蒙牛内幕-第16章
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2。《女人不美，男人要负一半的责任》
《给我个理由选择你》中的五个理由，主要选择的传播路径有三：一是报纸、电视等大众媒体；二是印制《说明书》，放置在牛奶箱里；三是印制宣传单，放在牛奶堆头上任人拿取，并把这一路径列为重点。
近几年，终端送宣传单的举动屡见不鲜，但效益很低，消费者要么不拿，要么就是拿了之后，才走三五步，就一丢了之。传单散在地上，既影响公共卫生，又影响企业形象。怎样克服这种现象？经过反复比较，参考有关资料，蒙牛精心撰写了一篇小品文《女人不美，男人要负一半的责任》。将“五个理由”按广告法的要求略作调整，印在宣传单的正面；背面则印上这篇小品文。
女人不美，男人要负一半的责任
一位名人说过，一个人要为自己的相貌负责。我想，对于女人来说，相貌长成什么样，自己只能负一半的责任，另一半则应由男人来负。
未出嫁的姑娘，就像苗圃里的树苗，一个个俊俏挺拔。出嫁了，与一个男人终日厮守，男人就成了女人的气候、土壤、环境。男人脾气暴，整日不是狂风暴雨，就是“零下一度”，女人一定憔悴无光；男人修养高，日照朗朗，和风细雨，女人一定热情奔放。养颜乃养性，好男人让女人心境好、心态好、心灵好。
我们总是追求我们所爱的。一个女人爱上什么样的男人，她往往就会变成什么样的人，所谓“跟好人学好人，跟着神汉会跳神”。
所以，女人如果不美，男人至少要负一半的责任。
一个本来很清纯的女人变得越来越恶俗，一定是她的男人档次不高，她“近墨者黑”。
相反，一个本来很一般的女人，相貌越来越可爱，眼睛越来越灵光，说话越来越文雅，举手投足越来越有风度——不用说，她有一个好男人。
男人千万不要以为美与丑只是女人自己的事。她长得美，你有一半的功劳；她不好看，你也有一半的过错。
为了吸引广泛兴趣，宣传单在超市里放置的时候，小品文面向上，五个理由面向下。
超市里采购牛奶的主要是家庭主妇，她们拿住这个单子，正好带回家与她们的丈夫交流；即使是男士拿到了这个单子，也可以带回单位与同事交流。总之，新颖的观点，有趣的话语，精美的印刷，让看过的人爱不释手，丢弃的可能性不大。
事实正是这样，多数人拿到这个单子后，当作一件趣事与人分享。
有一次，先红住酒店，就曾看到两位服务小姐拿着这张单子在说笑。
三年后，治国的一位亲戚到小学任教，她乐滋滋地告诉笔者：我们学校的老师还在谈论蒙牛前几年发的宣传单《女人不美，男人要负一半的责任》，有个老师说他那时拿了一沓子，给办公室老师一人发了一张，还问我看过没有……
3。“五个理由”急剧拉动销售额
“五个理由”于2002年4月正式推出。推出之时，正值全国牛奶大买赠时期，全国十大牛奶品牌，除蒙牛之外没有一家不买赠的，有的买六赠一，有的买四赠一，有的买三赠一，有的甚至买二赠一，“买赠政策”从年头实行到年尾。拒绝“买赠政策”的蒙牛，于买赠重围中，扎扎实实讲“五个理由”，销售额不仅没降，反而逐月攀升。仅在北京，8月份蒙牛牛奶月销售额就比4月份增长了2/3。就全局来看，2002年蒙牛销售收入达到1669亿元，是2001年724亿元销售收入的23倍！这其中，“五个理由”功不可没。
“给我个理由选择你”在中国营销界产生了深远的影响。国内一些顶级企业、顶级杂志乃至领潮网站，后来都曾讲过“选择××的理由”或“选择××的五个理由”，可谓“英雄所见略同”。
五、暗箭难防：遭遇假新闻诽谤
媒体要有“三不精神”：不把好的说成赖的，不把赖的说成好的，不为利益牺牲原则。
媒体的“三不精神”，是牛根生在2005年4月举办的“品牌中国”论坛上提出的一个观点。显然，那场持续5个月的假新闻诽谤，以及在后续的投毒事件中某些媒体表现出来的见利忘义，对牛根生及蒙牛造成的阴影久久挥之不去。
1。空中打击——假新闻诽谤
2003年9月至2004年1月，全国几十个省会城市近100家报纸及大约170个网站，相继出现数百篇诋毁蒙牛形象的负面报道。随着时间的推移，这种诋毁性报道愈演愈烈，而且明显暴露出有计划、有组织、有步骤的幕后操作痕迹：
一、不同媒体所发的诋毁性文字惊人地相似，显然是在同一母稿的基础上略加变化而来（有的一字不易）；
二、发表诋毁性报道的所有媒体，没有一家在报道的内容方面采访过蒙牛；
三、有人以蒙牛公司的名义在各个报纸购买广告版面，有的为1/3版，有的为1/2版，有的为整版，然后刊发关于蒙牛的负面报道，诋毁蒙牛的品牌形象和企业形象。
这些文章的标题，相信许多读者并不陌生，例如：《蒙牛不会做“牛疯子”》《蒙牛广告涉嫌欺诈》《蒙牛现象——皇帝的新装》《蒙牛暗藏危机，战略缺失、核心能力不足》《高速扩张引发专家质疑，央视“标王”蒙牛面临三大难题》《狂飙蒙牛暗藏危机？》《“标王”蒙牛暗藏危机》等。
所谓“假新闻诽谤”，主要有两种形式：一种是“无中生有”，即编造虚假“论据”，在此基础上引出诽谤性“论点”；一种是“偏中生歪”，即事实是“断章”的，在此基础上的“取义”自然就是偏颇的。
下面我们试着列举几例。
诋毁一：把蒙牛与“死去”的“标王”相提并论，企图用往届部分“标王”的凄凉结局来暗示蒙牛的命运。
其实，并非所有的标王都结局“凄凉”。在中国，1999年后的标王个个不凡，娃哈哈2003年销售额增长到100亿元，个别产品已经超过国际著名品牌，居全国第一；在全球，可口可乐、宝洁、柯达等实际上为“世界标王”，他们把广告做到全世界，不但没因此受挫，反而成为世界级企业。文章只提坏的结局，不提好的结局，用“障眼法”对蒙牛前景进行消极暗示。
再从广告费占销售额的比例来看。秦池当年的销售额是10亿元，广告费占销售额的30％；而蒙牛2004年销售收入预计比上年翻一番（实际完成72亿多元），中标广告费仅占4％：二者岂能相提并论！从中国乳业整体看，全行业广告投入平均值约在8％左右，比例最高的企业达30％，而蒙牛并非如此，总额只有7％左右（乳制品行业十强的平均比例为8％~9％）。
诋毁二：假新闻先称中国液态奶2003年的增长速度是25％，接着称蒙牛2004年要想实现三位数增长，途径只能是“让数百家小企业死亡”。
事实上，液态奶2003年的增长速度是60％左右，并非25％。2003年，乳制品全行业销售额增长量约为90亿元，蒙牛一家的增量占了30亿元，为全行业总增长量的三分之一左右。
蒙牛和伊利两家的液态奶市场占有率2003年底约为40％，但这种增长是建立在液态奶市场60％的高增长基础上的。文稿全然不顾整体蛋糕做大的事实，把蒙牛2004年的增长基础诬为“让数百家小企业死亡”，有包藏祸心之嫌，似乎意欲激起同行的仇视。
诋毁三：假新闻完全歪曲了蒙牛招聘人力资源总监之事，以此得出所谓“人力资源危机”。
某同志曾到蒙牛人力资源总监岗位上应聘并试用，但试用期满时，双方就认为彼此不合适，所以未成为公司正式员工。另外，该同志本人表示从未接受过采访。因此，报刊所登的关于他的“故事”纯属谎言。
诋毁四：假新闻说别人有养牛园区，而蒙牛没有。
实际情况是，蒙牛是同行中第一个建立养牛园区的企业，截至2003年底，已建立了500多个牧场园区，在同业中，时间最早，数量最多，规模最大。
假新闻还谎说当时全国奶源年增长量是12万吨，以此证明蒙牛的增长计划失去理性。事实上，单蒙牛一家的奶源年增长量就达50万吨，由2002年的30万吨增长为2003年的80万吨！
诋毁五：假新闻打着一些所谓的专家、学者的幌子来评价蒙牛；通过“空中打击”来抑制蒙牛的发展势头。
一些工作才几年，从未干过一天乳业的人，在文中摇身一变，成了乳业专家、学界权威，大放厥词；而对另一些真专家的语言引用，则干的是“移花接木”的勾当。
诋毁六：歪曲沈阳奶款风波真相，非议蒙牛的诚信问题。
实际上，蒙牛从没拖欠过奶农一分钱奶款，都是按月结算。
企业收奶有多种形式，其中一种就是通过中间商收奶。在这种收奶模式中，企业和中间商具有契约关系，中间商又和奶农具有契约关系，企业与奶农没有直接契约关系。沈阳的情况正是这样。沈阳地区的240万元奶款早就由蒙牛支付给了沈阳地区的中间商，但这个中间商不与农民兑现契约，携款潜逃。为了查清事实，农民于第一时间向当地公安机关报了案。
蒙牛在帮助奶农弄清事实真相后，为了让农民过上一个快乐祥和之年，于2004年春节前夕，再次拿出240万元，把中间商卷走的奶款垫付给了奶农；而企业遭受的损失，则只有等案件有了结果后再说。在这件事中，由于蒙牛没有直接与奶农签过约，因此并无法律义务，但为了奶农的利益不受损失，蒙牛毅然决然负起了道义责任。这种高度负责的态度，这样承担法外义务的做法，在假新闻制造者的笔下，却变成了诚信的“败笔”，不知其歪曲事实、暗箭伤人的一系列行为又是一种什么样的诚信？
老牛的助手卢建军一语中的：我们创造历史，有人却想篡改历史。
2。狐狸露出尾巴
如此泛滥成灾的假新闻诽谤，绝不会是媒体的自发行为。
主管营销的孙先红开始在新闻圈里调查。
2003年11月，一家媒体将一整版软文广告传真到蒙牛，并说“不明白蒙牛为什么要搞一场自己骂自己的公关策划”，请投放者蒙牛核实签字。这是一篇运用“春秋笔法”撰写的充满“莫须有”的文字。蒙牛当即告诉报社：其并非蒙牛投放，请撤掉。报社说：那不行，10万元广告费已经打到了报社。不得已，蒙牛人将计就计，用真广告换下了假广告。
这一事件表明，问题比想像的更严重：有人居然冒用“蒙牛”的名义，用刊登广告的形式，发表诽谤蒙牛的假新闻，“打着红旗反红旗”！
同年12月初，《××××画报》上的一篇同类文章，引起了蒙牛高度重视。在那篇文章的末尾，不同寻常地写明了稿件来源：北京未晚国际品牌传播机构。
孙先红很快找到了未晚。起初，未晚工作人员的态度很好，请孙先红进了会议室静候。但该公司的负责人始终拒不露面。被激怒的孙先红临走时警告该公司员工：蒙牛有充足的证据证明，他们在损害蒙牛的利益！
当时孙先红的想法很简单：只要叫停此事，就既往不咎。
然而，这次警告并没有起到作用。其后，该公司变本加厉地向国内各大媒体以购买广告的形式大面积发稿。
3。警方调查：诽谤者来自同行
忍无可忍，蒙牛不得已向警方报了案。
内蒙古自治区党委常委、呼市市委书记牛玉儒高度重视，亲自部署和安排侦破工作。
《中外管理》杂志的记者记述了他们的调查结果：
事关重大，呼市公安局非常重视，当即调集了精兵强将，迅速赶赴上海、北京调查取证。
面对警方的质询，有些报刊的负责人在法律的威严和压力下很紧张，甚至汗流满面，很快便承认了存在公关公司贿赂该报刊相关人员的事实。
期间，去某报社取证的路上，××品牌传播机构的负责人还给孙先红打过电话，问他警方是否在介入调查，以及能否和解。孙先红当即回答：既然报了案，就不是他能阻止得了的……
2004年2月的一天，该品牌传播机构三位负责人准备携笔记本潜逃。但殊不知，该负责人的电话、手机早已被警方监控……当夜，公安人员从该公司的办公室抓捕了这三人。
结果令人触目惊心！
当该机构电脑里未及删除的大量资料被调出后，蒙牛的人当场就傻了！因为打手背后有主使，运作此次恶意诽谤的，不是别人，竟然是一同行著名企业××！而在此之前，蒙牛从未怀疑过会是××！
根据警方取证资料显示：北京××品牌传播机构自2003年6月以来相继两次与××签订合同，并制定了六次行动方案（其中，五次得逞，一次未遂），分别是：
1。“霹雳”行动（公关公司2003年9月实施了针对××事件的“霹雳”行动。打击策略是用大稿件、强势媒体、大范围突然出击，一次性震动市场！同时不留痕迹，让蒙牛不清楚是谁在打击它，无反击对象。获得××资金支持30万）；
2。“雷霆”行动；
3。“航空奶”行动（2003年10月实施了航空奶阻击方案。获得××资金支持21万）；
4。“广告标王”行动；
5。×ד号外”行动；
6。打击“概念营销”整合行动。
该品牌传播机构策划、制定的“六次行动方案”，明确提出了针对蒙牛的打击方针：“擒牛”、“斗牛”、“打牛”，最后把“猛牛”变成“病牛”，直至“死牛”！经警方核实：该机构在实施五次行动中，共签订合同款总额59217万元，在全国几十个省会城市各大报刊网络发表诋毁蒙牛文章230多篇。
下面我们来看作为第五次行动的《“号外”行动》，即《穿透：×ד号外”行动整合计划》。整个方案的公关思想是：攻心。该公关公司为这次的空中打击规划的时间为2003年11月24日~2004年1月18日。
该计划内容如下：
实施背景：
蒙牛动作频繁（神五、标王、央视2003年度中国经济人物候选人等），故此，要整合资源、梳理事件，对蒙牛进行系统、全面的压控。
实施目的：
“打击”蒙牛的企业诚信度；“压制”蒙牛凶猛的公关动作及市场发展，拖延其上市时间；“缓解”蒙牛对××造成的压力；“弱化”央视2003年度中国经济人物之后蒙牛的宣传气势及降低牛根生的社会形象；“营造”2004年××良好的竞争环境。
实施计划：
简单：通过第三方（专家）的声音以达到打击对手之目的；
快：行动快速、反应快速；
狠：直击核心；
隐：暗渡陈仓、无形打牛。
传播区域：
国内乳品重点市场：北京、上海、广东、四川、重庆、陕西、吉林、辽宁、黑龙江以及网络媒体，总体上形成覆盖广泛、重点突出效果，引起规模效应。
文章标题：
“蒙牛怎么了？”、“蒙牛会不会成为第二个三株”、“蒙牛真猛吗？”、“从买断央视A特段广告看蒙牛5月上市”、“蒙牛：速度，还是健康”、“蒙牛：飞得高，摔得狠；只要速度，不要诚信”……
费用总计：
媒体合作费：39家平面媒体
