金钱魔杖--现代犹太商法-第9章
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诙谐和谜题是研磨头脑的磨刀石，因为这两种东西都有着出人意料之外
的性质。
当犹太小孩稍微懂事时，父亲们都会在晚餐时提出许多谜题，来训练小
孩的头脑；小孩在成长的过程中，家人之间也会时常说出许多笑话来，让小
孩经常保持轻松的心情。
笑话不只是一种令人发笑的“点缀”而已，因为笑话往往有一些令人意
想不到的结尾，所以能够使人获得一些新知识，而使头脑聪明起来，大家可
以说假如头脑是一种机械，那么笑话就是一种润滑油。
犹太人特别喜欢说一些挖苦人的小笑话，和各式各样寓意很深的故事—
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有一个犹太富翁得了重病，已经无药可救了，当他知道自己死期将近时，
便口述遗书，叫人笔记下来；这一份遗书由两个重点所构成，内容是这样的：
“余将悉数财产留予送达此一遗书至汝处之忠实奴仆；吾儿尤第雅，可
由余之所有物中选择一项。”
犹太富翁不久便死了。因为奴隶平白地获得了一份优厚的财产，所以他
便兴冲冲地先把这一份遗书拿给拉比看，然后会同拉比去找富翁的儿子。
找到富翁的儿子尤第雅之后，拉比对他说：“你父亲将所有的遗产都留
给这个奴仆，只允许你拿取其中的一件东西，你将选择哪一样呢？”
尤第雅听了之后，毫不犹豫的马上接口道：“我决定选择这一个奴隶。”
于是儿子拥有奴隶，也同时继承了父亲的所有财产。
这个富翁实在很有智慧，因为他知道儿子如今不在自己的身边，如果他
不立下这样的一份遗嘱，奴隶很可能会吞没他的财产，而不告知儿子；而他
那聪明的儿子也确实没有令他失望。
□“祈祷”乃自我批评
犹太人在过西奈半岛的时候，和神订立了契约，所以，在犹太人的观念
中，人是必须顺服神的。但是，他们也同时认为，因为人神可以订立契约，
所以人一定是和神分开来，而独立存在的。
“犹太法典”甚至说：“理智是神和人之间的一个媒介。”
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犹太人最看不起对任何权威的盲从，所以对他们而言，神并不是盲从的
对象。
“祈祷”的希伯来语发音为“希特葩雷尔”，这个字的含义和欧洲各国
语言中的“祈祷”不同；英语的“Pray”是向神请求的意思，但“希特葩雷
尔”却是“评估自己”的意思。
由以上可知：一般欧美人士之崇信宗教，是因为“有所求”。他们本来
是希望靠着神的力量去谋取一些利益，也就是为了“求助于神”而祈祷；但
是，“天助自助者”，因此，他们所得到的仅是“自我安慰”，而不能享有
一丝利益；不过，这也是有好处的，因为当他们祈祷时，必须强迫自己谦虚、
抱持着感谢之心、并表现出在神前的无力，所以这也是有利于人的。但是，
“犹太法典”却告诫人们说：“凡是自己所能做的事情，都要自己动手去做，
绝不可以求神帮忙。”
祈祷的效用只能安慰自己，所以不能太过分认真，否则会像小姑娘玩洋
娃娃一样——久而久之，就会把洋娃娃当作真人，而走火入魔。
犹太人的祈祷就不同了，他们的祈祷是出于对自己的评估，也就是要试
验一下，看自己能够实现神的期望到何种程度。
由“祈祷”的原义可知：犹太人的祈祷并非请神帮助。他们每一次祈祷
时都要反省自己：想想自己的行为是否端正？看看自己对世界的改善尽了多
少力量？来做为他日为人处世的准则。
人是向神祷告的唯一动物。可是假如只是将自己所要求、所渴望的东西
告诉神，并不能算是真正的祈祷，因为如果这就算是祈祷的话，那就等于是
在“自私”上面，洒了几滴名为“神”的香水，绝不可能达到人们所要求的
目标。
创造自己所能尊敬的自己，才能使神满足。对一般人际关系也可以这么
说——必须创造自己尊敬的自己之后，才能赢得别人的尊敬。譬如一个人如
果老是将唱不好歌的责任推到乐队头上去，他怎么会得到大家的敬重呢？
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四、犹太商人的时间观
□惜时如金
犹太商人非常珍视时间。犹太人历来认为，时间远不止是金钱，时间就
是生活，时间就是生命。钱是可以借用的，而时间是不可以借用的，时间远
比金钱宝贵。
正因为对时间有了这样一种认识，犹太商人在做生意也好工作也好，对
时间的使用也极为精打细算。在企业里，犹太人在工作时间里勤勤恳恳，毫
不懈怠，但下班时间一到，哪怕手头工作接近完成，他们也会毫不迟疑地搁
下工作，准时下班。因为多工作哪怕一分钟，对自己而不是对公司，都是一
种浪费时间的表现。
所以，犹太人在商务活动中非常注意时间安排。公司每天上班开始的 1
小时内，是所谓的“布命令时间”，将昨天下班后至今天上午上班前所接到
的一切业务往来的材料或事务处理掉或作出具体安排。在这段时间里，不允
许任何外人的打扰。而外人即使是商业上的联系，也必须事先有所约定，“不
速之客”在犹太人的商务活动中，几乎等于“不受欢迎的人”，因为不速之
客会打乱原先的时间安排，因而浪费大家的时间。
在犹太人那里，预约不仅意味着时点的确定，还意味着时段的确定：客
人是在上午10点至（比如说）10点15分前来晤谈某一业务。时间一过，请
自动起身。犹太人有把会谈时间尽量压缩的习惯，所以，一般见面后，只作
简短寒暄，随之便进入了主题，一般的客套“联络感情”，在犹太商人那里
都是毫无意义的，除非他觉得同你客套有利可图。
这些只是犹太商人对待时间的一般态度，当时间能够直接产生金钱的时
候，犹太商人对时间的态度不同寻常。
哈同洋行出租房屋和地皮时，租户不但需要提前交租金，还要交纳巨额
小租。所谓小租就是一次性的起租费，由哈同创设的这种收小租做法，日后
成为上海流行的计租方式。比如，1927年2月，华新公司向哈同租赁南京东
路394号店面一间，在合同上规定，在订立合同之日先交纳第一个月的租金
为900两银元和6500两银元的小租，然后才能承租。而实际租期则从当年6
月开始。这样，洋行提前4个月得到了7400两银元，可以再用以投资。
哈同非常重视收租金的日期，他要求租房必须如期交纳租金。他专门雇
了10多个收租员收租。即便有了专人收租，一旦有租户没有如期交租的，他
会亲自坐了汽车上门催讨。甚至到他已经成为拥有百万英镑的大富翁之后，
如遇这类未如期交租的情况发生，他也会第二天就找上门去。有时，只为区
区十几元钱的租金，他也会穿过小弄堂，走进破旧的老式房子，踩着吱吱作
响的狭窄楼梯，敲开房门，亲自催讨。倘若他来的时候，户主正好不在，那
么他会在灶披间（即厨房）里等上几个钟头。旧上海老房子灶披间的杂乱、
邋遢和异臭，同他百万富翁的形象构成了极其醒目的反差。哈同顺其如此执
着的态度，而被人戏称为“终身致力于收租”的人。
犹太商人在收取别人的租金和贷款时，最好提得越早越好，而在付给别
人的贷款时，则想方设法给以拖延，不过以犹太人的重信守约习惯，他们在
具体做法上还是有分寸的，可以说，有时还做到了不落把柄的地步。
由初到伦敦时一文不名的穷小子而成为日后南非首富之一的犹太钻石商
巴奈·巴纳特，最初是带着40箱雪茄烟作为创始资本来到南非的。他把这些
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雪前茄押给探矿者，获得了一些钻石。从这开始，短短几年时间里，巴奈特
成了一个富有的钻石商人和从事矿藏资源买卖的经纪人。
巴纳特的赢利呈周期性变化，每星期六是他获利最多的日子，因为这一
天银行较早停止营业，巴纳特可以尽他自己的高兴用支票购买钻石，然后在
星期一银行重新开门之前将钻石售出，以所得款项支付货款。
这种办法说穿了，差不多等于开空头支票。巴纳特借银行停止营业的一
天多时间，“暂缓付款”且又不会让自己的空头支票给打回来，只要他有能
力在每个星期一早上给自己的帐号上存入足够兑付他星期六所开出的所有支
票，那他就永远没有开“空头支票”。所以，巴纳特的这种拖延付款，纯粹
利用了市场运行的时间表，在没有侵犯任何人的合法权利的前提下，调动了
远比他实际拥有的资金多的资金。
巴纳特对时间的精打细算如此别出心裁，甚至让其他犹太人也感到惊
奇，当时南非的犹太商人大多对巴纳特的做法不甚赞同。不过平心而论，只
要巴纳特没有让卖主在星期一上午收不回款，谁也不能对他说什么，而只能
服膺于这个犹太商人的“精明”。
□晤谈规则
在商界，晤谈与应聘一样，也有许多规则。犹太商人在日常中，就是根
据这些规则来行事的。在晤谈要则中，内容很多。着重介绍三点：
①提前约定
在商界，时间是非常宝贵的。对商人来说，时间就是金钱。前面已经提
到，一个月收入20万美元的犹太人算的一笔帐、结果是每分钟时间对他来说
有17美元的收入。一个日本某百货公司的一位年轻职员，为了市场调查，贸
然到纽约的一个犹太系的百货店，叩开该公司宣传部主任办公室的大门时，
