卡耐基经商之道-第6章
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另外，常常有一些人持有这样一种心理意识：“这件事非比寻常，我还是躲远些好。”这种心理状态使你不能面对挑战，积极尝试新的经历。你可能认为，做任何事情一定要有某种理由，否则做它又有什么意义呢？其实只要你愿意，便可以去做任何事情，而不必一定要有理由。没有必要为自己所做的每一件事寻找理由。当你还是个孩子时，逗蚂蚱玩上一个小时，其理由只不过是你喜欢逗蚂蚱玩。可当你成为大人时，你却不得不为做每件事找一个充分的理由。这种对理由的“热衷”阻碍了个性的成长发展，长期克制和压抑个性，使潜能无法得以发挥。
因此，在一定程度上，你可以想做什么就做什么，其原因只不过是你愿意这样做。这种思维方式将为你拓展生活的新天地，并将有助于消除你至今为止养成的消极生活方式——惧怕未知。
暗示会产生强烈的心理定势，并引导潜在动机产生行为。
积极的带有创富意识的暗示会让你较少利用意志力，在自发心理中实现自己的目标。
在学习自我暗示时，要牢记五大原则：
其一，简洁：你的句子要铿锵有力。例如：“我越来越富有。”
其二，积极：这一点极为重要。如果你说：“我不要挨穷”，虽未言“穷”，但这种消极的语言会将“挨穷”的观念印在你的潜意识里。因此，你要正面地说：“我越来越富有。”
其三，信念：你的句子要有“可行性”，避免与心理产生矛盾与抗拒。如果你觉得“我会在今年之内赚到一百万”是太不可能的话，选择一个你能够接受的数目。例如：“我今年之内会赚到五十万元。”
其四，观想：默诵或朗诵自己定下的语句时，要在脑海里清晰地形成意象。溥生特在他的《富豪的心理》一书中说过：“你永远不会致富，除非你能够在脑海中见到自己富有的模样。”
其五，感情：观想自己健康，你要有浑身是劲的感觉；观想自己创富，你要有丰盛人生的感受。希尔博士也指出：“当你朗诵（或默诵）你的套句时……要把感情贯注进去……否则光嘴里念是不会有结果的，你的潜意识是依靠思想和感受的协调去运作的。”
信心和勇气能够使人像“充电”一般，勃发出工作的激情和战胜困难的斗志。有信心和勇气的人，就像喝足了水的秧苗，时时显现出勃勃生机，如果缺乏信心和勇气则如秋后霜打了的茄子蔫蔫巴巴，整日萎糜不振毫无生气可言。
物质的人是靠饮食和呼吸等等的养份来支撑的；没有这些养份，难以维持生命。精神的人，是靠信心和勇气以及理想、信念等支撑的；没有这些精神养份，人也就不过是一个酒囊饭袋，如同行尸走肉。故此，人的精神支柱是十分重要的。
卡耐基认为：信心和勇气能够导致激昂奋发的情绪，也会使整个人像是突然被“充电”一样地带劲，而立即会产生一种解决困难的欲望，并要求自己把事情处理得十全十美。
当我们的思想被烦恼困住的时候，往往会变得懒散，反应迟钝。可是当我们一旦下定决心，以无比的信心和勇气去面对困难的时候，马上又会变得神采飞扬、头脑清晰了。
解决层出不穷的烦恼问题，是一件又辛苦又伤神的事，人们一旦受困其中，钻入牛角尖，思路就会被局限。这时唯有以无比的信心和勇气、决心去克服，才能拔云见日，使思虑澄清。
工作成就的好坏，主要就是看能否以负责的态度和愉快的心情投入其中；而是否快乐，又要看对工作的意义是否有清晰的意识……
曾经见过很多人在工作岗位上牢骚满腹：出租车司机在旁边坐有客人的时候，抱怨车太多（好像他开的是飞机），抱怨人太多（好像他宁愿没人坐他的车）；柜台里的服务小姐盯着彩电上的模特儿，恨不得她也扭起来，满不把自己站的地方当柜台。当此之时，买东西的顾客可以一走了之，乘客则要提心吊胆坐下去，边走边祈祷，然后赶快下车。
俗语有云：“干一行恨一行”。一般的人似乎都很快就会和自己的工作结仇，走上岗位没有多久，便开始想着“跳槽”，转到另外的岗位上去。这种情形，可以说大家都不陌生，也许早已是司空见惯了。
日本这方面的情形似乎与我们不同。这倒并不是因为那里的失业率太高，人们不敢有多少企图；而是人们普遍都有些敬业精神，都对自己的工作培养起了兴趣和热情。
卡耐基认为，不论办公或经营买卖，有很多态度很重要，其中之一便是以快乐的心情去工作。若对工作感到乏味，无论怎样做也提不起兴趣，是人生中很不幸的事，当然也不会有工作成果可言。因此，即便是再单调的工作，也要愉快地去从事。如果满腔热忱地去工作，想必再难做的工作也会有所改观。
那么我们要如何才能拥有这种心情呢？卡耐基认为，使人才适得其所是其中之一，但更重要的是使每个人要对自己的工作感兴趣甚至是热爱自己的工作。如果认为自己的工作跟别人无关，也没有什么意义，当然无法对工作感到乐趣。所以，自己应建立正确的经营观念，去执行工作，并互相扶持。
卡耐基曾经举过一个极端的例子。比如卖麻将牌，搞这种经营的人如果狭隘地认为玩麻将不是什么好事情，那么就一定缺乏工作热情，公司也就很难经营下去。如果认为人们白天辛苦工作之后，晚上摸两圈，可以调剂心情，带来喜悦，所以我们应该制作麻将出售。有如此的信念，才能正正当当做这份工作。如果每一个人都能以欢喜的心情尽全力去工作，这家公司必然就会获得巨大的成功。
卡耐基认为，一个人的必胜心，是坚信自己一定能成功的坚定信念。这种坚定信念，不管遇到了多么严重的挫折，不论碰到了多么巨大的困难，都不会发生动摇。
遇到挫折后，必胜心的恢复和保持，来源于对自我的否定之否定。自信是对自我的肯定，失败是对自我的否定，必胜心则是对自我进行否定之否定之后才得以恢复和保持的，它是在经历失败的打击后，增强了挫折容忍力的基础上对自信的恢复。也只有完成对自我的辩证否定，才能恢复自信，并在更高水平上回归自我，才能恢复和保持必胜心。人们在确立某项活动的目标，开始从事该活动时，除了受某种外在的强制或特殊的需要外，通常都是充满自信，至少是有点儿自信的，否则就不会自觉、主动地开始该活动。但是活动开始后，失败将会对原有的自信予以破坏甚至严重摧毁，使人部分地甚至完全地失去自信。人如果停留于这一否定阶段，也就会躺倒不干，失败也就变成了这种人的人生道路上的句号。
恢复自信，坚信自己能战胜失败而获得成功，这需要作出艰辛的努力，要对自我进行辩证的否定。对自我的辩证否定，不是对自我过去的一切加以绝对的肯定或否定，而是要在作了深刻的自我解剖的基础上肯定过去的自我的成绩、正确、优点，否定过去的自我的过失、错误、缺点；既热爱自我，又不迷恋于自我；既相信自我，又不固执己见；既解剖、批判自我，又不丧失自我，不自渐形秽、妄自菲薄；既相信“世上无难事，只怕有心人”、“只要功夫深，铁杵磨成针”，又要实事求是地分析自己的能力与所设定的目标的适应性，及时进行自我调适和自我调整，这是每一个成功的经营者，不可缺少的心理要素。
三 期望赢得争论的误区
人在短短的一生中总会遇到各种各样的问题。每当遇到问题时，你首先要再三地思索；思而不明，便去请教别人，再三思考，直到明了。多思索，多请教，人生哪还有什么迷惑不解的事情。
在长远的人生旅途上，总会遭遇到各种问题，卡耐基也是如此。从他懂事到功成名就，这些年的经历很少是顺利的，遭遇过许多困难。可是当他晚年回首时，却觉得当时并不迷惑，而且还把很多事情都做得很不错。
一个人做事，总会遇到迷惑而不知该怎么办；因为人的智慧才能很有限。但在紧要关头，往往会有一股坚毅不屈的精神，觉得事到如今不进则退，只好向前冲刺。如果还是不成，也只有接受命运的安排了。
所以卡耐基认为，经营事业，一定要有始有终，以刚毅的精神推行既定计划，不可轻言放弃。结果视为困难的问题，也会雨过天晴，顺利解决，达成目的。
卡耐基觉得自己走过的大半生，迷惑的事情比较少。原因何在？就在于他拟定计划之前，总是一再地考虑它是不是适合自己的经营。肯定以后，就马上执行；如有不明白，就请教别人。被请教的第三者站在没有损益的公正立场，往往能客观的替他分析和研制；而他觉得很有道理的，就会马上采用实施。如果第三者的意见并不贴切的话，就再请教其他人士。如果请教之后，都得到同样的意见时，那就没错了，就决定做下去了。
一个人的才智毕竟是有限的，凭自己一个人，再怎么苦思烦恼，不明白的地方，还是不明白。不过自己能解决的事，要尽可能自己思索解决；想不通的地方，才去请教别人。由此来看能拥有很多可以依赖、请教的前辈，实在是很幸运的。
但如果自己有私心，对别人的良言相劝就会听不进去。所谓“忠言逆耳”，就是此意。因此卡耐基劝告青年人，当然要有梦想和希望；但对“欲望”，应该抑制到某一种程度；这样，前途才会平坦、开朗。
承认错误虽然是一件好事，但愿意承认错误的人究竟很少。因此，心理学家高伯特说，人们只在不关痛痒的旧事情上才“无伤大雅”地认错。这话虽然说来不胜幽默，但到底是事实。由此，也等于证明，你要别人认错，是一件蠢事。在这种情况下，如果对方即便是认错了，但是内心仍旧是不服，对你也不见得有什么好处。
既然认错的人如此之少，而争辩的目的也不外是想显出别人的错的，所以争辩就很不必要。英国前首相撒切尔夫人的手法是“把一种面临争辩的事情暂且搁下”，你不要小看这拖延的措施，原来它可以产生一种意想不到的功效，那是让别人有机会去反省自己的错误。大多数人在感觉事情未能解决时，总要自己花点时间来想一想的，如果错误确属自己，那么下一次你就要有所纠正，即使你嘴里没有承认错误。
有一位英国某大公司的经理，这家公司下面有很多代理商，常常写信向他投诉种种有关代理商与代理商之间的待遇不公平的事，要求公司方面解释，但是他的应付方法，却是把信塞进一个写着“待办”字样的文件柜去。他说：“应该立刻予以答复，但我明白，如果答复就等于和他争辩，争辩的结果不外是对人说‘你错了’，这样不如索性暂时不理。”
事情的最后归结如何？他笑着回答说：“我每隔一段时间把这些‘待办’的信拿出来看看，又放回文件柜去，其中大部分的信在我第二次拿来看时，信里所谈的问题都已成为过去或已无须答复。”
有一位专家说：应酬的最高效果，是你绝对不使用任何强制手段而使对方照着你的意思去做。对于完全出于自愿，比你要别人“怎么怎么”是好得多了。
自然，那些专门要别人“怎么怎么”的人会提出抗议说：
“我不是有意向别人唠叨，而是对方实在是个蠢材，如我不清楚讲明要怎么怎么，对方就不能领悟。”
提出这种抗议的人，应该自己有所了解，你之所以觉得对方是个蠢材，是由于经常低估对方的理解力，还是由于你的自我观念太强，一切都喜欢自己拿主意。请注意，这两项是你做人的弱点，而不是长处，所以必须马上改正过来。
有四五位朋友组合而成的“小圈子”，一有空暇，他们就在一起玩。不久以后，其中一位很少参加了，原来大家都没有再约他，究其原因，就是大家都嫌他太喜欢拿主意，太喜欢要别人“怎么怎么”。表面看来，在一个游乐的场合，谁要拿主意都无所谓，但日子久了，彼此内心会产生一种莫名的阴影，觉得和这样一个人在一起玩，毫无乐趣可谈，所以索性不再约他。
世界上很多杰出而又伟大的人物，都不是要人“怎么怎么”的。他们的本事，多半出于“使别人自愿听从他”。
人类从个性方面分析，可分为三种类型，即“计算型”、“感情型”、“理智型”，但阿理斯的一本著作则认为，“人全是感情动物”。
照他的见解，人类一般是带着感情的成分去做事的，问题只在于他的感情成分多少而已。
感情是人类的优点，也是弱点，利用这种优点也是弱点去进行应酬，可以说事半功倍，因为通常一件事情大多数人都用三分理智七分感情去判定的。但有些专家说，当你主动地为了某一件事去进行应酬时，你自己如果充满感情用事，就会失去应酬的正确性，并且不能控制应酬场面了。
阿里斯德里斯主张，主动地进行应酬时，应该用七分理智，三分感情，这样多半是属于成功的。
某银行的推销员，成绩超过其他老资格的同事，大家都感觉奇怪，后来研究结果，知道他专向原已认识的朋友入手，这样他可以利用三分朋友的感情去衬托那本来是百分之百的理智性应酬，因为一买一卖本来谈不到什么感情的，好就买，不好就不买，需要就买，不需要就不买。应酬不是讨论，所以有些推销员硬要纠正顾客的见解，那是不必要的。
许多人说话时所常犯的语病是语言的杂音。虽然一些人谈话风度很好，但是在他语言之间，却有许多无意义的杂音。
这样的举止极易引起我们的反感，对彼此之间的沟通不能产生任何效果。
例如鼻子总是一哼一哼的，或是喉咙里好像老是不通畅，轻轻地嗽着；或是在每句开头常用一个拖长的“唉”声，好像每一句都要犹疑一阵才讲出；或是说完一句，总加一个“嗯”，好像每句都怕人没听清楚的样子。
这些杂音使你本来很好的语言，好似玻璃蒙上了一层灰尘，大大减少了原有的光彩。
有人喜欢在谈话中，用许多不相干、不必要的套话。例如什么地方都加一句“自然啦”或“当然啦”这类的词句；有人喜欢加上太多的“坦白地说”、“你听清楚了吗”；有人喜欢老说“你说是不是”、“你觉得怎么样”；也有人习惯性地在每一句话的语尾加上一句“我给你讲”等等。
像这一类的小毛病，可能你自己平时一点不觉得，要问一问你的朋友们，请他们替你注意一下，有则改之。你要多记一些词语，才能生动而恰当地表达你的思想。
在“好”这个概述下，有“精彩”、“优美”“出色”、“呱呱叫”，以及许多其他的表现方法，不要简单地说：“你是一个好人”、“这个不很好”、“这篇文章写得太好”等等。
谚语本来是很富于表现力的，不过不要每两三句话里就有一个谚语。用太多的现成说法，会使人听了觉得油滑，而且使人眼花缭乱。好像一个美丽的女人，满头满身都戴着珠宝，不但掩没了她原�
