卡耐基经商之道-第35章
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有人认为，人类不可能根本改变人生的悲剧主旋律。应当承认，在欲望的升华、个性的全面发展中，始终存在这样一个事实：
欲望不断满足而又不断地再生、新生，不可能有欲望的完全满足。这当然是事实，是问题的一个方面。然而，只要人们能相对灵活地不断调整自我，就能最大限度地获得并享受幸福，在内心的自我感受上也能经常地有舒畅、愉悦、激昂向上的感觉。千百年来，但人们并不终年处于忧愁之中，幸福、光明、快乐、乐观的一面在人生中总是占有相当大的比重。这其中的一个重要原因就是人们在不断地进行自我调整，与时俱进。
把人的需要从低级到高级分为5个层次的马斯洛，讲到高级需要，即友爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要。他认为高级需要的满足所带来的快乐是心灵的快乐。这种化快乐比低级需要的满足带来的快乐更有价值。他说：“高级需要的追求与满足，具有有益于公众的效果。在一定程度上，需要越高级，就越少自私。饥饿是以我为中心的，它唯一的满足方式就是让它得到满足。但是，对爱以及尊重的追求，却必然涉及他人，而且涉及到他人的满足。已得到足够的基本满足继而求爱和尊重（而不仅仅是寻求食物和安全）的人们，倾向于发展诸如忠诚、友爱以及公民意识等品质，并成为更好的父母、夫妇、教师、公仆等等。”“高级需要的满足能引起更合意的主观效果，即更深刻的幸福感，宁静感，以及内心生活的丰富感。安全需要的满足最多只产生一种如释重负的感觉。无论如何它们都不能产生像爱的满足那样的幸福的狂热与心醉神迷，或宁静、高尚等效果。”马斯洛这两段话，讲的都很精彩。它从心理学的角度证明，灵魂的快乐，高于肉体的快乐。
心灵的快乐就是精神的快乐，是精神追求的满足。感官快乐离不开外界事物对感官的刺激，因而它对外界事物有极大的依赖性。心灵的快乐则是依赖于人自身的修养，来自主体对真善美的追求，来自自身的创造与奋斗。人的正当的感官需求，当然是人的价值的内容之一。但是，人的灵魂的快乐比起感官快乐更有价值。感官的快乐不仅是短暂的、而且过度的感官快乐会给人带来痛苦，会扰乱人的灵魂；而心灵的快乐是久远的，心灵的快乐在于追求生活得更像一个人，也就是使人的价值更加得到充分发挥。心灵的快乐与理想、与未来的目标，是紧密相联系在一起的。心理学上把快乐分为结果的快乐与目标的快乐，心灵的快乐中许多都属于目标快乐。确立一个目标，为之奋斗，为贡献自己的目标因而精神上感到充实、满足。萧伯纳曾经说：“人生的真正快乐在于：
服务于你自己认为是伟大的目的；在你被扔到垃圾堆上以前，完全奋斗的力量；成为大自然的一个力量，而不是当一个过分自私自利的行尸走肉。”萧伯纳说的这种真正的快乐，就是精神追求的快乐。追求精神快乐，是引导、促使人奋发向上的强大精神动力。
灵魂的快乐高于感官的快乐，只有灵魂的快乐、心灵的快乐，才能称之为幸福。
天地不万古，此身不再得；人生只百年，此日了易过。幸生其间者，不可不知有生之乐，不可不怀虚生之忧。——
《菜根谭》天地是万古长存的，但人活在这世界的机会，却只有一次！即使得享高龄，也只不过百岁而已，何况，日子一天天地飞逝，转眼大限便将到来。因此，有幸生存在这世界上，就要体认生命的意义，切勿虚度这短暂的一生。
陶渊明有一首“杂诗”，现抄于下：
人生无根蒂，飘如陌上尘；
分散逐风转，此己非常身；
落地为兄弟，何必骨肉亲；
得欢当作乐，斗酒聚比邻；
盛年不再来，一日难再晨；
及时当勉励，岁月不待人。
陶渊明是东晋时代的人，由于时局动荡不安，遂使老庄哲学得以普及，一般人感于人生无常，而在思想上，具有强烈的浪漫主义色彩，陶渊明的诗即可略见一斑。
他感叹人生像路边的尘土般，随风飘浮不定！既然大家同降生于这无常的世间，就该像手足般相亲相爱，也就是《论语·颜渊篇》中所谓：
四海之内皆兄弟也，君也何患乎无兄弟也？”
因此，大家应该有乐同享，只要我有一斗酒，就会呼朋唤友，共饮一番！
年轻时的活力充沛，一生只会出现一次；同样的，在一天当中，宝贵的早晨，也只有一个。所以我们应当在这个变幻无常的人生中，像亲兄弟一般和睦相处，共同寻求生活的乐趣！
休息并不是浪费生命，它能够让你在清醒的时候做更多有价值、有效率的事。
疲劳容易使人产生忧虑，或者至少会使你较容易产生忧虑。任何一个还在学校里学医的学生都会告诉你，疲劳会减低你对忧虑和恐惧等等感觉的抵抗力，所以防止疲劳也就可以防止忧虑。
何西林曾说：“休息并不是绝对什么事都不做；休息就是个修补。”在短短的一点休息时间里，就能有很强的修补能力，即使只打五分钟的瞌睡，也有助于防止疲劳。棒球名将马克告诉过我，每次出赛之前无论如何他得睡一个午觉，哪怕只睡五分钟，也能够在比赛时赛完全场，并且一点也不感到劳累。
爱迪生认为他无穷的精力和耐力，都来自于他能随时想睡就睡的习惯。
当亨利过八十岁的大寿之前不久，有人曾问他秘决是什么。他说：“能坐下的时候我绝不站着，能躺下的时候我绝不坐着。”
所以要防止疲劳和忧虑，重要的一条就是：常常休息，在你感到疲倦以前就休息。
什么心理因素会影响到坐着不动而又垂头丧气的工作者，是什么使他们疲劳呢？是快乐？是满足吗？不是的，绝不是这样！而是烦闷、懊恨，一种不受欣赏的感觉，一种无用的感觉，太过匆忙、焦急、忧患——这些都是使那坐着工作的人精疲力尽的心理因素，使他容易感冒，减少他的工作成绩，而且会让他回家的时候还感到神经性的头痛。不错，我们这所以感到疲劳，是因为我们的情绪使我们的的身体紧张。
为什么我们在思考的时候，也会产生这些不必要的紧张呢？何西林说：“我发现主要的原因……是几乎所有的工人都相信愈是困难的工作，愈是要有一种用力的感觉，否则做出来的成绩就不够好。”所以我们一集中精神就皱起了眉头，耸起了肩膀，要所有的肌肉都来“用力”。事实上这对我们的思考，根本没有丝毫帮助。
碰到这种精神上的疲劳，应该怎么办呢？要放松！放松！
再放松！要学会在工作里放松。
这很容易吗？你恐怕得把你做了一辈子的习惯都改过来。
可是花这种力气是值得的，因为这样可以使你的生活起根本性的变化。威廉·詹姆士在他那篇题为《论放松情绪》的文章里说：“美国人过度紧张、坐立不安、着急以及紧张痛苦的表情……是种坏习惯，不折不扣的坏习惯。”紧张是一种习惯，放松也是一种习惯，只有去除坏习惯，养成好习惯，才能充分发挥个人的潜能。
…
二 推销自己的形象
卡耐基曾告诉我们一个有关“圆滑的史坦利”这个人的一些事。他是一个戴着太阳眼镜、参加你的婚礼的人，而当你把结婚照片拿给朋友看的时候，他们会问，那个赌徒是谁？
在学生时代，他被认为是最聪明的人——还有谁能写出他那种得到“甲”的论文？你瞧，他很重视分数，正如他重视朋友一样，因为在这个世界上，他最关心的是，他是否受人喜欢。如果你属于民主党，他就属于民主党。如果你是共和党，他就是共和党。如果你是个法西斯党，那上帝只有保佑我们了。他是很会表现仁慈的人——卡耐基看过他送给朋友电影票、洋酒、任何东西，只差没付钱请人去马上杀鸡。
每一个人都知道“圆滑的史坦利”这个人，他为了推销自己，什么都做得出来，但他的方法全都错了。
推销自己是一种才华、一种艺术。有了这项才华，你就不愁吃，不愁穿了，因为当你学会推销自己，你几乎已可推销任何值得拥有的东西。有人具有这项才华，有人就不这么幸运了。
每天我们都在推销——不论我们推销的技术是否在行。
如果我们的工作跟别人有所接触的话，推销的意思便是说，我们不断地想办法使别人向我们购买或租赁，把理想的任务交给我们，及相信我们的说法。我们的私人生活中也牵涉到推销——虽然在亲密的关系中没有这种情形存在，但在社交行为中则随时存在。我们多数人都希望顺利地找到工作，希望好看的人找他们说话，希望肉店卖给他的肉不带肥的。生活是一连串的推销。
你也许不希望靠股票而发大财，但谁不喜欢得到加薪？即使你学习推销人能得到加薪，这也就值得了。一旦学到家了，你就不会再忘记了，你也许在推销过程中会遭遇到一点挫折，但跟更大的成功比起来，又算得了什么？
不论推销什么，你第一件要做的，是对一件物品要尽可能地去了解。比如说，如果你要推销手套，你就研究手套是如何以及由什么材料做成的，哪种手套适合哪种场合配戴，每一种型式的手套有什么利弊。
当我们推销自己的时候，我们必须对种种情况有所了解。
我们是什么人？我必须提供的是什么？我们的优点在哪儿？缺点呢？别人对我们有什么反应？我们的目的何在？
这些探测性的问题，必须以我们所认识的最确实的方式来回答，因为它是设立一个推销计划的基础，不论政治界或商业界都一样。每一个人都必须找出自己的答案、他的特点、他的风格。跟你亲近的人士，也许不好意思指出你的缺点：奇装异服，不良习惯等，因此当你在考虑推销自己的最佳方策时，不得不诚实地对自己评价一番。
“你要推销自己的第一个对象，是你自己。”心理医生罗西诺夫说，“你愈练习好象对自己很有信心，就愈能造成一种你很行的气氛。你必须感觉到，你有权呼吸，占据一个空间，并感觉到很自在。”你的态度全部反应在你的举手投足之间。
一个感到自在的人，就会坐在整个椅面上，而不会只坐边缘上。如果他是个高大的人，他就不会缩着脖子。“推销自己中可信程度的关系，远超过任何你要推出的产品或观念。你必须有办法直直地盯住对方的眼睛，使他深信你是个可靠的人。”
一个人要推销自己，必须先看清楚他是谁，其次是判断对方对他的看法。看起来不利的情形，几乎总是可以转变得无关紧要或成为优点。举例说，让我们看看1960年总统大选的时候，约翰·肯尼迪和理查·尼克松的电视辩论。在那之前，许多政治分析家都认为肯尼迪处于劣势。他年轻，比较不出名，天主教徒，非常地富有，波士顿口音太重。但是，在荧光屏上，观众看到的是一个心平气和，说话很快却轻松的人，面孔新鲜而讨人喜欢。在他旁边，尼克松看起来饱经风霜，紧张，不自在。他眼睛的黑圈，似乎显示出他不是一个光明正大的人，据说就是由于这次的辩论，这种在美国大众之前的推销，而改变了人们的看法，转而喜欢肯尼迪。
在推销我们自己的时候，我们的外表非常要紧，而且永远不可忽视。“如果你有一张大大的面孔，五官至少有一项非常醒目，对你很有好处……詹森总统的大耳朵就是个例子。”
柯尔达在他所著的《权力》中说。
许多调查表示，体型高大瘦弱的人，几乎总是变成国际电信电话公司的总裁。这并不是说，如果你是个矮胖的人，就应该被送到一个荒岛上去。比如查理士·布郎逊，葛达梅尔，两个人在事业上都很成功，但他们的面孔都不漂亮。但对你的外表，要确实注意，充分利用你的优点。上高级理发店，减肥十磅，把西装烫一烫——尽一切方法，也要把自己变成一个别人喜欢和你在一起的那种人，因为在别人面前，他们会跟你说话，看到你。
在推销中，有时候，你必须盯着对方看。如果对方要买的是一种著名公司所出的高级产品，他们通常喜欢推销员特别强调该产品带给人高级身分的感觉；如果推销员戴的是高级的表，穿的是名贵的鞋，就会给对方一种买到贵重物品的印象。他们喜欢闻到堆在四周的钞票味道。
但有时候这种阔派的作风，却会收到相反效果。有些人不喜欢这种珠光宝气的作风，因为他们会觉得，他们花了太多的钱，去维持推销的珠光宝气，所以货品一定是贵得很。对这种顾客，保守的服饰比较理想。
你的外表可以而且应该随着对方的不同而有所变化。
要做一个耐心的听者，而且要听听自己的声音。你的声音听起来如何呢？在电话上，以及在面对面的场合，你的声音常常会透露你心中的意思和感觉，即使你口是心非。也要注意你说话的韵律：高频率的声音，听起来有一种紧张和担心的感觉，但声音太低沉也会有一种压力沉沉的感觉。
录音机，是一种发现你的说话声音听起来象什么的器材。
如果你不喜欢你所听到的声音，就应该不断练习，直到有一种具有信心、坚定、不含糊的语调为止。我们的声音并非都能象克朗凯（美国著名电视新闻播报员）的声音那样动人，但我们可以培养一种听起来舒服，而又不会使对方领会错意思的说话声音。
“你必须以你的顾客的语言来说话。如果你对双方都有所了解，才会大有益处。”。华格纳说，除了留心你的声音听起来如何，还要注意你所使用的字眼。如果你是个大量使用词语的人，要当心并非每一个人都听得懂，而且可能很多人会觉得枯燥无味——即使他们同意你所说的主题。
要设身处地变成对方，想办法找出对方所要的，然后就采取适当的举动。这位顾客要的是豪华的轿车？那位顾客只对省油的汽车感兴趣？一旦你认为已经找到了答案，就马上计划好你要采取的方式。这种技巧既明显而又困难，要经过很多尝试和错误，才能学到家。
试着忘掉你自己，全心全意地贯注在对方的身上。（很可能他也极想对你造成一种好印象。）如果你想象别人落入水中，才能去除你的紧张感，就尽管那么做吧——即使身为总统的一些人，据说也采取这种方法。
“通常，我的方法很谦逊”，尔文·之摩曼说，他是一家大营造商的老板。“但偶尔你也会碰到一个顾客，你觉得必须以不同的方式来对付。”最后，之摩曼签了一个大工程，对方以邪门的做生意方式而闻名，不但对美国人没有好感，而且常常口出恶言。“我立即就看出来者不善，”他说，“他是一名盗匪，他也希望我是个盗匪。如果我表现得太谦逊，那我只有走路了。”
人们喜欢跟一个他觉得是同类、而且觉得自在的人做生意。因此，多数大的买卖，都
