金牌业务员是怎么炼成的-第13章
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于是，我立刻打电话给几个代理经销商，向他们咨询最近是否正在跟进一个叫“福满天下”的项目，可是问了好几家代理经销商，得到的都是否定的答案。
“难道说是我的推理和判断出了问题？那个黄董事长真的是客户？”我不禁有些疑惑。
正在这时，我的手机响了，是一个姓杨的代理经销商打来的，她们公司刚刚加盟我们公司，成为我们的一个代理经销商。
“找我有什么事啊？杨总？”我问道。
“是这样的，我现在正在跟几位客户洽谈一个项目，现在想问问你这个价格可不可以做？”杨总说道。
“哦？什么项目啊？”我问道。
“就是由SH房地产公司开发的“福满天下”的项目啊！这个项目的程总跟我是老朋友了，所以，他希望能跟我合作，这不，我们现在正在他的办公室里洽谈这个项目呢！“杨总淡淡地说道。
“什么？SH房地产公司开发的“福满天下”的项目？“我有些兴奋地叫了起来。
“是啊，有什么问题吗？”杨总对我语气上的变化显得有些疑惑不解。
“太好了！可是为什么你们没有将这个项目向我们公司备案啊？”我回过神来，急忙问道。
“哎，我也是刚刚接到这个项目嘛！原来程总他们已经准备签订Xz公司的产品了。昨晚我在‘皇家酒店’里刚好遇上了他，他这才知道我现在改行做了你们公司的经销商，所以立即让我今天早上就过去他们公司，跟他洽谈这个合同！程总也叫了人一起去，所以现在双方就拼价格了！当然，程总也说过，只要我们的价格与Xz公司的相差不是太多，那么就优先考虑订我们的！”
“哦，这么说，Xz公司的人你是见过了？”我急忙问道。
“是啊，他们的会面被安排在我们之后，我们谈完就轮到他们了！怎么了？”杨总不解地问道。
于是，我便将那个自称是SH房地产公司“黄董事长”的人的相貌特征告诉了杨总，并问道：“你见过这个人吗？”
“当然了，他就是Xz公司的业务经理啊，他姓黄！”杨总回答道。
“哦！果然不出我所料！”我总算是放心了，也总算是松了一口气。
“他怎么了？”
“没什么！只是与他有过一面之缘！”我掩饰道。
“哦！对了，叶经理，这个项目，你一定要大力支持我们啊！”杨总说道。
“那是当然的，请您稍等一会，我测算一下，然后再打电话给你！”我说道。
“嗯，好吧，不过，要快点哦，程总可等不及了啊，哈！”
于是，在挂掉电话之后，我经过精密的计算之后，语言给了她一个比较优惠的价格。
“好，没问题了，程总已经答应跟我们签约了！”杨总高兴地说道。
“哈，好啊，恭喜你啊！”我笑道。
“呵，叶少，您可真行啊！”郑浩然对我树起了大拇指，继续问道：“可是我还是不明白？您是怎么知道那个姓黄的有问题的？”
“哈，其实刚刚开始我也不知道的！可是后来他露出了三个破绽！”我笑道。
“哦？哪三个破绽？”
“这第一嘛，就是很少有客户要求我们的报价书会那么急的，而且不得延误！当然，但凭这一点，还不能断定他到底是不是真正的客户。第二，既然我们公司的人都没有告诉过他我的手机号码，那么他又是如何得知的呢？说明他对我们公司，对我，都非常地了解！”我耐心地解释道。
“可是也可能他是通过其它的途径得到了这个号码啊，因为你经常会发名片给客户的嘛！”郑浩然说道。
“是的，所以，从以上两点我还是不能判断他是否是一个商业间谍！！其实，最后一点才是最关键的，他为什么要到公司门口等我们，而不敢让我们到他的办公室去呢？”我继续说道。
“也许他不想让别人知道啊？”郑浩然说道。
“那他又有什么不可为人知的秘密啊？”我笑着问道。
“这……”郑浩然无言以对。
“所以，我才假装说文件放在你那里，而你又忘记带了！如果他真的是客户，那么他顶多会非常地生气，把我们大骂一顿，然后自己回公司去！可是他是什么反应呢？”我反问道。
“他虽然很生气，却没有骂我们，也没有回公司去，而是神情慌张地从另外一头溜走了！”郑浩然说道。
“对了，因为他自己心虚了，也不想让我们进去公司，如果我们一进去，看到我们的经销商杨总正在跟客户谈判，那不就什么都漏馅了嘛！哈……”我大笑道。
“哦，原来如此！可是他这么做，究竟有什么意义呢？”郑浩然不解地问道。
“哎，所以说商场如战场啊！勾心斗角、人心险恶啊！他之所以这么做，一来既可以获得我们公司的资料，更加地了解我们，更重要的是，如果让他拿到了我们公司的报价书，那么这个项目我们就必败无疑了！”我叹了口气说道。
“哦？为什么啊？”郑浩然还是不太明白。
“你想想，杨总她们既然已经在跟客户谈判了，那么最终一定会有一个关于价格方面的话题吧？那么，如果我们送进去的价格比杨总跟客户商定的价格高，那么客户就会怀疑杨总她们：‘作为经销商没有理由比产家的价格还低吧？难道是她们以次充好，鱼目混珠？？’”
说了那么久了，我的口也些渴了，于是进去倒了杯水，然后继续说道：“而如果我们的价格比她们的低，那么客户肯定不会再相信杨总她们：‘哼，还是多年的老朋友呢，给我的价格那么高，是不是想宰我啊？’那么杨总也会很难办，最终只能妥协，这样，我们公司不仅会遭受损失，而且也得罪了杨总他们！”
“啊，真是茅塞顿开啊！多谢叶少了，真是‘听君一席话，胜读十年书’啊！以后，我可要向您多多学习啊！”郑浩然一脸的敬佩之情。
“哈，只要你肯用心，我一定会将我所懂的一切都教给你的！”我笑道。
“是！我一定用心学！”郑浩然两腿立正，向我敬了个礼。
“哈，你小子！花样可真多，哈……”
第十八章、物竞天择，适者生存
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篇前言
有这么一个真实的故事：有一野生动物园里曾养殖了数百只羚羊，尽管这里环境幽静，水草丰美，也没有天敌，而几年以后，羊的数量不仅没有增加，反而病的病，死的死，竟然出现了负增长。后来，动物园的管理人员将几只狼放置在公园里，在狼的追赶捕食下，羊群每天只得拼命地奔跑以逃命。这样一来，除了那些老弱病残者被狼捕食外，其它的羚羊的体质日益增强，数量也迅速地增长起来。
这个故事真实地揭示了自然界中“物竞天择，优胜劣败，弱肉强食，适者生存”的自然进化法则。当然，这条法则同样也适用于我们人类社会。虽然人类由于具有思想而有别于自然界、有别于生物界，但人类毕竟来源于自然界，仍属于自然，因而基本自然规律同样地也适用于人类。生存之道，不但是自然界生物的本能，更是人与生俱以来的追求。
其实人类最残酷竞争，从生命最原始的状态—受精阶段，就已经开始了。因为只有最健壮，最活跃，最具有生命力的精子，才能在数以亿计的竞争对手中脱颖而出，并最终成为唯一的一个胜利者，获得与卵子相结合的机会，然后长成胚胎，并最终成为一个崭新的生命。人类的竞争，从一出生到生长、发育，到成长、成熟，直到最后老去，都从不会停止。
“物竞天择，适者生存”。人的一生实际上就是一个不断适应，不断调整、不断提升自己的过程。生活不可能总是静如止水、波澜不惊的，我们时时都会面对各种各样的变故和挑战；生活也不可能总是一帆风顺、一马平川，我们也会遭遇到失败和挫折；生活更可能总是如歌行板、水乡夜曲，我们也会碰到厄运和灾祸。当变故和挑战出现时，当失败和挫折发生时，当厄运和灾祸降临时，我们面对的首要问题，便是学会如何快速地适应它，从而改造它，最终征服它！
而如何才能够从残酷的社会竞争中突破重围，脱颖而出，才能不被社会所淘汰，才能更好地把握自己的命运，才能给自己更多提升的空间，才能有更好的发展呢？答案只有一个，那就是“学习”。只有通过不断地学习，多多学习前人的成功经验，取长补短，不断地完善自我，即所谓的“他山之石，可以攻玉”，只有学会扬弃，学会借鉴，学会博采众家之长，为我所用，并使自己得到快速地成长和进步，那么才能使自己在残酷的竞争中游刃有余，从而立于不败之地！
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第十八篇…第一节、筛选出合格的简历
2002年10月18日
李燕芹离职之后，我们公司又陆续辞退了一些不太胜任工作的男性业务员和其它所有的女业务员，并着手准备重新再招进一批男性的业务员。为什么要选择刚刚毕业不久的男性大学生，而且只限制是男性呢？我们是出于以下这两方面的考虑的：
第一，刚刚毕业不久的大学生们虽然大都心高气傲，目空一切，可是却也是激情高昂、斗志
昂扬，也会更加地喜欢富有挑战性的工作，因此他们可能没有相应的工作经验，可是可能正因为如此，反而更适合做业务工作，所谓“初生牛犊不怕虎”嘛，在他们的眼里，根本就不知道害怕，也从来没有被客户所拒绝过，当然就没有遭受过挫折！所以他们可以为我们公司业务部的注入一股新鲜的血液。
2、经过“李燕芹事件”之后，我们觉得女业务员虽然在工作能力绝不会比男性的差，可是在很多的场合她们可能不太方便，也会可能因此而吃亏，出了安全问题及公司的利益考虑，所以便决定不再招进女业务员了。
经过人事部初次选拔之后，陈总将复试的任务交给了我。当然，这对我来说，也是一个全新的挑战，因为之前只有我被别人面试，而从来就没有面试过别人。
我们公司前几天在一著名的人才网发布了求职的信息之后，我今天抽空上网去查看了一下收到的那些求职信，这一看，才发现这些求职者所做的简历和求职信问题可真不少啊！很多的应聘者要吗就是连自己想要应征求职的工作岗位都没有写清楚，要吗就是提供的资料和信息过于简单，只留下了自己的姓名、性别、专业和联系的方式；有一些则写错了我们公司的单位名称或者是应聘的工作岗位，比如说，他是要应聘业务员的，可是竟然会写到“业务圆”；有些人的资料倒是做的挺完整的，可是却连自己的性别或者电话号码也没有留下，这也因此搞出了一个小小的笑话呢！
求职的人当中有一个应聘的人叫陈方菲的人，求职信上的其它信息倒是完整，可是却偏偏少了性别这一栏，如果单单从其姓名上推理，也很难看出其性别！后来我再一看其身高为1。65米，体重为55公斤。当然，这如果是个女孩子，则条件还算不错，可是如果是个男孩，则在形象上来说，就不是很理想了。直到后来，我让我的文秘打了个电话过去通知他时，这才从他的声音里可以确认是个男孩。于是这个人立刻被我淘汰了！
紧接着，我从数百份的求职资料中筛选出了一些合格的应聘者，然后数了一数，总共有十个人。于是，我便让我的秘书按照我的安排，通知他们明天过来面试，从早上九点半开始，每半个小时约见一个。
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第十八篇…第二节、面试进行时
2002年10月19日
今天一大早，我就来到公司，当然是为了今天的面试。可是我在办公室里一直等到了九点三十五分，第一个来面试的人才总算是姗姗来迟了。只见他气喘如牛地闯了进来，虽然已近深秋，可是他却是满头大汗，头发也显得异常的凌乱。
“真对不起，我迟到了，路上塞车了！呵，还好，只迟到了五分钟！”来人气喘嘘嘘地说道。
“对不起，面试已经结束了！你可以走了！”我毫不客气地说道。
“什么？我还没有进行自我介绍呢，喏，这是我的简历！请你过目！”他疑惑地将自己的求职材料递了过来。
“嗯，不需要了，你已经被淘汰了！”我冷冷地说道。
“哦？不是吧！难道就因为我迟到了五分钟？”他惊讶地问道。
“是的！”我面无表情地说道。
“可是我刚才已经解释过了，是因为路上塞车了呀！请再给我一次机会吧！”他恳求道。
“并不是我不近人情，可是我没办法帮你！因为我们要的是一个懂得合理安排时间，并懂得计划的人！你在出发之前，就应该预测到路上可能会发生的突发事件，因此就必须给自己留下充沛的时间，可是你却没有！所以真的很遗憾！”我说道。
于是，他灰头灰脸地离开了。
接下来的这一个来应聘的人倒是非常地注意时间，可是却整整提前了二十分钟！这同样也是犯了一个非常严重的错误！
虽然提前到达约会的地点并不是一件坏事，可是一般到达的时间最好应该控制在比约见的时间早到五到十分钟左右，这才是最合理的！否则，就会对对方的时间安排产生不良的影响，因为他（她）可能根本就还没有准备好，而你就已经来了，所以会打乱对方原先的安排，给对方留下不良的印像！当然，万一早到了也没有关系，你可以先不急着进去，而是站在门口先等待一会，当然，在等待的这一段时间里，你还可以趁机再检查一下你带的资料是否齐全，甚至还可以稍微整理一下自己的仪表、仪容和着装，然后等到时间差不多了的时候才进去。这样既不失理，也不会迟到！
接下来的三个人倒是很注意时间的问题，可是也没有通过我的考核，我问的问题非常的简单，因为他们都是坐公交车过来的，所以我就问他们：“请说出你从起点站到终点站，一共经过了几个站？”
他们要吗就回答不上来，要吗就随便编造了一个数字，所以他们都被淘汰了！
可能有人会认为我是在故意刁难他们。当然不是！因为我认为，要想成为一个合格的业务员，必须具备有敏锐的观察与分析问题的能力，大到了解整个行业的市场、竞争、机遇、危机，小到发现潜在的客户、察觉客户的真实目的、意图和需求，注意身边的一些琐屑小事或者客户一个微小的动作、表情，并从中得到信息，只有这样，才能获得最后的胜利！
再接下来的五个人中，均能较好的注意到了以上的问题，但是当我拿出一份报纸，请他们阅读其中的一段报导，并用自己的话概括这段文章的大意时，他们竟然只有一个人�
