处世与礼仪 全集-第155章
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能而示之不能：己方实力甚强，却隐藏以松懈敌人的警戒。
用而示之不用：虽已出兵，却装成按兵未动。
近而示之以远、远而示之以近：故意使敌方认错己方之距离，以攻其不备。
第二类是误导，混乱敌人，他的方法是：
利而诱之：使敌人误以为有利，引诱其入瓮。
乱而取之：混乱敌阵，乘隙突袭。
第三类是对付实力甚强的敌人，他的方法是：
实而备之：对实力强的敌人要充分戒备。
强而避之：避开敌人强劲的部队。
怒而扰之：激怒敌人，使对方乱了正常步调。
卑而骄之：故示低姿势，以养敌人骄气。
逸而劳之：敌人安逸时，骚扰他们使其疲于奔命。
亲而离之：设法离间分化敌人内部。
我们前面的蒙蔽都不曾超出孙子十二诡道的范围，足见无论在战场、在官场还是交际场，一切的竞争之道，操纵之理都贯通着相同的人情与心理准则。下面再举一个官场上的“卑而骄之”而蒙蔽敌人的例子。
嘉靖中期，严嵩和夏言同为朝廷大臣。夏言科第在严嵩之前，地位在严嵩之上，而且写得一手好文章，深为皇帝所器重。但是他自恃才高，难免有些目中无人，尤其喜欢别人对他奉承夸赞。严嵩对他并不服气，但他也是极有心计的人，不露一点锋芒，耐心地等待时机。他利用与夏言同是江西老乡这层关系，设法去讨好夏言。有一次，他准备了酒筵，亲自到夏言府上去邀请夏言。真言根本没有把这个同乡放在眼里，随便找了个借口不见他。严嵩心里恨得直咬牙，但表面却装得谦恭极了。他在堂前铺上垫子，跪下来一遍一遍地高声朗读自己带来的请柬。夏言很受感动，以为严嵩真是对自己恭敬到这种境地；这也正合了他好虚荣求奉承的心理。从此夏言很器重严嵩，一再提拔他，甚至还向皇帝推荐他接替自己的首输位置。夏言大概作梦也不会想到，正是这位由自己一手提拔上来的同乡，最后竟置他复言于死地。
严嵩知道自己的计谋在一步步得逞，心里甚为得意；但表面却不露分毫，对夏言仍是俯首贴耳，只是暗中在寻找、制造机会，以将夏言一下子打倒。时机未成熟他是不会露出狐狸尾巴的。
嘉靖皇帝迷信道教。有一次他下令制作了五项香叶冠，分赐几位宠臣，夏言一向反对嘉靖帝的迷信活动，不肯接受。而严嵩却趁皇帝召见时把香叶冠戴上，外边还郑重地罩上轻纱。皇帝对严嵩的忠心大加赞赏，对夏言很不满。而且夏言撰写的青词（道教中茶神仙的“奏章”）也让皇帝不满意，而严嵩却恰恰写得一手好青词。严嵩也利用这个机会，在写青饲方面大加研究；同时还迎合皇上心意，给他引荐了好几个值道的“高人”。皇帝越来越满意严嵩而疏远夏言。
又有一次，夏言随皇帝出巡，没有按时值班，惹得皇帝大怒。皇帝曾命令到西苑值班的大臣都必须乘马车，而夏言却乘坐腰舆（一种小车）。几件事情都引得皇帝不高兴，因此皇帝对夏言越来越不满。严嵩眼看时机已到，马上一改他往日的谦卑，勾结皇帝所宠幸的道士陶仲文，一起在皇帝面前添油加醋地说了夏言许多坏话。皇帝本来就已经对夏言有诸多不满，现在又是他的两个宠臣来揭发更言的过失，他也就没什么怀疑，一怒之下罢免了夏吉的一切官职，令严嵩取代了夏言的首输职务。
6．如何让人“花钱买痛快”
蒙蔽并非专用于做坏事，这是我们一再强调的。比如说在商业交际中，摸透消费者心理，投其所好，达到促销目的，不能算作是坏事，尽管我们既隐藏了我们的目的，又利用和操纵了人们的心理。同样是掏钱消费，谁不想花钱花个痛快，“善意蒙蔽”实无可厚非。下面介绍五种方法与你分享：
①利用人们追求时髦的心理，“顺水推舟”。时下人们生活水平提高，追求时髦已成为人们茶余饭后经常讨论的话题。聪明的服饰推销者往往抓住人们的这一心理来打开销售局面。有个私营小服装店，店主原是个退休工人。前两年，经营一直不佳。原因就是销售的服装从款式到花色都不新颖。今年春，该店由他的儿子接管。小伙子见识广，脑子活，在对人们日常生活的观察中，注意到人们追求新潮、追求时髦的心理，尤其是姑娘、小伙子们，只要是时髦的服装，多花点钱，也在所不惜。他迅速从上海、广州等地进了一批款式、面料、花色都格外新颖别致、高雅美观的最新潮、最时髦的服装，在模具上，立于店门口，以招揽顾客。这一招真灵！许多顾客，尤其是青年男女纷纷登门，购者如云。他因此打开了局面，许多新潮服装的生产厂家也主动找上门来，请他推销产品。
②利用消费者的补偿心理，“雪中送炭”。消费者往往在发现自己所购商品质量不好，或价钱过贵而自感后悔时，会产生一种要求补偿的心理，使自己心理上得到某种程度的平衡。有一位妇女在某商店购了一床草席，花了9元5角。后来走进农贸市场发现一农民挑来的草席尺寸相同，质量更好，每床叫价百元。这位妇女便自语道：“唉，买错了！”此话被这农户听到，即问其故。妇女实说其事，农户笑笑，爽快地说：“你再要，7块钱一床卖给你。反正自家做的！”妇女顿感兴趣。算起来是合算，不是便宜了2元多吗？那里损失这里补，再买一床，反正家里也需要。于是，这项生意成交。在此，这位精明的农户就是及时觉察并利用了这位妇女后悔之后要求补偿的心理，巧妙地推销了自己的商品。
③针对顾客害怕受骗的紧张心理，及时送上一颗“定心丸”。有些购物经验较少或曾受过骗的人，在购物时常常会产生一种害怕受骗的紧张心理，表现为处处小心谨慎，犹豫不决。有位老大娘想买点老鼠药治治家里捣乱的耗子。她来到一个卖老鼠药的小摊前，左看看，右瞧瞧，再三盘问摊主是不是真药，并自诉以前买过几次，全是假的，一只耗子也没有药倒。摊主笑着说：“大娘，咱这药假不了。您要是不信，就先拿两包去试试，如果药不倒耗子，再拿包装袋回来，我倒赔您两倍的钱。”大娘心想，反正假的可以退钱，何不多买几包给邻居们也试试？于是一下就买了五包。这位摊主就是针对大娘怕再受骗的心理，用诚恳的许诺，给大娘吃了一颗“定心丸”，从而消除了她的顾虑，促进了自己商品的销售。
④针对消费者的试探心理，来一个“将计就计”。有的消费者既不识货，又不是内行，想买某种商品，却不敢随便掏腰包，只是试探地问这问那或东摸摸西看看，目的在于探知商品的真假和价钱是否合理。因此，销售者对此类顾客就不能责备或表现出不耐烦的情绪。既然他要试探你，你何不将计就计，也试探一下他？有家小服装店挂满了各式标价的皮夹克。一位男士走进店来，这件摸摸，那件捏捏，最后看中了一件，但仍把握不准，于是对店主说：“这不是真货。”店主微微一笑，不动声色，从里屋拿出一件给他看。那男士看看摸摸，问什么价，店主说：“你开个价吧。”男士支吾不答。此时，店主看破对方是个外行，就说：“这件才是假货呢！”说着掰开皮子给他讲述识别真假的方法。这位男士颇为感动，很快掏出钞票买了原来那件满意地走了。如果店主不将计就计，看不穿其中的“西洋镜”，就不能说服这位男士，也不能促进商品的销售，而且落下销售假货的坏名声。
⑤利用人们的从众心理，促使消费者尽快下决心。在购物时，有的人对某商品拿不定主意，或者本不想购买，而看到旁边买的人多，便会跟从旁人的行动而掏腰包。消费者的这种心理叫做从众心理。销售者利用这一心理，可以促进商品的销售。某商店进了一批新牌子的高压锅，人们对其质量、性能一时尚不了解而不敢问津，这就造成了商品的积压，影响该店的资金周转。商店的一位副经理颇有新招，他派人迅速调查本市曾购此锅而又已知姓名并且使用满意的用户，将他们使用后的评价（称赞之语）写在一幅广告上，并将广告立于门口。过往行人，见而停步，不免要看看。许多人家里正需要，一见广告写了那么多有名有姓的用户的肯定、称赞之语，自然也就确信此锅的质量了，于是欣然购买。不久，这批高压锅就顺利地销售出去了。这个牌子的高压锅很快在本市打开了销路，厂家还向该店发来了贺信。就一般情形而言，多数人的选择总是正确的，随从多数人的行动也大体错不了，这已是目前消费者较为普遍的心理。许多生产厂家也深知这一奥妙，所以不失时机地抓住这一心理来宣传和推销自己的产品。
第21计 攀缠计
——如何以“软磨硬泡”达到目的
攀缠术的形式表现为软磨硬泡，有些死皮赖脸的味道。然而，究其实质，它与沾边耍赖、无理取闹有着根本不同。它立足于韧性与耐心，着眼于感化对方，所谓“精诚所至，金石为开”。
厚着脸皮而克服害羞和自卑，在交际处世中主动出击，不达目的誓不罢休。拿出耐心，妙示诚意。结果必须是胜利与感化对方同时而至，否则便会导致战争升级，双方反脸，事与愿违。
笑脸相向、幽默开道，或者调动眼泪、苦苦哀求，正是从上面的意义上来说，是泡蘑菇最为有力的技巧。取得对方的认可、同情甚至赞赏才是我们所要达到的目的。如果不分对象、不顾自身条件一味纠缠，定会落个无赖之名，甚至惹祸上身。
俗话说“一回生，两回熟”，与陌生人，尤其是异性打“第一回交道”，是值得潜心研习的艺术。和人家一点交情也没有，何谈去“泡”得他心软呢？人情，永远是关系学的核心所在。
1．精诚所至，金石为开
1946年4月，土光敏夫被推举为石心岛芝浦透平公司总经理。当时，日本大战新财，百姓生计窘迫，企业的发展更是困难重重，其中最大的困难就是筹措资金。即令是那些著名的大企业，资金也相当紧，更何况艺浦透平这种没有什么背景的小公司，就更没有哪家银行肯痛快地借钱给它了。土光担任总经理不久，生产资金的来源就搁浅了。为了筹措资金，上光不得不每天去走访银行。
一天，上光端着盒饭来到第一银行总行，与营业部部长长谷种重川郎（后升为行长）商议贷款事项。土光一上来就摆出了不达目的誓不罢休的气势。长谷川则装出爱莫能助无奈之态。双方你来我往，谈了半天也没谈出结果来。
时间过得飞快，一看到疲倦的长谷心有点像要溜走的样子，上光便慢条斯理地拿出了带来的饭盒，说：“让我们边吃边谈吧，谈到天亮也行。”硬是不让长谷心与营业员走开。长谷川只好服输，最终借给了他所希望的款项。
后来，为了使政府给机械制造业支付补助金，上光曾以同样的方式向政府开展申诉活动。于是在政府机关集中的霞关一带，就传开了说客上光的大名。
上光的行为具备了主要的泡蘑菇战术要领：①脸皮要厚，不至于一见到“钉子”就缩回头；②明显地表达了不达目的不罢休的决心；③表面上是软磨硬泡的无理性，实际上是以真诚感动了对方。换句话说就是要设法软化被泡对象，讲究“泡法”的礼貌性、合情理。要不温不火，而不能让对方真地生气而反脸相向。
一位拉关系的高手，用一个“粘”字概括了自己的经验：
“要说拉关系，咱们是大行家了。有用得着的人，想什么办法也能把他粘上。在轻工业局管材料的那个老薛，在咱们那儿号称‘非金属大王’，简直就是我们衣食住行的父母，不拉上关系还行？你看他现在跟咱们吃吃喝喝，有说有笑的，当年见到我却连个招呼都不打。那时候我只是在办公室里和他见过一面。人家连正眼都没瞅咱们一眼。我可不怕你架子大。我很快就把他的底摸清了。当天晚上，我买了一个高级儿童玩具，就往他们家去了。他还是不理我，脸阴得快要下雨了。我假装没看见，拿出玩具和他小儿子玩起来了。他想撵我走，但这句话他硬是没说出口，他最疼他小儿子，我这叫投其所好。
“从此之后，我三天两头往他家跑，每次都买点玩具、挑比较便宜的买。这时候礼太重了，反而让他生出防范之心。老薛对我还是爱理不理的样子，我还是假装着不见，与他小儿子一起玩。我这人最烦小孩，在家里连自己的小孩都不抱，现在可真有耐心，40岁的人跟个七八岁的小孩泡上了。我那个样子也够人瞧的，但我不在乎。
“我就这样跟老薛泡上了蘑菇，每次都是跟他儿子玩，一句也不提正经事。终于有一天，他耐不住性子，找我来扯闲话。我暗地里松了一口气，关系就算套上了。人嘛，都长着心，处长了自然就会有感情，只要你能熬得住就行。
“我知道有人说我这叫丢人视眼，真是书生之见！天下谁能不求人，你能房顶开门，锅台打井吗？求人就得低三下四，难道还让人家反过来跟你说好话不成？我丢了面子，但办成了事，挣了钱，你没丢面子，也是什么事办不成。
“我的经验只有四个字，那就是死皮赖脸，也可以说只有一个字，那就是粘。咱不是大官，也没当官的亲戚，所有的关系都得现拉…·”
2．与异性搭讪的“一贴灵”
日常生活中，有时碰上了让你怦然心跳的异性，可老是无法接近和搭话，令人总是抱憾良久。下面介绍爱情交际学中巧妙与素不相识的异性“粘”上的办法。
①要树立搭讪并非是什么不要脸的观念，克服恐惧心理。一见倾心而终成眷属，这种富有浪漫色彩的爱情故事在西方国家屡见不鲜，但在我国大多数似乎只存在于言情小说或少男少女的玫瑰色的梦中——由于受“男女授受不亲”、“男女之大防”等传统思想的影响，即使你与对方一见钟情，也只好把这种情像深藏于心，甚至故意无动于衷，自己折磨自己。有人说：“爱情是一种缘分”，但如何把握住“天赐良缘”？
除了有“洁静癣”的人，一般情况下，每个人都喜欢倾听别人（尤其是陌生人）摆谈，如果听到的是奇闻趣事，则兴趣更浓。有的女性看起来高傲甚至面若冰霜，似乎难以接近，实际上她内心的孤独感更强，她是用冷漠的面具来掩饰内心的不安，而你得体的搭讪反倒易引起她的积极反应。因此，你不必顾虑，要有勇气。攀谈时要面带微笑，微笑能消除自己的紧张情绪，并且能融洽谈话的气氛。同时，应以充满真诚的、明亮有神的眼睛注视对方，这不仅是一种礼貌，也是沟通感情的辅助语言，且易使对方减少戒备疑惑，产生信赖。但不宜长久凝视对方，注视使人感到亲切，但凝视陌生人则让对方觉得害怕。
②寻找共同点作为话题，可“粘”住对方。“物以类聚，人以群分”，每个人的社交圈，实际上都是以自己为圆点，以共同点（年龄、爱好、经历、知识层次等）为半径构成无数的同心圆。共同点越多，圆与圆之间交叉的面积越大，共同语言也越多，也最容易引起对方的共鸣。比如，同班同学就比同校学生亲密，同宿舍的又比同班的要好，同桌比同宿舍的更容易建立起牢固的友谊，如果既是同桌又是老乡，那简直可以成为铁哥们。因此，在与他人搭讪时，一定要留意共同点，并不断把共同点扩大，对方谈起来才会兴致勃勃，谈话才会深入持久。如美国电影（丛林历险记）有这么一段情节：彼此陌生的男女主人公坐在火车上，看得出，这位仁兄对坐在对面的女士�
