俞敏洪管理日志-第20章

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　　　　和君创业咨询留下的是一句传诵一时的名言——新东方值50个亿；普华永道留给新东方的是一个在今天看起来相当粗糙的“预算表”。
　　　　转型，是一个反思、激发、改造、重构的过程，蕴蓄着阵痛和煎熬。“内心悲凉”的俞敏洪，对新东方满是惆怅和无奈。
　　　　行动指南：
　　　　转型，不是外力作用，而是内力驱动。





　　　　正文　6月8日做事业就会有风险
　　　　紫雨阁小说网　更新时间：2010…5…12　14：45：18　本章字数：887


　　　　就业和职业都没有风险，做事业就会有风险。我经常说职业经理人是永远不会面对失败的，因为他在为别人做事业，不需要承担最终责任，他只面对工作的转换和单位的转换。但是做事业就要面临很多风险：投资的风险，成功与失败的风险，做得越大越有风险。
　　　　——2005年俞敏洪在新东方教职员工会议上的讲话
　　　　背景分析：
　　　　2001年9月，王强哭着喊着要辞职，见他去意已决，俞敏洪喟然长叹，“王强，真羡慕你，你自由，想离开就可以离开，我不行，我离开了新东方身败名裂。”
　　　　新东方连着俞敏洪的身家性命，他把这份事业看得无比沉重。而在其他股东眼中，俞敏洪是新东方的“家长”，是当仁不让的“实际控制人”，所以，他必须改造自我。早年间，新东方内斗最激烈之时，耶鲁大学NBA、新东方副校长钱永强曾经泪流满面地说：“老俞，新东方所有的人都可以不改，你不能不改。”由此可见，新东方、俞敏洪构成了不可分隔的关联。
　　　　上市之前，新东方在秦皇岛开干部会，会后聚餐把酒言欢，俞敏洪喝得酩酊大醉。众人搀扶着他返回酒店，一不留神，俞敏洪突然挣脱开去，脚一歪栽倒在旁边的水沟里，浑身泥水、狼狈不堪。大家手忙脚乱地把俞敏洪搀扶回房间，一身泥浆的他一头倒在床铺上，痛苦流涕，“为什么要上市，这么大的压力谁来替我分担？”俞敏洪哭得悲切，声嘶力竭，谁也劝不住。
　　　　我们可以说，俞敏洪是新东方最重要的一位“事业经理人”。如何定义“事业经理人”？拥有股份，把公司当成事业去做。新东方已经培养了一批“事业经理人”，这些人既是公司的股东，又是公司的中坚力量，他们，除了养家糊口、安身立命的现实需求之外，最重要的是能与自己的理想与志向吻合，并努力追求实现人生价值最大化。
　　　　“事业经理人”保证了大家在商言商，而不必掺杂更多的个人情感，他们才是符合目前中国企业国情的更好的用人思路。
　　　　行动指南：
　　　　职业经理人更多追求的是阶段性的梦想和利益达到一种契合，而事业经理人追求的是如何达到长期的梦想和利益的契合。





　　　　正文　6月11日免费试听16次
　　　　紫雨阁小说网　更新时间：2010…5…12　14：45：19　本章字数：961


　　　　现在想想10年前办英语培训班的景象，实在是不堪回首，一想起来心里就痛，隐约之中还有一点愉悦。那是痛苦之后的愉悦。10年前，我和我老婆办英语培训班，为了吸引学生来报名，我想出了一个“促销”的狠招：学生可以免费试听16次课。你可以免费听16次课，听完之后满意了你再交学费。对我来说，听完16次课，能有一半学生交学费就是奇迹。后来，新东方发展壮大了，免费试听的课数逐渐减少，从16课次减少到10次、8次、4次。2002年之后，将现一次免费听课固化为制度。
　　　　——2003年俞敏洪讲述新东方十年创业史
　　　　背景分析：
　　　　1993年那会儿，有一个朋友一直跟着俞敏洪干，他的名字叫付兵，现在在美国一所知名大学做教授。付兵是俞敏洪的合作者，当年最大的难题是如何吸引学生来听课。为此，他们俩费尽心计也想不出好办法。迫于生计，生活窘迫，两人非常苦闷，时常是一边喝啤酒一边唉声叹气。付兵的老婆已经到国外去了，付兵很想去国外看她，但是囊中羞涩，连买飞机票的钱都没有，之所以跟着俞敏洪混是想早一点把机票钱挣出来。俞敏洪的苦闷是没有学生来上课，他花钱买了很多教材，还给学生们复印了好多资料，教材和资料摆在那里，学生们就是吸引不来。
　　　　万般无奈之下，俞敏洪决定造假。当年他发现一个有意思的现象，学生们在咨询时通常会下意识地看看报名表上有多少人报名，如果报名表上没有人的话，学生们肯定不会来。这个发现提醒了俞敏洪，他让付兵在报名表上随意填上30个假名字，以吸引更多的学生上钩。为什么会有这样的“创意”？俞敏洪笑言，那时候看了点心理学的书，自己琢磨的。“我们的目的不是欺骗学生，而是为了吸引更多的学生来报名，我们挺自信的，因为我们可以为学生们提供优质的英语培训服务。”
　　　　为了吸引生源，创业初期的俞敏洪擅长打“价格战”，当年其他培训学校的收费标准是300元到400元之间，俞敏洪将价格降到160元，同时承诺免费视听。16次免费试听之后，愿意继续听课的学生再交160元即可。惨烈的价格战，让俞敏洪承受着难以背负的经营压力与财务压力，当然，他的“异常”举动也赢得了学生们的交口称赞。
　　　　行动指南：
　　　　过程与结果不确定时，把个性与差异做到最确定。





　　　　正文　6月12日新东方的两个秘密
　　　　紫雨阁小说网　更新时间：2010…5…12　14：45：21　本章字数：965


　　　　新东方为什么没有被整掉？有两个原因，第一个是我给老师们开的薪水比较高，比其他培训机构高出两到三倍，新东方老师的高工资是出了名的。当然，高课酬的激励作用很难持续，当利益不均时就会有人造反，就会有人来炒我的“鱿鱼”。不过没关系，我还有第二招。那时候，只要是新东方的课，我全备课，这也就意味着每一门课我都能上，如果这门课的老师因为利益问题赌气走了，没关系，我拎着书包进去自己讲。我的举动给新东方的老师带来了极大的威慑，他们意识到，即使自己罢课，新东方也不会垮。
　　　　——2005年俞敏洪在新东方教职员工会议上的讲话
　　　　背景分析：
　　　　进入1994年，已经有学生开始走进我们的教室了，势头越来越好。但是这个时候也出现了新的问题，授课的教师要求增加讲课费。当年上课的老师除了我和付兵，还有4、5个老师，他们串通起来要挟加工资。这在当时是个普遍现象，但凡某个老师讲课讲得好，广受学生喜爱与追捧，都会很主动去向老板提要求，有的比较狠提出参与分成，分成比例是50％，或者干脆就说不涨钱就不讲课。这一招很凶悍，很多规模比较小的培训机构就是这样被搞垮了。
　　　　新东方大学外语培训部开始运转的第一年，剔除掉必要的开支，俞敏洪几乎把收取的学费全部以奖金、工资的名目散发给老师们，自己一分钱不留。为什么这么做？俞敏洪的想法是：反正你们都看到了，钱全都发给你们了，还有什么好闹的。这是一个很简单的道理，以散财方式让那些应该享受利益的人，实现利益最大化，断绝他们其它的不合理欲求。这样做的好处是，一个培训班40个学生，老师拿到的工资很可能和400个学生的培训班是一样的。不过，消极的问题也会派生出来，有的课学生数量比较少，把学费全都给了老师还不够，于是俞敏洪不得不从家里提现金给老师们发工资。再后来，有的老师因为收入问题找俞敏洪理论，甚至威胁说如果不涨课时费就罢课。
　　　　俞敏洪振振有辞地说，“你如果不讲课的话，我去讲，就这样。”这句话隐含着潜台词，新东方给你的课酬，比其他培训机构高出两到三倍，如果你还想要更多，那就是你的不对了。这样一来，老师们的心态趋于和缓、趋于平衡、趋于安稳。
　　　　行动指南：
　　　　构造了一个稳固的利益平衡体系，只要有盈余就能发展。





　　　　正文　6月13日集团管控、集团战略
　　　　紫雨阁小说网　更新时间：2010…5…12　14：45：26　本章字数：868


　　　　如果集团调动不了整个新东方系统的人力资源、物力资源、财力资源，那么我们的战略目标将无从谈起。现在我们所有的财务统一工作，包括在集团设立的战略投资融资部、财务管理部、审计监察部，以及其他管理体系，最终目的就是为了能够对新东方整体系统进行统一调拨、规划。
　　　　——2003年俞敏洪在员工总结大会上的讲话
　　　　背景分析：
　　　　进入2003年，新东方安然无恙地度过了转型的危机，逐渐将改革向纵深推进，制度设计、集团管控、资本运营，是新东方彼时渴望逾越的“三重门”。
　　　　新东方学校是带有“中国特色”的“灰色产物”，创办人是俞敏洪，但是学校的产权属于国家，俞敏洪只有经营权。既要缴所得税，又要缴营业税，但新东方学校又不是真正意义上的公司。然而，新东方教育科技集团的资产与产权是明确的，总公司的资金源于新东方学校。这样的设计，是否可以到海外上市融资？这个问题，俞敏洪2003年以来就在考虑。
　　　　2003年之时，新东方教育科技集团（当时叫总公司）总部只有几十人，但是却要统管新东方的好几千人。俞敏洪认为，摆脱人事纷争的新东方必须着手强化内控机制，深化“基础设施”建设。董事会、监事会的“双核”作用，逐渐在新东方公司治理过程中显现作用，把握着新东方的方向。新东方公司章程规定，担当副总裁职务就不能再任监事会成员，因为监事会成员就是监督总裁和副总裁工作的。
　　　　各机构通过“总公司”进行协调、加以统筹，各机构的资源通过“总公司”的渠道流向全国各地的新东方系统。比如武汉新东方学校的少儿英语搞得不错，他们的管理模式就应该推广到其他分校？俞敏洪的做法是在集团层面建立专事整合的机构，先把武汉的经验模式化、模块化，再组织各地分校校长到武汉新东方现场观摩，然后再由集团出面自上而下地向各地分校推行。“使新东方人与人，机构与机构之间心心相连。”这是俞敏洪的目标。
　　　　行动指南：
　　　　企业强大的竞争优势与其建立的商业生态网络的全面性和紧密度息息相关。





　　　　正文　6月14日拒绝“连锁经营”
　　　　紫雨阁小说网　更新时间：2010…5…12　14：45：28　本章字数：985


　　　　新东方没有采取连锁经营的模式，新东方投资的每一家机构都是直营的，而且是全资拥有，员工的股份都在集团层面确认，下面的分支机构没有和任何股份分享，因为我觉得在中国任何股份的分享，都会形成利益上的冲突，利益的冲突就会形成离心力，到最后就变成了七零八落。
　　　　——2005年7月俞敏洪接受《中国经营报》记者采访时如是说
　　　　背景分析：
　　　　2004年，美国的一家投资基金在中国内地调查了大概100多家校具备规模经营的教育机构，最后只确认了新东方一家是可以投资的。他们给出的理由是：新东方已经建立了一个安全扩张的模式。
　　　　俞敏洪很重视、很尊重新闻记者，但同时他也知道媒体对于新东方发展的影响微乎其微，从1993年到1999年，在没有任何媒体关注的前提下，新东方的事业发展得最为迅猛。长期以来，新东方不大注重市场宣传，更多靠的是口口相传。2008年12月新东方委托第三方做出的调查显示：新东方学员中，超过一半的人是因为口碑，其次才是广告和活动。新东方每年都会搞一系列大型的巡展活动，分校在扩张，市场在膨胀。为了保证市场运作的规范化，每一年，集团都会召集由全国分校参加的市场工作会议，一起讨论方案，有计划、有步骤地推开工作。
　　　　客观上来说，分校的密集成立，对于新东方的组织体系建设形成了“倒逼”之势。数量众多的分校如何管控，如何保证一致性、协调性？新东方教育科技集团的成立，其实就是为了确定新东方的标准和制度。新东方现在有40多家分校，为了便于联络和管理，各分校都安置了全新的卫星系统，进而实现了形象标识、宣传口号、方针政策、价格体系和监督机制的一体化、统一化，既保持了下面的自由度，又保证了上面的制度。
　　　　新东方一直在加紧标准的制定。新东方教育科技集团高级副总裁周成刚告诉记者，“我经常听学生们说，上新东方还是要到北京去，那里最正宗。这个现象值得我们反思。为什么没有人说麦当劳一定要到美国去吃？对于新东方来说，有太多的东西需要标准化，包括硬件和软件。硬件可能包括教室大小、课时长短、收费情况；软件就涉及到教师上岗需要什么标准，哪些东西必须讲，哪些可讲可不讲，哪些可以自由发挥等，我们正在一步步规范。”
　　　　行动指南：
　　　　建立在制度与规章之上的管辖与治理就是管理。





　　　　正文　6月15日20％流动率
　　　　紫雨阁小说网　更新时间：2010…5…12　14：45：30　本章字数：961


　　　　新东方的人员流动率是20％，我不觉得高，因为其中有10％是遵照末位淘汰制度主动淘汰掉的，应该说这个流动率保持在可控的范围内。新东方各地分校高层管理人员流失的比例在正常范围之内，并没有外面说的那么多。谁都不走是不是说明企业让人有归属感？很可能是人力资源管理出了问题。我敢这么说：凡是真正必不可少，倘若离开对新东方有重大影响的人物，我肯定不会让他走。
　　　　——2006年俞敏洪接受本书作者采访时如是说
　　　　背景分析：
　　　　新东方给外人的感觉是这几年高层人事总在动荡，这是否说明公司治理结构和水平不稳定？新东方在各地的分校流失了不少高层管理者，这是否表明新东方的某些不足？直面媒体记者的追问，俞敏洪有自己的解释：如果说新东方流失了一些人就办不下去了，那表明新东方这个事业团队、体系本身并不存在多少核心能力。如果说有些人离开新东方了，新东方依然发展得很好，他们在外边自己折腾得也很好，这恰恰证明了新东方的价值，表明了新东方为中国的外语培训行业输送了很多人才，我倒是乐于听到和接受“新东方是外语培训的黄埔军校”这个说法。
　　　　内部培训、外部宣讲之时，俞敏洪告诫新东方员工以及大学生们，“要培育一种由低到高、循序渐进的心态，先就业，再职业，再做事业。”有的大学生仰慕新东方的名望强烈要求毕业后到新东方工作，可是工作一段时间之后却又不能容忍这份工作的辛苦，于是跳槽，寻找下一个就业单位。
　　　　俞敏洪给新东方的员工们讲过一个真实的故事：有一个普通大学的毕业生，刚来到新东方时从事的是收发耳机的工作，但他选择了积极主动、认真细致的工作态度，一边收发耳机，一边认真倾听老师上课。两年之后，他的英语水平突飞猛进，达到了很高的水平。由于他旁听了很多老师的授课，所以在不知不觉中掌握了很多教学技巧。有一天他跑到我的办公室，很认真地说他要当英语老师，他的话吓了我一跳，一个收发耳机的人怎么有能力当英语老师呢？他很执拗，非要我听他讲课，于是我就听，听过之后发现他的水平还真是不低。于是在我的批准下，他成了新东方的授课老师，后来还成了新东方的名牌老师，再后来又成了新东方一家分校的校长