金牌业务员是怎么炼成的-第17章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
诉你1000元钱1斤，那么你也许并不会觉得这鸡蛋特别贵，而是会想到也许是鸡蛋是因为特别特殊，既然酒店能卖到这么贵，也许就会有它们的价值所在吧！
先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把自己的心理价位与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。
美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想道：只要能卖5，000美元就很不错了！！但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理最后经不住催促，竟然主动开口出价道：“４０万元，怎么样？”呵，最后还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了足够的资金。
综上所述，先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”，一定要根据不同的情况灵活处理。
一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。
自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对方“给多少”，因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。
先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言表达技巧方面的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的，下面举例说明之。
某保险公司为动员液化石油气用户参加保险，向客户宣传说道：“如果你们参加液化气保险，每天只需要交保险费一元，但是如果万一遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金！”这种说法，用的是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365元并不是个小数目。而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理上就容易接受了。
由此及彼，既然有“除法报价法”，当然也会有“加法报价法”。有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
比如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不买。但文具商可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。采用“加法报价法”，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件１，就无法割舍组件２和３了。针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价”的企图，挫败这种“诱招”。
一个优秀的业务员，见到顾客时很少会直接逼问：“你想出什么价？”相反，他会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出２０元的价钱，但你也不可能以１５元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说来，实际上却是报价，片言只语就把价格限制在１５至２０元的范围之内。这种报价方法，既报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，同时又传达出这样的信息：讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内！！比如上面这个例子，无形中就将讨价还价的范围规定在１５至２０元之间了。
此外，谈判双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，就有必要采取“激将法”让对方先报价。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说错话，以此来套出对方的消息情报。
假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢！我知道，你一定是想付３０元！”对方此时可能会争辩：“你凭什么这样说？我只愿付２０元。”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。
从以上的叙述可以看出：商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。
第二十二篇…第三节、初生牛犊不怕虎
声明：本书由手机小说网（iphone…ebook）网络收集整理制作；版权归原作者和出版社所有；下载后请在24小时内删除。如果喜欢；请购买正版。 本节字数：5833
也许有些细心的读者会发现，为什么最近的几个章节都没有了日期了，一来是因为毕竟这是发生在多年前的事了，很多具体的时间和日期确实很难回忆起来，二来也没什么大的必要，因为文章的内容及体裁并不会有太大的变化，所以从本章节开始，为了方便行文，笔者将不再注明每一章节故事发生的具体日期，希望广大读者朋友能够谅解！
另外，强调一点，虽然本文为纪实体小说，书中的情节及故事多为真实的，但是文中的人名及公司名称作者已经做了相应的处理，绝对是虚构的，因此请勿对号入座！！
“魔鬼训练营”结束之后，我从培训的8个人当中挑选出三个最优秀的人才，他们分别是：丁敏仪、陈云龙和李明诚！当然，其它的人也是非常地出色，可是没办法，我们公司只需要三个人，所以只能忍痛割爱了，这也说明了这个社会是多么的现实，社会的竞争是多么的残酷啊！
今天刚刚上班，丁敏仪、陈云龙和李明诚三个人就一幅心事重重的样子，站在我的办公室门口，来回地徘徊了半天，就是不敢进来。
“找我有事吗？”我抬头看到他们之后，从办公室里走了出来，惊讶地问道。
“我们……”他们全都站在门口，犹豫了大半天，这才吞吞吐吐地憋出这两个字。
“嗯，有事进来说吧！”我说道。
“到底有什么事，现在可以说了吧？”我有些不悦地说道。
他们三个进了我的办公室之后，呆坐在哪里半天，就是不吭声。
“哎，看来，我只好主动出击了！”我心里想道。
“你们进公司多长时间了？”我换了个话题，低声问道。
“哦，好像快三个月了吧？”丁敏仪和李明诚异口同声地说道。
“哦，不，还没满三个月，到今天刚好88天了！”陈云龙自信地答道。
“哦？你记得这么清楚？”对于他的回答，我不禁感到有些意外。
“是的！因为今天对我来说，是一个非常特别的日子！”陈云龙说道。
“哦？非常特别的日子！？是什么日子？”我有些疑惑地问道。
“今天是我的生日！”陈云龙挠了挠脑袋，有些不好意思地说道。
“哦？是吗，呵！祝你生日快乐！”我笑道。
“谢谢！”
“哦，时间过得可真快啊，呵，你们都进公司这么久了！这三个月以来，都有些什么收获呀？”我话锋一转，突然问道。
“确实学到了不少东西！觉得整个人与刚刚毕业时简直就是判若两人了！”丁敏仪说道。
“哦？具体说说看，呵，你这么说也太‘那个’了吧，哈，哈！”我笑着说道。
“您也知道，我原来是一个性格较为腼腆的男孩子，一向都很不喜欢与别人聊天的，现在胆子变得越来越大了，也变得健谈起来了。”丁敏仪继续说道。
“我也是！”李明诚附和道。
“嗯，不错，有收获就好！陈云龙，你呢？”
“我觉得自己的收获可真不少啊！刚刚进公司的时候，我还对自己当初选择做业务这一行还感到有些迷惘，甚至有一段时间甚至想过自己是不是选错行了！”陈云龙说道。
“哦？是吗？那后来为什么又留下来了呢？”我好奇地问道。
“记得那是我刚刚上班的第一天，您就给了我们一个下马威，您说会从我们当中淘汰一大半的人，最后只会留下三个人的时候，我确实觉得压力很大，甚至觉得这个公司有点不近人情！而且之后我的家里人包括身边的一些亲威朋友也对我说，业务员的工作很辛苦，收入也不太稳定，所以也劝我不要再做下去了！嘿，说实话，当时，我确实也有过离职的念头！可是后来通过近半个多月的培训，这才发现其实业务工作是一个富有挑战，而且神圣而伟大的职业！就像您在上课的时候所说的：一个合格的业务员，他不仅仅必须是一个优秀的推销员，他们不仅是为了简单地做成一笔买卖，几个订单，卖出一些产品！他们做的是市场，是为了经营好一片市场，他们必须要学会创造一个能够促进产品迅速销售出去的机制，他们从事的是从做买卖到做市场转变。是销售网络的建设者、市场的开发者、客户的管理者、品牌的推广者、销售的管理者、优秀的销售者！所以，我最终还是义无反顾地选择了这一份工作。我相信，只要给我这个机会，我一定会成为一个优秀的业务员的！”
陈云龙侃侃而谈，显得信心十足的样子。从他的身上，我好像看到了当年的我刚刚走进这家公司的样子。
“好！说得好！看来，我没有看错人啊，哈，哈！果然是‘初生牛犊不怕虎’啊！相信自己，明天才会更好！”
我站起身来，拍了拍他的臂膀，转身去倒了一杯水，继续说道：“机会总会有的，只不过，你必须先做好充分的准备！否则，就算是机会降临了，而你却还没有准备好，那么机会可就是一去不复回的喽！”
“嗯，我知道！所以，我现在正在努力地学习，不断地提高并完善自己！只不过……”
突然，他脸上的神情显得有些不自然，说话也变得吞吞吐吐起来。
“嗯，不过什么？有话就说！”
“哎，这帮臭小子！总算是要说到正题上了，真不容易呀，耗了我大半个小时的时间，呵！”我心里一边暗笑道，一边用鼓励的眼神看着他。
“我们进公司都这么长时间了，可是却要么就天天坐在办公室里看公司文件或者产品资料，要么就是到工地去学习工程方面的知识，可是却总没有让我们去见客户！我们可是一个业务员呀，并不是什么工程人员，为什么要花那么多的时间和精力去做这些无谓的工作和事情呢？”陈云龙一副迷惑不解的样子。
“其实，我这么做，也许会有很多人觉得简直就是不可思议！因为他们认为，公司请了业务员回来不就是为了让他们出去跑业务，然后拉回订单吗？现在业务员们既然已经经过了公司系统而全面的培训，而且也学有所成，为什么还不让他们出去见客户，拉订单呢？”
我喝了一口水，继续说道：“其实，我这么做，是有我的原因的，其一，虽然你们经过这一阶段的严格培训，可以说是已经初步具备了一个业务员的基础知识，可是在客户应对技巧上、应变能力上、商务谈判能力等方面上，确实还有很多的不足之处！”
“嗯，是的！”他们点头应道。
“其二，作为一个业务员，必须非常地了解自己公司的产品及其相关的技术指标，诸如产品的技术参数、产品特点、优劣势、产品的基本使用方法、技术发展趋势等等；如果你连自己所卖的到底是怎么样的，具有哪一些特点，那么，又如何能够取信于客户？你说你的产品好，结果究竟好在哪里，连你自己都搞不清楚，客户如何相信你，对你和你的产品放心呢？所以，我这才让你们花这么多时间进行资料及基础知识的学习！！”
“更重要的一点，我们公司的每一位业务员出去会见客户，代表的都是我们公司的一个企业形象，因此，如果你们还没有完全达到我们公司业务员的能力和基本素质，就贸然让你们出去会见客户，这个责任和后果，谁来承担？”
“这？”这一席话把他们说得全都哑口无言。
“另外，如果没有通过我们公司相关部门的考核，拿到相应的“上岗证”之前，我们绝不会让你们出去冒险的！对于这样的解释，你们现在都知道了吗？放心吧，你们不会等太久的！现在最重要的事是，你们必须做好充分地准备，以迎接未来的挑战！你们有信心打好这一战吗？”我笑着说道。
“当然有！”他们异口同声地大声回答道。
“好！那就这样吧，如果没有其它的事，你们就先出去吧！”
第二十二篇…第四节、未雨绸缪
声明：本书由手机小说网（iphone…ebook）网络收集整理制作；版权归原作者和出版社所有；下载后请在24小时内删除。如果喜欢；请购买正版。 本节字数：4289
昨天下午，东方集团的廖董事长亲自来电，要求我今天早上九点半到他们公司一趟，希望能就我们公司关于“世纪东方”的项目与我们进行最后一轮的洽谈，在这之前，这个项目一直由郑浩然负责，而就在上一周，我跟着郑浩然送上了我们公司的第二次报价书，廖董事长亲自接见了我们。
今天早上刚刚一上班，我便让我的秘书郑玉华将“世纪东方”项目的所有的相关报价文件和资料送到了我的办公室来，并让她帮我把郑浩然和陈云龙一起叫了进来。
“叶总监，您找我们有事吗？”
郑浩然和陈云龙一前一后地走了进来，站在我的面前，不卑不亢地问道。
对于我的召见，陈云龙好像早有准备，一副胸有成竹的样子。
“嗯，小陈，你先关上门再说吧！”我命令道。
陈云龙转身关上了门。
“记住，你们以后去客户那里，进门后记得随手关门！”我有些不悦地说道。
“哦，我知道了！实在是对不起。”陈云龙红着脸说道。
“没关系！下次要注意，呵！你要注意，可不要忽略了这一个小小的细节，这也许会给客户留下不好的印象！好了，我们还是言归正传吧，你可知道，今天我找你们来，是为了什么吗？”我微笑着问道。
“这个，不是很清楚！”郑浩然和陈云龙异口同声地说道。
“郑浩然这小子嘛，经过这一年多的锻炼和学习，进步了不少。嘿，可是没想到陈云龙刚刚大学毕业不久，年纪轻轻，竟然也如此地沉得住气，我果然没有看错人！”我不禁暗暗喝彩。
“小陈啊，你前几天不是闹着要跟我们一起出去跑业务吗？哈，哈！现在，就有这么一个机会！收拾一下东西吧，我们三分钟后出发！小郑，你也是，我们三个人一起去！”我笑着说道。
“这是真
