卡耐基成功全集之二经营管理方略-第20章
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管理者使部下创造高业绩的注意事项
（1）设定明确下了定义的目标——这个目标必须是可以达到的，同时必须 使部下理解及接受。
（2）跟部下一块商讨目标时，不妨劝他们多多提出构想，再共同检讨这个 构想可能会带来的问题。
（3） 告诉部下，管理者都信赖他们。求得安心及信赖感，是一个重要的 心理需求。
（4） 有时因应必要，管理者非协助部下不可。尤其在有第三者的场合， 管理者公然地协助部下的话，将给予部下一种“这个上司很难得”的感觉。
·一心一意为部下设想的管理者，只要做到如下的地步，即可实行刚刚 举出的事项
（1）让部下知道——你所必须达到的目的，以及首尾一贯努力着的最后成 果。并且提醒他，目标的达到跟他的将来、升迁等有关。
（2）给部下目标中心的职务记述书。
（3）利用对部下有意义以及配合他目的之促进动机计划。
（4）告诉部下如何与公司的目标调合，以及工作的重要性。因为每一件工 作都与公司目标有关连。
（5）适当的赞扬部下，并且表示器重他。不过不能过度，否则将失去其意 义。赞扬他时，不宜笼统地说：“你很会做事”。而应该举出他的业绩，实 实在在地赞扬。
（6）给予部下提高业绩的机会。业绩达到本身，就是最有力的动机促进。
（7）认识个人的目标，再把它跟公司的目标连接在一起。
（8）使部下获得有价值的结果，为他慎重的计划该走的方向及方法，并且
把它们组织化，助他养成及保持达到目标的精神。
（9）由部下自己设定自我启发的目标，你再助他达到这个目标。关于达到 这个目标的方法，将于下一章讨论。
（10）重视部下的目标达到，只要这一点广被公司里的员工知道，就能满 足部下受重视的需求。
（11）使部下确实相信，公司及上司都很重视他。
（12）告诉部下，他现在所做的工作是很有价值的，并且告诉他理由。
（13）告诉部下进步的程度。其实，部下对这件事一向很关心。关于这一 点，将在后面详细地叙述。
（14）认真的倾听部下的问题、想法以及抱怨。管理者或许认为这是芝麻 小事，不过，他们却认为那是天大的事。
（15）告诉部下，如何才能达到自己的目标，使他理解个人及部门，成功 地达到理想业绩的方法。
（16）管理者在跟部下相处时，最容易犯的错误就是——忽略目标、无视 于目标以及忘掉目标。因此，必须特别的小心。
实施正规的评价计划
只要是人，通常都很想知道自己正在做些什么。正因为如此，管理必须 不断的在职务方面，辅导他们，使他们能够有所进步。在这以前，上司都喜
欢采取“我一语不发时，表示你所做的事没有问题”的态度。这实在很不妥 当。现代经营指导者，不但要对业绩展开评价，同时也得跟部下谈论他的业
绩。总而言之，必须把这种正规的方法，带进企业组织里面。关于实施正规 的评价计划，有如下的三个大理由。
（1）想要审查关于工作的行动，非有一定期间不可。检讨过去的缺陷，可 作为修正的借镜，并且能够提高业绩，检讨从业员熟悉的区域，可强化其区
域，同时也能够促进从业员的动机。如果再加上建议或指导，即能够使部下 认识过去的实绩，再把眼光放置于未来的进步上。
（2）凭正规的评价计划，就能够取得对升迁决定有帮助的资料。正规的评 价，能够使评价的过程更为客观，容易在从业员之间做个比较。
（3）这种分析，可利用为工资以及薪水的调整，或者红利等金钱奖励政策 的基础。
设置正规的评价制度
欲设置正规的评价制度时，必须考虑到四个问题：（1）应该由谁来评价。
（2）评价的过程应该使用什么标准。（3）以什么人为评价的对象。（4）选择的业 绩水准之评价，应该使用何种技巧。
（1）应该由谁来评价——大多数的公司，都指定直属上司对部下展开评 价。因为直属上司有最多的机会看到部下的业绩之故。所以能够一面跟组织
的目标对照，一面展开评价。
另外一种方法是，推举跟从业员接触最频繁的管理者，组成评价委员会。 这种方式，可防止一个管理者评价时，可能产生的先入为主的观念，而且又
可扩大到全体性的评价。
在一部分企业里，流行所谓的同事间的评价。也就是说，同样水准的从 业员彼此间的评价。此种方法在军官学校办得很成功，不过在实业界到底有
限。例如，同事之间可能变成敌对者，在这种关系之下，评价不可能正确。 另外一种方法是，委托产业心理学者等外面的专家评价。除此之外，亦
可以使各从业员自我评价。有些公司则把多种方法混合起来使用。
（2）评价的过程应该使用什么标准——选择的标准必须能够反映评价的 主要目的。如果评价的目的，在于职务业绩的改善，那么，所谓的标准应该
以业绩为中心。如果社会性的技能或者人格，和现在或者将来的职务有重大 关连的话，这一点就非重视不可。
（3）以什么人为评价的对象——大多数的公司，从最低层的作业群体到管 理阶层，全部的从业员都得接受评估。当然啦，一般从业员及管理者的待遇
并不一致，关于这方面的差别，将留待后述。
（4）应该使用何种技巧——最广被利用的业绩评价方式，不外是图表式的 评价尺度。担任评价的人，针对从业员的连串特征，把他的评价分数记入图
表。受到评价的对象有：工作的质与量，有关各人职务方面的知识、协调性、 创造性、机敏度，及个人的资质方面。担任评价的人针对各种特征，以“优”、
“特优”、“可”、“不可”等的评价记入所定之栏。每一个从业员的评价 及分数都会被计算出来。监督者必须针对每一个受到评价的人物，写出简单 的人物评论。
使用图式的评价尺度时，与其详记每一件事的特征，不如记录成果比较 理想。例如——以自己的见解，评价部下的工作量、积极性、创造性等的特
征，虽然无可厚非，然而总不及评价达到的成果好。
虽然这是目标管理型评价的基本，然而，不必限定于目标管理的范围。 成果中心的评价尺度，可利用于以“量”表示成果的场合。当然啦，如果包
含有贩卖额，或者所谓的生产单位等，以“量”表知的记载，那就更方便于 利用了。不过，像特定的目标达到（类似管理者的养成），个人目标达到等
的不确定领域，亦可以利用。
以成果中心的评价方式来说，评价人对于抽象性的特征，不必依赖自己 主观性的判断，只要考虑到期待部下的种种事，以及他们满足你的期待到何
种程度就行了。利用于评价从业员的标准，必须设定一段期间，待这个期间 过去，就必须对这个标准展开评价。如此，就能够产生新的目标，又能在下
期的一段时间内利用它。
以目标管理方式来说，一直遵从目标管理的原理，去拟定目标。至于其 他的方法，不是管理者连同部下一起设定目标，就是管理者单独设定目标。
不过，以糅合此两者的方式最为普遍。
除了这些以外，比较常用的评价法，还有所谓的规定等级。根据各人的 测定标准，从最上位到最下位，规定每一个从业员的等级。尤其以小集团为
对象者，的确有效果。上阶层与下阶层的等级规定比较简单，中阶层的等级 规定就很难了。
还有一种类似“规定等级”的方法，那就是“对象比较”。首先，必须 把接受评价的各从业员的名字，书写在一张卡片上面。然后就评价对象的每
一项特征，再同部门的职员之间展开比较。也有一种使用加大规模、强制分 配等的数学方式，补充单纯评价的缺陷。
也有一种别开生面的论文形式之评价。在这种情形之下，担任评价者必 须就部下的长短处，书写简单的论文。这种方式，屡次被记入评价表的特定
事项（得自生产、计划化、组织化、指示、意志决定等的结果）。此种评价
方式，很少使用于一般从业员，而多用于管理者，以及辅佐管理者方面。 还有一种把论文形式，稍加以改变的“界限状况”方式。管理者可在劳
动时间表记录部下工作方面的界限状况——例如：部下所采取的某措置，创 下了特别辉煌的成果，或者跟顾客之间的不幸经验等？？都不妨记录下来！
此种界限状况的记录，可成为评价、指导及培养部下的泉源。逢到这种场合， 与其记录漠然的印象，不如把重点置于事实，或者实际经验的评价。
资质中心评价表 业绩评价·一星期间·适用于任何人
姓名 从业员号码 出生年月日 进入公司的日期
特殊的技能 部门 部门、所、科 职务名称 职业符号
业绩审查期间 自 至
第一部·业绩评价要点 基于工作相对性的一面，考虑到从业员的业绩，再对接受评价的从业员业绩下判断，并予以归
纳。
A 不可 12 — 35
B 可
符号 C 良
评 13 — 59 得
分 60 — 83 分
D 优 84 － 96
秀E 97 — 108
评价内容 A B C D E 计
一、生产性—— 1 □
能够叫人满足的工作量。 时间及设备的使用。 2 □
评
二、工作的品质—— 精度，加工是否良好，实 1 □
成度。过失，不合格品， 2 □
重新制作的比率。
评
三、职务上的知识—— 1 □
完成职务所必要的技术 性知识。 2 □
□3 5 □
□4 6 □
□3 5 □
□4 6 □
□3 5 □
□4 6 □
□7
9 □
□8
□7 9 □
□8
□7
9 □
□8
姓名 从业员号码 出生年月日 进入公司的日期
评
四、责任感——依照预定的程 1 □ 3 □ 5 □
序，依照指示工作，不想迟到
以及不想不上班的意欲。 2 □ 4 □ 6 □
评
五、人格——性质、机敏、热 1 □ 3 □ 5 □
心、诚意、容姿、给予他人的
影响、感情抑制能力。容易动 2 □ 4 □ 6 □
怒呢？或者独断成性？
评
六、努力的主导性——做事的
原动力；用于工作方面的野心 1 □ 3 □ 5 □
及精力；开始做事时，以必要 2 □ 4 □ 6 □
的行动，掌握指导权的能力。
评
七、企划力——计划工作，并 1 □ 3 □ 5 □
把工作组织化的能力。 2 □ 4 □ 6 □
评
八、判断力——在考虑到时 1 □ 3 □ 5 □
机、经济性等之下，下合理性、
论理性判断的能力。 2 □ 4 □ 6 □
评
□7
9 □
□8
□7
9 □
□8
□7 9 □
□8
□7 9 □
□8
□7 9 □
□8
成果中心评价表
第一部 开发活动计划年间目标 第二部 年间业绩评价
量的目标 质的目标 个人的目标
量的目标 质的目标 个人的目标
实施评价将产生的问题
不管是举行哪一种评价，最主要的问题，不外乎成与否皆操在评定者的 手里。因此，一旦评定人使用评价训练方式的话，那就毫无意义了。
以下，就是实施评价时会产生的重要问题。 偏袒的效果——过度地评价一个特征，以致误了全体的评价。例如：某
从业员一直严守时间，从来就没有请过假。于是，给了上司很好的印象，或 许他是不值得评价的人员，但是，上司却给他的所有特征很高的评价。
中央取向——有些担任评价的人，习惯于给所有的部下相同的评价。没 有特别优秀的人，更没有特别恶劣的人。以致不管在哪一张评鉴表。记号都
集中于中央附近。 重视最近的行动——监督者往往忘掉过去的作为，而以最近的行动评价
部下。如此一来，将影响并扭曲真的评价。部下一旦获知评价时期靠近时， 他们就会像圣诞前几天的孩子一般，采取最佳的表现。个人的偏见——在一
般情形之下，多数人喜欢跟自己相似的人，而对异己之人都会抱持敌意。逢 到评价时，更会显出这种偏见。例如：瑞典的管理者在评价手下的作业员时，
往往会给同是瑞典人者较高的评价，而贬低能力并不差的挪威人。为了了解 管理者的评价是否反映出这种偏见，必须注意以及监视他们。
更复杂的评价法
区域的审查——采用这种方法时，受过特别训练的人事部人员，将到各 评价人员那儿，展开一连串的质问。然后，把评价人员的回答记录下来，凭
这种记录展开分析。有利的一点是：以口头的面谈调查为中心，因此，能够 获得很多的情报，以及管理者不喜欢用文书表现的问题。同时，不管人事部
的专家展开再多的面谈式调查。仍然可以保持一定的水准，自然就能够避免 评价过程的夸张及偏见。不过，这种方法不但耗费时间及金钱，而且实际上
只能使用于高职位的人或重要职位的人，以及将升迁的人或参加管理者养成 计划的人。
心理学的评价——在一部分的企业里面，直属上司为工作的某种原因， 而展开评价时，往往也会聘请专业心理学者。对从业员展开评价，以便把从
业员的情绪，以及动机的特征等方面明显化。心理学者以这种研究为基础。 分析出主要的原因，预测部下将在何种状况下采取行动。
诸如此类的评价，逢到必须对升迁及异动作决定时，或许很有帮助。因 为可以在“精通的状况”——管理者能够观察评价对象者的状况——之下，
获知即将发生的状况，并能获得可靠的情报。
评价中心——有一部分规模庞大的公司，往往会耗费两三天，把从业员 带到专门的评价中心，接受细密的视察，面谈式的调查、测验，以及个人状
况的调查等。可说是一种非常复杂的评价方式。
这种评价作业，通常由经营专家与心理学者联合举行，非使用各种不同 的资料不可。像履历表，管理者代表的面谈，一连串的实地训练的成绩，课
题分析等心理测验，同事间的互相评价等等。在评价期间，评鉴者对个人的 印象。将成为最后评价的部分。
下这种判断所使用的技术包括：没有管理者在场的群体讨论，事例研究， 各种不同职务人员的模仿法，桌上经营管理训练等一连串的实地训练。关于
这些技术，将在本节“管理者养成”的那一项中叙述。像这种训练，如果能 跟各企业环境严密地配合的话，在决定将来的管理人员方面，将具有相当的 预知能力。
当评价中心的评价完毕，参加者就会集合在一起，召开人事面谈会，每 一个参加者可根据评价中心的资料，谈谈自己与公司之间的将来，以及如何
利用那些资料启发自己。
三种传递评价的方法
本来所谓评价预定表的初期人事考核，一直被利用于从业员的升迁，或 决定是否停留于现职。正因为如此，大多数的公司考核都保密。
到了现在，为了帮助从业员与公司共同成长，在所谓的人事评价方面， 已经采取跟从业员交谈的方式。
这种工作必定要由直属上司担任。不过，却有不少的管理者不知如何把 此种情报传递给部下，同时在其性质方面来说，这也是极为细致的问题。因
此，为了不招致部下的恨意，要传递对他们的评价，管理者非受训练不可。 面谈评价的专家诺曼·梅耶提出了三种传递评价给本人的方法。
（1）强制法——这个方法的目的，乃是把从业员的评价，尽可能正
