犹太商人羊皮卷-第8章
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如此说来，８０/２０法则的确是一个超乎一切的“绝对真理”，它一直在冥冥之中规定着我们的世界，左右着我们的生活。这样一个具有绝对权威、千古不变的真理法则，犹太人理所当然地将它作为经商的基础，依靠这个不变法则的支持，获得世人皆慕的财富。
举一个例子来说，假如有人问，世界上放债的人多，还是借款的人多。一般人都回答说：“当然借款的人多。”但是经验丰富的犹太人的回答却恰恰相反，他们会一口咬定：“放债人占绝对多数。”实际上也正是如此，银行总的来说是个借贷机构，它把从很多人那借来的钱再转借给少数人，从中获取利润，而用犹太人的说法，放债人和借款人的比例是８０/２０，银行利用这个比例赚钱，绝不吃亏。否则，银行就有破产之虞。
就在８０/２０法则经过犹太人千百次运用、几乎百发百中以后，世界上具有聪明头脑的少数商人也开始感觉到这个法则的魔力。一个日本的犹太商人就是受这种魔力吸引，把它运用到他的钻石生意上，结果获得了意想不到的成功。
钻石是一种高级奢侈品，它主要是高收入阶层的专用消费品，一般收入的人是购买不起的。而从一般国家统计数字来看，拥有巨大财富，居于高收入阶层的人数比一般人数要少得多。因此，人们都存在这么一个观念：消费者少，利润肯定不高。绝大多数人都不会想到，居于高收入阶层的少数人却持有多数的金钱。换句话说，一般大众和高收入人数比例为８０/２０。但他们拥有的财富比例却要倒过来，是２０/８０。犹太人告诉我们赚“８０”的钱，绝不吃亏。
该犹太商人就看中了这一点，他把钻石生意的眼光投向占人口比例“２０”的有钱人身上，一举取得巨额利润。犹太商人抓住时机开始寻找钻石市场。他来到东京的某百货公司，要求借该公司的一席之地推销他的钻石，但是该公司根本不理他那套：“这简直是乱来，现在正值年末，即使是财主，他们也不会来的，我们不冒这种不必要的风险。”断然拒绝了他的请求。
但他并不气馁，坚持以８０/２０这条万无一失的法则来说服百货公司，最后取得该公司一角：郊区分店。分店远离闹市，顾客很少，生意条件不利，但犹太商人对此并不是过分忧虑。钻石毕竟是高级的奢侈品，是少数有钱人的消费品，生意的着眼点首先得抓住财主，不能让他们漏网，以赚取占钱“８０”的人的钱。当时百货公司曾满不在意地说：“钻石生意一天最多能卖２０００万元，算不错了。”犹太商人立即反驳：“不，我可以卖到２亿元给你们看。”这在商人看来，无疑是狂人的说法了。但犹太商人胸有成竹地说出这句话来，无疑是源于８０/２０法则的信心。
事实上，８０/２０法则的魔力很快就显示出来了。首先，在地点不好的分店，取得了一天６０００万的好利润，大大突破一般人认为的５００万的效益估量。当时正值年关贱价大拍卖，吸引了大量顾客，犹太商人就利用这个机会，和纽约的珠宝店联络，运寄来各式大小钻石，几乎都抢购一空。
接着，犹太商人又在东京郊区及四周，分别设立推销点推销钻石，生意极佳。任何商店都没有下过每天６０００万元的记录。相反百货公司由于开始没有抓住占钱“８０”的有钱人的机会，当全国各地销路大开时，才低头提供摊位，结果效益反而不如其他本来相对萧条的商点。
这样到了第二年春天，犹太钻石商的销售额突破了３亿日元，就连四周地区的买卖，也超过了２亿日元，犹太商人实现了曾许下的狂言。
钻石生意成功了，奥秘在哪里？就在于８０/２０法则，百货公司却对此有过怀疑，他们认为钻石商品就好比美国卡迪拉克牌或林肯牌豪华小轿车，国人能够购买的很少，因此销路一定不好。而犹太商人却不这么想，他把钻石看成稍微高级的国产小轿车，是有钱的或稍微有钱的人都买得起的奢侈品，这一部分人虽占全国人口的少数，却占有全国金钱的多数，赚这部分人的钱，效益必定很高。
这正是犹太人８０/２０经商法则的最好运用。这或许也解释了犹太人坚决反对“薄利多销”的原因，尽管买的人相对较少，但他们出得起高价，单位商品的价差就高，这样比“薄利多销”更赚钱！
第一部分 犹太商道像女人一样温柔（1）
“人们能够凭借自己的力量去强迫自己，却不能强迫别人，人们要求别人做事时，必须像女人一样的温柔。”
——《羊皮卷》
世间只有两种武器，一个是力量，另一个是温柔。神开始的时候，把力量给了男人，而把温柔给了女人，但是拥有了力量的男人要娶女人，就是说男人也想拥有温柔。
与犹太商人打交道，你会发现他们总是呈现一副笑脸，不管生意能否做成，甚至为合约而产生不同意见时，他们也总会以笑脸来说出其否定的态度。有时对方发脾气，双方不欢而散，犹太人还会向对方说声再见。要是第二天他再遇上你，他却好像没有发生过不愉快似的，仍以微笑向你问声“早上好”。
《羊皮卷》对犹太伦理讲得更具体了。该书讲述了一个事例：
一次，有位拉比要召集６个人开会商量一件事，邀请他们第二天来。可是，到了第二天却来了７个人，其中肯定有一个人是不邀自来的。但是拉比又不知道这第７个人究竟是哪一位。于是，拉比对大家说：“如果有不请自来的人，请赶快回去吧！”
结果，７个人中最有名望、大家都知道一定会受到邀请的那个人却站了起来，然后快步走了出去。
大家都很明白，这位有名望并已被邀请的人为他人背了黑锅。这７个人中未受邀请的人既然已经到这里了，却要他承认不够资格而退回去，是件令人难堪的事。因此，这位有资格的人挺身而出，宁愿自己名义上受点影响，而保护那个不请自来的人的自尊心，让他混迹其中。
那位有名望的人用心良苦，他能设身处地为他人着想并采取巧妙的行动，正体现了“不要向别人要求自己也不愿做的事”那种精神。
这个有名望的拉比的举动表面上看来令他“背黑锅”，而实际上使他的声望更高了。《羊皮卷》编选这个故事，意在说明帮助别人、注重和气是人人得益的道理。
犹太人在其民族文化的影响下，再加上长期流离失所的状况，普遍形成了一种“谦和”的耐性。犹太商人就善于利用自己的这一耐性，在经商的一切活动中充分发挥“和气”的作用。这种和气的仪表，在人际交往中确有黏合剂的作用，它很容易把对方吸引住。在商务活动中，实践证明它是一种促销手段。
为什么这样说呢？因为人是群体动物，人与人之间能否和睦相处，对事业影响很大。企业家制造出来的商品或服务，因受人喜爱乐用而赚钱发财；政治家开展政治工作，因得到人们的支持而有所成就；歌唱家演唱得到观众赞赏，因得到乐队的伴奏和观众的捧场而被接受……一切都离不开其他人的支持和帮助。犹太人领会了这一道理，把人与人之间的关系处理好，这是他们事业成功和发财致富的一种技巧。
乔恩•；弥赛被誉为最伟大的犹太推销员，他在１５年中卖出１３００１辆汽车，并创下一年卖出１４２５辆（平均每天４辆）的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗？
曾经有一次一位中年妇女走进乔恩•；弥赛的展销室，说她想在这儿看着车打发一会时间。闲谈中，她告诉乔恩•；弥赛她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我５５岁生日。”
“生日快乐！夫人。”乔恩•；弥赛一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。”
他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔恩•；弥赛一打玫瑰花。乔恩•；弥赛把花送给那位妇女：“祝您生日快乐，尊敬的夫人。”
显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”
最后她在乔恩•；弥赛这儿买走了一辆雪佛莱，并写了一张全额支票，其实从头到尾乔恩•；弥赛的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了乔恩•；弥赛的产品。真诚是推销员的第一步，真诚而不贪婪，是推销员的第一准则。记住，当你给予人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越滚越大，你的钱包自然会渐渐鼓起来。
不要做任何事都以利益为前提，做生意赚钱固然重要，但是，记住做人是做生意的前提。会做人自然就会做好生意，其实这个世界是以人为本的，真正尊重你的顾客，你才能赢得顾客。
犹太商人是在四邻不太友好的眼光注视下发展到今日的，他们特别知道“竭泽而渔”的害处：不是什么鱼的绝种，而是干脆被大鱼拖入水中甚至被旁观的人推入水中喂鱼！历史上，犹太社群的精神领袖拉比就曾一再告诫同胞，不要播种仇恨。
在犹太人看来，哪怕只是一点小小的关心，他都会让别人几天几夜都想着他的恩德。这样做当然不难，然而在日常生活中，你会惊奇地发现这种小小的关心竟使你的群众关系截然不同。假如你的一个职工今天气色不太好，你就要问候他有什么不舒服。如果他请假去照料他生病的妻子，那么当他来上班时，就要问问他妻子康复了没有。倘若发现他今天走路一瘸一拐，你就问问他是怎么回事，还要过问一下他的子女在学校的成绩如何。
