金钱魔杖--现代犹太商法-第15章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！



　　　　对于犹太律师的这本法律生意经，一位英国的经济学观察家是估摸得十　

分准的，虽则在表达上略显火爆了一些：贪婪犹如饮食，同是人的本性，而　

为真实的或想象的伤害索取这份损失赔偿如苹果馅饼，同是美国的特色。这　

并非偶然。美国的律师行业为了提高自己的营业额，发明了一种极妙的推销　

手段，即成功酬金，这就是用来答谢律师的那肥肥的一大块———一般占律　

师为委托人争取到的损失赔偿费的3O％，不过要是败诉，就什么也没有了；　

这正是货真价实的美国实业传统。无销售，无佣金，还有比这更公平的吗？　

你一旦接受了这一条，法律就不仅是最高法院的崇高的尊严，而且还像爆米　

花或女子发型那样可以出售的商品了；那么，你还能因为以法律为业的人还　

真的四处叫卖而抱怨吗……对稳妥的欧洲人来说，这种观念是令人震惊的，　

但它真的有害吗？　

　　　　　当然，即使以法律或正义为商品，只要是在维护法律、伸张正义的前提　

下赚的钱，总比违反法律、践踏正义的情况下赚的钱，来得正当、来得堂堂　

正正。　

　　　　　□不可轻易信任对方　

　　　　　认识不少犹太人，无论他们从事哪一种职业，每个人都谙熟犹太人的经　

商秘传。　

　　　　藤田经犹太商人的介绍，认识了一位犹太画家，他们很谈得来，有一天　

晚上，他们到银座的皇冠酒家吃晚饭，这家酒家的女老板风姿绰约，这位画　

家灵感一来，立刻拿出随身携带的画簿，画了一张她的素描递给藤田欣赏，　

果然不亏是画家，确实画得不错。　

　　　　　然后这位犹太人画家继续握着笔一面望藤田一面画，时而翘起左手大姆　

指向藤田比划，藤田很自然地意识到，把他当作模特儿，他便屏息危坐，好　


…　页面　70…

让他画。因为位置的关系，他无法看到他在纸上画的线条，过了一会，那画　

家郑重其事地把画簿递给他看，一看，觉得非常意外，原来画簿上所画的是　

他自己的左手大拇指，藤田气愤地对他说：　

　　　　　　“你这个混帐家伙，空让我摆了这么久的姿势！”　

　　　　　那位犹太画家笑嘻嘻地对他说：　

　　　　　　“很对不起，你好意地为我摆姿势，我却没有画你，听说你被别人称之　

为　‘银座的犹太人’。我特地来考验一下看看，你到底有没有资格接受这个　

荣衔？考验的结果我发现你还不合格，因为你太容易相信别人了，你岂可看　

见我给女老板画了一张写生画，就肯定我也替你画呢？”　

　　　　　原来犹太人和对手做生意，无论对手和他做过多少次生意，犹太人一律　

把对方看作是新手，一定慎重其事地处理，绝不会因为对方第一次没有违约，　

就相信第二次的交易也不会违约，而疏忽了警戒之心。　

　　　　　在这一瞬间，坐在他身边的犹太画家，仿佛他已不是画家，而是锱铢必　

较的犹太商人了。　


…　页面　71…

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　九、犹太商人的生意观　



　　　　　□只有商品，才能生钱　

　　　　　在生意场上；犹太商人眼里看到的，只有商品，而商品只有一个属性，　

那就是能生钱，犹太商人没有让商品具有过多的象征意义的习惯。　

　　　　　因此，犹太商人做生意时经营范围可以大大超出一般商人的范围。比如　

一般企业家对自己创立的公司都有一种特殊的情感，终身厮守，而子女继承　

之后，带上了一层祖宗崇拜的神圣色彩。但对犹太商人来说，出售自己的公　

司如家常便饭，只要能赚钱就行。因为在他们看来，创立公司本身就为赚钱，　

现在趁公司正在赚钱之际，把这卖了赚更大的钱，是完全顺理成章的。　

　　　　　同样的道理，犹太商人在投机时，对于所借助的东西，也从不抱有什么　

神圣感。只要有利于赚钱，且不违反法律　（这是对钱的“准神圣性”的唯一　

一项限定），拿来用了就是，完全不必考虑过多。因此，犹太商人可以在别　

人看起来无可借助的条件下，也顺顺当当地投机成功。　

　　　　　大家知道，钻石从开采到磨制到贸易到零售，差不多都控制在犹太商人　

手中，而仿钻石饰品生产并非一个犹太商人集中的行业，可奥地利戴涅尔·斯　

瓦罗斯基公司的销售权却完全掌握在一个犹太商人罗恩斯坦手中，还得向他　

支付10％的销售酬金。这一格局是罗恩斯坦在斯瓦罗斯基家族危难之际，投　

机促成的。　

　　　　　斯瓦罗斯基家族是奥地利的一个世家望族，世世代代从事仿钻石饰品的　

生产。第二次世界大战结束，奥地利被盟军占领，斯瓦罗斯基公司差点被法　

军当局没收，理由是在大战中，该公司曾接受纳粹德国的订单，为德军生产　

了望远镜等军用物资。　

　　　　　罗恩斯坦当时是个美国人，正在奥地利，得知此事后，立即前去同斯瓦　

罗斯基家族谈判。罗恩斯坦主动提出，他可以去同法军交涉，设法不使公司　

被法军没收；但条件是，如果交涉成功，斯瓦罗斯基家族必须将公司的销售　

权让与他，且在他有生之年，他可以从销售总额中提取10％作报酬。　

　　　　　罗恩斯坦的条件无疑是十分苛刻的，但他所能提供的帮助，却也是十分　

有价值的。斯瓦罗斯基家族权衡下来，别无他法，只好接受了这一条件。　

　　　　　罗恩斯坦这里谈判一结束，订好协议，马上又去法军司令部，向法军指　

挥官郑重申述：　

　　　　　　“我是美国人罗恩斯坦，从即日起，斯瓦罗斯基公司已成为我的公司，　

因而，该公司现在属于美国的财产，所以我拒绝法军的没收。”　

　　　　　法军一听斯瓦罗斯基公司已经成了美国人的公司，顿时哑口无言，只好　

同意罗恩斯坦的要求，放弃没收的打算。　

　　　　　此后，罗恩斯坦不费分文地设立了斯瓦罗斯基公司的销售代理公司，这　

家代理公司就其实质而言，不过就是开发票而已，以便确保10％的销售额能　

成为罗恩斯坦的利润。　

　　　　　□公司乃创造利益的工具　

　　　　　犹太人创立公司的目的是为了赚钱，而不是其他。所以，当公司的存在　

不能为他们带来利润时，即使与公司产生浓厚的感情，考虑到钱上，也是忍　

痛割爱，保住钱财。当出售公司能赚钱时，犹太人也会毫不犹豫地把自己的　

公司卖掉。按犹太人经商法说：如果能赚大钱的话，连公司也可当作很好的　

商品出售。　


…　页面　72…

　　　　　现实生活中，我们可以见闻到许许多多出售自己苦苦经营而刚在商界出　

名的公司的例子，因为从犹太人经商的算盘中得知，唯有在获得高额利润的　

时候，正是以高价出售该公司的最佳时辰。犹太式的公司观，是高价拍卖自　

己的公司。　

　　　　　犹太人以创设能产生良好成绩的公司为乐，靠出售该公司赚钱来享乐，　

并且再建立能赚钱的公司。因为这样，他们绝对不去干让自己死守不赚钱公　

司的傻事。“要死在办公室”是犹太商人很流行的一句格言，表示他们要经　

商赚钱到死。他们是说死在办公室，并不是要死在公司。　

　　　　　公司并不是他们爱的对象，仅是创造利益的工具，这就是犹太人冷静的　

公司观。　

　　　　　犹太人的这种公司观，使他们在经营过程中决策果断。　

　　　　　S这个字，是“旅行皮包”的代名同，它昭示着世界上旅行皮包卖得最　

好的公司。以公司能有这么大的成绩，该归功于该公司的董事长，这位董事　

长，也是犹太人。　

　　　　　S公司最初将总公司设在芝加哥。该公司的经营很不错。可是，芝加哥　

的空气污染严重，该公司的董事长染上肺结核。医生劝他易地治疗，暂时避　

居在南部地方。为了自己的健康，该公司董事长遵照嘱咐断然出售芝加哥的　

总公司，前往南部。在疗养期间，他充分利用时间，在当地设立一个厂，继　

续制造出售旅行皮包。他既保住身体，又赚了大钱。　

　　　　　他断然卖掉芝加哥总公司的决心下得干净利落，毫不拖泥带水有恋恋不　

舍之情。从卖掉芝加哥公司到在南部重建厂销售为止，他始终是遵守“死在　

办公室”的犹太人经商格言，此种犹太人的工作精神确实可嘉。　

　　　　　他之所以成为世界第一个“旅行皮包王”，其原因之一是因为他忠实地　

按照犹太人经商绝招去做。所以，他的成功似乎得归功于他的肺结核。　

　　　　　对公司的“无情”，使得犹太人在苗头不对的时候，断然放弃他的生意，　

也使犹太人在销售自己的公司时机到来时，即自己公司获高利时，立即决定　

出售自己的公司，从而赚取大钱。　

　　　　　于是，在做生意想赚钱时，就不应拘泥于世俗人情，而是应该彻底实施　

合理主义，正像犹太人的公司观似的。　

　　　　　□不做无把握的生意　

　　　　　　“断然放弃赚大钱”是犹太商人的一句至理名言。犹太人的坚定耐心和　

具有悠久历史的忍耐力是不可否定的。但是他们的忍耐也是有原则的。精明　

的犹太人最善于计算，他们有极强的判断能力。如果他们认为对方有利于自　

己，能够给自己带来钱财，那么，他们就可以以坚定的耐心，等待对方转变　

心情或者等待时机的到来。罗恩斯坦就是一个例证，他看准了斯瓦罗斯基的　

公司，就耐心地等呀等，等到第二次世界大战结束时，时机终于来了。他以　

自己灵活的头脑，巧妙的策略，取得了斯瓦罗斯基家的公司的“代销权”，　

赚取了10％。他的等待时间，表现了一个犹太人特有的耐心。　

　　　　　但是，犹太人的忍耐是有限度的。他们所等待的是自己对它较有把握的　

事，一旦他们一经算计，觉得划不来，不要说三年，连半年他们也不等待了，　

而是立即撒手停办。　

　　　　　犹太人运用数字得心应手。在做生意时，总是把它与数字挂钩，用具体　

的数字来衡量其得到的好处。　

　　　　　□讨价还价　


…　页面　73…

　　　　　艾布拉走进一家商店，开始杀价。明码标价15美元的货物被他杀到10　

美元，现杀到9。97美元，他还不满意，希望再降到9。96美元。　

　　　　　售货员表示：“这已经是最低限度了，不能再降了。”　

　　　　　艾布拉却不死心，坚持要他降到9，96美元。　

　　　　　售货员也毫不妥协：“绝对不行，到此为止，一分钱也不能再降。”　

　　　　　艾布拉硬是不从。　

　　　　　　“先生，为了区区一分钱争个没完，也太不合算了。说实在的，绝对不　

能再降了。况且，你历来都是赊账的，差一分钱，又有什么关系呢？”　

　　　　　艾布拉却回答说：　

　　　　　　“我所以拼命杀价，无非是我太喜欢你们的商店了。多杀一分钱，逢到　

我赖账时，你们店的损失就可以减少一分钱了。”　

　　　　　喜欢讨价还价是一回事，如何讨价还价又是一回事。精于此道的犹太商　

人首先给出了一个一般原则：讨价还价实质上是一个买卖双方谁说服谁的问　

题，同样一件商品，卖方总要千方百计说好，而买方总要千方百计说不好。　

这一基本原则就是下述笑话中试骑者发问的缘由。　

　　　　　科恩被一个贩马的商人雇为试骑者，还没等他弄清老板这次做什么买卖　

时，就被叫到了院子里，那里站着一个陌生人，旁边是一匹鞍具齐备的马。　

　　　　　科恩一见，没有上马，先把老板叫到一边，悄悄问道：　

　　　　　　“我以买方的方法试马呢，还是以卖方的方法试马？”　

　　　　　犹太商人真是深明事理，不问个明白，即使没把马骑得让作为卖方的老　

板看了七窍冒烟，只要让作为买方的老板看得无可挑剔，他的这碗饭也吃不　

长了。　

　　　　　不过，作为买方挑毛病，心里也得有个谱，挑出来的毛病也不能是真毛　

病，否则连讨价还价的现实意识也没有了。具体怎么挑，犹太人又有笑话了：　

摩西从市场上牵回了一匹马，一进屋子，就对妻子说：“今天我在街头向狡　

猾的吉卜赛人买了一匹马。一匹好马要值50元钱，我却只用20元就买下了。”　

　“那太好了。　　20元钱就买回了一匹好马。”“不过也不怎么好，因为是匹　

小马。”“那……这匹马不好？”“什么话，马健壮得很呢。”“噢，小巧　

而强健，那也很好。”“好什么呀，马是跛的。”“什么，跛脚马？那怎么　

行？跛脚马拉不动重物。”“哪里的话，我已经从马的后蹄上拔掉一根小钉　

子，又抹了药，马已经会跑了。”“这么说来，你是用20元钱买了一匹好马　

了，运气太好了。“不怎么好呢，付钱时弄错了，将50元当20元给了。”　

　“真要命，这能算20元钱买了一匹好马吗？你吃大亏了。”“这是什么话？　

合算得很，我给的50元钱是假钞票。”犹太人真能节省，这么短的一则笑话，　

把杀价的要诀全埋藏在里面了。首先，买东西都要杀价，而且要杀得狠，打　

它个四折，决不能心软，或者不好意思，否则就可能因为不够狡猾而被狡猾　

之人骗了。　

　　　　　其次，杀价时得有理由，非得到处挑毛病，但这些毛病又不是实质性的　

或不可弥补的毛病。马小，就非得壮健，才能小马拉重物；脚跛，就必须是　

拔掉钉子就会跑。否则光图少花几个钱，买回来后，尽是真毛病，派不上用　

场，那就犯了讨价的大忌。这种人生活中多的是，对讨价还价过于热心，花　

钱纯是在买这乐趣了。　

　　　　　最后，不要因讨价还价的顺利，乐昏了头，心态不平衡，付钱时潜意识　

作主，杀下的价格在付款时又给加上了。拿错钞票、算错找头甚至忘记索回　


…　页面　74…

的找头比贷款还多，都有可能。　

　　　　　同样，从卖方的角度来看，其中也有不少经验之谈。　

　　　　　首先，要准备别人还价，所以先得把价开上去，来个漫天要价，高达实　

际售价的200％。杀不到这个价的，是我白赚，杀到这个价以下的，一律不　

卖，主动权都在我手中。　

　　　　　其次，对于买方的每一挑刺，都要给予积极的回答，使毛病不成其为毛　

病。如果所有批评都给驳回去了，说不定这个价格也就站住了。现实生活中，　

犹太商人确实特别善于说服。谈判价格之前，他们就会预先准备好足够的资　

料和数据，用于说服对方，或者进一步，提供给对方去说服他们的对方。　

　　　　　最后，对买方的明显失误，不可掉以轻心，更不可以为买方的失误弄得　

过于紧张，自以为得计而实际上连本都赚不回来：杀价再厉害，20元的成交　

价必定还保留利润在内，而50元假钞票收进，就等于白送了。　

　　　　　□女人也是商品　

　　　　　畅销世界各地的《花花公子》杂志社社长海夫拉，在未得志之初，在某　

报社任记者，他自命不凡，认为薪水与自己的才干不能相配合，便向总编辑　

提出增薪的要求：　

　　　　　　“请总编辑每月给我增加40元美金的薪水。”　

　　　　　　“哼！