蒙牛内幕-第35章

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司，没有领导的关怀，就没有刘明的第二次生命！”

　　现在刘明的身体已大有起色，卢俊书记在床前轻声地呼唤着他的乳名，刘明嘴里发出呜呜的声音，似乎有千言万语要对大家说，显然他的情绪很激动。付凤鲜握着刘明的手说：“你看，牛总和卢书记来看你了，你高兴吗？”刘明吃力地伸出一根手指和牛总拉钩，他在用无声的语言传递着对领导的感激之情，在场的许多人都流下了感动的眼泪。牛根生总裁叮嘱付凤鲜：“刘明成了今天这样，苦了你和孩子，你一定要照顾好自己，照顾好刘明，争取把孩子培养成材。刘明是我们的好员工，你是蒙牛的好家属，我相信以刘明现在的康复速度，总有一天他会彻底好起来的，我们期待着明年再来的时候他能和我们说说话。”付凤鲜哽咽着说：“能摊上这么好的企业，遇到这么好的领导，是我们全家的福气。如果没有公司上下对我们的帮助，我们一家老小真不知该怎么办！”

　　从刘明家出来，集团党政工团的领导又赶到了孙青春家中。

　　从孙青春家里出来，已是晚上十点多了。看着满天的繁星，每个人的心里都升腾着感动的情愫。蒙牛是共同的家，正是因为有了这些时刻心系企业安危、关注员工冷暖的好领导，有这些兢兢业业无私奉献的好员工，蒙牛才得以不断发展壮大！

　　8。“三正氛围”塑造“三全员工”

　　我们讲，人的工作状态可以划分为三种：卖嘴，卖力，卖命。一个人究竟采取这三种状态中的哪一种，关键的影响因素，除了个人素质，就是企业哲学。企业哲学的高尚程度决定着员工的高尚程度。

　　只有伟大的事业，才能造就伟大的员工；只有高尚的人文，才能生成不竭的士气。蒙牛从始至终致力于营造一个追求正确、崇尚正义、充满正气的“三正氛围”（人文气候）。没有“三正氛围”就没有“上下同欲”，没有“上下同欲”就不会有“三全员工”——全心、全力、全时。“全心”就是忠诚，“全力”就是干劲，“全时”就是无间断。

　　蒙牛认为，员工的激励可以分出两个层面：第一个是“基本面”，这个公司的风气正不正，人心齐不齐，士气旺不旺，是否上下同欲，这是决定人心向背的战略问题，是“道”的层面；第二个是“伸展面”，“大棒”也好，“胡萝卜”也罢，所谓奖、惩、褒、贬、升、降、导、堵、推、拉、铐、逼，这是调节行为方式的战术问题，都是“术”的层面。

　　激励有根，这个“根”，就是“基本面”：正确、正气、正义的“三正氛围”。

　　三、与自己较劲

　　改变自己容易，改变别人难。苏格拉底说：“让那些想要改变世界的人首先改变自己。”老牛说：“当你无数次地‘与自己较劲’后，回头再看，‘大数定律’的效能就显现出来了：你通过改变自己而改变了世界！”

　　在蒙牛，有句话几乎人人皆知：“看别人不顺眼，是自己修养不够。”

　　还有句话：“发射自己的光，但不要吹熄别人的灯。”

　　牛根生曾说：“一个企业的成败往往就在一点两点上。每天进步一点，每天突破自我，就能走在前面。敢于跟自己较劲的，在欧洲是德国人，在亚洲是日本人，在中国，蒙牛人首当其冲！”

　　整个蒙牛发展史，就是一部“与自己较劲”的历史。

　　前文所述的“只修改手段，不修改目标”的“导弹…目标自动伺服”机制、“目标倒推”法则，全时间、全空间地贯穿在蒙牛身上，这就是最大的“与自己的较劲”。

　　在竞争队友极为频繁的非理性攻击面前，蒙牛始终以大局为重，一方面化干戈为玉帛，另一方面全力以赴做好自己的事，这也是最大的“与自己较劲”。治国在深入观察后曾经下过一个结论：只要蒙牛对竞争队友采取“以牙还牙”的策略，两个企业就都死定了！当然，我们也不排除另一种可能：战争消灭战争。但那是惨重代价下的妥协、高度破坏下的和平、两败俱伤下的自顾。

　　在蒙牛，作为干部能不能散财也是一个严峻的考验，是另一重“与自己较劲”。

　　牛根生说得好：“当你无数次地‘与自己较劲’后，回头再看，‘大数定律’的效能就显现出来了：你通过改变自己而改变了世界！”

　　由于全书已经渗透了“与自己较劲”的案例，我们这里不再赘述，只撷取具体事例一二。

　　1。25小时内连做5次演讲

　　2003年3月29日，无论对于牛根生本人，还是对于蒙牛乳业，乃至对于北京大学，都是一个值得纪念的日子！

　　从28日夜到29日晚，牛根生在25个小时内做了5场演讲，每场演讲平均2个小时，从中央电视台到人民大会堂，从人民大会堂到香格里拉酒店，从香格里拉酒店到清华大学，从清华大学到北京大学。随行人员人人为他捏了一把汗，然而这把汗最后被掌声、笑声、欢呼声冲得烟消云散。“铁人牛根生”的大号由此诞生。

　　中央电视台广经中心主任郭振玺（时任广告部主任）说：“我天天与企业家打交道，但我最尊敬的企业家是张瑞敏，我最喜欢的企业家是牛根生。”

　　这一天，蒙牛案例走进中央电视台，走进清华大学，走进北京大学。蒙牛速度备受关注，草原传奇引人神往。被总书记提及的“牛领带”，成为一种品牌象征，被大家索要一空，甚至连随行人员佩戴的领带最后也解了下来。

　　这一天，北京大学“华商名人堂”迎来了一个特殊的演讲嘉宾——从北大走出的草原汉子牛根生。因为担心礼堂容不下，这次演讲专门选择了一个开放式大会场，但还是有许多学生未吃晚饭就前来占位子，最后仍然座无虚席供不应求。

　　蒙牛类似唐僧取经的创业历程，深深打动了莘莘学子，掌声一阵接一阵，仅开场白就赢得五次掌声；问题一个接一个，友好而尖锐。原定两个小时的演讲与互动，被延长为三个小时。演讲结束了，学子们久久不愿离去，交谈、签名、留言、合影……这次演讲，创造了“华商名人堂”参加人数最多、持续时间最长、现场气氛最热烈三项纪录。

　　在北大，主持人何志毅先生曾问：“太阳光大，父母恩大，君子量大，小人气大，那么，蒙牛什么大？”牛根生回答：“蒙牛草原大，草原胸怀大。”接着，他动情地回忆了20世纪60年代，草原人民接收上海3000孤儿的故事：有好吃的，自己的孩子靠后，孤儿优先；有受教育的机会，自己的孩子靠后，孤儿优先……

　　牛根生说，他也是一个孤儿。过去，工业不发达，为了牛奶，需要把上海的孤儿送到内蒙古来，现在，“为了全国人民的健康，我们要把牛奶送到全国的餐桌上”！

　　2。她身上一直挂着“吊甁”

　　2003年7月，卢俊书记应邀到大连讲“草产业”。治国随行。

　　讲完学，在去机场的车上，无意间发现，卢书记从衣内掏出一个小瓶子按了按。令治国惊讶的是，这个小瓶子居然连着一根管子，显然处于“工作状态”。

　　不问不知道，一问吓一跳。原来卢书记患有重度糖尿病，这是一个随时打点滳的“泵”，终日“泵不离身，身不离泵”。

　　卢还有一个秘密鲜为人知，我们是在2005年与总裁办主任王永红交谈时才得知的。以下是王的讲述：

　　卢书记一只眼睛原来看不见。受糖尿病综合症影响。

　　公司上市前，做了复明手术。当时上市事务多，下了手术台就开始工作。任何人不知道，给她汇报工作时，她戴着墨镜。

　　她为什么恢复得不太好？做完手术，本应保持平静，但她做不到。

　　实在瞞不住了，才给牛总讲了。

　　她每天戴着泵，带着药，吃着药。

　　有时，我们一起出差，我说咱们住一屋吧。她不让……她经常腿疼得睡不着觉，怕影响别人，半夜折腾吃药……永远想着他人。

　　卢俊就是这样，挂着吊瓶，揣着药瓶，作为牛根生的战友，与蒙牛一起“跑”着：从53平方米的民宅里跑起，一直跑到香港联交所，跑到美国华尔街。

　　3。她们的业绩是用“脚”做出来的——两双“美丽的大脚”

　　倪萍演过一个电影叫《美丽的大脚》。在蒙牛，也有两个与“脚”有关的故事。

　　2002年摩根、英联、鼎晖等三家外资股东投资蒙牛时，总裁办主任王永红负责办理注册手续。当时事情非常急，如果不能在某个期限内拿到相关部门的批文，蒙牛的上市计划就得推后两年。然而，蒙牛与摩根的合作是个新课题，之前这种模式国内从来没见过，以致需要有关部门出台法律根据。按规定，相关几项工作在45个工作日内完成是正常的，但那样一来，蒙牛的上市计划就得推后了。办了快一个月了，天天到有关部门去“上班”，王心急火燎，有一天“下班”时，犯了“撒夫人之误”，一脚踢在台阶上，把左脚大脚趾的趾盖给掀掉了。第二天，她缠了纱布，坚持跳着过去办事。有关部门的人看了，被蒙牛人的执著所感动：“你明天不用来了，×天后就给你办好！”

　　当王从北京赶回，在呼市下了火车时，卢俊正在站台上等着呢……

　　如果说上面这只是“公关脚”，那么，下面这双就是“市场脚”了。在深圳叱咤风云的经销商乌日娜，起步时却不知道“分销”为何物，但她愣是成长为蒙牛经销商中的“三大闯将”之一。关于深圳起步，前文已述，我们现在听听她本人在接受治国采访时叙述的酸甜苦辣——与自己较劲。

　　牛总从伊利一出来，我们就知道。我也想给自己个机会。

　　实际上是邓总（邓九强）给我的启发。我与爱人去深圳旅游，老邓也去旅游。

　　1999年4月29日或30日给杨文俊及牛总打电话，决定开始做牛奶。那时市场不太好，伊利在深圳没几天就做败了。我对牛总说，相信我吧，我一定干好。

　　5月8日，牛、杨、邓，拎着十几箱牛奶过来，到孙总（孙先红）先行人广告公司落脚。当时牛总睡在地上。我们一起在市场上买了各种品牌的牛奶，孙总安排盲测，结果每个人都感觉蒙牛是最好的。我们充满信心。

　　一个月后，我将所有的商场都走了一遍。我那时候穿的是皮鞋。所有商场都跑了，进不去。一说内蒙古的产品，都不要。说，我们老板就喝澳牛，喝保利，内蒙古的牛奶不喝。

　　头一年不知道要促销费，我就自己做T恤伞，登报纸广告，印DM单：“不尝，是你的错；尝了不买，是我们的错。”让白君做了十几套蒙古袍，做宣传促销。（穿）蒙古袍（促销）是我的发明。这在深圳成为亮点。

　　慢慢地磨。沃尔玛现在要一两万件。当时就要两件，1件小奶，1件大奶。第三次，要了3件。我们也没有送货车，就提着牛奶，坐公共汽车送。

　　后来找了两个小伙子，骑自行车送。

　　当时不懂，公司48元给我牛奶，我给他们50元，让他们卖58元。我还承担广告费。

　　一天走十件八件货。第一批10吨牛奶，没卖出去。但不想让牛总对我失去信心。又进了第二批货，20吨。

　　先拿货，后付钱。十几个分销商，有两家没给我钱，共八九万元，到现在（2005年）都没给我。

　　有个分销商，我让做1000件，他连100件也卖不了，我不让他做了，他就开车撞我的房门。110打了多次。我唬他说，我也是黑社会的。于是，被我免掉的分销商就联合写信向牛总告状，说我是黑社会的。

　　牛总说过来检查。我那时候，虚荣心作怪，不想让牛总知道（我的困境），（所以）打肿脸充胖子。实际我这头亏着呢，一部分压在经销商手里，一部分压在商场手里。我前期33万元已经花得差不多了。找老邓，担保了100万元的货。

　　当时我连累带气，便血。检查，说是直肠癌。听说是癌症，一天当中，想了很多，想到牛总的账也没付……

　　后来是误会，是息肉，马上做了手术。

　　但不久又动不了了。南方雨水多，跑来跑去，我的鞋里浸了水，就一直泡着呢。结果脚的二趾头盖到了大趾头的上面，变了形，到现在都是这样，类风湿。

　　糖尿病，输液，动不了。然后喝中药，喝了半年，好点。控制得好。

　　（把呼市的）伯爵花园房也卖了。招促销小姐，可难了。我不会经商，不会算账。深圳一到8∶00后，什么卡车都不让进，我就打车，雇了促销员，光业务员卷走的就不少。深圳促销员，1500元的行情，我雇的时候是800元，这比呼市高。呼市三四百元就行，但不如人家深圳的素质高，呼市好多业务员卷走货款不回来了。

　　住宅小区做促销，丢得更多了。

　　从失败中总结，找教训。逐步地，大批、二批分开层次了。

　　7月到8月，雨特大，箱底都开始长毛了（损失一批）。

　　9月份我爸去世了，刮台风，深圳机场起飞不了……说起那苦呀……

　　夜里，两三点了，我都不知道，还给孙总（孙先红）打电话。没时间概念。

　　每天回来结账。脾气也不好，心情也不顺。就在想，大家不想让我做这个市场，我硬拿下来……所以，从来没把困难告诉他们。丢钱与卷钱，从来没告诉他们。没做过市场，哪想过有人（会）卷钱……

　　牛总第一年与我签了300万的合同，我完成了600万元。

　　2000年元旦，杨总（杨文俊）过来，当时月销量是1万箱，杨总说，如果你能够每月销到3万箱，我给你10万元广告费，你自己再配10万元。这是第一次由蒙牛垫广告费。

　　很有压力。为这10万元广告费，拼命销……

　　第二年合同，订了3600万元。我说，这是“天书”，这我哪能完成呢。那里，牛、杨、孙、邓对我挺关心，“给点阳光我就灿烂”。

　　签了3600万元的合同，骨干都走了，说根本完不成。

　　只留下了一个人，现在还在。（这是）患难之交。

　　当时，类风湿，脚变形，本来要（在呼市）泡三天药，但听了这样的消息，连一天也没泡完，就赶回（深圳）了……

　　这一年，我完成了3600万，把“天书”变成了“地书”。

　　在乌日娜的讲述中，有一句话引人注目：“牛总睡地下”。

　　这是怎么回事？我们不妨参照阅读一下仁慧特智业旗下一位博士咨询师笔下的“蒙牛故事”：

　　在资金有限的情况下，蒙牛走出了先创市场、后建工厂的经营道路，早期的市场开发显然成了一项相当艰难的工作，在艰难困苦面前，蒙牛市场开发者却谱写出了一个个可歌可泣的传奇故事。

　　液体奶事业本部的杨文俊总经理回忆道：“记得一次我们从福州去广州，大家连火车都不舍得坐，就选择了比较便宜的中巴。当时天气火热、潮湿，车厢里乘客塞得都快溢出去了。我们就是在这满是汽油味和汗味的车里坐了整整16个小时到了广州。”

　　在河北张家口，冰淇淋事业本部的孙玉斌总经理为了节省开支，住宿找最便宜的小旅馆，6个人挤一间。在包头仅1个月，孙总就瘦了10斤，他还开玩笑说：“这是一个减肥的好机会。”

　　助理总裁孙先红说：“在深圳，为了省钱，牛总与大家一起，在我的广告公司办公室