绝对成交-第2章
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椒⑿剿且惶欤鹊骄砀曳⑼晷剿揖驮俨蛔隽恕Ｎ业笔钡南敕ㄕ娴暮芴煺妫翰挥寐舭胩撞肪涂梢粤熳�15000块薪水了。结果在做了30天之后我去领薪水，我经理问我：〃你来干什么？〃
我说：〃领钱。〃
他说：〃领多少钱？〃
我说：〃这一个月我一共卖掉了一套产品，这一套2000元，我可以提成800元。所以我的底薪15000元加提成800元，我可以领走15800元。〃
经理说：〃你有没有搞错，你一个月就卖掉一套产品，交回公司2000块钱，你怎么可以领走15800呢？〃
我说：〃经理你不是跟我说过我们这份工作有保底工资15000块钱吗？〃
他说：〃是有保底工资15000块钱，你知不知道保底工资15000块钱，要先销售掉30套产品，基本责任30套卖掉，领基本工资15000块钱。第31套开始领800元提成。〃
经理说完这番话我觉得很不合理，就和他理论了一番。
我说：〃卖掉30套，一套2000块钱，等于说我交给公司6万元，公司才给我发15000块钱，这哪叫保底工资，这是一种提成，只是变相的说法而已。〃
第一部分 第6节：第一章 成交你自己（6）
结果经理说：〃没错，你非常聪明，这是一种变相的说法，可是你要知道，全世界每个人领的都是提成。〃
我说：〃你吹牛，明明秘书领底薪，开车的司机领底薪，扫厕所的阿姨领底薪，你怎么可以说每个人都在领提成。〃
他说：〃表面上看来他们好像在领底薪，可是你知不知道他们的底薪怎么来的？他们的底薪也是顾客买产品的业绩当中，从业绩当中提出一点点利润来给他们发的底薪。如果一家公司持续没有业绩，还发不发得出底薪？〃
〃当然是发不出。〃
〃不但开不出工资来，不让你下岗就不错了。为什么这么多大企业倒闭，或发不出工资或让员工下岗，就是因为没有业绩没有利润。〃
我当时一听觉得有点道理，但是我心里很不服气，我问经理一句话：〃经理，表面上看来每个人好像都是领从公司的利润当中提出来发给他的底薪，可是我就必须去销售我个人的业绩才可以领到我的保底工资，而那些上班的行政人员他们都不需要去销售他个人的业绩就可以领到他们的保底工资了，所以不一样就是不一样。〃
经理说：〃你非常聪明，我想问你一下，你想当金字塔上层的人还是下层的人？〃
我说：〃上层的人。〃
他说：〃你想当人上人，你要先跟人上人学习，那些顶尖人物，他们是靠底薪发财还是靠利润的提成发财的？〃
我说：〃那应该是利润的提成。〃
他说：〃那你想跟他们一样，你就要做跟他们一样的事情，你必须靠利润来赚钱。底薪、底薪，什么叫底薪？底薪就是底下的人领的薪水，秘书领底薪，开车的司机领底薪，保安领底薪，他们都领了好多年了，他们还是底下的人。〃
经理告诉我，他从进公司第一天就没有领过底薪，他全靠提成，所以他收入越来越高，甚至步步高升当上部门主管，甚至开了分公司。他不但不领底薪，他还要发薪水给别人。换句话说，他赚大钱是因为他做跟人上人一样的事情。我当时听了恍然大悟。其实我真的在进公司第一天开始就是浑水摸鱼。记得我进公司的第一天，就拿着儿童的百科全书跟同事喊了三声加油加油加油冲啊。冲到哪里？冲到小区里面去，挨家挨户敲别人家的门。可是我敲了几声之后，里面一个声音回答：〃谁呀？〃
我说：〃我是推销百科全书录音带的。〃
他说：〃不用了，我家有了。〃
我想你家既然有了就拜访下一家，又敲一家。他问：〃谁呀？〃
〃我是推销百科全书录音带的。〃
他说：〃不用了，我家有了。〃
我想你家既然有了就拜访下一家。
〃谁呀？〃
〃我是推销新产品的。〃
第一部分 第7节：第一章 成交你自己（7）
〃不用了，我家有了。〃
我说：〃我连卖什么都没有告诉你，你就说你家有了。〃
他说：〃你不管卖什么我家统统都有了。〃听完这个话以后我才感觉到，一般人不喜欢推销员。
第四家，我想再试一次。我就把东西拎在手上，嘴巴上不说我是卖东西的。
我说：〃大姐你好，我有急事，你快开门。〃你猜这个大姐开了没有？开了。开了以后她看到我手上拿一包东西，她就关上门了。我发现一般人真的很讨厌推销员。怎么办？
拜访下一家时我说：〃大姐你好，我有急事，你快开门。〃我记得当时我把产品偷偷地藏在楼梯口，身上放着一包百科全书的录音带，然后不让她知道我是推销员。她果然开门了。用不同的方法去做同一件事情，果然会有不同的结果。但是她开了门之后，我下定决心非要进去不可。我把门推开来站在她屋子里面，再把门关上。我决定今天一定要在她面前介绍产品20分钟不走掉。实际上我在里面呆了两小时。你一定会觉得我很优秀是不是？我告诉你错了，两小时从头到尾她在推销她的产品给我，她在跟我讲她的产品有多好，要我买一套。她说她正要出门拜访顾客，刚好我就上门了。你看到没有，我好不容易进去的，又遇到推销高手跟我反推销了。所以当时我在夺门而出之后，我在想一早上找了6家，都没有人要买我的产品，甚至被反推销，怎么办？
于是我跑去一个没有人会拒绝我的地方，我一推开门每一个人都说欢迎光临里面请，那个地方叫麦当劳。我到了麦当劳点了一杯可乐一包薯条坐下来，一坐坐到下午3点，一家都不想去拜访了，我心里挫折感太深了。回到公司我就骗经理：〃报告经理，今天很努力但是卖不掉。〃
经理对我说：〃再接再厉继续努力，成功者不放弃，放弃者不成功，坚持到底你一定会取得胜利。〃
当时他对我说完之后，还叫我明天早上一定要来开早会。所以第二天早上我又去开早会，早会开完又喊三声加油加油加油冲啊。冲到哪里？冲到麦当劳。因为我心里的那个挫折感还是很深，我还是一家都不想去拜访，坐到下午3点，回公司又骗经理。我骗经理骗了两天了，这当然不是一个推销员正确的做法。但就是有好多人会这样做，为什么？因为害怕被拒绝，于是在外面浑水摸鱼，表面上看起来好像很辛苦，实际上他并没有真正在拜访客户。第三天早上我又到了公司，开完早会喊三声加油加油加油冲啊。冲到哪里？冲到肯德基。我到了肯德基坐到下午3点。我记得当时我又回公司骗经理，报告经理我很努力，但是怎么都卖不掉。我经理听完这话以后又说没关系，再接再厉继续努力，成功者不放弃，放弃者不成功，坚持到底你一定会取得胜利。当时我连续就这样子每天跑到餐厅坐，甚至会回家睡觉。就这样十天过去了，我当然一套都卖不掉。我问经理，我们这份工作有没有保底工资？
第一部分 第8节：第一章 成交你自己（8）
经理告诉我有15000块，我心里还想浑水摸鱼，去骗取公司的底薪15000块钱。其实经理不给我发15000块钱是因为我没有卖掉产品，这是对的，我心里深处明白得很，但是我当时还是不能接受。我记得第11天开始到第20天的过程当中，我都没有去卖产品，一个客户都不去拜访。就这样子20天了，经理跟我提醒说你再卖不掉你就很危险，再卖不掉的话你就有可能会遇到不好的事情，请你一定要卖掉。我说：〃经理，没办法，卖不掉就是卖不掉，产品太贵了培训不好，市场上不接受，公司宣传力度不够大……〃我找了一大堆理由为借口，经理问我一句话，他说：〃那个人跟你同一天进来，卖掉了30套。那个人比你还要晚进来，卖掉了20套。每一个人都卖掉产品了，为什么你卖不掉？他们卖的产品价格跟你一样不一样？〃
我说：〃一样。〃
〃公司宣传一样不一样？〃
〃一样。〃
〃培训一样不一样？〃
〃也一样。〃
〃那到底是谁不一样？〃
我说：〃当然是我自己不一样。〃
同样的国家同样的改革开放同样的政治经济教育，但是有人成为亿万富翁，有人在街头要饭，到底谁不一样？是你自己不一样。同样的公司同样的背景，同样的文化同样的教育，同样的价格同样的培训，有人成为销售冠军，有人却成为卖不掉产品被市场淘汰的推销员，是谁不一样？是自己不一样。同样的学校同样的老师，同样的校长同样的课本，有人考上大学成为第一名，有人考不上大学被学校退学，是谁不一样？当然是自己不一样。
当时我的抱怨被经理解决之后，最后十天我因为面子问题没办法，只好一天到晚去推销，可还是卖不出产品，最后只好卖给我妈妈一套产品。我妈妈买了一套2000元的百科全书录音带也不听。我心里想反正经理发给我15000块钱，除掉这2000元，我还可以倒赚13000块钱。事实上，世上怎么可能有这么好的事情呢？我当时却天真地以为卖不出产品也有底薪领，直到经理把我教训了一顿我才恍然大悟。他说：〃你记住，世界上没有人可以保障你，企业保障不了你，公司保障不了你，国家保障不了你，政府保障不了你，你父母也保障不了你。只有谁才能保障你？只有顾客才能保障你。有顾客有保障，有顾客有饭吃，有顾客有收入，没有顾客连董事长都要下岗。〃这句话是全世界有史以来最伟大的企业经理人，GE公司的总裁杰克？韦尔奇说的。
杰克？韦尔奇是谁呢？比尔？盖茨曾经说过一句话：假如我要学习，我只向杰克？韦尔奇学习。韦尔奇上任第一天说了一段话：顾客才能保障你，从今以后我们GE公司没有顾客的部门或顾客不多的部门全部都要砍掉，所有人都必须下岗，再也没有终身雇佣制了。几十年前他在美国就提出这样的说法，是多么超前。换句话说假如你不喜欢做销售，是因为你认为做销售没保障的话，其实你会更没有保障，因为你不擅长创造顾客，你不擅长创造收入，你会更没有保障。销售是世界上最有保障的工作。因为能力就是生产力，当你擅长创造顾客以后，你就会有生产力，你就会有安全感。你把我丢到世界上任何一个地方，并且拿走我的财产拿走我的房子，拿走我的车子拿走我的一切，但只要让我见到人，我就能生存下来。只要你给我半年时间，我又可以净赚500万。为什么？因为我擅长销售。这种底气是来自你有能力了，是因为你知道你把话说出去，你可以把钱收回来，是因为你知道你只要提供顾客需要的产品，你就可以赚取到丰厚的回报。这难道不是一种保障吗？
第一部分 第9节：第一章 成交你自己（9）
有一次我在开一个销售培训班之前，有一个年轻人报名参加我们的销售培训班。他原来是一个销售主管，他交了几千块钱，竟然在开课前一天跑来要求退费。我问他为什么要退费，他说他跟他的老板意见不和，两个人闹翻了他不干了，他既然不做了，他还要来上这个销售培训班干什么。当时我跟他讲你来上课我跟你保证三天后，你一定会有收获，假如上完三天的课你感觉没收获的话我把学费退给你。所以他被我说服完之后，就跑来参加三天培训课。我的课有非常多的企业家来上，上到第三天的时候，我要求每一个人上台介绍一下他自己。
当这个年轻人上台介绍完他自己的时候，我说他本来交了一笔学费，要来上这三天的课程，在前一天要退费，因为他的老板跟他闹意见，他辞职不干了，所以他认为学这个销售技巧也没用了。现在三天来的表现大家都看到了他表现有多么杰出，在课堂上他有多么认真，请问一下有谁愿意给他一个工作机会，让他去你们公司做销售主管。现场有70％的老板当场说我愿意，并且在下课之后跑去跟这个人交换名片，要这个人去他公司上班。当你是一名杰出的销售高手的时候，你怎么可能没保障？经济景气的时候需要推销员，不景气的时候更需要推销员，不景气的时候更需要擅长销售的人去创造业绩创造利润。但是景气的时候领死工资的有工资可以领，不景气的时候领死工资的就没有工资可以领了，他们可能就要下岗了，可能他工作都找不到了。推销员永远不怕不景气，永远不怕没工作，销售是世界上最有保障的工作。如果你能把〃做销售工作没保障〃这个误区给改过来的话，你开始接受推销的心态已经被建立起来一点儿了。
第二，感觉收入不稳定。我曾经在刚开始做销售的时候跟我爸爸谈过话，我爸爸说你不要做销售，你个性内向害羞不适合。我说不对呀，就是内向害羞我才要改变我自己。他说你赚不到钱的，如果你改变自己改变不过来的话，你不但赚不到钱而且会很辛苦很累的。我说不对，有人可以赚到100多万你知道吗。他说那是别人不是你，我了解你，你是我儿子你不适合的。我说爸爸你为什么不肯让我试一试。他说我告诉你就算你收入增加了，也有可能会下跌，收入太不稳定了。我说爸爸就是不稳定才有不稳定的高嘛。他说那万一会有不稳定的低怎么办。我说会有不稳定的低，但也有不稳定的高。什么叫不稳定？不稳定代表会有高也会有低，会有低也会有高，所以为了赚取高收入，你愿不愿意去挑战那个不稳定的收入？如果不愿意的话，你永远只能领卑微的死工资，你永远只能领一点点可怜的死工资。如果你想要赚大钱的话，你要记住就是因为销售不稳定，我们才有高收入。
第一部分 第10节：第一章 成交你自己（10）
第三，认为做销售求人没有面子。为什么你会认为做销售是求别人没面子？那是因为你没有把你自己推销给你自己，你也没有把〃销售〃推销给你自己，你更没有把你的产品推销给你自己。一个顾客会掏钱出来买你推荐的东西，是因为他觉得花了这个钱得到的产品为他带来物超所值的利益。今天顾客掏1000块跟你买东西，是因为他感觉买完东西能够为他带来1000块以上的价值，甚至是1万块以上的价值。换句话说你卖东西给别人不是在求别人，是在帮助别人，是在贡献价值给别人，付出利益给别人。你怎么是求别人？
假如你今天买了这本书回去看，或者是买给你员工看，你们学会了这一套观念和技术之后，你们的业绩会倍增，利润会增加，我根本就认为你买这本书是你赚到了。虽然我们获得利润，可是你获得的利润更大，怎么会是我求你？是我帮助你给予你更大的利益。
曾经有一个做保健品的女士，她在我的课上问我，为什么她的业绩不好？
我说：〃你为什么不去拜访大量客户？〃
她说：〃因为我胆怯我害怕，我没信心，我怕被拒绝。〃
〃你上来。〃
她上来之后，我当时就叫她从身上拿出100块钱来，我问她：〃把这100块拿去卖给别人10块，你敢不敢？〃
这是一张真钞100元，她说当然敢了。
〃你卖不卖得掉？〃
〃当然卖得掉。〃
〃如果有人不买的话，你认为是谁的损失？〃
〃当然是那个人的损失了。〃
〃叫别人拿10块跟你买这张100块，他拒绝你了，你认为是谁傻？〃
〃当然是那个人
