横霸美国经济十大巨头(下)-第36章
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必须达到1。2—1。8 万美元，IBM 才不至于做亏本买卖。
沃森二世只好让手下的人向客户作解释。总算由于IBM 一贯的声望，以
及计算机眼下很吃香，用户们都没有撤销定货，并允诺IBM 的新报价。
从这里，沃森二世看到了计算机用户们有着多么大的热情，即使在提价
一倍的情况下，他们也仍然接受。可见，计算机是一个大有可为的市场。沃
森二世从此坚定了前进的信念。
1952 年12 月，IBM—701 型机正式设计制造完工。
托马斯·沃森决定大张旗鼓地推出IBM—701，部分原因是IBM 需要从兰
德公司那里争取注意力。于是他们把第一台IBM—701 运到纽约，安装在总部
大厦的底楼，准备接受盛大的献辞。为了给新计算机腾出空间，他们拆了原
来的那台老计算机——托马斯·沃森的这台“计算机器之王”来到世上只有
5 年就已经过时，可见电子技术的进步实在是日新月异。
正式推出IBM—701 机的仪式是在4 月份举行的。150 名顶尖的科学家和
美国商界领袖参加了典礼，包括晶体管的发明者威廉·夏克雷，计算机理论
专家约翰·诺伊曼，美国无线电公司的老板戴维·萨尔诺夫将军，还有美国
电话电报公司及通用电器公司的老板。仪式的主宾是杰出物理学家罗伯特·奥
本海默，他曾领导一队科学家制造出第一枚原子弹。他在贺辞中称IBM—701
是“对人类极端智慧的贡献”。托马斯·沃森在新闻发布稿中夸口IBM—701
将为致力于重大国防项目的专家们冲破时间的阻碍。
新计算机赢得了参观者的赞赏。全国的报纸都刊登了这一新闻。但是最
喧闹的反响来自IBM 的大客户，几年来他们一直在催促IBM 制造计算机。现
在既然IBM 已推出了用于科学的IBM—701，他们希望IBM 宣布正在设计中的
商用计算机。他们说：“快别浪费时间了。拿出你们的东西来，我们也好决
定是否买台UNIVAC（尤尼瓦克）。”
甚至到了这个时候，IBM 的一些打孔机时代的主管们还在坚持说计算机
永远也不会变得经济实惠。但是用户在等待IBM 的计算机问世这一事实帮助
了沃森二世。沃森二世战胜了他们的反对意见。9 月份沃森二世宣布了制造
IBM—702 的计划，随后的8 个月里，IBM 收到了总共50 台IBM—702 的订单。
自信窥见到了计算机未来的沃森二世接着又展开了一次堪与他父亲当年
向罗斯福新政提供打孔机设备相媲美的伟大销售活动，那就是他用尽全力，
争取到了为美国国防系统提供电子计算机的合同。
在这里，沃森二世又一次表明他继承了他父亲身上某些伟大的天赋，即
认准机会、把握机遇的能力。当时，冷战正进入高峰，东西方对垒搞得美国
和苏联都神经兮兮，疑神疑鬼。1949 年，苏联成功地爆炸了第一颗原子弹，
立刻引起了美国的恐慌，他们害怕受以苏联核力量的攻击，于是，军方提出
要在美国本上建立一个覆盖其上的防空系统，并且要采用电子计算机来建立
这套防空系统。
这种担忧是非常真实的。当时美国人对苏联的恐惧，完全不亚于苏联人
对美国的恐惧。美国已把在西海岸的一些重要国防工业，迁移到了中部地区，
以免受到苏联人的攻击，就像后来中国把军工企业迁往西部山区一样。
沃森二世立刻意识到这是一个天赐良机，并动用一切力量，去争取这个
合同。
沃森二世在回忆录中写道：“政府与麻省理工学院签订了一份合同，在
那里的一些美国最优秀的工程师制订了一个广泛的计算机——雷达网络工程
计划，这个网络将覆盖整个美国国土，24 小时连续运行，计算每一架进攻的
轰炸机的位置、飞行轨迹和速度。军方把这个系统命名为SAGE（半自动地面
环境）。在此之前，美国的防空设施只包括一些散布在各地的雷达站，观察
员在那里用计算尺运算，然后手绘外来飞行体的运行路线，SAGE 的构想是为
了避免混乱。指挥官可以利用SAGE 来监测他的整个辖区，并能通过SAGE 向
他的拦截机和高射炮台发出命令。
麻省理工学院负责“半自动地面环境”的工程师是杰伊·福雷斯特，一
个和我年纪相仿的严峻的人。他坚信电脑可以做超出任何人想象之多的工
作。1952 年夏天，他巡游全美的计算机行业，参观了其中5 家最优秀的公司，
有美国无线电公司（RCA），雷松电子公司，雷明顿·兰德公司，西尔维尼亚
电子公司及IBM，各家都在为赢得福雷斯特的青睐而全力以赴。美国无线电
公司和西尔维尼亚公司带他转了他们巨大的真空管工厂，本行业中每一个人
都在使用这里的产品。雷明顿·兰德公司炫耀了他们的UNVAC 电脑，并请来
了著名的莱斯利·戈洛夫斯将军作为他们的发言人。此公在战时曾负责“曼
哈顿计划”。正是这个计划制造了原子弹。
我尽量的不去担心戈洛夫斯或其他的竞争对手们，只是让IBM 自己证明
自己。我带领福雷斯特去参观了我们的车间，并把他介绍给我们最天才的成
员们。他当时正处在把该系统尽快投入制造的强大压力之下，我认为使他难
忘的是我们已经开始在工厂里生产计算机了。我们承包了这个项目初级建设
的一小部分任务，那就是与麻省理工学院联手搞样机的制造。
为了使该系统的实施成为可能，计算机必须以一种前所未有的方式工
作。那时候，运算多是以批处理的形式完成的，它要求先收集数据，接着把
数据输入电脑，然后再等答案出来。这有点让人觉得像马戏团里的高台跳水
演员，每次表演都需长时间的擂鼓助兴，然后迅速地一跳，最后溅出一个水
花。
但是SAGE 需要随时掌握瞬间万变的防空全貌。这意味着电脑必须持续不
断地接收雷达搜集来的信息，并连续对这些信息进行及时处理。因此，SAGE
的电脑系统更像一个杂耍艺人，他不断地抛开旧球，以接住助手从四面八方
投来的新球，而半空中总有几个球停留。即时信息处理的技术难度已经够大，
可是空军还要求这一系统必须绝对可靠。那时，如果有谁制造出可在8 小时
内成功地连续运行的计算机，就已堪称了不起。但是SAGE 的电脑需要能够年
复一年，一天24 小时精确无误地工作。
当苏联于1953 年夏试爆了它的第一枚氢弹后，完成“半自动地面环境”
工程的任务正为当务之急。我们从其他的计算机项目中抽调出自己最优秀的
工程师去同福雷斯特的人一道工作。工程开始一年后，我们有700 人投入这
一项目，设计和制造合格的样机只花了14 个月的时间。样机是台庞然大物，
比以往的任何计算机都大得多，空军把它命名为AN/FSQ—7，简称Q—7。它
装有5 万只真空管，它的数十个机箱占据了一整间大仓库。尽管电传递的速
度接近于光速，信号从这台计算机的一部分输送到另一部分仍然需要很长的
时间，由此可以想象它的庞大。
虽然我们成功地制造了样机，但这并不保证我们能拿到整个工程下一步
的任务。
SAGE 工程的大头——生产维修整个系统所需的几十台计算机的合同—
—仍不知鹿死谁手。我觉得，赢得这个合同对IBM 的前途具有相当重大的意
义。它能使得到这批计算机制造权的公司领会到成批生产的奥秘，从而在整
个行业中遥遥领先。我们为SAGE 制造了样机，这使我们在竞争中占了有利地
位。但是在与麻省理工学院打交道的过程中，有几次我真以为我们把这事儿
给搞砸了。
福雷斯特是计算机硬件方面的天才，但他丝毫不设身处地为我们想一
想，建立一个可靠的生产流程是多么的艰难。他认为我们的处理方法是全盘
失误。他把他所理解的管理叫做“白马骑士原则”。这个“白马骑士”指的
是拿破仑。福雷斯特认为每一工程项目都必须有一名独裁者，然而我们的技
工不吃这一套。他没完没了的批评令他们气愤，同时也愈加执拗。我真担心
福雷斯特会把SAGE 工程转移到别处。我为签订这一合同书所付出的努力，比
我一生中为任何其他生意付出的都多。我不断地去麻省理工学院。福雷斯待
一直唔唔嗯嗯拿不定主意。最后我告诉他。如果他把生意给我，在合同签订
之前我就可以为他建一座工厂。我知道他很怕空军中的公文旅行浪费他的时
间。“只要你点头，这一周内我们就可以开始盖工厂，”我说。他同意了。
几年之内，我们已有几千名工作人员投身于这项宏大的工程巨型的Q—7
计算机在北美大陆各地运行着。我们一共制造了48 台。有时当你驱车行驶于
荒远地区时，你可能会遇到“半自动地面环境”系统的中心站。这些水泥建
筑没有窗户，每座占地一英亩，里面装有两台Q—7 计算机。控制室是一间用
怪异的蓝色灯光照明的大房间，监视情况的指挥官坐在一张巨大的辖区地图
前，在控制板上，电脑把天空中所有飞机的移动用黄色描绘出来，并有符号
标示他们是朋友还是敌人。如果有入侵者进入，指挥官只须用一种叫做“光
枪”的仪器指向它在屏幕上的标志，系统就会自动地把它所在的位置传送给
拦截机和高射炮台。空军所要求的系统的可靠性也可以保证，我们让Q—7
机两个一组轮流运行。每组中，当一台机器操作雷达时，另一台接受检修，
或在一旁待命。这样大多数SAGE 中心站就能够在97％的时间里处于警觉状
态。”
在这里，必须看到国防系统庞大的订货量，自50 年代以来，美国在半自
动地面防空系统上投入约100 亿美元的巨款，从而建成了防空网。其中，大
部分资金投入到兵器系统，而被称为Q/7 的计算机及其程序是由IBM 公司研
制的。
Q/7 计算机中的1 号机是以IBM/701 型机为基础的，使用了6 万只真空
管，全机重量达110 吨。在半自动地面防空系统中还联接了图形显示装置。
系统的每个中心需要两台Q/7 计算机，全国的19 个中心安装了38 台。Q/7
型机每台平均成本约为2000 万美元。IBM公司从Q/7 计算机上至少可得到7。6
亿美元的收入。
沃森二世从IBM—701 上初次尝到了计算机生产的甜头。它的影响直到
50 年代末期。在这段时期，“半自动地面环境系统”所使用的电脑一直由IBM
提供，几乎占了这段时期IBM 电脑销量的50％。
但对于沃森二世来说，最为重要的倒不是从这个项目中捞到了多少，而
是通过这个项目，使IBM 先于其它的计算机企业，建立起了高度现代化、自
动化的工厂，并训练出了数千名新的电子产业工人，为IBM 未来新的腾飞，
打下了坚实的科研、生产基础。
这才是最大的赢家！
沃森二世就一针见血、直言不讳地说过：“是冷战使IBM 成为计算机行
业的霸主！”
50 年代中期，“电脑”正成为一个十分时髦的字眼，受重视的程度不亚
于当时颇为引人注目的“维生素”。许多公司的高级主管和老板们都确信，
未来将是电脑大行其道的日子。许多公司的董事长都说：“我们也得搞一台
电脑！”尽管当时对如何使用电脑还神秘莫测，但大家还是乐此不疲，都想
安装一台。在电脑化管理方面，与其坐等，不如冒险一试，这在当时成了人
们通常的认识。
要是雷明顿·兰德公司从一开始就把金钱和心血倾注在电脑上，那么登
在《时代》杂志上的就会是兰德公司而不是IBM 了。但是，在兰德公司的高
层人员中竟没有一个人意识到电脑在将来的地位和作用。该公司的老板吉
姆·兰德更是什么行业都想插手，搞多种行业的联合大企业。托马斯·沃森
主张持之以恒，选准一两个有潜力的事业搞到底。但是兰德公司则什么都产
都销，从办公设备到电动剃须刀，从自动导航仪到农业机械，无所不干。兰
德甚至不准许该公司的打孔机推销人员兼销电脑，因为他说这样会大大增加
公司的成本开支，这么一来，如果新的UNIVAC 电脑取代了雷明顿·兰德的打
孔机，那打孔机推销人员还拿什么回扣呢？
IBM 则根本没有这种问题——他们心无旁鹜地把全部推销力量放在我们
的电脑上。起初，他们的推销人员对电脑也几乎一窍不通。但他们确认懂电
脑的高级主管和工程师们可以发挥作用，帮助他们开展推销活动。早在电脑
发货前几个月，IBM 就雇用了一大批学数学、物理的大学毕业生和工程师，
到客户门上教他们如何操作使用电脑。为了普及推广这个新领域的知识，IBM
还在波基普西为客户和推销人员举办各种讲座。
在IBM 的历史上，技术创新往往不是一帆风顺的，要几经挫折才略有所
成。但是现在，技术问题已不再那么重要。相比之下，推销手段则重要得多。
他们从一开始就坚持派出懂技术的业务人员登门拜访客户，讲解如何顺顺当
当地安装电脑及如何操作使用电脑。他们推销电脑的秘诀与托马斯·沃森成
功地推销打孔机的秘诀别无二致，即系统的知识。这就是IBM 能够垄断市场
的原因所在。他们的竞争对手没有一个在这方面投入足够的精力，雷明顿·兰
德公司同他们公司一样也从事打孔机业务。该公司的人本应精于此道，但是
却没有做到。
到1954 年春天，IBM 和UNIVAC 处于并驾齐驱之势，在实际安装的电脑
方面，雷明顿·兰德公司仍略占上风，领先大约15 至20 台。但是，IBM 的
推销人员比工厂和工程师们干得出色得多，他们拿到手的订单比雷明顿·兰
德公司多4 倍。现在剩下的问题是如何把这些电脑交到客户手中。当时最畅
销的新电脑是应用于会计系统的“702 型”。
IBM 已获得50 台“702 型”电脑的订单。从秋天开始干起，这批货就够
他们的生产部门忙乎3 年的了。生产计划在如期进行，但是把如此多的人手
投入到“702 型”电脑上，沃森二世非常担心会顾此失彼，捉襟见肘。就连
托马斯·沃森也感到紧张，担心其他公司会眼红插手，把这笔生意抢走。他
着急地对沃森二世等人说：“照现在这样的速度，我们怎么完成得了这批订
单！”
要如期把这批“702 型”电脑交给客户，IBM 公司的所有部门——生产计
划部、工程部、制造部、经销部都必须通力合作，环环相扣，缺一不可。沃
森二世并不指望这种局面会自然而然地发生，因为协调工作非常复杂。而且，
当时有许多人对打孔机驾轻就熟，得心应手，他们不希望电脑成功，反倒乐
于看电脑的“洋相”。为了避免砸锅，沃森二世决定派专人负责此项工作。
沃森二世所挑选的人是文·利尔森——IBM 出类拔萃的执行总裁之一。他身
高6。6 英尺，富有魅力。他只要在某个地方一露面，就立刻引起人们的注意。
后来证明，这是IBM 历史上所委派的最重要的任务之一。
到夏天，IBM 的工程师们知道，“702 型”的功能并非像他们以为的那样
好，可能难以同UNIVAC 匹敌。这使工程师们忧心忡忡。最大的一个问题是这
种电脑的记忆功能尚不完备。虽然他们使用的储存系统在处理速度方面比
UNIVAC 快，但经常出现“遗忘”的毛病。把这样的电脑交给客户，无疑会损
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