犹太商人羊皮卷-第13章
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２０世纪３０年代：在这个不景气的年代（经济危机），大多数的土木建筑业者都无事可做，但吉威特却预见公共投资不久将复苏，于是尽力去作事前的准备。
２０世纪４０年代：预见有关防御方面的工程，尤其是空军基地的建筑将增多。
２０世纪５０年代：预见高速公路以及飞弹基地建筑时代将来临。
２０世纪６０年代：预见都市交通网将有大的发展。
如此这般，吉威特每次都把因时代潮流而带来建设需要，在事先就把握住了。他的这种先见之明，奠定了今日吉威特王国的基础。
想必大家都知道下棋吧，下棋过程中，我们把仅仅看到一两步棋路的人称为“初级棋师”；把那些想到三四步棋路的人称为“中级棋师”；但是把那些能够估算到五六步以上棋路的人誉为“高级棋师”。高手们的头一二步棋，人们常常琢磨不透他们的用意。以下棋比喻经商。商战中的高手常常是这些运筹帷幄、决胜千里的商人。
如果你也是一个经商的人，那你是一个商人，那么你在筹划大事的时候，应该问问自己：我会想到第几步？
联邦政府重新修建自由女神像，但是因为拆除旧神像扔下了大堆大堆的废料。为了清除这些废弃的物品，联邦政府不得已向社会招标。但好几个月过去了，也没人应标。因为在纽约，垃圾处理有严格规定，稍有不慎就会受到环保组织的起诉。
犹太人麦考尔正在法国旅行，听到这个消息，他立即终止休假，飞往纽约。看到自由女神像下堆积如山的铜块、螺丝和木料后，他当即就与政府部门签下了协议。消息传开后，纽约许多运输公司都在偷偷发笑，他的许多同事也认为废料回收是一件出力不讨好的事情，况且能回收的资源价值也实在有限，这一举动未免有点愚蠢。
当大家都在看他笑话的时候，他已开始工作了，他召集一批工人组织他们对废料进行分类：把废铜熔化，铸成小自由女神像；旧木料加工成女神的底座；废铜、废铝的边角料做成纽约广场的钥匙；甚至把从自由女神身上扫下的灰尘都被他包装了起来，卖给了花店。
结果，这些在别人眼里根本没有用处的废铜、边角料、灰尘都以高出它们原来价值的数倍乃至数十倍卖出，而且居然供不应求。不到３个月的时间，他让这堆废料变成了３５０万美元。他甚至把一磅铜卖到了３５００美元，每磅铜的价格整整翻了１万倍。这个时候，他摇身一变成了麦考尔公司的董事长。
第一部分 犹太商道活用数字
“如果店主算不清账，他的账就会找他算账。”
——《羊皮卷》
数字能精确地反映企业的许多情况，比如说，抓管理就反映在数字上，你的经营状况全部反映在你账目的数字变化上面，你的账面反映了一切，你根本不需要去看你的库存、看你的规模，只要看数字就知道你的工厂的一切经营状况了。
犹太人思维缜密，尤其对于数字。他们把这个特点应用在经商上，用数字来思考，来总结社会，让数字为自己服务，这是犹太人的精明之处。
注重数字，习惯数字，这是犹太人几千年流浪总结出来的经验。首先让数字渗透到生活的各个角落，然后从生活惯用的数字中找出一条经商原则，以此为基础，成为赚钱的根本。犹太人认为，假如想赚钱的话，就必须把数字运用到生活中去亲近它。
阿拉伯数字最初是由印度人发明的，但是如果你问问阿拉伯人：“阿拉伯数字的１为什么代表１呢？同理，２、３、４……为什么分别表示２、３、４……呢？”
这个时候无论是阿拉伯人还是其他民族的人都会哑口无言。即使数学知识渊博的人也很难回答。
但是犹太人会机智地回答：“因为１有一个角，所以表示一，２有两个角，所以表示二，其余依此类推……”
如果再问：“可以证明吗？”
犹太人会毫不犹豫地回答：“这是犹太人的公理，公理是不必证明的，四千年的悠长岁月已经给它证明了！”
由此可见，犹太人比其他民族更注重数字，凭着对数字进行揣摩的几千年的经验，并且把这些经验应用到经商事业上来。
犹太人还可以把数字应用到生活中去。
犹太人用准确的数字来描述生活的细节，他们说，今天２５度、今天１７度，不说，“今天是个好天气”、“今天冷了”。
钟爱数字，使用数字，这是犹太人在几千年的经商生涯中总结出来的经验；注重数字，用数字来思维，这是犹太人经商才能冠绝于世的一个重要原因。
如果你是商人，你就一定要学会运用你的数学思维，对你的成本利润进行核算，这对于你经商是大有裨益的。
在犹太人的经商理念中，如果你要赚钱，就要把数字准确地运用到生活中去，并经常接近它，否则，是要吃大亏的。
