金牌业务员是怎么炼成的-第23章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
3、我们公司希望用品质及售后服务更好、更上档次的产品；
4、这一项目还没有完全开始，请过一段时间再来吧；
5、我们跟其它公司已经合作多年了，因此暂时不会考虑换厂家；
6、你们的价位太高了，产品的品质及服务也太差了；
7、现在生意不好做，所以我们也暂时不考虑扩大投资了；
8、这方面的事不归我负责，或者是我得和（上级、妻子、情人、合伙人、律师等）商量之后再回复你；
9、我们对你们公司不了解或者是对你们公司的产品根本就没有兴趣，因此不会采用你们的产品；
10、我们已经购买了。
以上这些理由并非全部是客户真实的想法，但却使作为业务员的你与客户的谈判因此而卡壳、中断，甚至无法再正常地进行下去。因此，如何辨别真伪，去伪存真，对客户的拒绝进行正确的判断、分析和应对，是每一个业务员必须学会的头等大事！
实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有：
1、客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策；
2、客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心；
3、客户听信了其他人的谗言；客户心中还有顾虑；
4、客户没有增加经营厂家或品牌的需求。
因此，面对客户的异议与拒绝时，请你不要轻易地下结论，首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后才能做到对诊下药、药到病除！
那么，什么才是客户拒绝你的真正的理由呢？
1、客户最近确实手紧，或者根本就贷不到所需的款项，手上确实没钱。
2、客户有钱，但是因为太过于小心警慎，因此还不敢轻易决定下来。
3、自己根本就拿不定主意，需要与别人商量。
4、客户在心目中已经有了别的可以取代产品了。
5、客户心里有别的更划算的买卖。
6、客户心里另有打算，或者有一些难以告人的秘密，但是不可以告诉你。
7、不想更换原来的供应商。
8、想得到更好的性价比。
9、此时忙着处理其他更重要的事，因此暂时不考虑采购的事。
10、不信任你或者不喜欢你，对你和你的商品没信心，对你们的公司也没有信心。
因此，只有找出客户真正的反对理由，然后才能克服它并想方设法战胜它，才能获得销售的胜利，才能让你的销售行为最终变为可能！
第十一回、如何正确地面对客户的拒绝
声明：本书由手机小说网（iphone…ebook）网络收集整理制作；版权归原作者和出版社所有；下载后请在24小时内删除。如果喜欢；请购买正版。 本节字数：2416
处理客户的拒绝，必须注意以下两个方面：
第一、你首先应该了解处理拒绝原则，然后加以正确的应对！
客户对你提出反对意见，其实乃是订购的前兆，因此，处理反对的巧拙、是否得体与否，则对于整个销售过程产生巨大的影响，甚至会有天壤之别的结果。
1。以真诚来打动对方：
如果不是真心诚意的话语，是没有任何的说服力的！它是无法打动拒绝你、反对你，甚至是排斥你的顾客们！
2。在语辞上应该赋以权威感：
要做到这一点，你首先应该对自己的商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。
3。在客户拒绝你时，千万不要发表任何的建议或者试图反驳：
不要对客户的反对意见完全否定或作议论，甚至是试图反驳，因为不管谁最后在你们的这一场议论上获胜，都是不利的，即使你最后赢得了辩论，可是却对客户的自尊造成了伤害，那么你想要再成功地与之商洽并再说服他购买你的产品更是不可能的。
4。先预测客户反对的原因或者理由：
在你与客户的洽谈过程中，如果你显得是慌张无章，而又回答得语无伦次，那么将是一件非常糟糕的事！因此，你应该在事前先作出客户会反对的原因或者理由的预测，并做好充分的心理准备，然后采用正确地处理的方法或应对技巧。
5。经常做出最流行，最时尚的对应：
客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。所以，能否收集到最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息将显得异常重要。
第二、拒绝的对应技巧：
1。直接法：
将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。
2。逆转法：
仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。
3。区别法：
对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。
4。迂回法：
暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。
5。追问法：
对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答
客户说：“我不喜欢”！是这样吗？这是真正的反对理由是借口，还是谎言？委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。
第十二回、客户主要异议的解答方法与策略
声明：本书由手机小说网（iphone…ebook）网络收集整理制作；版权归原作者和出版社所有；下载后请在24小时内删除。如果喜欢；请购买正版。 本节字数：3685
第一节、当客户异议厂家产品价格太高时：
客户如果向你提出你所提供的产品价格太高的异议之时，其实包含有以下几个方面的意义：
一、可能是你所提供的产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，或者因此不好销售甚至是会因此而没有什么利润，所以他无法接受你的产品，对于这一点，也有以下两种不同的应对方法：
㈠当你通过调查、了解并最后获知，你所提供的产品比其他竞争对手在品牌及品质相近，但是价格相差不多甚至还更低时的情况下，你可以采取以下的策略与应对方法：
①你可以这么问他：“既然您认为我们产品价格太高，那么请问您是拿我们的产品与哪一个厂家、哪一个品牌的哪种规格的产品进行相比较的呢？”
这一点非常之关键，也关系到你的销售方式及方法是否正确，因为只有在同一档次，同一规格的产品才有可比度！！
举个例子说明吧，同样是轿车，可是如果用宝马系列与桑塔纳系列的车进行相比，那么即使是最低档的宝马系列的轿车也比最高档的桑塔纳系列轿车的价格更贵吧，呵！！
②如果你与客户有了一定的关系，那么你还可以这么问他：“你能不能告诉我，XX厂家XX规格的XX品种是什么价格吗？”
当然，这必须建立在你与该客户已经建立了一定的感情关系的基础上，否则只会适得其反！！而且这可能会有不正当竞争甚至是商业贿赂的嫌疑，呵，因此建议尽量少采用！
③你可以采用“欲擒故纵”之计，可以这么问他：“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多，而且我们公司所提供的产品相对XX厂家所提供给贵单位的XX产品，更加地具有XX方面的优势……”
这时，你可以趁机就自己所推销的产品的优势向客户做一个详细的讲解，从而获得客户的认可。
④该部分内容总结：
通过反问客户的策略，打消客户以为销售员不了解市场及其它竞争对手的相关情况而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到自己公司产品的优势上来，这样成功的可能性也大大加强。
㈡当你通过调查、了解并最后获知，你所提供的产品比其他竞争对手在品牌及品质相近，但是价格价格确实比他们的都高的情况下，你可以采取以下的策略与应对方法：
①你可以这么说：“您可能还不太了解我们的公司，其实，我们的公司有一条经营的理念，那么就是会保障每一个客户的利益，并最大空间地让利给客户，以实现双赢！另外，我们还有一整套产品推广计划和方法……
这时，你可以趁机列举一些你们公司关于帮助客户推广产品的方法、相关的案例以及公司对于该产品的相关促销的政策支持等等，以增加说服力，从而打消客户的顾虑吗！！
②你可以这么说：“您认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润呢？你估计经销我们后能有多大的销量呀？你经营我们产品总体利润期望目标是多少呢……，根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现……
这时，你可以将如果购买了你们公司的产品之后，将会达到怎么样的预期效果及发展前景，客户将会得到什么样的实惠和好处，甚至帮客户测算出成交之后，所能达成的利润空间，以增加客户的购买信心和欲望！
③你可以这么说：“我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点，也应该高些高一些……
当然，你必须有充足的理由向客户解释说明你们公司产品价格高的具体原因，例如是从产品的保修期限呀，售后服务方面的品质呀等等。虽然，价格确实影响用户购买的一个很重要的因素，然而，促成交易的最重要的因素却是产品本身的性价比，这就是所谓的“只选对的，不怕贵的！”的经营理念！！
④该部分内容总结：
如何你所提供的产品的价格较高，那么，你就不能只是与竞争对手的价格进行一个简单的比较，或者立即紧接着降低你的价格，而是应该向客户说明你们公司产品的性价比也相对更高的情况。然后，将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。
当然，如果你所提供的产品的价格高，却没有能够说服客户的理由或者没有高性价比作为坚强的后盾的话，那么，你要么就是调整你的价格，要么就注定失败！
二、可能是你所提供的产品的价格比其他厂家或者品牌价格差不多，客户只是想通过心理战术，要求你对价格再次作出让步和调整而已；
对于这样的拒绝，倒也不难解决，你只须做好充分的准备，与客户进行一场持久战就是，当然，其中可能会有很多的技巧，这一方面的内容，我将在以后关于“商务谈判”的技巧中再进行专门的介绍吧！
第二节、 当客户有其它的异议时
声明：本书由手机小说网（iphone…ebook）网络收集整理制作；版权归原作者和出版社所有；下载后请在24小时内删除。如果喜欢；请购买正版。 本节字数：6752
以下章节大部分内容转载自某著名营销论坛，笔者只做了部分的修改，并非是笔者太懒，而是文中很多观念与笔者的观点几乎完全一致，因此将本文发布于此，希望大家能从中得到一些启示。
二、当客户异议厂家的政策不够灵活
1、由因分析：厂家政策不灵活，经常是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强。在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做厂家的产品；一种是想做厂爱的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。
2、策略与方法
（1）客户以此为借口，不愿意做你的产品
A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”
B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！”
注解：既然客户做厂家的产品暂时没有需求，短期内厂家再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，厂家既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。
（2）客户有与厂家合作的需求，可能是向厂家要更多的政策
A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？”
B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”
C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗？……”
D、“你想过没有，其他厂家为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个厂家实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种厂家除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？……（结合案例说明带来了一大堆的麻烦）。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值……（结合案例说明公司给客户带来很多新的价值）。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？”
E、“我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？”
注解：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，变要政策为要发展，最终使客户明白要发展就要与象你这样的厂家合作。
三、客户异议要求“独家经销或者总代理”时
1、由因分析。客户之所以向厂家要求独家经销或者总代理原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做厂家的独家经销或者总代理面子上才风光；担心市场做起来后，厂家不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心厂家开发多家后，相互冲突，市场难以控制；
2、策略与方法
（1）“独家经销或者总代理我们厂家也并非不可以给你，但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？”
（2）“你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总代理呢？你担心什么呢？”
（3）“你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是可以理解的，也是很实现的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得厂家就能100％保证保障你的权益，……（案例说明）。实际上厂家通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控
