金牌业务员是怎么炼成的-第16章
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“什么？观察？”他们全都张大了嘴，惊呆了！
“当然，其实，为什么要让你们进行‘拖拉机大赛’呢？就是为了要训练你们的记忆力、合作意识、观察、分析、判断能力！可以训练记忆力，就不用说了吧？如果你的打牌的时候，能记住每一张牌，从而算出剩下的牌，那么你的胜算也将会更大吧！”
“记住每一张牌？哈，这怎么可能？”他们有些不太相信。
“当然可以，只要你按照我之前教给你们的‘九九归一记忆法’，不断地练习，相信在不久的将来，你就可以办到！有没有信心啊？”我笑着说。
“嗯！有！”他们大声回答道。
“其实，在我看来，一个合格的业务员，首先必须具备有良好的团队合作精神及与人融洽相处的能力！你可以有自己的个性而不偏激，可以孤芳自赏而不狂妄自大！而且，你要知道，不管你是做哪一行的，不论是从事什么样的业务工作，都不可能只靠你自己一个人去完成，更离不开公司内各个部门其它员工们的通力合作。这就像是在打牌过程中，你一个人的牌再好，技术再精，如果没有对家的配合，你也一样会失去这场比赛！所谓“处处留心皆学问”，作为一个业务员，在你与客户的交谈或者谈判的过程中，他（她）们在语气上、态度上、面部表情上、动作上等等，每一个细小的变化，你都必须有所觉察，有所了解，并认真地分析引起变化的具体原因，努力把握住每一个细节，从而做好应变的思想准备，从而把握住谈判过程中的主动性，才能获得最终谈判的胜利！而在打牌时，通过观察对手或对家的表情，神态和动作，也可以猜测出他们现在的心情是紧张的呢，还是轻松的，是有恃无恐，还是患得患失，是胜券在握呢，还是胸有成竹？然后有一个大概而准确的判断，也大约可以知道他们手上的牌的好坏，从而不断地调整自己的战术和打法，从而抢得先机和主动性，并最终获得战斗的胜利！”我接下去说道。
喝了一口水，我又继续说道：“另外，在打‘拖拉机比赛’时，根据你自己手上的牌以及出牌的走势，你必须有一个准确而明了的判断，什么时候应该大，什么时候应该出什么牌，都应该做到心中有数！这也正如业务员经常只身在外跑单一样，应该对自己所处的现状和局势有一个正确地分析和判断，对现场局势的发展有一个准确的预测，对于现场的突发事件也应该能做到随机应变，灵活应对，并最终使整个局势朝正常、有利地方向发展！”
第二十二篇、商务谈判之道
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篇前言
正如前面所说的—“商场如战场”，而商务谈判则是每一个纵横商场的人必须面对的艰苦历程！
所谓谈判，就是指人在社会生活和工作中，当事人为了满足各自的需要和维护各自的利益和权利，双方为了解决某一问题而进行的有效性协商。按其交易的内容，谈判涉及的面非常地广，可以包括：货物、技术、劳务、资金、资源、信息等方面的领域。而所谓商务谈判，则是指买卖双方为了实现某种商品、劳务或智力成果等方面交易的价值，而进行的协商活动。商务谈判可以分为：政治谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、宗教谈判、民事谈判等。
商务谈判具有以下的基本特征：商务谈判的双方具有的广泛性、普遍性和不确定性。商务谈判必须遵循以下原则：
1、商务谈判的双方必须本着平等自愿，协商一致的原则进行谈判。
2、商务谈判的双方必须本着有偿交换，互利互惠的原则进行谈判。
3、商务谈判所涉及的内容必须合法、有效。
4、商务谈判有一定的时效性和期限。
5、商务谈判的目的是为了双方达到一致的共识，获得各自的利益和权利。
同时，商务谈判也是企业实现经济目标，获取市场信息，开拓行业市场的一个重要手段和主要途径。作为一种商务活动必不可少的形式和手段，商务谈判在现代商务活动中更显示其重要作用，为了赢得更广阔的企业活动空间，商务谈判的成功与否成为实现企业战略目标的重要技术手段。商务谈判的过程，实际上就是双方不断沟通，共同协商，并最终创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
而且，作为一个业务员，你更应该清楚地认识到：商务谈判是所有销售工作中必不可少的关键一环。一位著名的商学家就曾经说过：“成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术！”商务谈判既是矛也是盾，进，可以攻击对手；退，可以保护自己。对商者来说，商务谈判是谋求发展、寸利必争的合作双方的对决，而实现自己的利益最大化，则是每一个谈判者的最终目标！
没有一帆风顺的谈判，就像大海没有永远风平浪静的时候一样。商务谈判是一场持久战，所以千万不要妄想着一步到位，一举攻陷对手，只有作好了心理上的准备，才能坚持到最后，并取得这场商场战争的胜利！
第二十二篇…第一节、谈判是一门艺术
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作为一个业务员，你一定要切记一点，那就是：谈判是一门艺术，成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术！因此，这就要求你必须成为一个谈判高手，也就是所谓的谈判的“艺术家”，从而才能轻而易举地完成你的使命，签下你的订单！以下就是我根据美国夏威夷大学教授亨登的建议再加上自己的亲身体会，总结出了一些行之有效的谈判技巧，它们分别是：
1、做好充分的准备：要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？主要的竞争对手是什么？事先做好这方面的准备工作是必不可少的。要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。
2、制造宽松的环境：既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。
3、学会倾听：其实一个真正的谈判高手，并不一定是一个巧舌如簧，能说会道的人，反而，他在很多时候，更像是一个心理学专家，正在面对的是需要他帮助的客人。如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的，甚至会有意想不到的结果！
4、富有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。
5、起点高：最初提出的要求高一些，则给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点还会好得多，这就是所谓的“留有余地”！
6、决不先出价或降价：所谓后发制人，就必须尽快找出谈判的对手最渴望达到的目标，最好方法就是劝诱他们先开口！！他们希望得到的，可能比你想要给的要低，所以如果你先开了口，那么就很有可能付出的比实际需要的要多。在这里，要注意一个原则，那就是：不要轻易接受对手的第一次出价，如果你很爽快地就接受了，那么对方还会想他们其实也许还能再压（抬）一下价，先还价以争取到更优惠的价格后再作决定。
6、不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。即使要让步，也不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，那么，你就必须考虑是否应该相应地再从对方那里得到一些东西，以作为回报，即所谓的“投桃报李”。如果你不这样做的话，对方或许会向你索要更多的优惠。
7、权力有限：如果必须敲定某项规则或者价格时，你即使有权利做出最后的决定，也可以先说你还需要得到上司的批准之后方可答复，为自己赢得主动。
8、各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，那么只要你能设法说服其中一个对手接受你的建议，则此人将会变成你最好的合作伙伴，他或许会帮助你说服其他人。
9、学会隐藏你的感情：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表现你现在心理状况的表情。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。
10、学会控制谈判的节奏：如果一个交易不是按照你计划中的方向进行，你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下风。
11、学会化解冲突：虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。
12、要有耐心：谈判就像是在钓鱼，比的就是耐心！很多时候如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
13、缩小分歧：一般说来，买卖双方在谈判过程中经常会出现针锋相对，势不两立的局面，在这种情况下，能否在两种对立的立场中寻找到一个折衷点，以实现双赢是成功的关键所在！一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失也会最小。
14、当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
15、先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
16、出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。
17、找一个威望较高的合作伙伴：如果可以的话，设法找到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
18、讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。
第二十二篇…第二节、谈判中关于报价的技巧
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商业谈判的内容主要包括有：产品的价格、交货期（及安装工期）、付款方式及条件、保质期、双方的责任及义务等重点项目，而价格因素是谈判中的重中之重，也往往是双方谈判过程中最主要的焦点问题之一！在商务谈判中，报价是必不可少的一个中心环节，也是一个必然的阶段，因为不管是什么样的业务往来，最终，买卖双方都会对于双方交易的商品提出一个自己所希望达到的目标。
那么，究竟是哪一方应先报价？先报价好还是后报价好？或者是还有没有别的报价方法？
下面，我们详细谈一下这些问题。
依照人们的购买习惯，卖方一般应该先报价，比如投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是，能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。
比如：你报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一千元，毕竟这两者之间相差太大了！南方一些地区的服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客的心理价格的一倍乃至几倍的价格。1件衬衣如果成本只有40元，能卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却往往高出顾客心理价位两三倍以上的报价！！例如，他们的报价是180元，作为消费者也许做梦也没有想到，他们竟然会报得这么高，因此，没有多少人会好意思还价到60元左右，所以，一天中只需要有一个人愿意在180元的基础上讨价还价，即使最终只卖到80元甚至是60元一件，这些商贩们的赢利也比原先预计的要高得多。当然，卖方先报价也得有个“度”，而且也要看场合，切记不能漫天要价，使对方不屑于谈判！！举例说明：假如你到一个普通的菜市场上问一个小贩说鸡蛋多少钱1斤，小贩如果回答说300元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗？呵，我保证你会立马转身就走吧？当然，如果你现在是在某五星级的饭店询问鸡蛋的价格，对方即使告诉你1000元钱1斤，那么你也许并不会觉得这鸡蛋特别贵，而是
