关键链-第18章
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“六个星期？不能加快一点吗？”“不可能。”他大概五十来岁，大胡子，全灰白的，他说话神气十足，明显地，他很了解他的行业。对于特别表层涂料，我懂得得比他忘掉的还要少得多。噢，我究竟在胡扯什么？这个行业，我其实什么也不懂。罗杰执导的也许比我多，但此刻他却装聋作哑。我不期望他会出手营救我，他只顾坐在那儿偷偷发笑。这太不公平了，想用供应商的语言和他们打交道，就必须对供应商的业务有点认识，而我却一无所知。我翻一翻这位推销员所写的建议书，绝大部分内容我都看不懂，每隔一个字，就有一个行内术语，但起码我看得懂数字，这些数字看来有点怪。这份建议书是关于三个不同模具的表层处理，所需时间应该各有不同，但在建议书上，全都写上六个星期，我怀疑这预估纯粹根据一些粗略指引，如“这类工作，通通报六个星期”那一类。推销员不愿意讨论这个问题，令我怀疑更大，但我又可以怎样呢？况且，我如何才能够说服他，“六个星期”并不
是神圣不可侵犯的？我只好闭口不谈。推销员一般都不喜欢沉默的冷场，他说：“我可以告诉你，我们的竞争对手亦可能说过，其实五个星期以足够了，但我们要保护声誉，罗杰可以告诉你，我们是多么的可靠啊。”“可靠？”罗杰几乎呛着。“那一次。。。。。。”然后他突然转口，“你们的可靠性和其他人没有区别。”“这样说不公平。”推销员抗议。“好吧，就说可靠性稍为高一点儿。”但罗杰仍然巴不得加一句：“这也没有什么了不起。”推销员很坚定，他说：“我们说六个星期，就真的六个星期交货，而品质永远是第一流的，和其他人不一样，我们从来不牺牲品质。”然后他大谈表层怎样会剥落，当然不是他们的产品，谢天谢地。当他说完，我已经准备好了，说：“先看看那个较大的模具吧，你们要收 72 美元？二个小时的费用，这个时数实在精确啊！顺便问一下，你们一定是电脑化了吧？”“当然。”他自豪地说，“我们只用最好最新的科技。”“你们实行轮班制吗？”我问。“是的，有两个工序，工人分两个更次工作。”然后他给了一个冗长的解说，听他讲话，你会以为他们就是有效率的涂层工序的伟大发明人。我让他说完，然后说：“74 小时，就算所有工序是按顺序做的，不能并行，加起来也不可能有六个星期之多。有了轮班制，我看一个星期差不多了。”“还有混和时间，及凝固时间，通通要算的。”“这需要多久？就说各需 24 小时吧。”我随便做个瞎估，“那么，至多花两天，你的六个星期是从哪里来的？”“大约要四天才对，那是一个三重工序。”然后他明白到这还远不能为六个星期自圆其说，补充道：“而我们还有很多其他订单要赶，我们的规模不小。”“11 个人。”罗杰喃喃说。我说：“那么，如果你给这张订单优先权，你可以在两个星期之内交货。”“我们不可以给它优先权。”他抗议，“每个客户都说他的订单紧急。”他涨红了脸，“如果什么都给与优先权，这里就会变成兽斗场，我们绝对不能这样做，我永远不容许。”他说话的神气令人觉得他就是公司的股东，而不只是一个推销员，然后我想想，以十一个人的规模，也许他真的就是股东。咄咄逼人是不明智的，我暂且放下这个话题。“我们可以看一看成本吗？”我提议。他松了一口气，在这个题目，他大概可以大发高论，无惧我挑剔了。他慢条斯理地解释所有细节，用意是向我炫耀他们的成本效益是多么高，并试图令我相信，他们的利润只有 6％。罗杰在打哈欠。“这个行业利润微薄。”我说。罗杰想抗议，但涂层专家不理会他，立即开始另一轮冗长的解说，炫耀他们报价时是多么小心，你会得出一个印象：他们一生的使命就是为客户节省金钱，也许他真的是推销员。当洪水停止向我冲击时，我说：“你们需要赚多一点钱，罗杰的公司需要更短的交货期，我提议你把这些都写进你的建议书中。”“写什么？”他摸不着头脑。“我并不时建议你给任何人优先权。”我澄清，“但是，我认为你应该写上一些选择，一些将价格与完工时间挂钩的选择。”他仍然不明白。“例如。。。。。。能在三个星期交货，他们给你双倍利润。”“三个星期？绝对不可能。”他反应迅速。我不知道应该说什么，他继续说：“但四个星期倒是有可能的。”“可能行得通的。”我说，“那么，架设他们在。。。。。。就说在三月份吧。。。。。。把各模具交给你。”我望一下罗杰。“大概是三月份。”罗杰确定。“假设他们在三月份把东西交给你。。。。。。”这位涂层专家说：“我需要各模具和精确的图纸，你可以放心，由所有需要的东西到手之日起计，四个星期之内，经过涂层加工的模具就可以交付，而我们就会多的 6％的利润，这就是你的提议吗？”“那么交货的具体日期是何时？”罗杰插嘴。“这个不要紧。”他给了一个粗糙的答案，“总之，在我收到所需的一切之后四个星期交货，模具所有部件，无一缺少还有所有图纸都到齐了，才开始计时。”
他如此强调这点，似乎这就是时间丢失的环节，正如露芙所说印刷公司的情况一样。“另外一件事，关于那个较小的模具。”我说，“有没有可能做特殊处理，当它交来时，你们放下手中的一切工作，先处理它？”“想也不要这样想。”他直率地说。我想向罗杰显示，就算我们面对的是转包商，仍然有可能建立资源缓冲，于是我在尝试：“你要多少钱才肯这样做？”如果这个模具在关键路线上，多花一些钱是值得的。“我已经说过，想也不要这样想。我不能做一天和尚撞一天钟似地经营这家公司，这不是办法。”我想起马可怎样处理他的项目，便尝试照办，我说：“我不是这个意思，在我们送来那个模具的所有部件和图纸之前十天，你将会接到通知。”他想了一会儿，然后否决：“在那十天，很多变数都有可能发生的。”“假设在他们送东西来之前十天，通知你一次，然后三天前一次，一天前亦通知一次，那么你就可以很轻松地安排你的工作了。”“我不能肯定。”他说。“那么再加 6％又如何？这样一来，这个订单为你赚取三倍利润，何不把这个选择写进你的建议树种？我们选择供应商，其中一个重要考虑是他们对客户的困难所做的反应，多关注客户的问题吧，你会获得回报的。”“好吧，我加紧这条。”他转向罗杰，问：“你想我们在什么时候把建议书改好？”“且慢！”我打断他，“还有一件事。”“什么事？”他有点不耐烦。“你想预先知道什么时候你要的东西会送来，对吧？”我问。“没有这个，就不用谈了。”他说。“不用谈什么？”罗杰咄咄逼人地问。“如果你们不能依照承诺预先通知我，一切就不用谈了。无论你给我多少钱，我也不会给那个小模具优先权。”在罗杰把协议弄糟之前，我介入。“你说对了。”我安抚这位涂层专家，“要好好地安排公司的运作，你必须很清楚有什么工作将来到来，罗杰也是。”“什么意思？”涂层专家问。我解释：“模具完成加工，交了货，并不表示一切都完结了，接下来，还有很多工作需要依靠这批模具，罗杰的公司需要你预先通告，什么时候各个模具会回来。”“四个星期嘛，我告诉过你的。”“在那四个星期之内，很多变数都有可能发生的。”我引用了他说过的话，“况且，我们真的希望少于四个星期就能收回那个小模具。”“我明白。”他想了一会儿，“每星期预告一次，这就是极限了，我不能容许公司变成文件横飞的烂摊子，每星期以此，这就是极限。”他再转向罗杰，“你想我在什么时候把建议书改好？”“我不要建议书。”罗杰直率地说，“不要浪费我的时间，现在还是先落实着宗交易吧。”十分钟后，这位推销员高高兴兴地走出来。“如果不是亲眼见过，我不会相信。”罗杰说，“好一个不坚持具体交货日期的供应商，真是笨蛋一名。”按照常理，教师是应该喜爱他的学生的，但对部分学生来说，我实在办不到。“为什么叫他做笨蛋？”我对他很不耐烦，“你是不是认为现在已月份，他就应该计较究竟将会在三月头还是三月底处理我们的订单？”然后我补充，“现阶段谈判的重点应该是完工所需的时间，而不是具体的交货日期，每次谈判都应该是这样。你犯了什么错误呢？在少数你不嫌麻烦，肯争辩完工时间的交易中，一旦谈妥了完工时间，你还坚持要订出具体的交货日期，坚持的人不是供应商，是你自己。”我不能自给，继续说：“而你已亲眼看到，只要用供应商的语言跟他谈，为了钱，他会愿意承担一个非常短的完工时间。”“一燕难为夏。”他贬低这点的重要性，然后他笑说，“但我必须承认，为了你，我找了一个我所认识中最保守的供应商来试点。”我真想重重地打他一拳，但我压抑着冲动，说：“他们用上了最新的科技，不会很保守吧。”“他们没有用什么新科技，但有一批真正的专家，一批真真正正的王八蛋专家。”我想离去，但想起一个问题，我知道罗杰存心捉弄我，想证明我只是一派胡言。现在我赢了，但他是不会向同学招认的。这就是为什么我坚持，如果我成功促使供应商更改他的建议书，罗杰要交出原来的和改动后的建议书个一份。这样，我可以向全班展示一个真实的个案，证明供应商是会以完工时间换取金钱的，以及供应商不会坚持具体的开工日期，更不会坚持具体的交货日期。
但现在不会有新版本的建议书了。“告诉我，罗杰，怎么你真的同意多付钱？你从那里可以找到额外的财务预算？”他耸耸肩说：“我在这行业混饭吃已经很久了，我有我的窍门。”“最高管理层会批准吗？”我真想在他头上狠狠地钻一个孔，刺破他的洋洋自得，“我估计，花钱换取较短的完工时间是违背公司的成本节约政策的。”我这一招无效，他说：“总之我有办法。”“可以告诉我吗？”“首先，我会见我的上司，他是财务主管，然后他会押着我去见总裁，我告诉他缩短项目完工时间对公司的利润有什么好处，就是你罗罗嗦嗦说的那一大堆，他们听了就如鱼得水，没问题的。”我真的不相信自己的耳朵，这些话来自罗杰？我真的看不透他，他是我最讨厌、心眼最坏、最喜欢针锋相对的学生，一个最不可能采取主动的人，虽然他是这么令人烦厌，但也不至于呆着不动的。我听到他说：“顺便问一下，我下星期会和另外三个供应商开很重要的会，你能参加吗？帮帮我说服他们，可以吧？”我正盘算着如何回答，他继续说：“当然，我不能要你免费效劳，500 美元一个会，行吧？”“行，只要你答应向全班做个见报，介绍怎样和供应商谈判缩短完工时间。”我终于触动了他，他扮了个鬼脸，但我很坚决。在车中，我突然领悟到，1500 美元，茱迪又可以到纽约渡过愉快的周末了。
19 投资于美好回忆李维正在听取马可、露芙和佛烈的汇报，他想深入细节，这不费时，因为项目快要完工，而项目缓冲依然有九个星期，接驳缓冲看来亦很健康。他们汇报完毕，李维说：“很好，好得几乎难以置信，我必须承认，起初我是抱相当怀疑的态度的，但现在的事实已说明一切。”“我们将提前两个月完工，并没有牺牲任何原来的设计内容。”马可信心十足地说，李维笑了。“对我来说，这是一项世界纪录。”马可做结论。李维继续微笑着，他问：“一个蛋糕坠地，有奶油的一面向下的机会有多大？”“50％。”佛烈答。“在我们这里，恐怕接近 100％。”马可纠正他。“你们太乐观了。”李维说，“有奶油的一面向下的机会是与地毯的价值成正比。”他们的心情都很好，好一会笑生才停止。“你们的任务还未完。”李维提醒他们，“数据机的最后测试才刚刚开始，任何事情都仍然有机会发生。”“那么，我不应该现在就动员销售部？”露芙不再那么肯定了。李维想了一想。“不可以让他们毫无准备的啊。”露芙尝试说服他，“否则，我们在这里取得的成果将会在那里被废掉。”“你说得对。”李维说。“那么，你认为怎样？”马可逼近李维，“假设最后测试没有发现任何灾难性的问题，是否算是成功了？”李维看看三人，他们都默不作声，等待他的裁决。“让我们搞清楚。”他说，“就算最后测试带来坏消息，也与你们无关，你们的责任是找出途径，将开发时间大幅度缩短，你们已经指出了可行的途径，但……”他顿一顿，花几秒钟组织他的思绪，他们三人甚至连眼也不敢眨。“但，要这条途径清洗和平坦，仍要下不少工夫，现在依然有很多问题你们尚不能解答，我们还只是在起步阶段。”他用一个例子解释：“当你们开始实施这个崭新的方法时，A266 已经进入最后阶段了，我不是贬低你们的努力，你们是在干得很好，但我想看看，如果一个项目全面实施你们的方法，由开始直至完结，情况又会怎样？”“我看不出有什么区别。”马可争辩。“你可能说得对，但我们一日未真正尝试，一日都不能肯定。”李维补充，“还有，难道你们没有兴趣找出，你们的方法到底可以缩短多少开发时间吗？”他们没有回答。“另外，还有一件事困扰着我。”他说，“我明白你们是怎样在一个项目中实施那新方法的，但我搞不清楚它怎样可以在多个项目之间同样有效地运行，而我们的项目是相互影响的，这一点你们也知道。”“我知道。”马可喃喃自语，然后他鼓足勇气，直瞪着李维说：“总会有点瑕疵的。”李维没有回答，露芙于是问：“我们什么时候回到原来的岗位？”李维转向佛烈问：“你也有问题吗？”
“有。”他说，“公司承诺过，如果我们的任务成功，每人会得到一万股股票，凭什么标准判别成功？”“每人一万股，是一大笔钱。”李维回答，“你认为你已经赚取了这个数目吗？”他们没有回答，他继续说：“敢打赌你们的方法一定有效吗？无一例外？我们由始至终查证过多少个个案？一个也未有，假设你们负责开发数据机，会接受这就是你们最终的产品吗？在现阶段，我们有的只是一个具有潜质的样板而已，不要问我怎样判别成功与否，你们其实是知道的，当一样东西可以宣告为够好时，你们就知道。”“我们希望有个较为实质的目标。”露芙低声说，“起码我是这样想。”“我不能承诺任何具体的数字，但可以告诉你们，当公司接纳你们的做法作为全公司的标准时，你们肯定成功了，这够明确了吗？”“够明确了。”马可坚定地说。他望了望其他人，他们点点头。“你曾经说过我们没有财务预算的限制。”佛烈提醒李维，“可以聘请我们的教授来助我们一臂之力吗？继续利用李查德教授的无偿效劳，对他不公平，而且我们需要他的时间越来越多了。”“当然可以，好主意，给他标准的顾问费，1000 美元一天，每个月三天可以了吧？”“可以了。”马可代表三人答。“我的智囊团，还有什么要求？好，加把劲，随时向我汇报。”马可得电话令我感到飘飘然，我带着笑意到市中心去，在珠宝店�
