为夫人受伤，心绪不

佳，我现在才理解当初克莫先生为何拒绝我的邀请。现在，

我有一个请求，希望克莫先生能帮助我们公司解决一个难

题。”

在维莉的怂恿下，克莫当时就答应了，他在帮助内纳廷

公司解决食品保鲜技术的过程中，进一步了解到内纳廷的确　

是一位尊重、关心、理解部下的好领导。因此，克莫最后辞

掉了原职，进入了内纳廷的食品公司。

内纳廷的食品公司因为克莫的加入，生意开始不断兴旺

起来，成为美国最知名的食品公司之一。

4．先退一步

曾经有位广告家，在一幅画着一只猫的油画上，故意在

那猫脖子上画了一个多余的红圈。这幅画是给一个有怪癖脾

气的管理人来鉴定的。他一见此画便咆哮起来：“干吗画上个

红圈！赶紧将它取消！”于是，这位广告家一声不吭地用颜料

把那红圈涂掉了，这位鉴定者也无话可说了，便愿意拿出较

高的价钱将画买下。这个小小的“红圈”枝节便使广告家取

胜了这位十分难打交道的管理人。

因此，无论在什么时候，应付别人反对的唯一的好方法，

就是在小的地方让步，以保证大方面的取胜。另外，在有些

特殊场合，应该将你的意见暂时完全收回一下。

5．空墙效应

1911年，达·芬奇的不朽之作《蒙娜·丽莎》画幅在巴黎

卢孚宫被盗，好奇或愤怒的人群纷纷来馆，惋惜地看着原来

挂着此画的那面空墙。令人吃惊的是：历时两年，来看空墙

的人竞比过去12年中欣赏这幅名画的观众还多一倍。这就是　

“空墙”效应的由来。

“空墙”效应，也常被聪明者用来作为说服别人的手段。

有一位小有名气的青年摄影家，对拍摄自然风光作品很

是着迷。

九塞沟迷人的风景，是他梦寐以求的去处，他不断地向

妻子描述听来的那儿的风光，可妻子听说那儿山路崎岖，交

通不便，怕他只身而去不够安全；可陪他同行，一时又下不

了决心。这位青年摄影家灵机一动，在他妻子最喜爱的经常

翻阅的摄影集上留出了一个空当，空当处放进一张卡片，上

面写着：“九塞沟情歌：待妻子陪同前往拍摄。”妻子翻阅到

这里，心灵强烈地受到了撼动，她马上表示：一定努力协助

丈夫来实现这美好的夙愿，并立即着手准备。不用说，这位

青年摄影家很快就成行了。

关键　64

两种手法应付高傲之态

虚伪高傲的人总是追求片刻的荣耀，而没有其他渴求。

自己高傲自大、摆架子，也无非是将“自我”提高起来。那

么，只要我们顾全他那可怜的虚荣心，即使他得到的是失败，

他也不会认为是件多么了不起的事。如果这种爱虚荣的观念

一旦在他的脑海里根深蒂固。他那种渴求人家颂扬的心理简

直是迫不及待。只要有人对他颂扬和谄媚，对他来讲简直是　

不能抵抗的。

这种人因过分的注重、珍视虚荣，养成了一种十分幼稚

的习惯。内心既然有过分的虚荣，外部就难免夸夸其谈，其

结果必定很糟。因为他在夸耀自己的同时，必然表露和证明

了他的种种特殊的弱点。

冯玉祥任职西督军时，得知有两个外国人私自到终南山

打猎，打死了两头珍贵的野牛，冯玉祥把他们召到西安，责

问道：“你们到终南山行猎，和谁打过招呼？领到许可证没

有？”

对方回答：“我们打的是无主野牛，用不着通报任何人。”

冯玉祥将军听了，带着怒气说：“终南山是陕西的辖地，

野牛是中国领土内的东西，怎么会是无主呢？你们不经批准

私自行猎，就是违法。”

两个外国人狡辩说：“这次到陕西，在贵国发给的护照

上，不是准许带枪吗？可见我们打猎已经获得贵国政府的许

可，怎么是私自打猎呢？”

冯玉祥将军反驳说：“准许你们携带猎枪，就是准许你们

打猎吗？若准许你们携带手枪，难道就表示你们可以在中国

境内随意杀人吗？”

其中一个外国人不服气，继续说：“我在中国15年，所

到的地方没有不准打猎的，再说，中国的法律也没有规定外

国人不准在境内打猎。”

冯将军冷笑着说：“的确是没有规定外国人不准打猎的条　

文，但是，难道就有准许外国人打猎的条文吗？你15年没遇

到官府的禁止，那是他们昏庸。现在我身为陕西的地方官，

我没有昏庸，我负有国家人民交托的保家卫国之责，就非禁

止不可。”

听着冯玉祥将军咄咄逼人、理直气壮的话语，看看他的

凛然正气，两个外国人发毛了，只好承认了错误。

正气凛然、咄咄逼人的说服方式的确具有非凡的效果，

只是要把握好分寸，不到万不得已，或对方实在刁蛮时，最

好不要用，因为这样会显得气氛紧张，双方的关系也容易闹

僵。

美国的钢铁与煤炭大王佛立克在他的早年时期，便能扫

清障碍，走人坦途，是因为他不仅勤劳吃苦，而且又善于取

胜虚伪高傲的人。

佛立克出生在一个偏僻的小乡村，最初在一个小店里当

伙计，以求温饱。随后在马克伦姆和伽里色大商场做店员，

每月收人也很少。当时他共事的地方共有20多个伙计，个个

努力工作，拼命竞争，而佛立克是其中最后一个进店的店员。

不久以后他在店员册上居然名列前茅了。这本来就令人刮目

相看了，但更令人惊讶的是，他与所有在各方面都不如他的

人都有着相当好的友情，别人对他都抱以好感。

在佛立克尚未步出众人行列之前，有位叫做柏莱尔的店　

员，颇得人们的赞许。不但被认为是“领袖店员”，并且他还

享有“服务于头等客人的权利”。对于这些，其他店员只有拱

手相让。

当时，佛立克想攻击和击倒的便是这种特殊的店员和这

种特殊店员的特殊权利。不过，佛立克并没有想到以敌意对

待他。

他先把柏莱尔认认真真地品评一番，从中知道柏莱尔富

于虚荣心，而且傲气十足，自以为是。

佛立克断定柏莱尔所企盼的只是让人知道他如何了不起，

他认为这是一种既简单又容易满足的企求。针对柏莱尔的这

一性情，佛立克轻而易举地制胜了他。

虽然佛立克的取胜使柏莱尔感到“悲酸苦涩”，有些时候

很是不自在，但他却能体会到柏莱尔的感情。佛立克施以圆

滑温和的手段，不久便拉拢了全体店员，博得了他们的爱戴。

从中我们可以看到他的处世为人是多么老道、成熟。

在说服高傲的人时，气势起着非常关键的作用。若你畏

畏缩缩、矮人一截、不敢和人针锋相对，他就不会把你的意

见当成一回事。反之，如果你理直气壮、临威不惧，在气势

上压倒对方，对方就会很自然地接受你的意见。

战国时，骄横的秦王想要吞并安陵，便无理地表示欲以　

500里土地交换安陵。安陵君不同意，便派唐雎出使秦国。

当秦王听说安陵君不愿交换土地时，顿时脸色大变，怒气冲

冲地对唐雎说：“你听说过天子发怒吗？”

唐雎回答说：“我没有听说过。”

秦王说：“天子发怒，能让百万人尸骨成山，血流成河！”

唐雎说：“大王听说过百姓发怒吗？”

秦王说：“平民百姓发怒，不过是摘下帽子，赤着双脚，

拿脑袋撞墙罢了。”

唐雎说：“那是庸人的发怒，不是勇武者的发怒……如果

勇武的人真的发了怒，倒下的虽不过两人，血水淌过的地面

也只有五六步，但是普天下都得披麻戴孝。现在勇士发怒
了！”

说完，他拔出宝剑，挺身而起。秦王一见顿时慌了，忙

对唐雎说：“先生息怒，先生请坐下来谈，何必生这么大的

气。现在我明白了，韩国、魏国都灭亡了，独有安陵君这个

仅有50里地的小国还存留下来，就是因为有先生这样的勇士

啊！”

在这一过程中，唐雎针对秦王的贪得无厌，临危不惧、

据理力争，甚至拔剑而起，在气势上压倒了秦王，使秦王打

消了吞并安陵的念头，达到了出使和说服的目的。

我们对于虚伪高傲的人，应将他各方面的表现综合起来　

加以品评、判断，以明了他的真实情况。这样做很有益处。

一方面可以免除我们的失望；另一方面也省得他人的不良动

机得逞，妨碍我们的事业。

这种类型的人有些是很有发展前途的，只是由于种种原

因使我们自觉不如人，相反地表现出一种骄傲的心理思维与

活动。

圣路易斯大百货商店的总经理就利用一种巧妙的方法挽

救了一名即将被革职的年轻人。

这位年轻人常与顾客及同伴作对，部门经理准备辞掉他。

圣路易斯商店的总经理威津逊知道这个青年与其他雇员不太

一样，别人都不太喜欢他、也不愿与他共班。但威津逊发现

他“渴求上进”。于是威津逊就想法去帮助他、挽救他。　

一天晚上，威津逊走到丝绸部，那儿有一大堆存货，他

便告诉他如何去将这批货上架、布置，同时还向这位青年讲

了一些关于店员该具备的条件、素质及才能和技术等方面的

事。威津逊说：“我想让他知道我是信任他的。”

第二天上班后，威津逊又来到他的柜台前，让部门主任

对他的布置的灵巧加以赞赏，并给予一些勉励的话语。

后来威津逊说：“这点小小的指导，对他后来的发展确实

起了很大的作用。”这位青年有了搞好工作的自信心，工作也

出色多了，与顾客及同班的同事的关系也变得融洽了。从此，　

别人对他的印象来了个大转变，使他更加增添了勇气。不久

以后，这位原先准备辞退的青年当上了该部门的领班。

原来，威津逊早已知道了这位店员的症结所在。他为人

不和气、与人作对，是因为他自以为不如人，于是便装着高

傲，以满足自己显得空荡荡的心理。

那么，从这个例子中我们可以了解到，对待这类人，补

救的法子是什么呢，那就是相信他，对他表示信赖，并在适

当的立场合给他一点取胜的机会，让他把自己的自信心建立

起来。并养成一个好的习惯，以代替那种为满足自己虚荣心

而表现出来的盛气凌人的傲慢态度。

大凡高傲自负的人，一般都有一颗纤细的心。因此，他

们需要补偿。对待这类人，绝不能简单粗暴，要给他表现自

己真实才华的机会，要赞颂他、鼓励他、肯定他。

此外，还有一种自负的人，那就是傲慢骄纵。他无论到

什么地方，总是以为“人不如我”。这种人自以为其他人都不

如自己。这种人将他的骄气潜藏在虚伪的谦和之中。那么，

怎样对付这样的人呢？有位名家说得好：“有许多人，赞美他

不免是件危险的事，因他自命不凡，一经抬高，他就要跌得

粉碎。狠狠地揍他一顿，也许是良策益方。”

在人际交往中，有些人以自己的地位、学识、年龄等优

势而表现出一种傲气，或者极端地蔑视他人，或者大肆地攻

击他人，有的甚至还肆意地侮辱他人。这种人的行为势必给

别人带来不愉快或者严重地影响他人的情绪，因此，必须予

以抑制而不能让其恶性地发展。那么，怎样对付这种傲气的

人呢？

1．抓住痛处挫其傲气

1959年，美国副总统尼克松赴前苏联主持美国展览会。

在尼克松赴苏之前不久，美国国会通过了一项关于被奴役国

家的决议。前苏联领导人赫鲁晓夫对此极端不满。因此，当

尼克松与他会晤时，他极端傲慢无礼，表现出一种从未有过　

的傲气，他十分气愤而又极端蔑视地对尼克松说：“我很不了

解你们国会在这么一次重要的国事访问前夕，通过这种决议。

这使我想起了俄国农民的一句谚语，‘不要在茅房吃饭’你们

这个决议臭得像刚拉下来的马粪，没有比这马粪更臭的东西

了。”对这激进傲慢无礼的言辞，尼克松毫不容气地回敬道：

“我想主席先生大概搞借了，比马粪还臭的东西是有的，那就

是猪粪！”赫鲁晓夫听后，傲气大挫，不由得脸上泛起了羞涩

的红晕。

原来他年轻时做过猪倌，毫无疑义闻过猪粪的气味，因

此机智的尼克松立刻抓住赫鲁晓夫这一痛处，使赫鲁晓夫自

讨了没趣，自然傲气也就烟消云散了。

诚然，我们运用这种方法对于傲气者的痛处一定要抓准，

而且傲气者的这种痛处必须是客观存在，而又相当一部分人

知道的。只有这样，才能动摇其傲气的根基而反思自己的行

为，从而收敛自己的傲气。

2．抓住弱点攻其傲气

英国驻日公使巴克斯是个傲气十足的人，他在同日本外

务大臣寺岛宗常和陆军大臣西乡南州打交道时，常常表现出

对他们不屑一顾的神态，并且还不时地嘲讽寺岛宗常和西乡

南州。但是每当他碰到棘手的事情时，他总喜欢说一句话：

“等我和法国公使谈了之后再回答吧。”寺岛宗常和西乡南州　

商量决定抓住这句话攻击一下巴克斯，使其改变这种傲气十

足的行为，一天，西乡南州故意问巴克斯：“我很冒味地问你

一件事，英国到底是不是法国的属国呢？”

巴克斯听后又挺起胸膛傲慢无礼地回答说：“你这种说法

太荒唐了。如果你是日本陆军大臣的话，那么完全应该知道

英国不是法国的属国，英国是世界最伟大的立宪君主国，甚

至也不能和德意志共和国相提并论！’’

西乡南州冷静他说：“我以前也认为英国是个强大的独立

国，现在我却不这样认为了。”

巴克斯愤怒地质问道：“为什么？”

西乡南州说：“阁下无论事情大小，都先与法国公使商

谈，如果英国不是法国的附属国，请问，你每次这么做，有

这个必要吗？”巴克斯听罢，气得说不上话来，但同时，由于

西乡南州挫了他傲气，他再也不敢随便轻视西乡南州了。对

于骄傲自大的人，用子之矛，陷子之盾，反而收到赢得重视

和尊敬的效果。这也是用两种方法面对两种性质的人，所采

取的必要策略。

关键　65

相劝也宜留三分

有时，人难免因一时糊涂做一些不适当、“错误’’的事。

遇到这种情况，就需要把握住指责别人的分寸：既要指出对　

方的错误，又要保留对方的面子。这种情况下，如果分寸把

握得不适当，或者会使对方很难堪，破坏了交往的气氛和基

础，可能因此带来一系列严重的后果；或者让对方占“便宜，，

的愿望得逞，给己方造成不必要的损失。

心理学的研究表明，谁都不愿把自己的错处或隐私在公

众面前“曝光”，一旦被人曝光