金钱魔杖--现代犹太商法-第4章
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普利策自办报纸后，资本严重不足，但他善于借用别人的力量，使用别人的
资金，很快就渡过了难关。他怎么借用别人力量呢？19世纪末，美国经济开
始迅速发展，商业开始兴旺发达，很多企业为了加强竞争，不惜投入巨资搞
宣传广告。普利策盯着这个焦点，把自己的报纸办成以经济信息为主，加强
广告部，承接多种多样的广告。就这样，他利用客户预交的广告费使自己有
资金正常出版发行报纸，发行量越来越大。开办5年，每年为他赚了15万美
元以上。他的报纸发行量越多，广告也越多，他的收入进入良性循环，不久
他发了财，成为美国报业的巨头。
普利策能够从两手空空到腰缠万贯，是一位做无本生意而成功的典型。
他初时分文没有，靠打工挣的半薪，然后以节衣缩食省下的极有限的钱，一
刻不置闲地滚动起来，发挥更大作用。这就是“不作存款”和“有钱不置半
年闲”的体现，是经商成功的一诀窍。
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□巧于谋算——数中有术，术中有数
与犹太人做生意，你会发现他们非常精于心算，不像其他欧美商人那样
简单的加减数也要用计算机或笔算。有一次，一位犹太服装商人到我国一家
服装加工厂去参观，工厂的厂 长陪着这位犹太商参观过程中滔滔不绝地介绍
本厂的产量和产值，那犹太人在一位女工作业台前停了下来，问厂长：“这
些女工每小时平均工资是多少美元？”
我们那位厂长一下被问住了，沉思了半晌后说：“呵，她们月薪平均85O
元人民币，每个月工作25天，即每天34元人民币。一天工作 8小时，
即……？”
我们的厂长尚未算出每小时的人民币工资数，那犹太商人却说：“啊，
每小时0。5O美元，现在人民币对美元的汇率为8。5O元比1美元。”
我方的人员为之心算的快捷而惊讶。事实上，犹太商人都有这么一套心
算本领，有人说他们有心算的天才。这位犹太服装商接着从厂长介绍的总产
量、每个工人的日产量及每套服装用料量，很快心算出每套服装的成本。换
言之，从工厂的报价中，一下就算出其利润多少，从而订出他对工厂还价的
对策。
犹太商人的心算本领，成为其对经营判断和对外谈判的高招。事实上，
犹太人这种本领非属天赋的，而是训练得来的。他们从长期的经营实践体会
到：“数中有术，术中有数”的道理。这意思说，经营者要重视对各种数量
关系的分析，以便在数量的计算中寻求有效的对策和方法，克敌制胜。用兵
是这样，经济工作也应是这样。
综观人类的一切生产活动，总是要表现为各种数量关系的。就以服装加
工生产为例，工厂必须把一系列的数量关系搞清楚：做成各种规格的服装各
需用多少尺寸的布料及有关辅料，每位工人或每台缝纫机的一个工作日生产
多少套服装，相关的包装费和管理费分摊到每套服装占多少，总成本为多少，
资金回收期多长，如此等等。工厂的决策者只有把这些“数”算得清清楚楚
了，才能合理地确定每种服装的价格，才能如期地实现自己的经营目标。
作为买家，当然首先要从自己购买意图出发，选择什么样的花款品种和
什么样的价格水平才能适应自己经营的市场需求。但同样需要弄清楚被采购
的产品相关的数量关系，才能有理有据地与卖家进行讨价还价的谈判，从中
确保自己的期望利益。
做买卖，一切活动离不开精确的数量计算，满足于“估计”、“大概”、
“差不多”，那容易产生偏误，甚至会成为一笔糊涂帐，导致经营的失败。
犹太商人深明大义，他们在步入商界之前，就学会了数量的计算，由于世代
相传，心算的技巧就特别好，准确而迅速。
如牛仔裤创始人李威·施特劳斯，他是个犹太人。因家境不佳，187O年
跟随别人从德国到美国西部参加淘金热潮，希望能淘金发财。到了旧金山后，
经过几星期的淘金生活，他发现那里人山人海，淘金者中确有人因此赚到了
一些钱。但他想，每日从早到晚疲于淘挖不止，一个月也只不过获得几十美
元。如果在矿场上做生意，供应给千千万万的矿工生活必需品，每1OO美元
营业额赚得2O美元，每天做1OO美元的生意，一个月足可以赚600美元。何
况那么多的矿工在这里，每天何止做1OO美元的生意呢？
经此谋算后，李威决定不干淘金活了，自己开始摆卖凉水及一些小百货。
果然不出所料，一开始的第一个月的经营，营业额达5OOO美元，他赚到超
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lOOO美元的利润，比当一名淘金者多赚了几十倍的钱。以后，随着他经营的
