三十六计与管理-第21章
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［计论］
（一）销售商品时，与其强调它的“方便”不如强调“方便造成的结果”。
（二）同样是花钱，目前与其购买消除某种不方便的“东西”，倒不如购买可以实现某种梦的“东西”。何况，早已有了那种不方便，又不是严重到忍无可忍的地步，在保持现状下，又能增加一种“梦”。
第十计杀鸡儆猴
“杀一儆百”的驭众权术的战术相传猴子是最怕见血的，驯猴的人首先当面把鸡杀给它看，叫它看看血的厉害，才可以逐步进行教化。捉猴子的人就采用这杀鸡战术，不管它怎样顽强抗拒，只要雄鸡一声惨叫，鲜血一冒，猴子一见，便全身软化，任由捉获了。
所谓“杀鸡儆猴”，即是“杀一儆百”，有威胁恫吓之意，这是权术，是驭众的手段。在意见纷纭，工作受到许多阻挠时，为使步骤划一，法令贯彻执行，非以严厉手段对付不可，此之所谓“不以霹雳手段，怎显菩萨心肠”的解释。明太祖怒杀附马
明朝洪武十四年（1381年），欧阳伦被招为附马，与安庆公主结为百年之好。没想到欧阳伦做了附马后，便开始有些趾高气扬了，他并不把大明法律放在眼里，洪武末年，茶叶实行专卖，私人不得私下贩运茶叶，对违法和私卖茶叶的人一律严厉惩办。
然而，身为附马的欧阳伦却胆大妄为，自以为别人拿他无可奈何，便多次派人私运茶叶出境，凡所经过之处，地方大官也不敢查办他。他的家奴周保更是狗仗人势，横行霸道，动不动便让有司征用民车几十辆，为他贩运茶叶之用。他还经常打骂、侮辱巡检司的官吏，这些官吏实在忍无可忍了，便向皇上报告。
朱元璋（明太祖）听后大怒。洪武三十年（1397年）赐欧阳伦死，高皇后为他求情，朱元璋也不听。自欧阳伦被皇上亲手严惩后，朝廷的茶叶专卖法才得以顺利推行。
小破一营，纵横汉中
北魏高祖元宏率军南征，当时元英任梁汉别道都将，镇守西南边境。
高祖率部到达钟离（今安徽凤阳一带）后，想到国内兵力空虚，诏令元英提高警惕，严备敌人乘虚来犯。元英也知道，一国君主亲征，虽势倾东南，但汉中宿敌必蠢蠢欲动，便趁机进表言防守之计。他认为，“与其坐等敌人进攻，不如主动出击。”高祖觉得他言之有理，敕令依计而行。
元英挥师汉中，进驻沮水。南齐萧鸾部将萧懿遣尹绍祖、梁季群等引兵二万，分数处倚山建栅，隔水为营，以抗拒北魏军旅。齐军居高临下，占山据守，北魏众将都认为取之甚难，惟独元英自有卓见：“齐帅出身卑微，难以威临众人，下属眼中没有上司，则难令行禁止。假如我用精锐之师攻下敌军一座营寨，他们决不会因为唇亡齿寒而互相救援，这样，剩下的四营自然会分崩离散。”
于是，元英派精兵三面围攻一营，不出所料，齐军各营闭门自守，无人赴援。一营很快攻破，其余四营不战而溃。这样，梁季群被活捉，三千余人被斩首，七百余人被俘。自此，魏军势如破竹，齐军戍守白马的部队未经接战即连夜溃逃。南郑、汉川一带百姓对突然冒出来的魏军十分惊奇，以为来了神兵天将，相率归附。
施小惠的奇异效果
有一公司的刘老板，每逢节庆的日子，会收到堆积如山的礼物。由于馈赠者很多，送礼者的观念不一，礼品多有重复或不尽合适的现象。
然而，到年底时，刘老板收到一份礼物，却由其独特性，使久经世故的刘老板也不禁叫绝。
那个礼物就是，在美国掀起热潮的“田园布偶”。也不知是怎么弄到手的，送礼者居然直接把它邮寄给刘老板的女儿。
正因为那个礼物在当时来说是相当珍贵的东西，而且又是直接寄给刘老板的女儿（不是寄给刘老板转交），所以使刘老板强烈地感受到送礼者的无限诚意。
一位心理学教授，曾经应某一家工厂之邀，前去演讲。演讲完毕后，负责接送讲师的一位职员，十分亲切地送他到车站。途中，心理学教授不经意地向那个职员提到自己母亲生病住院的事。
隔天，也不知是如何打听到的，承办那次演讲会的一位课长，居然跑到心理学教授母亲的病房，探病来了。这份突如其来的好意，使那位心理学教授既惊讶又感动。
从这两则事例就能明白，对方如果直接送礼物给有直接利害关系的人，受礼者总是认为理所当然。有时候，甚至还会揣测对方有何居心而起了戒意。
然而，对方若不是针对你，而是对你的家人表示莫大的关切，你定会想：“他真是礼数周到”，那时候的感动远比对你好要来的深刻。这就应了“射将先射马”的道理。
别人厚待你亲人的行为，要比直接善待你本人来得更使你感动。这是颠扑不破的真理。
有些企业，在招待交易对象（例如经销商、供应商）的时候，定会一并招待他们的夫人。因为，仅只招待本人，充其量只是正式交易上的往来而已，如果一并招待对方的夫人，就一举变成“非正式”的关系。
换言之，这是由“理”的境界走入“情”的境界。就少有机会出席这种特殊宴会的夫人而言，公司这份心意，自然使她们心存感激，而夫人这份感受必然也传给她的先生，使先生产生受恩深重的心情。以后即使那家公司偶而出难题给他，他也会全力配合的。
［计论］
自己的亲人受到超过自己受过的关照时，必定产生对方很关切他的错觉。
第十一计一鼓作气
一鼓作气，再而衰，三而竭的战术“一鼓作气”出自《左传》“曹刿论战”：“夫战，勇气也。一鼓作气，再而衰，三而竭。”常形容做事时鼓足斗志，勇往直前。
“一鼓作气”作为一种计谋来运用，则是强调在双方对峙时，不要急于攻击，而是根据一鼓能激发士气，二鼓士气衰弱，三鼓时士气泄尽的规律，后发制人，抓住“敌竭我盈”的有利时机，一举击败敌人。孤军奋战，万里推峰
梁大通初年，魏北海王元颢因本朝政局混乱，率部下投靠梁朝，请求梁武帝派兵送他回北魏，帮助他取得政权。
这时梁朝控制北方，安定边疆是一个极好的机会。武帝便派陈庆之为飙勇将军，率兵七千。
陈庆之从铚县（今安徽省宿县西南）出兵，攻下荣城，进抵睢阳（今安徽寿县），魏守将丘大干有部队七万，分据九个堡垒。陈庆之从早晨到下午，一口气攻克其中三个，丘大干怯战，率部投降。
魏济阳王元晖业以二万人驻防考城（今河南民主县东北），阻挡元颢。考城四面环水，易守难攻，陈庆之命令部下在水上立冲梯，攻下其城，生俘元晖业并缴获大批军械粮饷，直逼大梁（今河南开封西北），魏军望风溃逃。
魏仆射杨昱、西阿王元庆、抚军将军元显恭率禁卫军七万在荥阳组织大决战，北魏兵精将猛，城防坚固，陈庆之攻而未克，魏皇室成员大将元天穆的大军也将到。元天穆先派骠骑将军尔朱吐没儿领骑兵五千，鲁安率骑步兵九千增援杨昱，魏右仆射尔朱世隆，西荆州刺史王黑率骑兵一万进驻虎牢，形成包围。大敌当前，退无可退，士卒惊慌恐惧。陈庆之镇定自若，说：“我们屠城略地，杀人无数，两军相对，情同仇敌，势不两立。现在敌军三十万，我们才七千人，这种情形下，惟有以死报国。我们不能和敌人骑兵争战平地，必须趁他们还没来，短时间内，攻下荥阳。请大家不要迟疑，自贻屠戮。”
一通战鼓声未绝，战士们奋勇登了敌城，城内刚安定，敌援军已到城下。陈庆之亲率三千骑兵迎击，大败敌军，鲁安阵前投降，元天穆、尔朱吐没儿单骑逃走，缴获军械、牛马谷帛不可胜数。虎牢守将尔朱世隆弃城而逃，北魏孝庄皇帝元子攸无计可施，单人匹马逃奔并州，皇室其他成员和大臣迎接元颢回洛阳。
陈庆之从锤县至洛阳，一百四十天，一鼓作气攻克城池三十二座，大战四十七场，一往无前，威震天下。
中外邮购业的差异
现在在国内各种传播媒体上偶尔也会出现商品邮购的广告。在美、日等国，邮购日盛已是一大趋势。
前不久，在日本电视中出现的一则邮购广告是：“坐着就能做体操的椅子”，实在令人又惊奇又佩服。别以为这玩艺没销路，据说，看了一眼电视上的这种广告就购买的人，还真不少呢。
商品邮购在美国更是旺盛。美国人即使是琐琐碎碎的日常生活用品，都会参阅商品邮购目录，轻易订购。在我们这里，这种风气尚难形成。显然，这是国情、民族性差异使然。
将现在产品打入新市场经营
1989年，由于国家政策关系，国产名酒逐渐滞销。为了促进销售，名酒厂一再降低价格，但库存积压仍急剧上升。这时，河南安阳糖烟酒公司在自己库存积压严重的情况下，一反常态，率先购买大量名酒，为酒厂解忧。
国酒茅台，酒中珍品，从前茅台酒完全由副食品公司调拨，供货寥寥无几。1990年春节刚过，糖烟酒公司经理高永贵派人带上《市场报》、《消费时报》、《中国消费者报》等报告安阳市糖业烟酒公司与8家公司名优酒厂联营联名酒的消息，赴茅台酒厂搞公关。酒厂领导喜出望外，决定以最低出厂价每瓶茅台酒573元供给330箱，比从省公司购货便宜20元。1990年茅台酒厂优惠供货1320箱，使这个小公司盈利80多万元。
1990年3月，茅台酒厂、郎酒厂技术改造工程急需大量资金，两家名酒厂先后向公司求援。高永贵分析了市场趋势，慷慨援助两家酒厂各200万元，从1991年1月份起分批分期用酒偿还。两家酒厂大喜过望；随后，公司又以同样的方式分别支援了四川全兴酒厂200万元、江苏双沟酒厂50万元。
1990年后半年，全国名酒市场供不应求，公司优惠购到大批名酒，1990年销售303吨，1991年销售329吨，名酒销售量占全国地市级糖烟酒公司第一名。
［计论］
（一）有些时候，你直截了当地要求对方答应你的要求，对方并不一定会答应。如果你绕一个弯，抓住“敌竭我盈”的有利时机，一鼓作气，勇往直前的击败敌人。
（二）顾客在购买生活必须品时，总是要看个仔细，或是亲手摸过、确认过，否则不会轻易购买。
第十二计狐假虎威
拉大旗，作虎皮的战术“狐假虎威”是人所共知的一则有名的寓言。“假”即假借、依仗的意思。如：狗仗人势，假托王命，挟天子以令诸侯等。这是一种借别人（国王、天意等）之威名抬高自己，来回放大，树立自己形象的借威之计。
历史上还有一则“马假虎威”的战例：公元前632年，晋楚城濮之战中，晋军中军元帅先轸，命令最弱的一支部队把驾车的战马都蒙上虎皮，吓得楚军的战马全部伏倒在地，士兵纷纷不战自溃。尊王攘夷，齐桓公称霸
齐桓公时，管仲为相。管仲首先筹备军事，整顿军事编制，加强队伍管理，积极从事练兵，结果齐军武备雄厚，兵强马壮。同时致力于经济的发展，提出治国必先富民的政策。这样，齐国国富兵强，具备好了称霸诸侯的基本条件。
这时，管仲便向齐桓公提出了“尊王攘夷”的口号。首先采取睦邻政策，先是北上助燕，大破山戎族，解除了燕国的边患；接着又帮助卫国抵御狄族入侵，从而在邻邦中赢得了声誉。齐国的做法，使势力同样强大的楚国很不安心。便要和齐桓公一较短长。管仲就联合鲁、宋、陈、卫、曹、郑、许等国，以楚国不向周朝纳贡，不尊周王为名，讨伐楚国。齐军出师有名，投合了当时仍占上风的王权思想，受到各国的拥护，楚国势单，不得已只好臣服。
