娃哈哈方法-第4章
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这段话让我第一个联想到的就是《激情燃烧的岁月》里的石光荣，他对于战场的热情同样可以用“痴迷”两个字来形容。而宗庆后的“痴迷”，使他造就了这样一个庞大的饮料王国，从一开始的儿童营养液，到纯净水，直至推出向国际饮料霸主叫板的非常可乐。
他开始做非常可乐的时候，在一些营销研讨会上，被一些“营销专家”定义成注定失败的个案来分析。而现在，他以市场一线的直觉来做营销决策，所获得的成绩是超越百事可乐，直逼可口可乐。宗庆后完成了一件人们认为“非常可笑”、认为绝对不可能的事情，并且是用小米加步枪，用有限的人力、物力打倒了全世界最优良的美式装备、最科学化的营销模式。
有趣的是著名经济学家熊彼得恰好将企业家素质概括为：具有能完全胜任不胜其烦的会议和交涉的特殊的体力和魄力，善于说服他人并能获得支持及具有能通过巧妙的交涉操纵他人的谋略和胆识等。
娃哈哈几乎在全国每个省都设有工厂，各销售区域都有分公司。我在每个省平均逗留几天，一年下来也需要200天以上。有很多人都会就此向我问道：“您会否感觉到疲倦？”而疲倦是必然的事情，我每天的睡眠时间不到6小时，哪能不疲倦呢？
然而，我时常换另一个词“快乐”来表达这种疲倦，这种快乐是我战胜市场的喜悦，是一种强者的快乐！
有这样一句俗话：树大难免有枯枝。不可能每个下属都向我反映真实的情况，每个省份、每个区域都在操作过程中隐藏了不少问题。而这些问题我没有在文件中看到，但又在巡视的过程中察觉出来，如同一区域的经销商互相压价，异地经销商互相窜货等，都是我在市场第一线观察中发现的。
一个支点可以撬起一个地球，而一种快乐可以令宗庆后在一年的时间里跑了200多天市场。这种快乐便是强者的快乐！
著名西方学者韦伯在谈到企业家的“敬业精神”时，曾经使用了“神召”这一个词。在西方人看来，一个人敬业“也就是上帝的召唤下，我要去谋取利润以证明自己的价值。”于是赚钱不再是身家性命的问题，不再是养家糊口的问题，而是敬不敬上帝的问题。
你不能实现利润最大化，说明你缺乏追随上帝所必需的理性能力，你肯定不是上帝的选民。要把利润作为“神召”一样神圣的东西来追逐，这是一种狂热的精神，是一种超越了身家性命追求的对利润的热爱。
赚钱是人人都有的一种动机，但“神召”不是人人都可以感受到的。
我们中国企业的敬业精神，说实在的，只是从光宗耀祖的超越方式里面带出来的，一个企业家做得好了，他在家乡就光宗耀祖，到省里面，他就会被选为人大代表，再走“修身、齐家，治国，平天下”的人生道路，这就是他的最高理想。
我有我心中最高的经营境界，就是松下所说的“企业禅”的境界，忘我的境界。
试想一下，有多少中国企业家是在装修豪华的屋子里做出决策的？又有多少决策是靠一拍脑袋“推理”出来的？
波士顿咨询公司CEO斯特恩的建议是，如果要成为一个领导者，必须“多实践、多感受”。宗庆后正是身体力行了这一要义。他所有的决策是在自己对于市场的调查和感受的基础上作出的，尽管这是一个很笨的方法，但却是一个保证可以在最大限度内少犯错误的方法。
现在生意越来越难做，但越难做就越有机会，关键是眼光，你的眼光能看到一个省就能做一个省的生意，能看到全国就能做全国的生意，看到世界就能做世界的生意。
达到这种境界的企业家，一天要是不工作八个小时以上，就会有一种负罪感，他玩了整整一个星期，他就会感到内疚，就会觉得对不起什么人。
不工作就像有病一样，身体好像没有被激活。
宗庆后指出，中国企业家有太多的短期行为，做企业只是为了捞一把的短期行为，是对中国社会的企业家精神的最大威胁。这可能是因为现在社会上多数人的眼光都是短期行为的眼光，现在满街的灯红酒绿，这其实不是盛世的征兆啊！大家急着把钱花完，今朝有酒今朝醉，所以才看上去歌舞升平！
我们的企业，我们社会的底层，哪里有盛世的景象啊！有谁告诉你他的公司正在经营十年以上的项目或是投资基础设施或是别的什么长期的项目？没有这样的公司。
在这种情况下，企业家的眼光和执著，成为企业家前进的内在动力，只有不断超越自己的人，才会超越别人，超越这个时代。
第一章 舍我其谁做事先做人（1）
企业竞争的实质是经营者的竞争。
经营者之间的市场竞争以胜败论英雄，谁也不会手软。但有竞争并不意味着一定成为冤家。