犹太人这种强烈的数字意识和丰富的数字知识，不论是在日常生活中，还是在经商的时候，使他们都可以把数字玩弄于股掌之间。犹太人的皮包里一直会有一个计算器，他们对数字有着绝对的自信。
犹太人爱记笔记，他们把日期，金额、交货期限地点样样都要写明白，而且不让自己出现错误。他们也经常有不方便记录的时候，买包香烟，抽完后就把烟盒里的锡箔纸抽出来，在背面记录，给人很随意的感觉。但是回家后，他们却要认真地重新整理。
到了谈判的时候，这些实际上就变成了犹太人的备忘录。
一次，一个犹太人和一个日本人洽谈了一笔合同。
“好像谈判时交货日期定的是某月某日，先生你记的有误吧？”时间一到，日本人想拖延耍赖。
犹太人立即掏出锡纸背面的记录：“不，是你记错了，应该是这一日，我谈判时的记录非常清楚和准确。”
生意人注重数字是理所当然的，其中特别值得注意的，是因为犹太人平时就将数字运用到生活中，而视数字为生活的一部分。
这样习惯于数字、注重数字，是犹太人经商方法的基础，也是赚钱的根本。假如想赚钱的话，就得将数字运用到生活中而且要去亲近它，如果仅在经商时才使用数字，实在是太晚了。
更让人称绝的是，犹太人钟爱数字的传统竟然被时代给印证了：现代的商业越来越重视数字了。现代生活越来越向数字化靠近了，我们的姓名和各种资料都已经被数字包围了，现代办公已经走向无纸办公了。
也许，这也是犹太人最早的预言数字的重要性，从而最早注重数字的原因吧。
由此可见，作为一个老板，还真的需要培养犹太人那种对心算的敏感和精通。说来也奇怪，虽然不是每一个对数字敏感的人都会成为老板，但是优秀的老板会牢牢地把握企业数字。
相反，使企业倒闭的经营者则大多是对数字不甚敏感的人。把企业的全部都托付给财务负责人，而只过问“赚了多少钱”就完事了，即使他们知道企业的金库和银行存款上还有多少现金，但对有多少借款和欠款，有多少赊账和收据票据等，全然没有任何把握。当然，对目前企业有多少固定资产、多少负债等更是一概不知，即使他们了解月度、年度的大概销售额，但大脑中却全然没有成本等费用的数字。这样的老板显然令人对其企业的发展不是很乐观。
经营与数学有着密不可分的关系。商人们很早就使用上了算盘。现在用算盘的人少了，但算盘感觉却是企业主不可或缺的。也就是说，金钱和物品的出入要如数清点，从数字方面要正确地加以把握。
在计算机已经普及的今天，替代算盘的是在自己的办公桌摆设的电脑，在显示器上检查数字。实际上，不少中小企业的老板办公室的桌子上的确摆放着电脑，不过，电脑被当做装饰品的情况却屡见不鲜……
不论在什么时代，老板都非得和数学打交道不可。可以说经营可以全部概括为数学。讨厌数字的经营者，连公司现在的所在地都把握不住，却在掌舵，对于经营者自身，对于员工，这都是非常可怕的事。
第一部分 犹太商道女人和嘴巴（1）
“做生意永远只抓两件事情：女人和嘴巴。”
——《羊皮卷》
女人是金钱的实际拥有者。有一个说法：一个男人和一个女人吃饭，两人都掏钱，说明他们是朋友关系；男方掏钱，说明是恋人关系；女人掏钱，说明是夫妻关系。可是无论他们是什么关系。金钱总是围绕着女人花，这是人类永远通行的社会规则。
男人是这个世界的中心，但女人却是男人的中心。
男人总是围绕着女人转，男人想尽办法讨得女人的欢心。男人一旦结了婚，女人就成了男人永久的资金保险库，男人说女人是家里的“财政部长”。男人很感慨：男人这一辈子就是在不停地大把大把赚钱，女人就是大把大把地花男人赚来的钱。
男人们很委屈，我们总是什么东西能用就行，什么东西能凑合就凑合了，可是女人呢，为了把自己弄得漂亮一点，简直是不计一切：她们素手一挥，就可以花掉男人辛苦半天挣来的钱。商人们也这样总结：男人是赚钱的人，再赚他们的钱是很难的；而女人是花钱的人，赚她们的钱就容易多了。男人喜欢把自己的女人打扮得美丽动人，女人说，自己的美丽胜过别人也是男人脸上的光彩。男人有赚钱的权利，女人有花钱的权利。
犹太人早就知道这个道理了，这个世界上是男人赚钱，女人用男人赚的钱养家。钱虽然是男人赚的，但开销权却掌握在女人手里。所以，如果想赚钱，就必须先赚取女人手里的钱，相反，如果经商者想洗清男人兜里的钱，拼命瞄准男人，这笔生意就注定会失败。因此，做生意一定要掌握这一点，即只有打动女人的心，才能使生意成功。做生意时，让女人掏腰包，远比让男人掏腰包机会要大得多。很多犹太从商者就是以女性为对象的。
看看满大街经营的各种商品吧，琳琅满目的钻石、戒指、各式各样的女式服装、女人的别针、项链、耳环……大多是和女人有关系的，最糟糕的是这些东西通常都比较贵。所以，商人只要运用聪明的头脑，让女人为你心甘情愿地解囊，那么，大沓大沓的钞票就会流水一样地自动流进你的口袋。
在伦敦，有一个叫埃默德的人开了一家百货商店，地理位置相当好，每天来往的人也很多，可是埃默德的生意却一直不好。开业两三年了，店里总是冷冷清清的。看着来来往往的行人，埃默德十分郁闷。经过长时间的观察，埃默德发现了这样一个规律：在平时光顾公司的人中女性居多，差不多占到８０％，偶尔有男人来商店，也大多是陪妻子购物，很少单独买东西。他越想越觉得自己的经营方向有问题。想起以前看到的犹太人喜欢做女人的生意这一法则，不禁自责起来：女人才是真正的消费主体，自己却把目光瞄在不赚钱的生意上，这样不是偏离赚钱越来越远了吗？埃默德于是果断地决定将自己百货商店的营业对象限定在女性身上。
这次，他把所有的营业面积全部用上，全部摆上女性的用品。不过，精明的埃默德这次想出了高招：把正常的营业时间一分为二，白天他摆设家庭主妇感兴趣的衣料、内裤、实用衣着、手工艺品、厨房用品等实用类商品；晚上则改变成一家时髦用品商店，将朝气蓬勃的气息带到商店，以便迎合那些年轻的女性。这样，最有消费实力的女人被他的经营方针给覆盖了。
尤其是针对年轻时髦的女孩子们，埃默德可以说是费尽了心机，光是女孩子们喜欢的袜子就陈列许多种，内衣、迷你裙、迷你用品、香水等都选年轻人喜欢的样式和花样进货。凡是年轻女性喜欢的、需要的，能够引起她们购买欲望的商品，他都尽量满足，并把它们摆在柜台显眼的位置上。他甚至对别人自吹，“在这里，年轻女孩子喜欢的东西，我是应有尽有啦。”
最绝的是，他从美国进口了最流行的样式，并且进行了巧妙的宣传：“本店有世界最风行的新款女士内衣，包您穿了青春靓丽。”没过多久，埃默德商店有世界上最流行的内衣的消息不胫而走，许多女性真的如风一般地赶来，争相购买。人们不解，纷纷求教其中奥妙，埃默德大笑：“其实，我只是让这些内衣更加性感而已！”
埃默德的商店成了女性常来光顾的地方，不久，其分销点就已经达到１００多家，狠狠地赚了女人一大笔钱。
犹太人更厉害了，他们在那些富丽堂皇的高级商店里，专门经营那些昂贵的钻石、豪华的礼服、价格不菲的项链、戒指、香水、手提包……这些无一不是等待着女性顾客的。犹太商人就是瞄准了这个市场，获得了比别人更多的赢利。世界最有名的高级百货公司梅西公司，就是犹太人施特劳斯亲手创办起来的。他就是靠着经营女人的商品，仅仅经过３０年，就把一间普通的街头小店办成为世界一流的庞大企业。
女人的钱好赚，关键就是要抓住女人的心理。
有人说，女性是最喜欢触摸的动物。女人的触摸欲在购物时表现得尤其淋漓尽致。以购买衣料为例，她若是没有摸一摸，揉一揉，是绝不可能下定决心购买的。如果说买衣料等跟身体触觉有关的东西当然要先用手摸一摸，但衣服之外的每一样东西，她也要用手先鉴定一番，这就颇耐人寻味了。反正女人就是喜欢触摸，未经她摸过的东西，她是绝对不会放心购买的。
即使是买孩子们吃的糖果、饼干，她们也不是用嘴品尝的，而是用手去捏捏，以此来鉴定品质的好坏。反之，若是用不透明的纸袋包装，不论外观设计得多么精美，销路往往也很有限，主妇们总是不敢去进行新的尝试。明白了这点原因之后，那些销售量不佳的商品，可以借此检讨自己的产品是否包装得过于周全了？如果是的话，建议你将产品的一部分露出来。
第一部分 犹太商道女人和嘴巴（2）
犹太人生意经的另外一个赚钱的目标就是嘴巴。人活在世界上，必须解决的问题不就是吃喝吗？有人干脆就说：“人生一世，吃喝二字。”
善于观察的犹太人发现：凡是入嘴的东西，无论是什么，必被胃酸消化而最后排出体外。小到一个一美元的雪糕，中到一盘５美元的炸鸡腿，大到百元、千元的餐饮，无不是经过几个小时之后，变成了废物排泄而出。想想卖出去的东西，通常当天就会被消费掉，这种东西除了食品以外，还能有别的东西吗？人们的生存总是需要连续不断吸收能量、消耗能量才可以支撑，能提供人体所需能量的只有食品，人要继续活下去，食品就要不断地被消费。
因此，食品的突出优点就是，它的获利是经常的，也是长久的，因为口腹之欲是人要生存的最起码条件。人的胃口是一个永远也填不满的黑洞，更没有一样消费品能像食品这样，需要天天消费，让人顿顿马虎不得。所以，犹太人认为嘴巴的东西绝对赚钱。正是看