经过近三十年的苦心经营，管仲辅佐齐桓公完成了使天下诸侯朝齐的大业。桓公三十五年（前615年）夏，齐桓公大会诸侯于葵丘（今河南兰考县、民权县境）。周襄王命宰礼赐桓公文武胙彤弓矢、火路，以表彰其功。宰孔传襄王之命，因齐桓公年老德高，不必下拜受赐。齐桓公想听从王命，管仲从旁进言说：“周王虽然谦让，臣子却不可不敬。”齐桓公于是回答说：“天威不违颜咫尺，小白敢贪王命，而废臣职吗？”疾走下阶，然后登台受胙。诸侯皆服齐君有礼。
齐桓公又重申盟好，这就是有名的“葵丘之盟”，是齐桓公霸业的顶峰。管仲高举“尊王攘夷”的旗帜，为齐桓公创立霸业立下了不朽功勋。
尊王取威，一战而霸
晋文公二年（前635年）春，周王室发生内乱。周襄王被异母弟王子带勾结狄人赶跑，逃到郑国避难。
这时的周王室虽已衰微，但名义上仍然保“天下宗主”的地位，各诸侯国还得尊崇他，谁得到了“尊王”的大旗，谁就可以取得诸侯的信从。
晋国得到周王朝的告急信，大臣赵衰说：“求霸莫如举起尊周的旗帜。周晋同姓，晋不先护送周天子回王都，以后秦人这样做了，我们就无以号令天下。如今尊王，正是晋国的资本。”
文公即刻发兵向阳樊打去。这时秦穆公已经率领大军到了黄河边上，准备送周天子回国。文公得知，马上派人去见秦穆公，说晋国已经发兵护送周天子，请秦国退兵。
秦军撤了回去，晋文公用右翼部队包围温国，在温邑抓住王子带，把他杀死在隰城。左翼部队迎接周天子，护送周襄王回王都。周王赐给晋国阳樊、温原、攒矛的田地，从此晋国在太行山之南也有了领土。
乐园的命名
日本东京迪斯尼乐园，自1983年开放以来，游客如织，世界驰名。它不但吸引了日本东土上的游客，也吸引了不少海外的观光客。它虽然称为“东京迪斯尼乐园”，实则座落在千叶县。
位于千叶县却称为东京，虽然与事实不符，但是，如果正名为“千叶迪斯尼乐园”情况将如何？如此不难了解，这种“冒称”自有道理。的确，若是冠以“千叶”之名，无可否认的会给人以远离繁华的乡下的意味。何况，日本人在印象中，都有“千叶”离“东京”很远的感觉。
同样现象也发生位于千叶县成田的“新东京国际机场”。由此可知，只要改变名称或品牌、标签，同样的东西，就能令人产生全然不同的印象。这可以说是一种“品牌（标签）效果”。虽然属于小小的“计谋”，若能善加运用，效果必然可观。
类似“东京迪斯尼乐园”这种借别处之名，同时也借来该地“印象”的例子，在房地产产业，不乏其例。
明明位于离大都市十数公里、乃至数十公里的穷山僻壤，也会为建筑物取名为“京都花园别墅”、“首都新城”。使用此类手法，目的是在拉近消费大众的心理距离，藉以诱发购买欲望。奇怪的是因此而大发利市的房地产公司相当多。这种“品牌”、“标签”效果之所以能发挥效用，是由于一般人在思考通路上有从事物的一部分推断整体的共同模式。
在推出新商品时，如果命名得当，不甚起眼的商品，也会成为炙手可热的抢手货，反之，品质极优的商品，若是命名不佳，销路就一蹶不振。这都是受到“品牌效应”的影响所至。企业的形象，也会随着它打击企业的名称，给人完全不同的印象。
在日本以产销一般家用酱油为主的“野田酱油”公司，鉴于配合多角化经营，并符合现代消费者的时代感觉，必须抛弃古老