好的人缘并不需要花很大的精力，但是常常有相反的经验教训，甚至一个聪明的管理人员也会完全忽视这种小小的关心。请不要认为一个优秀的领导人就必须衣冠楚楚、外表惊人。这些对你的职工来说并不重要。他们想知道的是他们的上司是否认识到他们的重要性，他们在企业中是否占有一定的地位。
伟大的爱因斯坦曾经说过，在当今大企业林立的社会，最大的问题就是人们感到他们个人已被完全遗忘了，他们感到自己似乎微不足道。此时就需要一个好的领导人发挥作用了，他应该使他的职工确信他们是企业的重要因素。当他们或他们的家属生病时，他对他们寄予同情，关心他们面临的问题，向他们推心置腹。生产自动化要求一个大企业的领导人比以往任何时候都更要照顾职工的生活。
当一个雇员退休或逝世时，他的上司往往对他和他的工作说些好听的话。但是，当他活着和在职的时候，从来没有人赞扬过他。相反，上司们总是吹毛求疵，动辄批评。请千万不要怕表扬人，这是促使人们更加努力工作的最好办法。这种办法适用于生活的各个方面。你的贤内助可能胖得像一头喂养得很好的母牛，但你要说，正是她这种丰满不凡的健美吸引了你和其他所有的人。这样，她就会为你做任何的事情。即使某项工作中的一小部分完成得很好，那也应该表扬当事人一番。
第一部分 犹太商道像女人一样温柔（2）
你可以相信，受表扬的人将会全力以赴把工作做好。领导人常常不敢表扬下级，因为他们想，人们可能因此翘尾巴，进而对工作有所懈怠。然而，这种想法完全错了。每个人都希望得到赞扬。表扬是最有效、最廉价，也可能是最好的管理工具。
你不要认为你能长期愚弄人们。你的职员可能看上去相当文静和羞怯，但是，如果他们的切身利益受到损害时，他们也会搏斗如虎。所以要记住，在对待人的问题上，聪明不能代替善意和真诚。不要认为你能愚弄人们，他们会受你的欺骗——不可能，他们会一眼看穿真相。
大多数国家的武装部队组织都能告诉我们一套关于人事管理的经验。为什么士兵会冒着枪林弹雨跟随着他们的军官出生入死呢？这并不是因为他们的军衔特别高，也不是因为他们开小差会受到惩处，而是由于在他们的队伍中已经确立了遵守纪律的原则。在军队中，军官考虑他们自己的供给时，必须先考虑士兵是否得到了妥善的安顿，伙食是否较好。他们还关心士兵是否向家人写了报平安的信。他们还要帮助他们学习，以便晋升，一个军官把将时间和精力花在士兵的福利和健康上看做是他的职责。这同样适用于地方工作，要让你的下级感到你确实在关心他们的福利。如果你真的这样做了，你就可以确信他们会以最大的忠心来报答你和你的企业。
如果没有成绩，那么再美妙的辞藻和热烈的感情都是毫无意义的。就一个企业来说，它的全部职能毕竟是提供服务和生产。假如一个企业有成就，那么即使领导人偶然有些粗鲁的言辞那也无碍大局。有时我们也会招聘来一位冷若冰霜不爱理人的经理，但只要他把精力集中在检查职工是否通力合作，努力完成他们的目标上，那么他就是一个好经理。即使他不善于讲动听的言辞和缺乏热烈的感情，那也不必为此过分恼火。人的脾气总是各不相同的。
在欧洲，强烈的反犹太政策没能阻碍罗斯查尔德家族前进的步伐。罗斯查尔德家族瞅准时机和奥国谈判。奥国当时面临财政困难，为了筹集军费和发行公债，不得不答应让罗斯查尔德家族进军奥地利。经过努力，犹太人终于攻占了奥地利这块坚硬的生意冻土带。当老罗斯查尔德准备将经营范围扩大到法国以外的地域时，奥地利便是其中的目标之一。罗斯查尔德家族与奥地利的高级官员进行了接触和谈判。
罗斯查尔德家族在人选上颇费苦心。既不让才干非凡却稍嫌莽撞的尼桑去，也不让漂亮机智的五子杰姆斯去，却派为人谦恭面似憨厚朴实的次子萨洛蒙只身前往维也纳。
罗斯查尔德家族是工于心计的，知道惟有外憨内秀并有大智谋的萨洛蒙能担当此任，并肯定能出色完成任务。奥地利官方见只来了一个萨洛蒙，多少有些失望。舆论界正在极力声讨罗斯查尔德家族。萨洛蒙却是一个谦谦君子，亲切和蔼，彬彬有礼，只回避舆论攻击，决不正面对抗，只是私下里进行一些实际工作，缩小目标，温和对待。萨洛蒙奉行的原则是：柔能克刚。
既然奥地利政府看上了投资的巨额税金和连带效果，萨洛蒙就从此下手——着手募集奥地利国家公债，并使公债附上新的形式，使得公债具有很高的利率。
当时奥国公众起而反对，并采取抵制运动。萨洛蒙小心翼翼，绝不触动�
