心理学效应-第12章

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也会认为这是为他好，从而能虚心地接受我们的批评。

113权威效应

就是指说话的人如果地位高，有威信，受人敬重，则所说的话容易引起别人重视，并相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。“权威效应”的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。　　　　在现实生活中，利用“权威效应”的例子很多：做广告时请权威人物赞誉某种产品，在辩论说理时引用权威人物的话作为论据等等。　　　　在人际交往中，利用“权威效应”，还能够达到引导或改变对方的态度和行为的目的。

114热手效应

如果篮球队员投篮连续命中，球迷一般都相信球员“手感好”，下次投篮还会得分。在轮盘游戏中，赌徒往往认定其中的红黑两色会交替出现，如果之前红色出现过多，下次更可能出现黑色。可是，直觉未必是靠得住的。事实上，第一次投篮和第二次投篮是否命中没有任何联系，转动一回轮盘，红色和黑色出现的机会也总是0。5。

就像受“热手效应”误导的球迷或受“赌徒谬误”左右的赌徒，投资者预测股价也容易受到之前价格信息的影响，用直觉代替理性分析，产生所谓的“启发式心理”。举个例子，一家制药公司的股价长期上扬，在初期，投资者可能表现为“热手效应”，认为股价的走势会持续，“买涨不买跌”；可一旦股价一直高位上扬，投资者又担心上涨空间越来越小，价格走势会“反转”，所以卖出的倾向增强，产生“赌徒谬误”。“‘热手效应’与‘赌徒谬误’都来自人们心理学上的认知偏差－即认为一系列事件的结果都在某种程度上隐含了自相关的关系”。由南京大学商学院的林树、复旦大学管理学院和清华大学公共管理学院的俞乔、汤震宇、周建四位学者组成的团队，利用心理学实验的方法研究了中国的个体投资者在面对过去股价信息时的交易行为与心理预期。

林树、俞乔等发表在《经济研究》8月号、题为《投资者“热手效应”与“赌徒谬误”的心理实验研究》的文章发现，“在中国资本市场上具有较高教育程度的个人投资者或潜在个人投资者中，‘赌徒谬误’效应对股价序列变化的作用均要强于‘热手效应’，占据支配地位”，也就是说，无论股价连续上涨还是下跌，投资者更愿意相信价格走势会逆向反转。根据这一发现，研究认为“在中国股票市场处于中长期‘熊市’时，较高知识水平的个体投资者存在预期市场回升的基本心理动力。”
115　热炉法则　　　　　　　
　　　　　每个单位都有规章制度，单位中的任何人触犯规章制度都要受到惩处。“热炉”法则形象地阐述了惩处原则：　　　　　
１、热炉火红，不用手去摸也知道炉子是热的，是会灼伤人的——警告性原则。领导者要经常对下属进行规章制度教育，以警告或劝戒不要触犯规章制度，否则会受到惩处。　　　　
２、每当你碰到热炉，肯定会被火灼伤——一致性原则。“说”和“做”是一致的，说到就会做到。也就是说只要触犯单位的规章制度，就一定会受到惩处。　　　　
３、当你碰到热炉时，立即就会被灼伤——即时性原则。惩处必须在错误行为发生后立即进行，决不能拖泥带水，决不能有时间差，以便达到使犯错人及时改正错误行为的目的。　　　
４、不管是谁碰到热炉，都会被灼伤——公平性原则。不论是管理者还是下属，只要触犯单位的规章制度，都要受到惩处。在单位规章制度面前人人平等。

116　人耳的遮蔽效应（The　Masking　effect）：
蔽效应表现在强信号会遮蔽邻近频率的弱信号。用生活经验来说，在安静的房间中，一根针掉到地上都能听见，可到了大街上，就算手机音量调到最大，来电时也未必能听见，而手机的声音确确实实是存在的，原因就是被周围更大的声音遮蔽了。有了对遮蔽效应的研究成果，编码器就能根据已建立的数学模型，计算强信号对附近弱信号的遮蔽，把能引起人们注意的声音才保留。
我们在于人交流时形成的印象往往与真实情况有所差别，是什么原因呢？其实是一些“效应”在作怪。了解一些交往心理学知识，了解印象形成的一些“效应”，我们可以学会怎样留给他人一个好印象，同时也可以帮助我们克服这些效应的消极作用。

117　人际吸引律
在人际交往过程中，只有具备了对某人积极和正面评价的心理倾向，才会产生深入交往的愿望和要求。

118　人际邻近律　　　
在很多情况下，人际吸引是以空间的接近为先决条件的，这就是人际邻近律。

119　人际相似律　　　
人与人在思想观念和社会生活方面的相同和近似因素，能够使人际间产生相互吸引。

120　人际互补律
　　　　人与人在需要的具体内容上能够相互满足，会产生强烈的人际间相互吸引。
121　人际相悦律
　　　　人与人在感情上的融洽和相互喜欢，可以强化人际间的相互吸引。

122　人际互动效应　
　　　　　《诗经》中的《木瓜》：“投我以木瓜，报之以琼琚，匪报也，永以为好也；投我以木桃，报之以琼瑶，匪报也，永以为好也；投我以木李，报之以琼玖，匪报也，永以为好也。”便是生动的互动效应。人际交往中由于一方给予另一方的奖（惩）、恩（怨），另一方产生相应的奖（惩）、恩（怨）交换的效应即为人际互动效应。这种交换与互动，可以是积极、肯定的，也可以是消极、否定的。你爱别人，才会获得别人的爱。

123　软化效应
　　“软化”是相对于“硬化’而言的。在管理学中，权力、制度作为管理者的手段，对人言行的约束确实具有不可抗拒性的功效。但是，仅仅依靠权力和制度所创造的管理气氛显得冷冰冰、硬邦邦的，可以称之为一种“硬化”的环境。而实行民主管理，教师对每个学生一视同仁，同学之间相亲相爱、互相帮助，则能够使人心情舒畅、情绪稳定，造成一种团结向上的人文环境，这种环境可称为“软化”环境。
　　“软化”和“硬化”虽然只是一字之差，但效果却有天壤之别。“硬化”的管理环境，往往导致专制，产生对立。诚然，专制可以营造鸦雀无声的氛围，可以养成学生服从的习惯。在“应试教育”的条件下，很多班主任老师对此习以为常甚至心安理得。实质上，这种教育氛围的营造和学生习惯的养成所带来的后果是十分可怕的：它不仅泯灭了学生最宝贵的“天性”——好奇心、探索欲望、创新精神和独立意识，而且还很容易造成学生的表里不一、口服心不服以及师生之间的对立。
　　美国有位教育专家曾以“心目中喜欢的老师”为题对九万名学生作了调查。结果显示，教师有十二种素质最受学生喜爱：友善的态度、尊重教室里每一个人、耐性、兴趣广泛、良好的仪表、公正、幽默感、良好的品行、对个人关注、勇于信错、宽容、颇有办法。总括这十二条，不难发现，学生们希望老师特别是班主任能够民主一些，有一个适合他们成长的“软化”的学习环境。“软化”的环境可以使学生情绪上镇定、安静，意志上振作、向上，可以减少学生的偏激、冲动、生硬等行为，可以缓解学生心理的紧张度和烦躁感。

124　锐化效应
　　在社会知觉中，波斯托曼作了有趣的实验，事先对人们所重视的价值作了调查，接着把与这种价值有关的单词在银幕上用瞬时显示器进行提示。当测定各人的认知阈限时发现，以前认为价值越大的单词，认知阈限就越低。也就是说，人的价值观对其知觉是有促进作用的。象这种由主体方面的内在条件而促进知觉的作用，就叫做知觉的锐化效应。在教学中，教师应重视学生的价值观，使学生的知。　　

125　社会惰化效应
社会心理学把一个人在群体中工作不如单独一个人工作时更努力的倾向称为社会惰化效应。按课前预想，合作学习是“三个臭皮匠顶个诸葛亮”，即整体效果大于部分之和的效果；但在合作学习中，往往能发现小组成员你推我让，抱怨所分配的任务太多或不喜欢，习惯把困难推给其他成员，最终不能完成任务，造成整体小于部分效果的社会惰化效应。造成惰化的原因之一是不公平感。人们常常习惯把自己付出的努力和所得的奖励与别人（或过去的自己）付出的努力和所得的奖励进行比较，如果比较的结果证明是公平的、合理的，那么就会心情舒畅地继续努力工作，如果比较的结果得出相反的结果，就会产生不公平感，影响其积极性的发挥（公平理论，亚当斯，1965年）。
原因之二是“责任分散”。所谓责任分散是指在与他人共同工作时，个人有责任感下降，将工作推给别人去做的倾向。产生责任分散的原因是指向群体的责任压力在群体中分散开来，落到每一个人身上的责任就很少了。因此，个人没有什么责任压力，而且互相依赖，所以产生推诿。我们看到，人越多，责任分散得越厉害，个人的责任感越低，而减少人数，会增强责任感。总之，如果学生认为自己的贡献无法被衡量时，合作小组的合作效率就会下降。所以为了削弱社会惰化效应，在合作学习中，应该增强学生的公平感，公平、客观地测量小组的每个成员所完成的任务质量和数量；同时在安排小组合作学习之前，应该使学生明确学习的共同目标，进行明确细致地分工，责任落实到每个小组成员，强化学生的角色意识，增强人们的责任感，严格检查、个别测试验收和反馈，使学生感到虽然在小组中学习但不能依靠他人，另外还要缩小小组人数的规模，从而避免责任分散。　
126　狮羊效应
　　“狮·羊效应源于拿破仑的一句家家喻户晓的名言：一只狮子带领的九十九只绵羊可以打败一只绵羊带领的九十九只狮子。这句名言说明了主帅的重要性。
　　“狮羊效应”对学校管理启示是：办好学校的关键因素之一是校长，校长是一所学的灵魂。务必建立严格的选拔校长和管理学校等制度，能够真正选拔和重用一批政治素过硬、思想解放、勇于开拓、魄力大的创造型人才来担任校长。

127　食盐效应
做菜时，盐不可或缺。但是放得太多却让人皱眉。好东西应适度、适时，需要的才是最好的”。教育实践中，经常有老师批评学生之后说：“我是为了你好！”但学生并不怎么领情，原因在此。

128　视网膜效应
记得4年前我刚回国时，首先想到要买的就是一部车。经过一段时间的评估后，我决定买一部墨绿色的中型轿车。当时我的印象是一般人的车都买白色或黑色，所以认为自己的选择很独特，而且又很有品位。正在为自己能买到一部与众不同的车而沾沾自喜时，我突然发现不论是在高速公路上、小巷子里，甚至于我住的大楼停车场中，都看到许多与我同型，而且是墨绿色的轿车。
我开始觉得很奇怪，为什么大家突然间都开始买墨绿色的车？所以我就把我的观察与同事们分享。有一位女同事当时正好怀孕，听我讲完后就说：“我倒是没有看到很多墨绿色的车。可是最近我发现，无论在哪里都会看到孕妇。我记得上个星期天在逛百货公司时，短短两小时就看到6个孕妇，台湾的人口出生率最近是不是有提高呢？”我与其他同事异口同声地都说没发现孕妇有增加的现象，她看到那么多大概是很凑巧。
后来我有一次在国外听演讲，才了解到这种现象在心理学上叫做“视网膜效应”。简单地说，这种效应的意思就是当我们自己拥有一件东西或一项特征时，就会比平常人更会注意到别人是否跟我们一样具备这种特征。那么，这个发现对我有什么影响呢？
卡耐基先生很久以前就提出一个论点，那就是每个人的特质中大约有80％是长处或优点，而20％左右是我们的缺点。当一个人只知道自己的缺点是什么，而不知发掘优点时，“视网膜效应”就会促使这个人发现他身边也有许多人拥有类似的缺点，进而使他人际关系无法改善，生活也不会快乐。
你有没有发现那些常常骂别人很凶的那位仁兄，常常自己就是一位脾气很坏的人？这就是“视网膜效应”的影响力。
所以卡耐基先生在80年前创办卡耐基训练时，就一直强调一个人要人缘好、要受人欢迎，一定要培养欣赏自己与肯定自己的能力。因为在“视网膜效应”的运作下，一个看到自己优点的人，才有能力看到他人可取之处。而能用积极的态度看待他人，往往是搞好人际关系的必备条件。全世界有450万人接受过卡耐基训练，很多人都不了解为什么卡耐基能有效帮助这么多有不同文化背景与不同成长经验的人改善人际关系。我猜想“视网膜效应”是原因之一吧！

129　收入效应：
指由商品的价格变动所引起的实际收入水平变动，进而由实际收入水平变动所引起的商品需求量的变动。它表示消费者的效用水平发生变化。

130　手表效应
一个人如果只有一只手表，他知道现在几点了；如果有两只手表，他往往不知道现在几点了，因为他无法知道哪一只手表更加精确。　
启示：教师之间、父母之间、教师与父母之间对孩子的教育要求应一致，尤其是在行为习惯、道德品质、态度与价值观等方面培养上更要一致，否则极容易形成双重人格。家园同步教育十分重要和必要。

131　首因效应
一　第一印象所产生的作用称之为首因效应。指的是在有效交往过程中，社会知觉对象给知觉者留下的第一印象对社会知觉者的影响作用。现实生活和社会心理学实验研究都证明：人在初次交往中给对方留下的印象很深刻，人们会自觉地依据第一印象去评价一个人，今后交往中的印象都被用来验证第一印象。人在交往中给对方留下的第一印象的好与坏，关系到今后人们对其评价如何，它往往决定着今后人际交往和人际关系。第一印象不好，彼此以后可能就不会继续交往，也很难结成良好的人际关系。
　　了解首因效应的意义在于能使我们自觉地利用这一社会心理效应，为我们的现实生活和实际工作服务，帮助我们顺利地进入人际交往。这一方面的意义，对于领导者和管理工作者来说，尤为重要。在领导活动和管理活动等现实人际交往活动中，给交往对象留下好的第一印象，对于工作顺利、有效开展起着不可低估的积极影响作用。开端不好，就是今后花上十倍的气力，也很难消除其消极影响。所以，在现实交往中，务必在“慎初”上下功夫，力争给人们留下好的第一印象。
二心理学家曾经做了这样一个实验：让学生评价一个人，把学生分成两组，第一组先看介绍这个人内向的材料，然后再看介绍这个人外向的材料；第二组恰恰相反。结果是第一组大部分评价他为内向，第二组评价的多为外向，这种现象被称为首因效应，又称第一印象。它是指第一次接触陌生人或事物形成的印象，起到了先入为主的作用。它给我们的启示是：①班主任在刚接班后要全面了解学生，尽量避免受第一印象的影响对学生产生偏见，影响到以后的班级管理。②在与