金钱魔杖--现代犹太商法-第5章
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是。在富贵阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。据犹太人统
计和分析，在富有阶层流行的商品，一般在两年左右时间就会在中下层社会
流行开来。道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士，他
们总想进入富裕阶层，由于心理的驱使，为了满足心理的需求和出于面子原
因，总要向富裕者看齐。为此，他们又购买时代的高贵新品。而下层社会的
人士，往往力不从心，价格昂贵的产品消费不起，但崇尚心理作用总会驱使
一些爱慕富贵的人行动，他们也不惜代价而购买。这样的连锁反应，贵昂的
商品也成为社会流行品，如金银珠宝首饰现在不是成为各阶层妇女的宠物
吗？彩电、音响等原来属高贵产品，现在也进入了平民百姓家庭；小轿车也
成为西方大众的必需品。可见，犹太商人的“厚利适销”的策略是“醉翁之
意不在酒”，也是盯着全社会的大市场的。
犹太商人的“厚利适销”定价策略，是营销学中定价策略中的一种。在
营销学中一般有五种定价策略：1、撇油定价策略。这是一种以高于成本很多
的定价投放新产品的策略。有些新产品由于率先推出，可以奇货自居，一般
会采取这一策略。2、渗透价格策略。这是一种与撇油定价策略相反的策略，
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把产品的价格定得很低，藉以排除竞争对手，迅速地进占市场。3、折扣或让
价策略，这是一种通过变通办法给购买者以优惠并鼓励其积极购买和如期支
付货款的价格策略。4、综合定价策略。即经营者根据市场竞争中的位置，采
取综合定价办法，即有的产品价高有的产品价低，或者把产品销售的有每个
人都有一些无法改变的条件，比如眼睛的颜色、身体的高低、出身的背景等
等。每个人也有一些可改变的条件，如文化水平、工作能力、身体的强弱等
等，只要自己奋发学习，注意方法，适当地锻炼保养，是可以提高文化水平，
增强工作能力，把弱体变为强健身体的。关键在于个人能否活用自己的一切
潜在条件。有些人的通病在于漠视本身的条件，没有灵活运用和充分发挥自
有的潜能，却祈求或奢望自己所无的东西，那是难以事业有成的。
犹太人在活用一切客观条件和主观条件上很有建树，这是他们有自知之
明的结果。爱因斯坦在读小学和中学时成绩平平，没有出众的表现。但爱因
斯坦有自知之明，懂得自己的物理学研究颇深，他读大学时选读物理学。由
于他充分发挥了自身的优势条件，在物理学取得前人未有的伟大成就。但当
以色列邀请他去当总统时，他却婉言拒绝了，他自知没有当总统的条件。
世界最大的制片中心好莱坞的老板高德温，是位波兰出生的犹太人，他
的传奇一生是充分活用一切的一生。他1882年出生于华沙，11岁丧父，家
庭生活十分困难。为了生活，流浪到英国伦敦，曾在铁匠店当童工，他不怕
苦和累，练出一身强健体魄。他没有进学校机会，利用工余自学文化。他到
了美国生活后，从打工到自己经营手套工厂，最后发展成为好莱坞制片中心
的老板，富甲一方。高德温的发展过程，可说是众多犹太人的生活缩影。
犹太人坚信，在这个世界上，只要你有意搜索，可以活用的条件到处潜
在的。自叹找不到脚下金矿的人，是既可怜又可悲的睁眼瞎子。他们还认为，
人生的机会，大量存在于本身的周围和本身所潜在的条件中。关键在于你是
否练就出开发这些条件的意志和眼光。以色列建国于本世纪4o年代中期，选
址在一个既缺资源，气候条件又恶劣的沙漠为主之地。但这里的国民充分利
用犹太人拥有的科技及人才较多的条件，把沙漠改造，创造滴水灌溉法，使
得这个一毛不长之地，改造为农业发达的国家，现在不但粮食、蔬菜、水果
可自给，并成为出口创汇的重要来源。
可见，活用一切条件，是犹太人成功的一手高招。
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《金钱魔权——现代犹太商法》
犹太人经商技巧
智慧只有化入金钱之中，才是活的智慧，金钱只有化入智慧之后，才是
活的钱；活的智慧与活的钱难分伯仲，因为它们同样都是智慧与钱的完满结
合。
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一、犹太商人的数字观
□注重数字
犹太人比其他民族更注重数字，凭着对数字进行揣摸的几千年的经验，
从平凡的数字中找出了一条“78：22”的赚钱法则，其享誉者除了犹太人，
还能是谁？
根据犹太人的经验，买卖人注重数字是理所当然的。但这并不是说犹太
人只在经商时注重数字。相反，犹太人同样把注重数字作为生活的一部分。
犹太人总是用准确的数字为描述生活中的第一个细节。
中国人在描述天气时，总是说：“今天很冷”，“今天比昨天热”等等，
这些语言概念都比较模糊，而犹太人则从来不这样，他们总是习惯于把冷热
程度用准确的数字表示出来：“今天是华氏五十度”，“今天是华氏四十度”。
注重数字，习惯数字，这是犹太人几千年流浪总结出来的经验。首先让
数字渗透于生活的各个角落，然后从生活惯用的数字中找出一条经商原则，
以此为基础，成为赚钱的根本。犹太人认为，假如想赚钱的话，就必须把数
字运用到生活中去亲近它，如果单单到经商时才开始使用数字，实在已经太
晚了。中国历史有个致命弱点，对数字向来不重视，民族史中数字环节也很
薄弱。中国古人对数字概念总是很模糊，例如他们以三、六、九来代表多数，
战国时期，七国争雄，交战频繁，战争中双方捕获的俘虏也很多，但古书中
记载战俘情况从来没有准确数字，总是约二万、卒几千等模糊性的概念。由
于受几千年模糊数字的历史影响，中国人对数字是不很注重的。
正由于犹太人拥有这么多的数字知识，数字无论在生活中还是在商业
里，他们都可以运用自如。犹太人的皮包里总是备有对数计算尺，他们对数
字有绝对的自信。而把数字运用于经商，以“78：22”法则为基础、这是犹
太经商的第一步。犹太人认为：脱离了“78：22 ”法则，就不能赚钱，
如不想赚钱的话，怎样做都可以，因为世上有的人高兴刻石头做苦工，可是
要想赚钱决不可脱离“78：22”法则。
□“七十八比二十二”的经商法则
“世界的金钱装在犹太人的口袋里。”犹太人口占世界总人口比例很小，
且历史上的犹太人民族是流浪的民族。而今无论是在世界首富的美国，还是
在亚洲富庶的日本，犹太人都在金融界或商业界独占鳌头，百万、亿万富翁
不乏其人。犹太人之所以始终是“生财有道”，最重要的原因是他们拥有一
套经营的特殊法则：“78：22”的经商法则。
在自然界，空气的成份，氮与氧等的比例是78：22；而在我们每个人的
身体中，水份与其他物质成分的比例也是78：22。可见，78：22是大自然世
界中一个客观的大法则，除了有少许偏差，例如它可能变成79：21或77。 5：
22。 5等，但总的来说，这个大法则是客观的，它规定着宇宙中某些恒定的
成份。
以“78：22”法则为基础，经商绝不吃亏，这是犹太人经商千百年来总
结出来的经验。
假如有人间，世界上放款的人多，还是借款的人多，一般人都会回答说：
“当然借款的人多。”但是经验丰富的犹太人回答却与一般人回答恰恰相反，
他们会一口咬定：“放款人占绝对多。”实际也正如此。银行总的来说是个
借贷机构，它将把很多人借来的钱，再转借给少数人，从中牟取利润，而用
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犹太人的说法，放款人和借款人的比例是 78：22，银行利用这个比例赚钱，
绝不吃亏。相反一旦这个比例破坏，借款人多于放款人，则银行必将破产。
就在“78：22”法则经过犹太人千百次运作，几乎百发百中以后，世界
上具有聪明头脑的少数商人也开始感觉到这个法则的魔力。一日本商就是受
这种魔力吸引，把它运用到他的钻石生意上，结果获得了意想不到的成功。
钻石，是一种高级奢侈品。从某种程度上来说，它是高收入层次人的专
用消费品，一般收入的人是购买不起的。而从一般国家统计数字来看，拥有
巨大财富，居于高收入层次的人数比一般人数要少得多。因此，人们都存在
这么一个观念：消费者少，利润肯定不高。绝大多数人都不会想到，居于高
收入层次的少数人却持有多数的金钱。换句话说，一般大众和高收入人数比
例为78：22，但他们拥有的财富的比例却要倒过来：22：78，犹太人告诉我
们：赚“78”的钱，绝不吃亏！该日本商就看中了这一点，他把钻石生意的
眼光投向占财富比例“78”的财主身上，一举取得巨额利润。
6O年代末的冬天，该日本商就抓住时机开始寻找钻石市场。他来到东京
的某百货公司，要求借该公司的一席之地推销他的钻石，但是该公司根本不
理他那套：“这简直是乱来，现在正值年末，即使是财主，他们也不会来的，
我们不冒这种不必要的风险。”断然拒绝了他的请求。
但他并不气馁，坚持以“78：22”这条万无一失的法则来说服A公司，