1998年，一位叫周桦的记者采访乐百氏的掌门人何伯权，问何伯权道：“你最欣赏的是谁？”何伯权答道：“娃哈哈的宗庆后。”
宗庆后与何伯权是通过竞争而惺惺相惜的。宗庆后欣赏何伯权的灵性和悟性，而何伯权倾慕宗庆后的营销天才和做事的韧性。
“我和老宗经常碰面，都是有说有笑。”何伯权称。
1995年，宗庆后专程从广州坐了两个半小时的汽车来到小榄镇，对何伯权在小镇创下的这番事业连叹“不容易”。回来后，宗庆后明确要求组织中层干部去乐百氏考察学习。
1997年，何伯权回访了地处杭州近郊的娃哈哈下沙生产基地。许多娃哈哈员工对这位说着一口古怪的方言、谈笑风生的广东老板，至今保留着美好的回忆。
在饭桌上，宗庆后与何伯权很少谈论公司业务。宗庆后滴酒不沾，抽烟却相当凶。何伯权总忘不了提醒一句：“你是老大哥，要保重身体，烟还是少抽为好。”
何伯权等创业元老集体辞职的消息传出，宗庆后不止一次地明确表示惋惜：
这绝不是我所希望看到的结局。因为，企业一旦没有对手就没有了竞争，也就没有了压力。而且我也会失去一位朋友。
在一般人眼中，似乎从来就只有一个乐百氏，即通过生产乐百氏乳酸奶而把“乐百氏”精心培养成著名品牌的中山乐百氏保健品有限公司。但事实上，广州乐百氏实业公司一直默默地存在，而且只因广州乐百氏实业公司创作出“乐百氏”这个名字，一直握有价值连城的“乐百氏”品牌，最终从中山收取了数千万元高额使用费，这两个乐百氏公司就像“乐百氏”的生父和养父，在它们之间有欢笑、有眼泪；有对抗也有合作；有毫不留情的进攻，也有浓厚的人情。要探究其中的奥秘则要从1981年的“太阳神”说起。
20世纪80年代初，中国保健品市场在广东兴起了第一个高潮，当时的几位主角是：怀汉新（太阳神创办人）、方实（乐百氏创办人）、贾小庆（自然饮创办人）。太阳神与乐百氏的创业者本属一个团队，最初共同创造了“太阳神”。太阳神在中国首次全面导入企业形象设计，当时如日初升，咄咄逼人。但由于内部原因，不久后从太阳神的早期创业者中便分出了另一支人马、自立门户。他们需要一个堪与“太阳神”媲美的好名字，如同年轻父母给未来婴儿起名字一样，他们绞尽脑汁，翻遍字典。终于，设计出了“乐百氏”这个读起来十分上口，既洋味十足，又充满喜庆味道的中西合璧的名字，此名一下子让所有的人都喜欢上了。名字已定，乐百氏创作人方实联合广州锅炉厂成立了广州乐百氏实业公司。
与此同时，中山市小榄镇的一个28岁的年轻人——何伯权也开始受镇政府之命来投资办厂。何伯权做过农民、工人、售货员、教师、机关干部，当时刚任镇制药厂副厂长。希望年轻人有所作为的镇政府拿出95万元交给何伯权，让他开办新企业，以便给小镇经济创造新奇迹。何伯权站到了人生的一个新舞台上，除了95万元及几个合作伙伴，他别无所有，一番权衡，他看上了当时热火朝天的保健品市场。
广州乐百氏虽然有了一个好名字，但创业者们深知，好名字并不能托起一个好企业。即使太阳神，其成功的因素也并不仅仅在于企业形象。此时的乐百氏想要与太阳神抗衡，确实有些力不从心，他们需要同盟军。
机缘让何伯权和乐百氏连在了一起。广州乐百氏与小榄镇工业总公司在此背景下合资成立中山乐百氏保健品有限公司，何伯权任总经理。广州乐百氏以乐百氏品牌许可权及20万元资金入股，占1/3股份。合作一年后，为了全面主导企业的发展，小榄镇方面决定买下广州乐百氏持有的1/3股份。经协商，这部分股份折价为380万元。何伯权从此完全掌握了中山乐百氏的经营管理权。但“乐百氏”商标的所有权仍在广州乐百氏公司手里，何伯权和“乐百氏”在奶类制品领域的商标使用权，期限10年，从1990年到1999年，整整一个90年代，何伯权就像是“乐百氏”的“养父”，将“乐百氏”从其“生父”处领养过来，精心培养，期待它能长大成材。
乐百氏成长得太快了，每年近乎翻一番的增长速度快得让人惊喜，也让人不安，因为对这个品牌做出最大贡献的中山乐百氏却没有这个品牌的所有权。
何伯权一开始就对“乐百氏”商标喜爱备至，以致从未想过真正来创自己的品牌，随着中山乐百氏公司的发展壮大，“乐百氏”已成了何伯权事业甚至情感的一大部分，这三个字浸透了他的心血和汗水。当时他没有钱打广告，于是每到一个城市，他就和他的伙伴们买来大红纸写成横幅：“热烈祝贺乐百氏奶投放市场！”一个晚上穿街走巷贴满整个城市。对这个书写了无数次的名字，何伯权又如何能轻言放弃！
广州乐百氏不但可以自己生产“乐百氏奶”，还可以将这个品牌租给别人生产“乐百氏奶”。时光转到1992年，中山“乐百氏”的全年产值已达8000万元，何伯权不得不为他掌管的这个企业思考一条后路：数年后，如果不能使用“乐百氏”品牌将怎么办？中山乐百氏必须有一个自己的品牌。
“今日是历史和未来的分界点，今日的结束是新的今日的开始。”对自己从北京大学亲自征集来的“今日”商标，何伯权十分满意，而“今日”的特殊内涵也反映了何伯权对“乐百氏”的一种复杂心情。他对“乐百氏”仍珍爱备至，但又不得不让它从自己的事业中渐渐淡出，而全力以赴去推广“今日”。
1992年，中山乐百氏保健品有限公司改名为广东今日集团，但乐百氏奶仍是集团的主导产品。为了尽快推广“今日”，何伯权招来了广告学博士，团结了一批广告人，其宣传攻势在1994年达到了顶峰。“神话人物”马俊仁以1000万元转让费将“马氏营养配方”的“生命核能”卖给了何伯权，而何通过媒体的炒作，仅市场经销权就回款1800万元。在持续的炒作中。“今日”的知名度迅速上升，“生命核能”俨然可与“乐百氏”分庭抗礼。
贤人曰：“谋事在人，成事在天”。1995年“生命核能”正要大举出击，却遇上了全国保健品市场的大崩溃。这一年，马俊仁也与其弟子不欢而散，陷入低潮。“生命核能”没能引起连锁反应，更无法单独托起“今日”。相反，这一时期的乐百氏奶依旧红红火火，蝉联全国乳酸制品销量第一的桂冠。此时的何伯权，内心充满了矛盾：这边“生命核能”有心栽花花不成，那边“乐百氏”无心插柳柳成荫。看来，何伯权此生注定要与“乐百氏”有缘。这种情感的联系在他心中所占的分量，或许并不亚于利益对他的影响。“生命核能”代替不了“乐百氏”，“今日”也代替不了“乐百氏”。这世上没有什么东西能斩断何伯权对“乐百氏”的“亲情”，他必须拥有它。
1996年，何伯权向广州乐百氏开出了1500万元的高价，要完全取得“乐百氏”商标在奶类制品方面的所有权。当时经营处境在走下坡路的广州乐百氏很快接受了这个价格。从此，它再也不能向别人授权或自己来生产“乐百氏奶”，“乐百氏奶”被正式“过继”给了何伯权。
退出了奶类市场的广州乐百氏当时还有另一主导产品：乐百氏矿泉水。尽管水和奶各有其主，但借助“乐百氏”品牌的威力，水也畅销不已。一时，双方似乎相安无事，但半年后，一个意外的插曲出现了。
1996年夏天，乐百氏矿泉水在其主要市场湖北遭重创。不少假冒乐百氏之名其实是从水管进来的“矿泉水”，使得正在抗洪抢险的解放军战士大闹肚子，而实力弱小的广州乐百氏无力应付这种局面。媒介曝光后，“乐百氏”的名声一落千丈，水的形象连累了奶，广州乐百氏的黑锅要中山乐百氏背，不少舆论把矛头对准了中山乐百氏。毕竟，没有多少人知道：此“乐百氏”非彼“乐百氏”。
何伯权决心向“乐百氏”不争气的“生父”最后开战，他要全面收购广州乐百氏。但广州乐百氏不甘就范，还有抵抗的余地。
第一章 舍我其谁做事先做人（2）
惊人的一幕在香港出现了，中国儿童营养保健品市场的两个最主要的对手——中山乐百氏的何伯权和杭州娃哈哈集团的宗庆后举行了一次悄悄的会晤。当时“娃哈哈”是在两条战线上与“乐百氏”交战：在奶类方面是与中山乐百氏，在水的方面是与广州乐百氏。何伯权希望借宗庆后之手在瓶装水领域猛击广州乐百氏，使其无法抵抗下去，这样他也可以顺利收购。而宗庆后则看到了一个“光明”前景：娃哈哈去此强敌，将成为中国瓶装水的“龙头老大”，各有所得，皆大欢喜。
不久，在武汉出现了大量低价的正宗娃哈哈纯净水，名声已严重受损的乐百氏矿泉水全面溃退，广州乐百氏面临生存危机，再没有与何伯权讨价还价的余地。于是，1997年3月，广东今日集团（即中山乐百氏公司）与已在市场上一落千丈的广州乐百氏公司签署文件，今日集团完全收购了广州乐百氏。
让宗庆后始料不及的是，完成了“品牌统一”大业的何伯权迅速进军瓶装水市场，投资2亿元引进世界上最先进的设备生产“真正”的乐百氏纯净水，并重返武汉市场一举成功。
宗庆后与何伯权在年龄上相差将近20岁，而在性格上则均属于内秀型，平日寡言善谋，擅长吸收，敏于变化，并且在重大时刻能果敢决断，不惮于冒险。而在竞争手段上，两人都喜欢鸣鼓而战，不好使小阴谋，对一些不入流的阴招、损招更是不屑一顾。在某种意义上，正是这种职业性格使他们具备了成为顶尖级企业家和营销大师的素质。
1995