品种增多，赚钱也更多了。在此基础上，他创造了适合矿工需求的牛仔裤，
很快走上发财致富之路。
可见，善于谋算是犹太商人成功的经验。
□和气生财——关心自己周围的各种人
与犹太商人打交道，你会发现他们总是呈现一副笑脸的，不管生意是否
做成，甚至为合约而发生不同意见，他们总会以笑脸说出其否定的态度。有
时对方发脾气，双方不欢而散，犹太人还是会给对方说声再见。要是第二天
他再遇上你，他仿佛没有过不高兴那回事，仍以微笑脸孔问候你“早上好”。
犹太人这种强忍和气态度，也许与该民族长期流散异乡和受尽迫害有
关。且不探索这种关系，但这种和气的仪表，在人际交往之间却是一种有效
的溶合剂，很容易把对方吸引住。在商务活动中，实践证明是一种促销手段。
为什么这样说呢？因为人是群体动物，人与人的关系是否和睦相处，对事业
影响很大。企业家制造出来的商品或服务，因得人喜爱乐用而赚钱发财；政
治家开始政治工作，因得人而昌；歌唱家演唱得到观众赞赏，因得乐队的伴
奏和观众的捧场接受……，一切离不开人。犹太人领会这一道理，把人与人
的关系处理好，成为他们成功事业和发财致富的一种技巧。
犹太人认为，在一个人的一生中，每天都在做着推销的工作。这种推销
是指推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧和时间，如能妥善地把握“推
销自己”，定可以出人头地，获取奋斗目标的实现。相反，那些人生事业失
败者，十有八九是本人不善于“推销自己”，而不是本身能力问题。
所谓善于“推销自己”，是指与人相处和谐的能力。根据心理学家的研
究，认为人类的内心都有被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。不管是欧
洲人、美洲人、亚洲人、大洋洲或非洲人，只要是人类，都有这种愿望。犹
太人根据这种共同规律，在一切生活中，包括做生意的一切过程中，注意关
切其周围的各种人，让他们看得出其关心着自己，容纳自己，从这个阶梯开
始，通向成功的目标。
犹太人这种处世原则是有其根据的，人类都有其基本愿望，概括地说，
有保持自尊、独立的愿望。如要达到自己事业的成功或发财致富，就要尊重
这些基本愿望。
犹太人总结过别人的经验：有人有一个很好的创意建议，他得意洋洋地
向上司提出来，结果受到上司的冷淡反应；有人向同事直截了当地作过有益
的规劝，结果对方反觉不悦。为什么会好事好心得不到好的结果呢？因为有
自尊、独立愿望在支配着那上司和同事，你直截了当地对他讲，他会认为你
有比别人高明的想法，他 （她）感觉自尊受到伤害。
假若你的创意或好建议能改用别的和顺办法表达，那么对方的自尊感得
到尊重，好的效果自然可以达到了。犹太人本着这种和顺办法。运用了三条
法则：
第一条法则：把自己的创意或建议变成对方的，这亦称为钓鱼法。即把
你的创意或建议变成钓饵，对方会自然而然地上钩。比如说，你想让对方接
受你的意见，以“你这样想过吗？”的说法，要比“我是这样想的”更能打
动对方，“试一试看看如何？”的说话比“我们非这样做不可”更能获得对
方赞同。这就是让对方觉得你的意思就是他的本意，他的自尊得到接纳，那
么你的创意或建议就容易被采纳。
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第二条法则：让对方说出你的意见。“面子”不单是东方人的问题，西
方人也很讲究，所以提意见要注意这个问题。如果你的意见毫不讲究地给对
方提出，出于“面子”问题，对方往往会本能地反应不予接纳。相反，你采
用和顺婉转的方式提出，对方的“面子”堤围可能会自然开闸。如果你以冷
静而温和的方式提出你的意思，然后说“虽作如是想，但可能有许多不当之
处，不知你对这方面考虑的意见怎样”。这么一说，对方可能会完全接纳你
的意思，并可能会说“我也这样考虑的，请你不必有多余的顾虑”。
第二条法则：以征求意见代替主张。根据心理学家的反复调查研究结果，
一个人向对方表达同样的意见，如果以正面而断然的方法说出，较容易激起
对方的反逆感情，如果以询问的方式向对方提供主张的话、对方会以为是自
己的意思，不自觉地欣然接受了。可见，方式方法的不同，同样的意思会产
生截然不同的效果。
和气生财的说法，道出了犹太人经商致胜的一秘诀。它的核心是给人好
感，用善意温和的态度与人交往，那么别人也会以此相报，那么，生意就容
易达成了。
□精于借势——好风凭借力，送我上青无
犹太人不论是商界或科技界的成功者众多，普遍都具有善于借助别人之
智本领。如美国前国务卿基辛格，且不说其在外交工作的政治手腕，就说他
在处理白宫内的事务工作，就是一位典型巧于借用别人力量和智慧的能手。
他有一个惯例，凡是下级呈报来的工作方案或议案，他先不看，压它几天后，
把提出方案或议案的人叫来，问他：“这是你最成熟的方案（议案）吗？”
对方思考一下，一般不敢肯定是最成熟的，只好答说：“也许还有不足之处。”
基辛格即会叫他拿回去再思考和修改得完善些。
过了一些时间后，提案者再次送来修改过的方案 （议案），此时基辛格
把它看阅了，然后问对方：“这是你最好的方案吗？还有没有别的比这方案
更好的办法？”这又使提案者陷入更深层次思考，把方案拿回去再研究。就
是这样反复让别人深入思考研究，用尽最佳的智慧，达到自己所需要的目的，
这不愧为犹太人基辛格的一手高招，这也反映出犹太人的一种成功的诀窍。
犹太人密歇尔·福里布尔经营的大陆谷物总公司，能够从一间小食品店
发展成为一家世界最大的谷物交易跨国企业，主要因其善于借助先进的通讯
科技和善于借助大批懂技术懂经营的高级人才。他不惜成本不断采用世界最
先进的通讯设备，宁肯付出极高的报酬聘请有真才实学的经营管理人才到公
司工作。这样，使其公司信息灵通，操作技巧精通，竞争能力总胜人一筹。
他虽然付出了很大代价取得这些优势，但他借助这些力量和智慧赚回的钱远
比他支出的大得多，可谓“吃小亏占大便宜”。
杠杆原理便是人类“借”力的一种发明，其后又发现了滑车的原理。随
着时代的前进，人们知道把大小不同的滑车加以组合，就可以用更小的力量
举起更重的物体。今天，只要一个人坐在起重机的座垫上，就可以操动几十
万斤的钢架、货柜。人类依靠头脑的作用，使人的力量发挥出最大的限度。
总而言之，犹太人懂得任何事业都不能一步登天，但“登天”的办法却
是多种多样的，办法得当，则可快捷省劲。善“借”力量，则是一种快捷省
劲的诀窍。
□厚利适销——价贱无好货
犹太人经商有一种与众不同招数，绝不做薄利多销的买卖，却做厚利适
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销的生意。
古今中外的生意经都有“薄利多销”的经营法招，但犹太商人认为进行
薄利竞争，即如同把脖子套上绞索，是愚蠢之至。这又如“死亡赛跑”，是
从被暴力政府压制下商人被迫低价出售自己东西的作法演变的。他们还认
为，同行之间开始薄利多销战争而同归于尽的悲剧，总希望以比其他竞争者
更低的价格多售出商品，这种心情是可以理解的。但考虑低价的销售前，为
何不考虑多获一点利呢？如果大家都相互以低价促销，厂商哪能维持长久的
经营？何况市场是有限的，消费者已买够了商品，价格最低也很少有人要了。
犹太商人对“薄利多销”的营销策略持相反的态度，还有其道理。他们
认为：在灵活多变的营销策略中，为什么不采取别的上上策而采用了下下策？
卖三件商品所得的利润只等于卖出一件商品的利润，上策是经营出售一件商
品。这样，既可省了各种经营费用，还可保持市场的稳定性，并很快可以按
高价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品，市场已饱和了，你想
多销也无人问津了，利润起码比高价出卖者少了很多，并毁了市场后劲。
犹太商人在经营活动中除了坚持厚利适销做法外，为了避免其他商人的
“薄利多销”的冲击，他门宁愿经营昂贵的消费品，不经营低价的商品。为
此，世界上经营珠宝、钻石等首饰的商人中，犹太人居多。犹太商人选择这
个行业为主，显然是避开那些以薄利多销的竞争者，因为这些竞争者一般没
有资本或力量经营首饰类资本密集型商品。
犹太商人的“厚利适销”营销策略，是从有钱人作为着眼点的。名贵的
珠宝、钻石、金饰，一掷千金，只有富裕者才买得起。既然是富裕者，他们
付得起，又讲究身份，对价格就不会那么计较。相反，如果商品定价过低，
反而会使他们产生怀疑。俗语说“价贱无好货”，这句话在富有者是印象最
深的。犹太商人就是这样抓住消费者的心理，开展厚利策略经营，即使经营
非珠宝、非钻石首饰商品，也是以高价厚利策略营销，如美国最大的百货公
司之一梅西百货公司，它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价
高5O％，它的生意仍比别人要好，这不免有上述的心理效应。
犹太商人的高价厚利营销策略，表面上从富有者着眼，事实上是一种巧
妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理在西方社会乃至东方社会，比比皆
是。在富贵阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起�
