[管理]做单-第14章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


　　　　既然彼此都是对方的猎物，现在比的就是耐心，谁先投降就算输。能在这里碰上个高手，谢正真是没想到，他知道这场斗智斗勇已经开始了。在剩下的时间里，他只和新天其他的人聊了聊天，半点也没有理会师媚，她也一样。　　　
　　　　越是这样，谢正越知道自己碰上了对手。　　　
　　　　——　　　
正文　矛盾期的合作（2）　　　
　　　　“冯总，看到您手下这个个精明强干的猛将，也真是替您开心。”雷越和冯治国一言一语的谈论起来。　　　
　　　　宾主言谈甚欢，彼此都肯定了双方未来会在电信市场的合作，也都很有默契的没有提及眼前的项目。这么多人在场，谢正看出来这肯定没啥好谈的，人太多，　　　
　　　　“雷总，我们公司市场部经理师媚负责和厂商对口，培训和合作事情找她，销售副总张凯来负责销售的事情，诸葛和与小谢你们可以多找他。这样，让他们在这里熟悉一下，雷总、徐总和周总请到我的房间里坐坐。”冯治国把几个老总拉到他的房间里，看样子是要谈点正事，让手下来对付诸葛和与谢正。　　　
　　　　几个人看到老板们都走了，知道合作的关键要等他们谈的结果，也没什么兴趣聊重点，就互相说着闲话。　　　
　　　　谢正没有急于在这个场合和师媚过招，只是和张凯沟通着新天的内部情况。　　　
　　　　过了一个多小时，冯治国才和MBI的几位老总从办公室里出来，看上去谈的很开心，出门的时候又拍肩膀又握手的，这样谢正心里吃了个定心丸。他很庆幸张猛的那声”没空”，否则，应该不会这么顺利，他胡乱猜着。　　　
　　　　“诸葛和、谢正，我们走吧，谢谢冯总的款待。”诸葛和与谢正忙和新天的人一一告别，跟着雷越等人坐车回到了公司。　　　
　　　　会议室里，大家总结着结果，计划下一步行动。　　　
　　　　“诸葛和、小谢，我们和冯总沟通后，总体感觉上还可以。这合作就像恋人，分为恋爱期，蜜月期，初婚期、矛盾期和分手期。在他们处于蜜月期和初婚期的时候，谈什么都没用。只能在矛盾和分手期介入，效率最高。现在新天和普惠就处于矛盾期，我们的介入正好。他们合作这么久，很多恩恩怨怨，一堆说不清楚的烂帐。看样子，他们需要我们制约一下普惠，今天的阵势就是作秀给他们看的。”雷越总结着和冯治国的谈话情况。　　　
　　　　“我们和冯总谈了一下湖南的情况，他给的建议是眼前这个项目我们一定要低调，因为是个议标的项目，所以先投个一般价格，不要打草惊蛇，试试看。今年后面的项目，客户极有可能走大平台方案，做成一个大标，那就很大。我们根据必要出现在客户现场，他会帮我们在后面运作。但是眼前，他暂时还是会投普惠。他认为现在我们去也没用，反而让普惠警惕，减少利润空间。看目前这个形式，说的有点道理。”　　　
　　　　“他的要求就是一定要给他20％的空间，同时也希望在别的电信客户和MBI展开合作。”雷越看了看几个人：”你们的意见呢？”　　　
　　　　“成成成，不过20％的利润空间，这个暂时答应不了，不过现在也不急，和他们不能说死了。”周成一直很关心价格和利润。　　　
　　　　“小谢，湖南有没有可能走大平台方案？”徐艳芸问到。　　　
　　　　“现在不好说，要拿到他们的架构图越详细越好，然后和总部的规划，对着分析一下。”谢正应到。　　　
　　　　“好，小谢，你可以找新天的人问问，估计他们会给的。”雷越接到。　　　
　　　　“诸葛和，你得再找客户内部的人确认一下，湖南的方案会不会变大平台。”他又调头吩咐着诸葛和。　　　
　　　　“好。我找机会和客户内部的聊聊。”诸葛和应道。　　　
　　　　“好，诸葛和你在长沙就多和新天的人接触接触，和他们合作的事情就交给你负责。小谢就负责平台的问题，然后我们再决定这次的标怎么投。我会和上面争取一下，看看能不能在别的省给新天点肉吃，不知道他们的实力怎么样。好，散会，我和周成得去广东和浙江，看样子那边比这边要快。”　　　
　　　　出了会议室的门，谢正把诸葛和拉到一旁，问起来。　　　
　　　　“我怎么觉得这事不靠谱，新天给我们卖了。　　　
　　　　“怎么了？”诸葛和问道。　　　
　　　　“先输这个小单，大单如果也输呢，就什么都没了。他们又是利润又是市场的，我们呢？”　　　
　　　　“我也有感觉，可是能怎么办呢？又不能逆着老大的想法来，先干这个呗，看情况再说。”诸葛和摇摇头。　　　
　　　　“他们可进可退，我们华山一条路，而且控制不了他们。你想不想……”谢正把在嘴边的话生生吞了回去，想到诸葛和的需求是想当官，不太会得罪上面，自己的想法他估计不会接受。　　　
　　　　“你想什么？”诸葛和看了看他。　　　
　　　　“我在想找机会再和他们聊聊。”谢正把玩点邪的几个字留在嘴边。　　　
　　　　“好啊，到时候叫上我。”　　　
　　　　——　　　
正文　长板打倒短板　　　
　　　　谢正自己一个人回到房间，点着香烟，然后闭上了眼睛。＇阅读文字版，请上爬書網＇　　　
　　　　大家对眼前这个小标可赢可输的态度，让他很是头疼。　　　
　　　　八百万人民币对于几个老总都可有可无，可是对于自己，输了可能就什么都没有。他越想越头疼，自己的需求和整个团队的不一致，和每个团员也不一致。在以前因为是多少的问题，还可以为了团队忍让一下，今年看样子是零和一的问题，一个芝麻都丢不起。　　　
　　　　团队合作、团队合作、想起那些商业教科书上写的狗屁，谢正就生气。需求一致自然就会团结在一起成队伍；需求不一致，整个团里谁都不会合作。＇阅读文字版，请上爬書網＇　　　
　　　　对于自己，这个小项目一定要拿下来，保证有点数字，因为后面的大项目更控制不了。MBI对湖南的投入度是与项目本身的难度以及广东和浙江相关的，如果广东和浙江输了，大家就会孤注一掷……　　　
　　　　等等，谢正把思绪又拉了回来。　　　
　　　　如果广东和浙江输了，那么湖南就变成了大家的人民币。　　　
　　　　专门成立一个队伍，这么大的移通不可以一年一个省都拿不下来，否则老总都乌纱难保。　　　
　　　　雷越没有选择，必须拿下湖南；　　　
　　　　周成也没有选择，必须拿下湖南；　　　
　　　　徐艳芸暂时放在一边。　　　
　　　　诸葛和不用考虑，他没得选。　　　
　　　　如果只剩下湖南，那团队目标就和自己一致了，所有人都在为自己一个人打单……　　　
　　　　谢正越想越兴奋，马上跳起来画了一个MBI的组织结构图，从上到下的一个个分析起来。　　　
　　　　假设广东和浙江输单，整个团队的目标就和自己的一致，最好把James和国顺昌都拉进来，给这个团队插上了一块更最长的板。　　　
　　　　长板理论――当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。　　　
　　　　短板理论是说团队里最短的板决定了整体能力，这个不可否认。但是当团队里所有的人都处于及格线上以后，团队的整体实力就取决于那个最长的板是不是比竞争对手的长了。就好象踢球一样，当每个球员技术都合格过硬，省下的就要看前锋是不是比对方进更多的球了，后卫再好只能导致不丢球。　　　
　　　　对及格的定义就是具备合格的相关技能，并且个人目标和团队目标一致。　　　
　　　　——　　　
正文　不按常规出牌的对手　　　
　　　　完成工作分工，雷越和周成马不停蹄的飞向浙江，去见那里的客户；谢正在长沙多呆了几天，在等待客户方案的时候，美美的和叶莺在一起厮混着。　　　
　　　　两个人经常会在晚上通通电话，吃个饭，然后一起风雨一番。谢正通过几次的交道也慢慢地明白了叶莺关心的问题，她是个很有事业心的女孩子，并不甘心委屈在长沙，一直想找机会去更大的平台谋求发展。叶莺的感情生活不是很稳定，天生性格开朗的她倒也无所谓，和谢正这个到处粘花捻草的状态倒是颇为吻合。　　　
　　　　谢正早就丢失了恋爱的感觉，在得到女孩子后，就失去了那种原始的**。他耐心地在心底盘算着新天的师媚，这种对手在见面后的第一周是不能打电话的，要等，要有耐心。　　　
　　　　新天的工程师与诸葛和在客户的内线，都送来了湖南的IT结构图，两个内容一模一样。谢正惊奇的发现湖南这次准备招标的部分，是整个大项目中最重要的一块，如果使用普惠的产品，MBI为了拿下整个大平台，就必须要替换掉这批的设备，等于付出了额外的代价。　　　
　　　　这个分析结果让谢正与诸葛和都暗自叫苦，这普惠布局布的还真是细致，早早就挖好了坑，准备打场漂亮仗，对手可真不是等闲之辈。　　　
　　　　依依不舍的告别了叶莺以后，谢正飞回了北京。　　　
　　　　俞可可知道谢正回来以后，一直拒接他的电话，这不禁让谢正有种说不出来的失落，这时他才发现她身上独有的迷人味道，原来是那么的让自己难以放弃。　　　
　　　　他感觉俞可可肯定是生气自己在长沙十几天，仅仅打了二、三个电话，本来两个人就只有那场说不清的一夜情，不能确认谢正想法的她现在一定很犹豫。那个二十四岁的对手，肯定把事情处理的一塌糊涂，因为如果两个人和好，她倒应该和自己通个电话说清楚。不过谢正也并没有上心这件事，这种情况自己经历过很多，应该再等几天出手，这种男女间的暧昧感觉，风风火火就毫无浪漫可言，而且男人越老越值钱，女孩子却只会越来越着急。　　　
　　　　谢正先去找了趟富贵，告诉他，今年自己手里有个大单子，让他赶快去做做周成和蒋义的关系，为项目的未来打好根基。　　　
　　　　“富哥，虽然项目很大，可是无论内部外部都烂的一塌糊涂，我肯定要用点非正常手段。你赶快去搞定上面，然后给我这里配个听话的销售，千万不要聪明的，老老实实听话就行。我无论做了什么，你都要相信我，只要我这里出数，我尽全力保证是你的。”两个人坐在茶馆里，一起谋划着。　　　
　　　　“好吧，大哥我没问题。不过今年你们的老大是James，最近看出来他手法狠着呢，你有啥招呼提前打。”　　　
　　　　“嗯，怎么了？”谢正就对这个James最感兴趣。　　　
　　　　“他年初一下就搞了四家新分销，发展到九家，然后又出个新的标准，规定每家分销一个季度提货必须达到一个亿以上，否则两个季度后取消分销资格，这几乎是去年最低提货量的三倍。你算算，去年分销市场总共刚二十亿，这等于一下就涨到三十六个亿。所以，今年分销商肯定很难做。”富贵皱了皱眉，这可是他少有的表情。　　　
　　　　“嗯，江湖上都风传他今年如果干的好，就可能升到亚太区去，那他就会是MBI最年轻的VP（副总裁），不掘地三尺，哪里来的业绩增长。提货也不管你的事，你只怪卖，没啥影响吧。”谢正看看富贵，觉得他说的严重了。　　　
　　　　“小兄弟，你说的简单，六千万的小企鹅一台都还没卖不掉呢，现在还要再进一个亿，哪家公司也受得了啊。”富贵瞪了谢正一眼。　　　
　　　　“甩啊，你当初不是在四川干过么？”谢正说的是富贵当初在四川开公司时干的事。　　　
　　　　当初富贵在四川卖MBI的PC，很快就占据了当地市场的老大位置，然后销售额便止步不前，另一半PC的市场在普惠代理商的手里。　　　
　　　　如果要继续高速增长，必须拿下普惠的市场份额。　　　
　　　　富贵重新注册了一家公司，申请普惠的代理资格，之后想尽办法低价提了三百台当前市场最流行的型号，在第三季度普惠代理商刚刚压一库房货不久（普惠的财务年是每年的第三季度），比着市场的价格低10％就甩了出去。这三百台PC就是三百个原子弹，打的对手几千台机器压在手里卖不掉，资金一下周转不开。普惠最大的代理商顺藤摸瓜找到他谈判，他的回复是MBI的电脑赚够了，普惠的电脑，赚不赚钱不在乎，但是他也由此与当地人结下梁子，后被人搞进监狱，。　　　
　　　　短短三个月，整个四川普惠的代理公司倒闭一半，其他人发现做普惠的PC不赚钱，都纷纷转头做起MBI，让处在上游的富贵大赚一笔。整整二年后，普惠的渠道才慢慢地缓过来，可是市场份额减少30％之多，都丢给了MBI，这也一直富贵引以为豪的事情。　　　
　　　　“小兄弟，这不是自己家公司，这些东西不好那么玩。你有啥单子提前打招呼，大哥把钱提前给你预备着。”富贵拍拍谢正的肩膀，示意他考虑的过于简单。　　　
　　　　——　　　
正文　白买的鲜花　　　
　　　　回北京已经一周多了。【要找最新章节？就上】　　　
　　　　这个周四，谢正在鲜花批发市场快下班的时候，找到一家花店的老板，谈好所有的条件和安排，第二天就静待精彩的发生。　　　
　　　　女孩子都喜欢花，可是这花如果循规蹈矩的送真的是没什么作用，就像做客户关系，总要做些不一样的事情才能让对方印象深刻。　　　
　　　　俞可可肯定是被很多人追过的那种女孩，也肯定接受过很多鲜花，谢正打算来一次与众不同的，在两个人的关键时刻补上临门一脚，也让她和男友彻底断了关系。　　　
　　　　第二天。　　　
　　　　下午二点的时候，有人到公司来给俞可可送花，娇艳欲滴的十九朵玫瑰，一股淡淡的香气沁人心肺。　　　
　　　　俞可可接到鲜花的时候，略微有点惊讶，鲜花上面也没有写明主人。她低着头把花拿到了自己的座位上，几个好朋友跑过来开几句玩笑就离开了。　　　
　　　　下午三点的时候，送花的人又来了，二十九朵玫瑰，芬芳扑鼻。　　　
　　　　她听说又有鲜花送来，很是惊讶，跑到前台，看见了这束更大的鲜花，不禁偷笑不止，红着脸，捧着鲜花回到了座位。　　　
　　　　“今天是你生日么？”旁边的同事很是惊奇，看到一会就送来两束鲜花，一个比一个大。　　　
　　　　下午四点的时候，送花的人又来了，是一百九十九朵玫瑰，一个巨大的花束，静静的办公室里，芬芳味道足可以杀人。　　　
　　　　俞可可接到花的时候已经不知如何是好，满脸通红的接过来，然后不得不在同事的羡慕目光中走过。公司里所有女同事反应各异，但是有一样反应是大家共有的，就是目光恶狠狠的看着巨大的花束，口中喃喃不已。　　　
　　　　谢正躲在角落里，偷偷的欣赏着自己导演的这出小戏，看俞可可的兴奋反应，晚上约出来问题不大。　　　
　　　　五点，下班的时间到了，谢正拨通俞可可的电话，这次接了。　　　
　　　　“可可，好久没通电话，下午过的好么？”　　　
　　　　“是不是你干的？”　　　
　　　　“什么事？”　　　
　　　　“下午的事。”　　　
　　　　“下午怎么了？”　　　
　　　　“你别装，肯定是你干的，别人干不出来。”　　　
　　　　“我开车去接你下班吧。”　　　
　　　　“不用。”　　　
　　　　“你那么多花，拿不了。”　　　
　　　　“哼，承认是你干的。我自己打车拿走，我不想别人看到是你在接我，丢人。”　　　
　　　　“这样吧，七点，你打车到亮马，那里等你。不见不散。”　　　
　　　　女孩子说NO，就等于是在说YES，否则你连听NO的机会都不会有。　　　
　　　　“嗯，好吧。”俞可可终于不坚持，答应了。　　　
　　　　“啊！”　　　
　　　　在谢正拉开车门的一瞬间，俞可可看见里面躺着一束更大的鲜花，足足有几百朵，一股浓郁的芬芳直接迎面扑来