最后取得该公司一角：郊区B店。B店远离闹市，顾客很少，生意条件不好，
但该日本商对此并不是过分忧虑。
钻石毕竟是高级的奢侈品，是少数有钱财主的消费品，生意的着眼点首
先得抓住财主，不能让他们漏网。以赚取占钱“78”的人的钱。当时A百货
公司曾满不在意地说：“钻石生意一天最多能卖1OOO万元，算不错了，”该
日本商立即反驳：“不，我可卖到3亿无给你们看。”这在旁人看来，无疑
是狂人的说法了。但该日本商不疯不傻，却胸有成竹，大言不惭地说出这句
话来，无疑是源于对“78：22”法则的信心。
事实上，“78：22”法则的魔力很快就显示出来了。首先，在地利不利
的B店，取得了一天5OOO万的好利润、大大突破一般人认为的3OO万的效率
估量。当时正赶上年关贱价大拍卖，吸引了大量顾客，该日商就利用这个机
会，和纽约的珠宝店联络，运寄来的各式大小钻石，几乎都抢购一空。接着，
该日商又在东京郊区及四周，分别设立推销点，推销钻石，销路极佳，任何
商店都没有上过每天5OOO万元的记录。相反，A公司由于在一开始没有抓住
占钱“78”的财主的机会，当全国各地销路大开时，才低头提供摊位，结果
效益反而不如其它本来相对萧条的商点，但不管怎么说，A百货公司处在东
京繁华地带，全国名流富豪集于此地，从1970年12月起，该公司销路大增，
非仅1OOO万元，而是把1。2亿日元的钻石都给卖光了。
这样到了1971年2月，钻石销售额突破了3亿日元，就连四周的买卖，
也超过了2亿日元，该日本商实现了曾许下的狂言。
钻石生意成功了，奥秘就在于“78：22”法则。A百货公司却对此有过
存疑，他们认为钻石商品就好比美国卡迪拉克牌或林肯牌豪华小轿车，国人
能够购买的很少，因此销路一定不好。而该钻石商人却不这么想，他把钻石
看成稍微高级的国产小轿车，是有钱的或稍微有钱的人都买得起的奢侈品。
这一部分人虽占国民的少数，却占有全国金钱的多数。赚这部分人的钱，效
益必定很高。
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这正是犹太人“78：22”经商法则的最好运用，在这个不变规律的支配
下，钻石推销取得几亿日元的巨大效益，其实并不足为奇。
□一百分为满分、六十四分为合格
犹太人与犹太人之间在商业上的往来，也会发生争执，此时便找犹太教
的牧师来裁判，他们对牧师的裁判，无论公平不公平，都是绝对服从的。万
一有谁敢不服从犹太教牧师的裁判，那么他就会被犹太社会所摒弃。
他们对犹太教牧师是如此地遵从，按理说牧师本人如果犯了罪，那么应
该是不会被犹太人所原谅的，事实上恰恰相反。去年，在美国破获一个庞大
的走私钻石的大集团，其中就有若干名犹太教的牧师，犹太人对此事件的反
应颇为冷淡，他们认为：“牧师也是人，是人都难免会做错事，这有什么值
得大惊小怪的呢？”但是走私的人，如果换成是日本高僧，那么日本人一定
会群起而攻之，放一把火，把他的寺院给烧掉！
学校里计算成绩的标准是：1OO分为满分、8O分以上为优、7O到79分
为良、6O到69分为中、6O分算及格、59分以下为不及格。犹太人则以64
分为及格。
犹太人对神及机械的要求为1OO，对人的要求则只有64。
□国家主权“值多少”
纳粹德国在第二次世界大战中疯狂地杀害犹太人，被杀的总数约有 600
万人之众！战争结束后，德国战犯大多被判处死刑，唯有艾赫曼一人成为漏
网之鱼，潜逃到南美，竟摇身一变成为阿根廷的公民，安全地定居下来了。
直到近几年才被以色列的秘密警察发现，以色列秘密警察竟到阿根廷把艾赫
曼绑架运回以色列，回到以色列后被判死刑，并立刻执行。
回想在当时，艾赫曼把成千成万无辜的犹太人推进煤气室，活活毒死，
艾赫曼最后被犹太人判决死刑，这可说是天理循环，我们当然非常同情犹太
人的遭遇。不过以色列秘密警察公然在阿根廷绑架阿根廷的“国民”，这种
行为严重地侵犯了阿根廷的国家主权，当时阿根廷立刻宣布和以色列断绝邦
交，奇怪的是，标榜公正舆论的世界各地的新闻界，竟没有一家非难以色列
侵犯阿根廷的国家主权，却异口同声地指责艾赫曼是个大大的坏人，竞相刊
载艾赫曼的犯罪记录。各国的报业界似乎都成为犹太人的同党，可见犹太人
的势力多大！平心静气地说，以色列的这种鲁莽的作法是不对的，她应该采
用政治途径来处理这件事情，即请阿根廷政府把艾赫曼引渡过来。你如果问
犹太人：“这样做不是公然侵犯了阿根廷的国家主权吗？”
犹太人一定会毫不考虑、理直气壮地说：“唉！你错了，国家主权是狗
屁！你要知道，那个家伙杀了我们6OO万名的同胞呀！”
□少说多听