被门房小姐拒于门外。可见，犹太人对时间是何等重视。
对时间极端珍惜的犹太人，在商谈中的时间观念更强。犹太人在进行商
谈之前，是必须约定好时间的。他们不仅仅要约定好是在×年×月×日×时，
而且要预约好“从几时起，晤谈几分钟”。他们在宝贵的时间上是非常吝啬
的。在预约晤谈时，都要慎重地考虑对方的时间，尽量从短。需要30分钟者，
尽量缩短为10分钟才好。晤谈10分钟还算较长时，犹太人甚至指定5分钟
晤谈，更甚者为1分钟。这些也是很平常的现象。
因此，在这么短的时间中，要完成一个重要晤谈，晤谈中的每秒钟都得
充分利用。所要求的时间这么短，晤谈时，双方都得准时赴约，不得耽误所
约时间而迟到，晤谈更不可超过所约时间。一见面，除了礼貌性的寒暄外，
就得立即进行商谈，这是懂礼貌、有修养的人，同时表示双方的互相尊重。
对面谈，以犹太商人的一句话说，就是像利用特别快车错车时的瞬间相
逢来成交。所以说，如果忘了我们是在急进旅途争分夺秒时，就不能成为犹
太人的对手。
②不计前咎
你是否发现，犹太商人每当进行商谈时总是笑容可掬。这是他们的原则，
也是他们成功的前提条件。见面时，晴朗的早晨当然是笑容满面地说“您早”，
然而纵然是狂风暴雨的早晨，他们也是笑容满面地说：“您早”。
把笑容“赠送”给他人，犹太人是慷慨大方到极点。可是，在涉及有关
金钱时，犹太人是擦亮了眼睛盯着的，千万不要以为他们的笑能预示商谈的
圆满顺利！一旦进入商谈，多半是不能顺利通过的。
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对金钱十分偏爱的犹太人，在商谈中对有关商定价钱问题，态度是十分
认真的。对每个有关价钱的问题，都是十分仔细地考虑的。对于利润的一分
一厘及契约书的形式等，也是相当细心。在这方面问题上，他们决不含糊，
有时谈得满嘴白沫，甚至发生激烈的争吵。
马马虎虎，是他们极力反对的，是他们不可容忍的。他们的一贯做法是，
如果彼此意见有分歧，必须彻底辩论，及时决定是非方可罢休。这一点与中
国人和日本人的习惯做法大相径庭。日本人和中国人的观念很相似，大概是
受中国文化的影响，他们都奉行“马马虎虎主义”，是为了顾及对方的所谓
“面子”。犹太人在探讨问题，辩论是非时是无“面子”之说，他们从不会
顾虑对方是何人，该对的就是对，该错的还是错，有时辩论演变成互骂而纠
缠不清。商谈时，第一天多半都是不欢而散，没有圆满结果。
更能令你惊讶的是，犹太人在争吵的第二天，立即改变态度，仍旧笑容
可掬地前来晤谈。他们态度转变之快，实在令人叹服，不过，商谈中他们还
是以利益为重，不会让步的。
犹太人的这种态度，是十分可取的。他们的理智，足以战胜一切。在利
益关头，“面子”值多少？况且，为顾忌这“面子”放弃商谈或浪费时间拖
延商谈，也太不值得了。
③切记克制与忍耐
中国有一句警言：“忍一时风平浪静，让一尺海阔天空”。在中国，是
很提倡“忍耐”的，从古至今都如此。
犹太人也提倡忍耐，他们的忍耐能力也是非常强的。二千年受迫害的历
史，为了生存，他们学会了忍耐，吸取了各种忍耐的经验。
中国人的忍耐，使人们在生活中心平气和，实现对他人的容忍和宽容。
而犹太人的忍耐，却创造出犹太人赚钱绝招：在忍耐里争取我们应得的。
二千多年的迫害和杀戮，始终也杀不绝犹太人。相反，他们在二千年的
流离颠沛的生活中学到忍耐，这种忍耐不是消极的屈服。而是形成一种乐观的
民族精神。在他们的信念中，我们人在变，社会随着人的变化而改变，社会
一变，他们犹太人也必能随之复兴。
□要估计自己还能活多久
犹太人为了经商赚钱，是不问对象是属于那个国籍的，只要不与当地的
法律相抵触，他们可继承犹太教教人赚钱的衣钵真传，用尽各种方法，如垄
断市场，抬高物价，虽让别人感到不快，只要能达到赚钱的目的，犹太人便
不认为是罪恶，为了能够赚钱，因此犹太人经常不忘记自己的年龄，时时估
计还能赚多久时间的钱？还能享乐多久？所以犹太人不讳言“死”，和中国
的风俗大相径庭，犹太人初次会面，常常会彼此关怀地问：
“老兄今年贵庚50了吗？那么大概还可以再活个1O年左右！”
听的人，绝不会勃然大怒，他们对死的看法非常冷静客观，这是任何人
不可能避免的结果，因此每个人都应该正确地估计自己还可以活几年，换一
句话说，就是还可以赚几年的钱？
中国无论是从政或经商，等到年龄大了以后，都难免有泉林之思，希望
隐居养老了，犹太民�
