销售人员谈判训练-第23章
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原则三：不要太贪心
不要企图卷走谈判桌上的最后一分钱。你可能觉得你胜利了，但是如果买主觉得你战胜了他，这对你有什么好处吗？“鲍勃，刚才你说我们的原料你等着急用，可又找不到运货车，是吗？”
“是呀，你说这急人不急人，咱们的合同也签了，可货我却用不上。”
“你看这是什么，送货清单。我已经让我们公司的车把货送往你们的工厂了。”
“？！”留在谈判桌上的最后一分钱捡起来是很昂贵的。所以，不要企图全都拿走，在谈判桌上留下一些东西，让对方觉得他也赢了。
原则四：把一些东西放回谈判桌
做一些额外的事情，你义务之外的事情。给买主一些附加的服务，给他们更多的关心，结果你会发现这额外的没有经过谈判的恩惠比谈判中所谈的一切事项意义都更为重大。
切记要点
不要把谈判局限在一个问题上。
不要认为帮助买主得到他想得到的东西，你就一定有所损失。你们要的不一定是同样的东西。糟糕的谈判对手试图强迫对方改变立场，而高明的谈判对手知道即使立场差别很大，双方的利益也可以是共同的，所以他们通过行动让对方改变立场，关注双方共同的利益。
不要太贪心。不要企图拿走谈判桌上的最后一分钱。
把一些东西放回到谈判桌上，给一些额外的优惠。
后记
让我留给你一个问题去思考。如果你理解这个简单问题的意义并把它当作你事业生涯的基石，你职业生涯的各个方面都将水到渠成。这里是我给你的一些建议：忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好。
不要去忧虑怎么让老板给你加薪，而是集中精力把事情做好。
不要忧虑怎么被提升为销售经理，或者被派到更大的辖区去，而是集中精力把事情做好。
不要忧虑下个月怎么付账，而是集中精力把事情做好。
你怎么样才能把事情做得更好呢？想想怎样不折价就得到定单。想想怎么样让你的买家把他的全部而不是部分生意都给你。竭尽全力让买家相信你，以至于他们的行动要征求你的意见。把你的事情做好，使之成为你关注的核心，其他一切都将顺理成章。付账的钱会找上门来，你的销售经理会求你接管更大的辖区，你的上司会求你接受提升。当你一心一意要把事情做好的时候，其他一切都将成为自然而然的事情。
祝你在谈判中交好运，并且要记住：只有你卖掉了东西并且赢利，一切才成为可能。关于作者
罗杰·道森出生在英格兰，1962年移居美国。10年以后他成为美国公民。他曾担任加利福尼亚一家大房地产公司的总裁，1982年成为全职的作家和职业演说家。
罗杰·道森是加利福尼亚制胜谈判协会的创始人。他的南丁格尔－柯南特录音制品成为畅销的录音制品。他的几本书成为主要书社的首选书籍。
因为他在谈判、说服和决策及主题演讲等方面的专长而受到全北美诸多公司和协会的邀请。他的论坛罗杰·道森产品公司在全国范围内就销售、谈判、说服、决策和创造业绩等方面举办研讨会。
（全书完）
