处世与礼仪 全集-第191章

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这位歌星打电话给她朋友，说她已由某导演介绍，当晚就要和某作家共进晚餐，但她不知道怎样向他开口提出请求。
“你究竟打算请他写些什么短剧？”
“随便，只要他肯写就行。”
“这样是不好的，他不明白你的需要，可能写得不理想，而等他写完之后，你发觉不理想又要请他修改时，问题便会变得严重了！”
“我最希望他替我写哑女奇缘，不过要有新的内容，不要以前的故事。”
“这样很好，他以前写过不少这类东西，你只要说知道他曾写过这些剧本，并且十分崇拜就行。……”
过了两天，这位歌星给她朋友打电话，很高兴地说：“他不等我提出要求便答应替我写两出短剧了。”
她朋友说：“你们在晚餐时，你是不是一直在谈论他过去的那些得意之作？”
“你说得对，我主要是讲起他的作品在日本如何受人喜欢。”
“对了，这是应酬中迎合别人的兴趣所产生的成功。”
日本有一个妇女组织，每天下班时间过后，便有许多太太小姐在那儿打网球，但有一位先生却天天都到那个男人的禁地打网球。有一天他朋友应邀同去时，听他说起那个组织的名字时有些犹豫。他就问：“你怎么不去市立体育馆？”这位先生说：“我不只到那儿打网球，并且还是那儿的教练，有一次网球比赛我还担任领队呢！”原因是，那儿的女性网球好手不多，多半人还在学习阶段，她们有一条原则：“要来打网球就要好好地练。”换句话说，既然来到网球场，就要对网球发生兴趣。除非你生来就有打网球的天才，否则就要练习。
卡耐基告诉我们，在应酬场合中何尝不如此？我们可曾注意到别人的兴趣？我们与人交往，可曾在这方面努力过？有些人天生就应酬有术，这自然是可喜的。但如果不是天才的话，我们就需要学习了。
当我们赴一个规模较大的宴会的时候，大家都会有一种不约而同的想法，就是最好避免和陌生的人同席，因为和熟人同席就有说有笑，和陌生人在一起就失去乐趣了。其实，这种想法真正是逃避学习应酬的意识在作祟，正如走进网球场而不想练球一样可笑。
在陌生人的宴会上主动与人谈话，是获得更多朋友的方法之一，在应酬学上，我们可以引用一个名词，即“努力学习应酬的表现。”
只有想办法去认识更多的人，并使这些人都成为自己的朋友，才是人生真正的应酬方针。
你会说：“我又不打算在社交上大出风头，我只是脚踏实地，自己干自己的，我有什么必要去认识太多的朋友呀？”如果你有这种想法，那么可以告诉你，马克·吐温也不是一个靠社交出风头的人，他的主要事业只是埋头著作，他只需要天才和更多的幽默感，然而，任何人都承认，马克·吐温是一个朋友最多，与朋友相处得最好的人。
他曾说过：“一个人，唯有可以和一个跟自己毫无利害关系的人都相处得十分有趣味，那才有真正的快乐。”
一位女学生从某地幼儿师范毕业归来，在洗尘宴上，大家庆贺她的学业成功，但卡耐基赞许她选择了这门最好的学问，因为幼儿园者，求学之门的“人之初”也。而初入学的小孩子是最难教的，她专攻这一门，算是难能可贵了。目前进师范的人不少，但幼儿园的师资非常缺乏，没有多少人愿意应酬初入学门的小孩。
卡耐基向她请教一些应酬小孩子之道，说道：“你在‘幼师’里一定会读到幼儿心理学吧，这比其他重要得多。”
“对的。”她说：“我们几乎花了十分之七的时间去学习这方面的理论和知识。”
“照你看，小孩子最难应付的地方在哪里？”
“接受过幼儿园师资训练的人都不会觉得小孩子难于应付。”
“就是说，在上课时，他们终将接受你的管教，但你要知道，幼儿还有很多事情要应付，比如怕陌生、啼哭、大小便等，我想这些事情你们一定有些秘诀。”
“我不知道什么秘诀，但临场的时候，我大都可以应付，你要不信，我们开课时，请来看看我们怎样‘应酬’他们吧。”
卡耐基出于好奇，果然在幼儿园开课时，亲自去看看这些“幼师”专家怎样应酬小孩子了。
去看看幼儿园开课也会领悟到为什么父母对子女的爱是伟大的。卡耐基去看的幼儿园设在郊区，说起来有点惊人，本学期他们一共开了十八个班，这数目远比他们原来设立的小学和中学班数要多。
开学第一天，汽车来接，学生站满了指定的候车地点，陪来的人中，十有八九一望而知是孩子的父母，而不是保姆。由于汽车不允许家长搭乘，这些初离父母的幼儿，多半是哭哭啼啼，惹得家长们更不放心，他们唯一的办法是乘坐公共汽车，跟在校车后面，结果导致了交通的拥挤。
好不容易抵达校门，校内校外哭声震天！你可以想像几百个小孩子，加上几百位随来的家长，啼哭，混乱，拥挤，呼男唤女，排队分班……。
但是卡耐基看到教师们，包括女学生在内，那种镇定自若的样子，就不为他们担心了，知道他们必有办法平息这个混乱的局面。
卡耐基听见学校用播音器向家长广播，请求大家不要太紧张，也不要因为小孩子啼哭就向他们打骂，因为这是小孩们第一次离开父母来到这陌生的地方，学校自有办法管教的，请大家放心好了，第二天最好不要跟着小孩子到学校来了。
幼儿园应酬小孩子的秘诀，其实只有一种，就是应酬学上所说的“适应别人的兴趣”。
小孩子的兴趣是什么呢？只要你能揣摩他们的心理便可以迎刃而解了。
据说在刚上课时，有许多小孩子要家长陪坐在旁才行。但是，这情形只维持了一天，第二天，小孩子自动不要妈妈陪了，因为教师当众对他说：“小丽，你看，阿美都不要妈妈陪呢，让妈妈回到家里替你准备午餐不是更好么？”小孩子的模仿性强，她一看，阿美果然没有妈妈在旁，那么自己也不好意思要了。
有些小孩子在上课时一直哭着，教师也用同样的方法，对他说：“你看大家都不哭了，你也不要哭吧，等一会我们每人有蛋糕吃。”那小孩子果然不哭了。
和小孩子讲话要用小孩子的口吻，否则他根本就不会接受，更谈不到要他自动听话了。
话得说回来，以上说的，不过是一般的情形，譬如幼儿园开学时那种混乱场面，究竟是怎样收拾好的？不久卡耐基就此问及那位幼师毕业的女学生，她说：我们都按一个原则去理解这场面：第一天，哭哭吵吵；第二天，还是哭哭吵吵；
第三天，大家都乖了；第四天，小孩们开始顽皮了。
看了幼儿园教师对待小孩子的应酬术，卡耐基认为他们成功的原因，是由于她们能牺牲，应该说是：“放弃”自己的个性去迎合小孩子们的兴趣和思想。
这种做法出于热诚，而热诚却永远是应酬成功的要素。
当你的内心充满热诚时，你向别人提出的，将不是一个令人难堪的问题，而是他乐于回答或者是她所熟悉的问题。
你知道某人去过美国，如果你向他问及美国的事情，他一定非常高兴或滔滔不绝地讲到美国的许多事情，即使你的目的只不过想问问有关美国入境的手续，而他会连带告诉你纽约帝国大厦的电梯快到什么程度，旧金山市的街道有些地方象香港等等，因为你迎合了他的兴趣。
卡耐基进一步分析，人类有生以来，就有一种互相矛盾的心理，正如有些人力主男女平等，但另一方面内心却希望维持男性的特权；所以在言谈中，会造成对方一种难以理解的情形。据说日本某名人在某一应酬场合中，与人说到了男女平等问题：
问：阁下认为女性应有参政权么？答：当然，我认为给予女性参政权，已嫌太迟。问：你认为应否禁绝私娼？答：私娼应立即扫荡。问：你对男人纳妾的看法如何？答：纳妾实为男性之耻。问：太太应该出来做事么？答：应该，应该！
当你听了上面几个答复，你会有一个印象，觉得此人是一位标准的男女平等论者。你继续听下去。
问：阁下赞成男女同校么？答：男女各有特性，如一同就学，则难免失去各自的特性；不过，同学也有同学的好处。
卡耐基请大家注意：他对于男女同校的问题，是保留着赞成或反对两种意见的，换句话说，他采取中立，未置可否。
但是和他对话的人，却把他的“中立”理解作“赞成”了；因为他在以前的回答中，说了许多赞成男女平等的论调，听众就受了这种影响，硬把他“中立”的意见也算作是“赞成”了。
美国心理学家海曼在类似的测验中，测出一百人之中，有七十三人是把对方的答复按照自己所期待的方向去理解的，这一点在应酬时也不可不了解。
应酬的学问和艺术不是一早一晚就能学尽的，所以也有赖于经验的积累。应酬学家甘保博士在他的论述中，把“经验”放在第一位。其次才是：
（二）、对于话题的内容应有专门的知识——当你和对方谈到某一件事时，你必须对此确有所认识，否则说起来便缺乏吸引力，不能让对方发生兴趣。
（三）、充分明了人与人之间的关系的真理——有许多事即使做法不同，但道理是永不能改变的，这种“永不能改变”的道理，自己要常常放在心里。
（四）、要培养忍耐力——切忌凡事小器。经验证明“小器”常使自己吃亏。
（五）、能够利用语气来表达你自己的愿望——不要使人捉摸不定。有些人以为态度模棱两可是一种技巧，其实是相当拙劣的。真正懂得运用应酬技术的人，都会让自己的立场迅速公开。
（六）、常常保持中立，保持客观——按照经验，一个态度中立的人，常常可以争取更多的朋友。甚至你的“死党”，你也不必口口声声去对他表明，只要事实上是“死党”就行。
（七）、对事物要有衡量种种价值的尺度，不要只是坚持某一个看法。
（八）、对事情要守密。一个人不能守秘密，会在任何事件上发现很多过失。
（九）、不要说得太多，想办法让别人多说。
（十）、对人亲切、关心，竭力去了解别人的背景和动机。
没有经过准备而进行一项应酬，常常不只是不成功，而且会遭受无可挽救的失败，尤其做推销员的，要当心这一点。
美国有一个人寿保险商，就靠他的“准备”工作，成为此中之“王”。他的秘诀是：当他去劝服一个客人之前，先了解他究竟有没有买了别家的人寿保险，如果在别家已有人寿保险奇書∧網，你还要去劝他多买你公司的，这事成功的希望已减去一半。
“碰着这种情形，”他说：“一定不再提到人寿保险的事，可能提到另外一种保险，例如意外保险之类。”
低能的人寿保险商，会攻击客人所购的别的人寿保险，然后推荐自己的公司。
某书报社派员上门推销，承接各种报刊订户，他去一家客户，人家本来已长期订阅了甲杂志，他还冲口而出，叫人订一本乙杂志，客人一句话就回绝了：“我们没有同时订两本杂志的必要。”这话一经讲出，气氛已很不愉快，再要介绍另外一种杂志时，已来不及了。有许多事情，心理上本来可以稍加准备的，有了准备，一切好办得多，可惜一般人都漠视这种应有的准备，放过了大好的成功机会。
甚至在电话应酬中也有这种情形，预先准备好别人说“是”或“否”时你应该如何应对，就可以避免太多不必要的不快了。
二人谈话，从“非特定话题”转入“正题”是一件相当困难的事。有许多人喜欢说一大堆题外话，然后说：“言归正传，我今天来找你并不为什么，而是为了……”或者：“今天来访，其实是为了……”这样转入正题，表面看来似乎直截了当，但这样会使得刚才你说的所有题外话完全失去效果，因为对方的脑子，已把你的谈话划分为二。如果你说话有这种习惯，不懂“转题”，倒不如开门见山，一见到人就讲正题还好得多。
某洗衣机推销员去拜访朋友，目的当然是推销洗衣机，如果他首先和别人说了一大通题外话，然后说：“今天拜访，无其他目的，实在是想推销……”我想他多半要失败的。但他一开头便谈论近来天久不雨，水库干，停水，然后说：“这几天热得很，天天要换衬衫，每天单是洗衣服就大伤脑筋啊……”由此转入推销洗衣机，真有天衣无缝之妙，即使对方发现了这条“缝”，也不会觉得不舒服的。
有些场合需要声明“闲话少说，言归正传”的。比如对方已知你来意，或者彼此已约定此次是谈些什么，来一个正式宣布，反可使对方的情绪拉紧，把精神集中一下，来谈你们之间要谈的事情。
有些事情是绝不可能立刻得到答案的，你事前要自己作一个判断才好，遇到这类事情，最好不要等候答复就告辞：
“你很忙，我不耽搁你了，请多多考虑吧！”这样也是讨人好感的方法，同时你也留下了下次再来的信号。
卡耐基指出，我们滋养我们的子女、朋友和员工的身体，却很少滋养他们的自尊心。我们供给他们牛肉和洋芋，培养精力；但我们却忘了给他们可以在记忆中回响好多年象晨星之音的称赞。
保罗·哈威一次在他所主持的一项广播节目“故事的结尾”中述说了表达真诚的赞扬和欣赏，是如何改变一个人的一生的。他说，几年前，底特律的一位教师请史提夫·莫瑞士帮她找寻在教室中跑失的一只老鼠。她了解老天给了史提夫一样东西，这样东西是在我们这间房子里的人所没有的。老天给了史提夫一双了不起的耳朵，以补偿他双眼的失明。所以那位老师的请求，使史提夫第一次感到他的特长得到了别人的欣赏。几年以后的今天，史提夫说，那次他得到的重视和欣赏，正是他新生活的开始。从那次开始，他开始发展他听力的天赋，终于成为七○年代最伟大的流行歌曲歌手和作曲者。他的艺名就是史提夫·汪德尔。
有些读者看到上述的例子后会说：“这种拍马屁的方法！
我试过了。没有用——对有知识的人都不会产生效果。”
当然，拍马屁是骗不了明白人的，那是肤浅、自私、虚伪的，它应该失败，而且真的是常常失败。有些人对别人的赞赏是非常饥渴，任何东西都可以接受，就象一名饿得要死的人，连青草和鱼饵都会吃下去。
举例来说，为什么结过多次婚的迪凡尼兄弟，在婚姻市场上会这么一帆风顺？为什么这两位所谓的“公子哥”，有办法娶到两位著名而美丽的电影明星，一位闻名世界的首席女歌星，一位身价数百万美元的芭芭拉·何顿呢？他们怎么做的？
“迪凡尼兄弟对女人的魅力，”亚迪拉罗吉尔圣约翰在《自由》杂志中的一篇文章中说，“……好久以来，对许多人来说，一直是一项神秘。”
波拉尼格妮，一位见闻广博的女人，一位男人的鉴赏家，也是一位伟大的艺术家，有一次对卡耐基提出了她的解释。她说：“他们比我所遇见的任何男人还懂得恭维之道。而恭维之道，在这个现实而没有情感的时代里，几乎是一样被遗忘的东西。我可以跟你保证，这种恭维就是迪凡尼兄弟吸引女人的秘密。”
甚至维多利亚女皇也被恭维所动。德莱里承认，他在女皇面前常常使用恭维。引用他自己的话，他说自己“厚颜无耻地恭维”。但是，德莱里是所有统治过大英帝国的人中最老练、最技巧、最有办法的人之一。在他那一行中，他是一名天才。当然，对他有效的方法，不见得对我们有效。恭维对你害多于益，恭维是假的，就象