金牌业务员是怎么炼成的-第8章
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第十一篇、渐入佳境
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篇前语
古人言：“失败是成功之母！”
可是我却不怎么想！
因为我认为：如果当你在失败之后，只是听之，任之，而不是想着如何通过对失败的总结和分析，找出失败的原因，并找到解决的方法，那么下次难免再次失败！
每个人在应付生活中的各种危险时，常常凭着经验和本能，不用思考就能作出选择。比如，任何一个正常的人，都不会去站在悬崖的边上，不会把手伸进火里，当然更不会拿刀割破自己的喉咙。之所以你能这样意识到这样做是危险的，就是因为你曾经有过痛苦的经历，小时候有很多血的教训，或者听到很多关于此类的惨剧而变得聪明起来。
所以，一个聪明的人，是不会在同一个地方再次跌倒的，也不会在烫伤一次手之后还将手再次伸进火里。失败是一种经历，是一个过程，一翻积累，它可以让人得到经验，从而变得聪明、成熟起来！因此，只有“总结”才是成功之母！
齐格…齐格拉说过：“世上只有失败的事，没有失败的人！”所以每一个人在一生中可能会经历无数次的失败与挫折，所以当你遇到失败和挫折之后，应该放下失败的过去，在吸取了失败的教训之后，义无反顾的继续往前走，那么总有一天，你会成功的！
当然，也不要简单而刻意地忘掉过去，因为往往过去的失败里面往往有很大的潜能和机会，不要害怕发现自己的不足之处，不要害怕我们所不愿意面对的事。人生最美妙之处，就是在于每时每刻我们都在改变自己、创造自己，我们只有在错误和失败中去分析问题、解决问题并最终超越问题，从而收获成长。
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第十一篇…第一节、一个月的试用期
2001年12月1日
我进公司已经整整一个月了。因为试用期每月的工资才600元，而这点钱在扣除了每个月必须的200元的房租和300元的伙食费以及50元的交通费用之后，只剩下50元钱，而这点钱还得用来买一些像洗衣粉呀，香皂之类的生活必需品，所以我这段时期的日子过得怎么样，就不须赘言了。
但是，即便如此，我也没有因此而放松学习！因为是刚进公司，而且之前我并没有从事过任何相关的业务工作，所以我什么东西都不懂。
可是我却非常地用心，在整整一个月的时间里，我每天都只走同一条路线：上班→下班→回家。而且，不管是在公司里还是在家里，我天天都抱着公司的一大堆文件和资料，废寝忘食地学习。当然，我也阅读了大量的关于市场营销、市场管理、业务推销、商务礼仪、商务谈判等方面的书籍。在这一个月里，我除了到公司上班和到商店买一些生活的必需品之外，我几乎什么地方也没有去过！
好在我的努力并没有白费，一个月的时间很快就过去了。
今天早上刚刚一到公司，前台的小秋就告诉我说，我们的老板让我马上到他的办公室去见他。
“老板找我有什么事呢？是好事，还是坏事啊？”我心里想道，有些七上八下的，显得非常地不安。
我来到了他的办公室门口，轻轻地敲了敲门。
“请进！”陈总在里面应道。
我推开门，快步走到他的面前，问道：“陈总，您找我？”
“哦，是啊。哦，别站着啊，请坐呀！”他指了指他前面的沙发椅。
“小叶啊，你进公司有一段时间了吧？”看到我坐下之后，
“是的，到今天刚好是一个月了！”我回答道。
“怎么样啊，这一个月以来有什么收获啊？”他笑着问道。
“有什么收获？问我这句话是什么意思啊，不是要炒我鱿鱼吧？我虽然没有什么工作经验，可是我已经是非常地用心在学习了呀？”我不太明白陈总的言外之意，心里竟然开始胡思乱想起来。
“嗯，学到不少东西！在这里，让我深刻地体会到了什么是‘纸上学来终觉浅，须知此事要躬行’的道理。”虽然我有些慌乱，但我还是非常得体地回答道。
“呵，不错！能领悟到这个道理，说明你这一个月没有白费啊！你可知道，当初我为什么挑中你吗？”他突然问道。
我迷惑地摇了摇头。
“是因为你那临危不乱、有条不紊，处事不惊、随机应变，不骄不躁，不卑不亢的气质和态度打动了我！哈，我总算是没有挑错人啊！”陈总哈哈大笑道。
“哪里，陈总过奖了！”我谦虚地说道。
“可是，你可知道，当时面试之后，总共有三个人都符合这一条件，可是我最终只挑中了你？”他继续说道。
“我不是很清楚！”在还未清楚老板的真实意思之前，我显得非常地慎重。
“哈！其实原因非常的简单，那就是因为只有你在面试结束的第五天，打了个电话过来咨询面试的结果！”陈总哈哈大笔道。
“哦？这跟我被录用有什么关系啊？”我还是不太明白。
“你可知道，我们当初招聘的是什么职位啊？”他并没有直接回答我的疑问，而是非常耐心地问道。
“不就是业务员吗？”我好奇地问道。
“不错！而成为一个成功的业务员最重要的一点是什么，你知道吗？”
“是信心吗？”我问道。
“信心当然必不可少，但更为重要的是要学会‘跟踪’！！”他摇了摇头，说道。
“能说得更确切些吗？”我还是不太明白。
“其实，每个人在面试之后，我们都只是在面试结时让他们回去等待我们的通知，而实际上，我们并没有打电话通知他们究竟是否被录用！这么做的目的就是要考察这个应聘的人，是否具有作为业务员的最基本的才能，那就是‘跟踪能力’，即‘及时地跟进项目的能力’！”陈总耐心地解释道。
“哦！原来如此！”我总算是搞明白了。
“更为难得的是，当我们提出试用期的月薪为600元时，前面的两个人扭头就走，而你，却留了下来！”他笑道。
“呵，其实，试用期的月薪为600元确实是少了一些！”我如实地回答道。
“是的！所以这也是一个考核的项目之一，有一些出色的人才也因此没有留下。可是如果你最终选择了留下来，那么，你一定不会感到后悔的，因为，你很快就会发现，你没有白来，也不会白干的！我们公司讲究的是一个‘按才分财’，即你有多少的才能，为公司做多大的贡献，那么我们就可以支付给你多少的工资，只要你有能力，你以后的工资甚至可能超过我！”陈总突然一脸严肃地说道。
“嗯，放心吧，陈总，我一定会好好干的！因为我很珍惜您所给我的这次难得的机会！”我显得信心十足地说道。
“好！我对你有信心！这是转正的劳动合同，你签个字吧！”说着，他递给我两份劳动合同。
“哦，不是说试用期为三个月吗？”我接过劳动合同之后，不解地问道。
“公司的规定是三个月，可是鉴于你的表现优异，所以你是例外。继续努力吧！”他微笑着说道。
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第十一篇…第二节、出师不利
2001年12月10日
就在今天早上，老板把我叫到了他的办公室，交给我一张纸，并吩咐道：“你按照这上面的电话去找YY集团的林经理，跟他谈谈这个项目。”
“我？一个人去吗？”我有些吃惊地问道，因为没想到这么快老板就让我独自出去跑业务。
“是的，你一个人去！怎么？没有信心了吗？？哈，哈。你一定能行的，要相信自己！”陈总鼓励我道。
“当然不是！行，没有问题，我立刻去安排！”我没有丝毫的犹豫，充满自信地回答道。
于是在接过任务之后，我首先按照纸上的联系电话找到了林经理。
“您好，是林经理吗？我是H公司的业务员，现在想过去您公司里跟您谈谈关于贵公司在FZ开发的HT项目的事情，不知道您现在方便吗？”
“你过来吧！”林经理冷冷地说道。
“好的，不知道您公司的地址是在哪里啊？”我很有礼貌地问道。
“就在辉煌大道，环球广场写字楼上！”说完，他啪地一声挂掉了电话。
30分钟之后，我来到了环球广场写字楼。
“糟糕！忘了问他是在哪一层了！这可怎么找啊？”望着眼前的这座摩天大厦，我不禁傻眼了。
不过，我很快就冷静了下来，我找到了这座大厦的保卫处，并很快地得到了正确的答案。
几分钟之后，我搭上了电梯找到了YY集团，并见到了林经理，在一阵短暂的自我介绍和寒暄之后，我开始切入正题。
“嗯，是的，这个项目差不多可以签订了。虽然我们总公司在深圳曾经与你们有过多次的合作，可是此次我们在FZ开发的项目并不准备签订你们的产品！”
看得出来，林经理是一个性情中人，所以他没有丝毫的掩饰，直截了当地说道。
“哦？是吗？不知道贵公司是出于什么原因而将放弃了我们公司呢？我们公司的产品可是国际名牌产品，产品的质量及售后服务都是一流的！这从我们在贵公司在深圳项目的使用情况就可以知道的呀。”
我并没有因此而失去耐心，仍然彬彬有礼地说道。
“你们公司的产品是不错，可是至于为什么不选用你们公司产品的原因嘛，我也不知道，反正是上面领导的安排！好了，就这样吧，我还有其它的事情要忙！”他竟然毫不客气地给我下了逐客令。
“哦，这样啊，那打扰您了，再见！”
我没有继续纠缠下去，毕竟只是第一次会面，难免有些陌生嘛。
就这样，在这之后的一个多月里，我几乎每天都到YY集团找林经理，他对我的态度也越来越差了，有时候就干脆不接我的电话，不再接见我了。后来，他被我缠得确实没有办法了，所以直到今天才塞给了我一份关于HT项目的一些资料以及这个项目的招标文件。
“这样吧，再给你们公司一个最后的机会！你按照这上面的招标文件的要求，在明天早上9点之前将你们公司的报价书送过来吧！”林经理冷冷地说道。
“什么？明天早上9点之前？？现在都已经是下午三点多了，这怎么来得及啊？”我虽然这么想可是还是嘴上说道：“多谢您了，我一定如期送到！”
等我回到公司打开招标文件之后，我的心里不禁倒吸了一口气！
这份招标文件早在半个月前就开始发售了，而且招标邀请单位一栏上面明明有我们公司的名字，可是他却直到今天下午才好像是给了我一个人情似的，将招标文件交给我！
“这只可恶的老狐狸！”我心里骂道，叹了一口气：“哎，没办法，只好今天晚上加班了赶制标书了！”
于是，我向老板汇报了项目的情况并确定了报价的方案之后，便开始赶制这份标书。因为是第一次做这类的标书，所以我显得有些手忙脚乱，而且因为这个项目的要求也比较严格，单单查阅产品的技术参数及规格，就花了我大半的时间。
凌辱一点三十五分，我终于将这份标书赶制出来了！可是写字楼的大门也关闭了，无法回家了，我只好重重地叹了一口气，伸了伸懒腰，然后就趴在桌子上睡着了！
第十二篇、峰回路转
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篇前言
坚持就是胜利，这在前面已经说过了，这种精神是非常的难得，也是非常可贵的！可是，如果你只会一味地只会埋头苦干，只会用蛮力，那么也是注定要失败的！这就像是你面对着一头大象，你想让它跟着你到不远处的河边去喝水，可是你却只会拼命地拉它，驱赶它，甚至是拼命地抽打它，那么最后的结局会是怎么样呢？也许大象可能会迫于你的武力而暂时地屈服于你，又也许是这头大象最后被你惹火了，然后抬起一脚，就把你踢飞了，也可能是……
因此，如果做事不讲究方式，方法，不对过去的失败进行总结，不改变自己原来不好的做事方法或者习惯的话，那么，下一次，你还是会失败！
以下的这个案例，正深刻地说明了这一点，我一直在坚持，也受了很多的委屈，可是如果只会坚持，只会默默地忍受，那么最终还是无法说服这个客户，拿下这个订单的！
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第十二篇…第一节、出现转机
2001年12月28日
第二天早上8点四十五分，当我将熬了一个通宵赶制出来的关于HT项目的投标文件送到林经理手上时，他简直不敢相信自己的眼睛，因为他做梦也没有想到我竟然能赶得出来，所以他的面色有些难看。
我才不管那么多呢，只要能参与投标，我们公司就有机会！
三天之后，HT项目公开开标了，我们公司凭借雄厚的实力、知名的品牌、优质的产品及售后服务和合理的价格，再加上制作精美、完整的投标文件，因此顺利地进入了下一轮。
进入下一轮的只有三家公司，而我们的竞争对手SHM和GZO公司无论是是在公司的品牌还是在产品的品质方面，与我们公司都是不相上下，各有千秋。所以这注定是一场残酷的竞争，双方势必要拼个头破血流的，只不过，竞争对手可能优势更为明显，因为他们早在一年前就已经介入了这个项目，跟客户的关系可能也比我们好得多！
可是我没有放弃，我还是一如既往的约见林经理，可是每一次约他出来吃吃饭、喝喝茶都被他给拒绝了。
“看来，情况不容乐观了，如果再这样下去，我们可能最终会被淘汰出局的！不行，得想想其它的方法了！”我心里想道。
事情接下来的进展并不是很顺利，我们开始了签订合同之前的正式的谈判，我们一再地让步，可是客户并不领情，他们一再地提出无理的要求，谈判一度曾陷入了僵局。我们的老板跟我去了几次，在看到都没有好的转机之后，也有些想放弃了这个项目了，所以他也不再出面，而是让我和另外一个业务员一起去谈判。我并没有因为被眼前的困难与挫折吓退，直到有一天，事情终于有了一线生机。
这一天，林经理打电话来约了我过去一趟。
“今天我给你们公司最后一次机会！请你们最后报一次价格，记住，一定要最低价，否则我们就签订其它公司的产品了！”林经理说道。
“对不起！林经理，上次的价格，我们公司真的
