蒙牛内幕-第15章

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　　先红就用“马太效应”策动益维负责人：你的牌子长时间没人上广告，那就会无限期地荒下去，小荒会引起大荒；如果蒙牛铺天盖地做上三个月，就会有人认识到它的价值，一人买引得百人购。所以，我们大批量用你的媒体，其实也是在为你做广告，你只收工本费就会成为大赢家。

　　结果，蒙牛只用成本价，就购得了300多块路牌广告的发布权。发布期限为三个月。

　　4。聚焦点燃腾空焰

　　媒体有了，怎么发布？

　　用红色！因为红色代表喜庆；红色最惹眼，最醒目，据说还是令公牛激动的颜色（其实是色盲）。

　　出奇兵！不能陆陆续续上，必须一觉醒来，满大街都是。不鸣则已，一鸣惊人。

　　1999年4月1日就是这样一个日子。一觉醒来，人们突然发现所有主街道都戴上了“红帽子”——道路两旁冒出一溜溜的红色路牌广告，上面高书金黄大字：“蒙牛乳业，创内蒙古乳业第二品牌”；并注：“发展乳品工业，振兴内蒙古经济。”

　　一石击起千层浪。人们在青城从来没见过如此大规模、如此夺目、如此有豪气而又令人充满疑惑的路牌广告！到处是探寻的眼睛，角角落落流转着不约而同的话题：“蒙牛”是谁的企业，以前怎么没听说过，工厂在哪儿？声言创“第二品牌”，是吹牛，还是真有这么大的本事？……

　　同样的光通量，凹透镜无所作为，凸透镜点燃熊熊大火。为什么？学问只在散与聚。蒙牛路牌广告“万箭齐发”，聚焦成功了！

　　5。“砸牌”形碎神更坚

　　天有不测风云。1999年5月1日，一夜之间，有48块服务蒙牛的路牌，被不明身份的人抡着棍棒砸得稀烂。

　　这是内蒙古广告史上前所未有的暴行！

　　公愤激起。公安介入。媒体热炒。

　　内蒙古几乎所有媒体都参与了报道。5月份是“声讨月”，《谁砸了蒙牛的招牌？》《路牌广告惨遭损毁》《“砸牌”莫如摊牌》……一篇篇报道，一张张图片，见诸报纸，飞入千家万户。

　　6月份是“剖析月”，《蒙牛挑战伊利》《蒙牛在伊利门前摆擂台》《伊利蒙牛谁将挺立潮头》……一篇篇报道，一张张图片，通过报纸，再次飞入千家万户。

　　蒙牛的广告牌被砸了，并且始终没找出暴徒（按：当时拟悬赏10万元捉拿砸牌者，但5月7日以美国为首的北约轰炸中国驻南斯拉夫大使馆，国难当头，悬赏作罢。一说蒙牛已秘密获悉“暴徒”的真实身份，但选择了隐忍不发），但蒙牛“创内蒙古乳业第二品牌”的理念，以疾风暴雨之势，席卷内蒙古大地。

　　二、避强示弱：蒙牛收奶“三不干”

　　世界上“力”再大，也不如“利”大；“利”再大，也不如“理”大。蒙牛深谙其理，小心翼翼地不较对方的“力”，不碰对方的“利”，却抽出一个“理”字大讲特讲，以退为进，巧打“太极拳”。

　　乳业是资源主导型产业，“得奶源者得天下”。

　　1999年12月1日，蒙牛的自建工厂从签约奶站收取了第一车奶。这标志着蒙牛“公司＋奶站＋农户”产业化运作模式的全面开始。

　　历史依然在曲折中前进。由于竞争对手的阻挠，蒙牛这个本来就“缺奶吃”的苦孩子，一度差点断奶。

　　奶车被截！人被抓！牛奶被白白倒掉……感谢内蒙古电视台，用胶片为世人记录下了这幕特殊时期违反市场规律的特殊现象。

　　然而，这只是一个横断面。

　　当时的纸媒体，用《一场乳香飘飘的战争》《草原奶战》等报道，尽述其中的曲折。

　　让我们来看这样一段见报文字：

　　蒙牛和伊利目前执行的都是向生产基地所在地地税部门直接缴税的政策。伊利向呼和浩特地税局缴税，蒙牛向和林县地税局缴税。在鲜奶采集地不缴特产税。但是，蒙牛1999年11月在土左旗沙尔沁乡南此老村所建的奶站，至2000年5月，共收了价值15万元的鲜奶，当地却列出了高达6万元的特产税金，并处罚款6万元。当时就要拿钱，3个蒙牛奶站代理人员、当地农民，拿不出这笔钱，5月17日即被带走，以抗税为由被治安拘留15天……

　　这里面，特产税到底应该怎么缴，其实已经不是问题的症结所在；真正的隐情在于为“驱逐”蒙牛寻找堂而皇之的“论据”。

　　煮豆燃豆萁，豆在釜中泣。本是同根生，相煎何太急！

　　面对残酷的奶源竞争，蒙牛发布了一则自律性的声明——蒙牛收奶“三不干”：

　　凡是伊利等大企业有奶站的地方，蒙牛不干（不建奶站）；

　　凡是非奶站牛奶，蒙牛不干（不收）；

　　凡是跟当地企业收购标准（包括价格）不一致的事，蒙牛不干。

　　2000年初，伊利每天收奶400吨，蒙牛每天所收的奶只有4吨。一个新生的高速发展的企业，求奶若渴，为什么还要搞这种自我约束的“三不干”？牛根生说，因为考虑到内蒙古乳业的整体利益，怕把市场搞乱了，引起不正当竞争。“我们是一个战壕的朋友，一荣俱荣，一损俱损”。

　　世界上“力”再大，也不如“利”大；“利”再大，也不如“理”大。蒙牛深谙其理，小心翼翼地不较对方的“力”，不碰对方的“利”，却抽出一个“理”字大讲特讲，以退为进，巧打“太极拳”。

　　蒙牛加速发展自己的奶源基地。通过发放养牛贷款，扶植养牛户，2000年8月5日，日收奶量首次突破百吨。2000年底，日收奶量已接近200吨。

　　蒙牛的出世，从根本上改变了呼市奶业的竞争格局：

　　第一，蒙牛出世前，呼市奶价全国最低，而且存在卖奶难的现象，有所谓“限量收购卡”，超量部分要么不卖，要么就卖低价，有位奶农曾对媒体激动地说“要是没有蒙牛突然冒出来，就真要卖牛、杀牛了”——事实上有的奶农确曾忍痛杀牛——当然，这里面有一部分属于应该淘汰的低产牛。蒙牛出世后，呼市的牛奶供不应求，收奶价提高了，农民获利更大了。

　　第二，奶农养牛积极性提高了，过去每头奶牛的价格是4000元，蒙牛诞生当年便涨到7000元。

　　第三，过去奶站的建设速度很慢，蒙牛出世后，刺激同行业的企业加快了奶站建设。

　　第四，由于蒙牛的竞争，呼市的乳制品质量上升了；价格反而下降了。

　　至2005年，蒙牛已发展奶牛80多万头，日收奶量突破6000吨，液态奶销量全国第一，成为中国收奶量最大的农业产业化“第一龙头企业”。这是后话。

　　三、统一战线：为内蒙古喝彩·中国乳都

　　在蒙牛的字典里，“竞争队友”代替了“竞争对手”。

　　“蒙牛伊利，本是兄弟”。虽然蒙牛人说得一点不错，但在利益面前，兄弟反目的现象并不少见，何况弟弟认哥哥，哥哥还不一定认弟弟呢！

　　2000年，蒙牛建立起自己的工厂后，在全国UHT牛奶市场上，“蒙牛…伊利”形成双峰对峙局面：奶源上，同城比拼；市场上，针锋相对；渠道上，狭路相逢。

　　在全国任何一座城市，箭来矢往的，往往不是“蒙牛…地产品牌”或“伊利…地产品牌”，而是“蒙牛…伊利”这对老冤家。

　　中国大概没有一家企业没有负面报道。但那段时间，蒙牛的负面报道被人大量复印，并在全国各地超市中广为散发，这在全国恐怕也绝无仅有。

　　1。没有棋局的成功，就没有棋子的成功

　　蒙牛和伊利难道只有利益不同点，没有利益共同点吗？

　　答案是否定的。首先，商场不同于战场，一山可以容二虎，竞争可以双赢。德国有“奔驰”与“宝马”并进，美国有“可口”与“百事”双飞。

　　其次，同一地区的企业，除了自有的小品牌，还有一个共同的大品牌——地域品牌。山西出了一种假酒，败了全部山西酒的市场；比利时发生“二恶英”事件，败了整个欧洲奶粉的市场。这都说明地域品牌的存在，说明相竞争的企业一同维护共同大品牌的必要。

　　其实，早在1999年，牛根生就在《内蒙古周末报》主办的企业高峰论坛上阐发过自己的“大品牌”理念：

　　从更广大的意义上来讲，在企业竞争中，保护与自我品牌形象相关系数高的竞争对手的品牌形象，是一种更高的策略，是另一种“为自己负责”。因为竞争当中有联合（潜在的联合，或者显在的联合），对手和盟友是可以相互转化的……我们内蒙古乳制品企业应该觉悟到，每个企业除了拥有自己的张三牌，李四牌，还拥有一个共同的品牌：内蒙古牌，呼市牌。这个大牌子闪光，我们每个企业头上都有“光环效应”；这个大牌子受了污染，我们每个企业的头上都会“佛头着粪”。在区内，蒙牛的牌子怎么被人砸都可以；但在区外，如果还要砸，那么砸的恐怕就不仅仅只是蒙牛的牌子了。

　　面对残酷的竞争，蒙牛人放高眼界，得出“草原品牌一荣俱荣，一损俱损”的结论，努力寻求与竞争对手和睦相处之道，决定实施“共生共赢战略”。

　　事实上，“竞争对手”这个词在蒙牛是被另一个词——竞争对友——所代替的。

　　在牛根生的办公室，挂着一张“竞争队友”战略分布图。牛根生说：“竞争伙伴不能称之为对手，应该称之为竞争队友。以伊利为例，我们不希望伊利有问题，因为草原乳业是一块牌子，蒙牛、伊利各占一半。虽然我们都有各自的品牌，但我们还有一个共有品牌‘内蒙古草原牌’和‘呼和浩特市乳都牌’。伊利在上海A股表现好，我们在香港的红筹股也会表现好；反之亦然。蒙牛和伊利的目标是共同把草原乳业做大，因此蒙牛和伊利，是休戚相关的。”

　　蒙牛的高明之处，在于它始终保持行业领导者姿态：让自己“食有粮”的最好办法，不是抢夺对方手中的“饭碗”，而是做大整个行业的“饭锅”。牛根生有一句名言：“提倡全民喝奶，但你不一定喝蒙牛奶，只要你喝奶就行。”

　　在中国乳业年会的演讲中，牛根生曾经呼吁大家“做好大局”：

　　第一个“大局”，就是要做好行业的事，也就是跳出单个企业的小圈子，把着眼点放在做大行业上。如果把整个中国乳业比作一口“锅”，那么，单个企业就相当于一只“碗”。我感觉，当前乳业发展的主要矛盾，不是“碗的问题”，而是“锅的问题”。锅里挺一挺，碗里全都有……经济学原理告诉我们，孤立的就是孤寂的，集群的才是沸腾的，“众人拾柴火焰高”。我们需要人才的集群，企业的集群，产业的集群。有了集群，四通八达的铁路网任我们穿行；没有集群，每一寸铁路都需要我们自己铺就。单个企业只是一根“独木”，众多企业合成森林才能最终改变气候。让中国人均饮奶量由10公斤增长到20公斤、30公斤，这就是我们所要改变的最大的气候。

　　2。“共生共赢”战略的实施

　　2000年9月，蒙牛在和林生产基地树起一块巨大的广告牌，主画面为万马奔腾的壮观场面，上面高书“为内蒙古喝彩”，下注：

　　千里草原腾起伊利集团、兴发集团、蒙牛乳业，塞外明珠耀照宁城集团、仕奇集团，河套峥嵘蒙古王，高原独秀鄂尔多斯，西部骄子兆君羊绒……我们为内蒙古喝彩，让内蒙古腾飞。

　　最引人注目的是，蒙牛把最大的竞争对手伊利，排序在广告牌的首位。

　　2001年6月，蒙牛又率先提出建设“中国乳都”的倡议，启动了以地区品牌带动企业品牌的大品牌大营销战略。从历史上看，草原是牛的故乡、奶的摇篮，千百年来，人们一提起内蒙古，首先想到的就是“天苍苍，野茫茫，风吹草低见牛羊”——草原文化是古人留给内蒙古的最大的一笔无形资产；从现实上看，呼和浩特人均牛奶拥有量居全国第一，牛奶增长速度也居全国第一。“中国乳都”的倡议可谓正中命门。

　　2001年下半年，如果你走在内蒙古首府呼和浩特的大街上，举目可见的公益性灯箱广告一定会让你领略到什么叫做“道胜”之妙——正面，《为内蒙古喝彩》；背面，《我们共同的品牌——中国乳都·呼和浩特》。

　　3。经营人心者赢天下

　　凡弱者生存，都要有“水性思维”，要柔大于刚，顺多于逆。正如老庄哲学所示：抱其雄，守其雌；抱其阳，守其阴；抱其尊，守其卑。

　　在《为内蒙古喝彩》中，蒙牛把内蒙古一系列明星企业一同搬上广告牌，气势宏伟，既宣传了内蒙古企业团队，也提升了自己的形象。

　　蒙牛把最大的竞争对手伊利，排序在广告牌的首位。宣传上是这样，行动上也是这样。当年，蒙牛招待客人用的是伊利牌矿泉水，单位所用的桶装纯净水也是伊利牌的，蒙牛人言语间绝不说伊利半个“不”字。

　　蒙牛如此谦卑，如此高抬竞争对手，“把自己放到最低处”，就迫使竞争对手必须做出一定的姿态，否则就会丢失“道义分”，这既是一种以退为进策略，也是一种“经营人心”策略。洼，然后积；屈，然后弹；蹲，然后跳。经营人心者方可经营天下。

　　4。“为内蒙古喝彩”、“中国乳都”的延伸

　　“为内蒙古喝彩”本来是蒙牛提出的一句口号，后来成为内蒙古企业团队共同的精神纲领。内蒙古电视台2003年春节联欢晚会的主题，就被确定为“为内蒙古喝彩”。

　　“中国乳都”新概念，已经由民间走进官方，由内蒙古走向全国，经中央电视台等全国媒体的传播，“中国乳都”品牌日益成形，为内蒙古创造了一笔巨大的无形资产。

　　四、鹤立鸡群：给我个理由选择你

　　消费者在市场上购买这一牌子的产品，而不购买其他牌子的产品，其实就是在用自己的“货币选票”进行投票。

　　2002年，蒙牛跻身中国乳业前四强之列。光明、伊利、三元都与蒙牛正面交锋。

　　牛奶千家，强手如林。消费者在市场上购买这一牌子的产品，而不购买其他牌子的产品，其实就是在用自己的“货币选票”进行投票。凭什么让消费者选择你而不是选择别人？蒙牛感觉需要有一些理由作支撑。这和恋爱是一个道理：要我爱你？给我个理由选择你！

　　这就是“给我个理由选择你”的策划缘起。

　　1。一个理由区分一个强手，五个理由与众不同

　　经过精心筛选，最后将“给我个理由选择你”的内容确定为“五个理由”：①中国绿色食品；②产地：内蒙古；③草原牛奶惟一中国驰名商标；④英国本土NQA及ISO9000国际标准质量认证；⑤利乐枕纯鲜牛奶销量居全球第一。

　　第一个理由“中国绿色食品”，与上海和北京的主要竞争品牌相区分；第二个理由“产地：内蒙古”，与所有非草原产地的竞争品牌相区分；第三个理由“草原牛奶唯一中国驰名商标”，与来自大草原的另一主要竞争品牌也区分开来；第四个理由中的“英国本土NQA认证”属欧洲标准，再次与绝大部分竞争品牌相区分；第五个理由“蒙牛枕牛奶销量全球第一”，则是全世界竞争品牌都不能相比的……一个理由至少区分一个强手，五个理由下来，可谓走遍天下与众不同。

　　2。《女人不美，男人要负一半的责任》

　　《给我个理由选择你》中的五个