[管理]做单-第15章

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　　　　“啊！”　　　
　　　　在谢正拉开车门的一瞬间，俞可可看见里面躺着一束更大的鲜花，足足有几百朵，一股浓郁的芬芳直接迎面扑来，让人情不自禁的心跳加速、面红耳赤。她不禁跺脚大叫一声：”你疯了，买这么多花给我干嘛？哼，我是不会受你诱惑的。”可是她兴奋的眼神说明了所有的答案――开心死了！　　　
　　　　“亲爱的，只要你开心就好。我在长沙没有和你电话，就是因为我冷静了很久，这次回来就是想要和你在一起。”谢正不容分说的搂住了俞可可的曼腰。　　　
　　　　“你爱给谁打，给谁打，和我没关系……”俞可可抱着花束，被谢正搂在了怀里。他借着醉人的花香，嘴唇慢慢地凑上去，俞可可没有任何的反抗，沉醉地闭上眼睛，两个人都沐浴在这醉人的味道中。　　　
　　　　谢正知道这回他是真正的得到了俞可可，也确认了彼此的关系，可是用如此纯情的方法开场，就很难做到片叶不沾身的结局。　　　
　　　　“你爱我么？”花丛中，俞可可睁开了沉醉的双眼。　　　
　　　　“当然，亲爱的，我爱你。”谢正心想，这个问题不回答，花不是白买了么。　　　
　　　　——　　　
正文　面试你的面试（1）　　　
　　　　俞第的简历递出去后，获得了几次机会，但是在面试的第一关就被拒绝，他缠着姐姐又把谢正约出来　　　
　　　　“亲爱的，我弟弟一直想找你，你和他说吧，你是把他彻底教坏了，我管不了了。【要找最新章节？就上】”鲜花事件以后，两个人的关系迅速升温，这让俞可可根本没有避讳自己的弟弟，和谢正甜蜜地靠在了一起，开心地表明了两个人的关系。　　　
　　　　谢正也向俞家姐弟俩展示着自己甜蜜的笑容，可是内心深处担心着自己这回玩的是否有点过。　　　
　　　　“我听你姐姐说了，面试的事情怎么样。”　　　
　　　　“哥，我去面试了普惠和品果，一试都过不去，HR的经理说我在骗他们。”俞第着急地想知道自己下一步怎么办，但是看着甜蜜地靠在一起的两个人，也改了叫法。　　　
　　　　“哦，出点错没关系，加深印象么。这个方法你得记住几个关键点，顺序千万不能错。”谢正用餐具沙盘演习起面试来。　　　
　　　　第一通过对话，控制对方的思维下意识，这叫催眠对话。＇阅读文字版，请上爬書網＇　　　
　　　　第二向对方表明到这里工作是自己毕生的梦想，这叫直捣黄龙。　　　
　　　　第三也是最重要的一点就是要反面试，要去控制和面试对方，这叫反客为主。　　　
　　　　最后通过简历技巧，先去一些不重要的公司做实战演习，有100％的把握后再去想去的公司，之前最少要有70％以上的面试通过率，这叫毁人不倦。　　　
　　　　“也就是你去面试他。”谢正指了指那个代替客户的茶碗。　　　
　　　　“催眠？反面试？这个太难了吧。”俞第挠了挠头。　　　
　　　　“很简单，就是个谈判技巧，你马上就能会。”谢正呵呵地乐着，不知道这套方法救了多少兄弟于水火之中。　　　
　　　　催眠对话和反面试，简单说就是通过控制话题走向来达到面试对方的结果。　　　
　　　　通常每个面试不会超过十五分钟，要控制这十五分钟的话题按照你想要的方向来。　　　
　　　　面试一开始被提问的时候，无论什么问题，回答的一开始都要点头称是，称对。如果自己提问，也要提让对方答是和对的简单问题。这样两个人的对话在一开始就进入了互相肯定的思维下意识，这就是催眠的本质――控制对方的思维下意识，这叫催眠对话。　　　
　　　　然后就直捣黄龙。　　　
　　　　如果是个行业内的大公司，首先要恭维公司的辉煌地位，然后诚恳的承认加入这个公司是你一生的梦想，为了获得这个面试的机会，所以简历上有些部分请公司内部的人做过了修改，千万不能说是谁改的，通常面试主管也不会追问这个。　　　
　　　　然后你就要说你已经仰慕公司很久，证据如下。　　　
　　　　如果面试的是销售，就要说公司的销售额和员工人数；面试的是技术，就要说公司的产品及其简单的发展历程。放心，大部分面试的主考官都不会知道的比你更详细，尤其是大公司。以上这些通常会花掉十分钟左右的时间。　　　
　　　　最后进入决定性的反客为主。　　　
　　　　你要提问题给面试官，说自己思考了很久的问题，就是这家公司和它的竞争对手最大的区别在哪里，对员工的待遇和生涯规划都是怎么考虑的，有什么不同。例如：可口可乐和百事可乐的相比最大区别在哪里，它们对待员工的待遇和生涯规划都是怎么考虑的。　　　
　　　　上述问题都是面试官最熟练的问题，他们通常会职业性的回答上述问题，并且努力向你证明自己的公司是最优秀的。当他说到自己公司比竞争对手优秀点的时候，你要请他仔细说明一次，然后予以肯定和赞赏。这样就把面试变成了反面试，也就是他们拼命向你证明自己的公司是最好的，希望你的加入。　　　
　　　　人们都会下意识地为自己的立场维护和辩解，要给他们机会辩解，并且证实这个辩解成功。人们要是为了最终说服你而感到高兴，反面试就成功了，而不要去说服对方自己有多优秀。　　　
　　　　总结以上，就是要让对方回答你想要他回答的问题，以此来控制话题和时间进度。　　　
　　　　——　　　
正文　面试你的面试（2）　　　
　　　　通常到这里，时间就会差不多，要适时的结束话题，最好不要给他面试你的机会。可以以还有一个面试机会，要赶时间为由，结束这个面试，无论怎么样都不要犹豫，这样可以换得第二次面试的机会，而进入下一轮。如果怕不好说出口，也可以把手机定到十分钟以后响，然后假装接要去下一个面试的电话。　　　
　　　　“你记下了么？”谢正等等正在记笔记的俞第。　　　
　　　　“嗯，嗯。那小公司呢？”俞第兴奋地问道。　　　
　　　　小公司就不要和他们谈公司的营业额和数字，面试销售就问他们和行业老大的区别在哪里，这等于是在夸奖他们；技术就要问他们和行业老大的产品最大区别在什么地方？　　　
　　　　如果公司够小，甚至可以尝试说已经被大的竞争对手面试，并通过了，或者适度的捧一下竞争对手，以唤起他们替自己辩护的潜意识。他们只要开始辩护，就等于是在反面试，你就赢了。　　　
　　　　当然不能说去小公司是自己的终生梦想，但是可以说简历是被一些行业内的专家帮你修改过，这样他会认为你有行业内的人脉。　　　
　　　　“最重要的一点，也一样要在适当的时间结束话题，不要给他们问你的时间。明白了么”谢正强调到。　　　
　　　　“如果这样还不过呢？或者过了以后，后面怎么办呢？”俞第点点头，继续追问到。　　　
　　　　“考虑后面的问题，说明你至少已经过了第一关，总比从来没面试过要强。如果过了以后，那就要看情况，要看和谁竞争，不过反面试是一定需要的。还有个必杀技也可以教教你。”谢正越说越兴奋。　　　
　　　　“可以了，可以了。你都教的是什么啊？满嘴谎话，弟弟，别和谢正学坏了，没正的都是邪的。”俞可可在一旁实在听不下去了。　　　
　　　　“姐姐，你就让我听完么。我不如你学历好，没有那么多好机会。现在社会竞争那么激烈，我再找不到好工作，连面试都没有，让我怎么活啊。我就不信我工作以后，不会比那些学历高的强！”俞第先着急了。　　　
　　　　“好，有这个心就什么都能干的成，肯定比你姐姐强。哥哥就再教你一绝招，千万别告诉任何人，说出去就不灵了。”谢正乐起来。　　　
　　　　“快说啊，我都记着呢。”俞第瞪大了眼睛　　　
　　　　“你真是够聪明。过了一试以后，如果见到了能决定你生死的人，一定要找机会和他换个名片，记下他的电话号码。如果当天面试效果不好，晚上就要和他通电话，诚心诚意的说自己原本想去的是另外一家公司，所以面试效果不好。但是在面试的时候，被他的魅力征服，所以改变了主意，想在他的手下干。因为好公司不如一个好老板，自己决定当他的好徒弟，被他好好带着。”谢正看了一眼撇着嘴的俞可可，继续说到。　　　
　　　　“你要知道任何一家公司内部派系的斗争都很激烈，谁都想培养自己的人，这里忠诚度比能力更重要。很多人都是跟着一开始招自己进来的老板走，你等于告诉多方，自己会对他很忠诚，这样很可能会打败那些比你能力强的人。记住了？”谢正重重地说到。　　　
　　　　“会不会对方感觉我的目的性太强啊，起反效果？”俞第还是挠了挠头，有点心虚。　　　
　　　　学生就是学生，谢正暗自想到。　　　
　　　　“这是公司，不是学校，公司会喜欢有进攻性的人。要注意，是当你感觉面试效果不好的时候，才要用这招。好的效果，当然要等他找你。如果这招也用了，对方还不要你。只能说Tryyourbest。”谢正耸了耸肩。　　　
　　　　“我还可以多打几回，表示诚意。”俞第琢磨了一下。　　　
　　　　“对，真不愧是俞家的人，就是聪明，哥哥倾囊而授吧。如果这招还不灵，就去找公司最大老板，给他发邮件打电话，烦死他，这样他会把你转给手下处理，手下因为搞不清楚背景，你反而会有机会。这是很多著名的职业经理人发家用的招数。”谢正喝一大口水，自己终于讲完了。　　　
　　　　“谢谢，我明白了，其实就是尝试各种方法，用诚心打动别人，不达目的誓不罢休。”俞第一拳头轻轻地砸在饭桌上，俞可可对这个结论倒是颇为赞同，点点头。　　　
　　　　“真聪明，你的未来肯定会比我强的。”谢正高兴地和俞第干了一杯啤酒，他这个总结很精彩。　　　
　　　　“不过，既然说到这里，我也请你记住，方法是为目的服务的，方法没有不行，目标错了更惨。记住――这个世界最悲哀的莫过于让泰森去当总统，让克林顿去打拳击，不可以为钱去改变自己的人生方向。男怕入错行，女怕嫁错郎，这些最关键的选择，要追随内心的真正感觉，做自己真正有激情的事业。”　　　
　　　　“嗯，知道了。”　　　
　　　　谢正看着俞可可弟弟迫不及待准备大干一场的表情，就知道这话白说了，可是谁又不是呢？自己不也是走过很多冤枉路么。　　　
　　　　“你知道么？我们这一代都没有被培训过，怎么样制定个人目标的能力，所以很多人都在实现着他们父母的目标，或者别人期望的目标。自己到底需要什么？都是答不上来的。与其到老了后悔，不如在年轻的时候多看看，有机会多去一些地方，然后在自己感兴趣的领域里想一想：如果没有什么是不可能，那该怎么来规划自己的人生？。”谢正讲到这里的时候，已经没有了刚才的俏皮口气，没有目标的中国人为此损失太多了。　　　
　　　　俞可可在一旁仔细的听完了后半段，用奇怪的眼神看着谢正：”看不出来，你说话还挺有深度的么？”　　　
　　　　“哪有，哪有，理论派。让你弟弟对付对付初级的面试还可以，你别说我教他走偏门就好。”　　　
　　　　谢正看着在一脸甜蜜的俞可可，心里想着一贯骄傲的她到底是怎么规划自己人生的呢。　　　
　　　　——　　　
正文　清者自清、赢者自赢　　　
　　　　明者自明，清者自清，赢者自赢！　　　
　　　　这是谢正不断告诫自己的一段话，虽然并不是它的原意。　　　
　　　　聪明的人知道自己比对手聪明在哪里，明白的人知道自己比对方明白在什么地方，赢的人才知道赢的秘诀是什么。　　　
　　　　这个小标，怎么才能必赢？谢正告诉自己要等机会。　　　
　　　　两周后，湖南发了一个议标的标书。　　　
　　　　看标书里并没有埋太多的陷阱，也看不出任何品牌倾向，两个人都认为这极有可能是客户的试金石。　　　
　　　　“诸葛和，你怎么想？”　　　
　　　　“我同意你的分析，这是客户的试探。可是目前这个状况，我们怎么拿这个单子。新天给的建议，老大们都听进去了，我们怎么办？”　　　
　　　　谢正与诸葛和一直保持着每天至少一次的电话沟通。　　　
　　　　“湖南的客户对价格敏感么？”谢正琢磨着怎么在价格上做点手脚。　　　
　　　　“历史上看，普惠都是最低价中标，但是他们把标书的要求都控制死死的，MBI如果要投标话，产品要高一档，成本下不来，价格都很高，最后等于就是帮忙围标。”　　　
　　　　“那，诸葛，你有什么建议？”　　　
　　　　“就正常投吧，这种议标项目，客户一般都给二次报价机会，先投投看，不知道老大们在北京能拿什么资源过来。”诸葛和是把希望寄托在北京。　　　
　　　　谢正在电话里想想诸葛和的背景，知道这个人不可能得罪老板，就把自己的想法咽了回去。　　　
　　　　“你不用着急过来，我都不打算去，随便找个分销投投看。这个规模的标，当地肯定还得再商量几次，不会一次就出结果的。”诸葛和继续说到。　　　
　　　　“新天不投么？”谢正确认到。　　　
　　　　“新天说不想暴露目标，这个项目他们还是投普惠。”　　　
　　　　新天把自己放在了可进可退的位置上，谢正听了气的咬牙切齿，可是能怎么办呢，现在还得求他们。　　　
　　　　谢正其实还是喜欢这种聪明的代理商，他们能清楚的算明利害关系，只要掌握了鲨鱼的需求，在大海里游泳肯定还是希望和他们在一起，对付新天，自己还是要拿刀子和钻戒逼他们做出抉择。　　　
　　　　“我去湖南投标去。”谢正对诸葛和说道。　　　
　　　　“你来湖南？没必要吧，就是交个标书。这么个小标，肯定会输的，没有人要去。”诸葛和有点奇怪。　　　
　　　　谢正心里暗暗想，这个诸葛和看样子销售水平还应该提升一下，自己肯定也不想做无用功啊。　　　
　　　　“我闲着不也没事么，去长沙玩玩去，比呆在北京强。”谢正胡乱解释着，脑子里想起了勾人心弦的师媚，还有高挑撩人的叶莺。　　　
　　　　挂了诸葛和的电话，谢正给富贵打过去。　　　
　　　　“老富，你的任务完成的怎么样？见周成和雷越了么？”　　　
　　　　“政协，你哥办事还不放心，我都跑过了，他们都没问题。我看你们这个地方肯定特别差，根本没有分销理，我能主动表示支持，他们还挺开心，看看你摊上这个破地。”富贵一副悠然自得的口气。　　　
　　　　“谁让咱是后来的呢？认了呗。”　　　
　　　　“但是你老板周成说，湖南当地最强的分销商是运华，单子都是从他们家走的，要做那里的生意不容易。”　　　
　　　　湖南运华？谢正没有打过交道。　　　
　　　　“你知道背景么？”　　　
　　　　“知道。你们湖南分公司的一个人叫丁坚的，据说在当地很强势，勾着运华把所有单子都做了，听说几任老总对他都没办法，其他分销在当地没法做业务，都琢磨着怎么整这个小子呢。”　　　
　　　　又是丁坚！看样子早晚要碰上，谢正又听到这个熟悉的名字。　　　
　　　　“这个小意思，我搞定。我让你安排的人你找了么？找个老实的，和我对口。”谢正心里话，一个没谱的单子不会有人抢的。　　　
　　　　“没问题，从别的公司挖来了个人，业务很熟，人也没问题，哪天认识一下。”　　　
　　　　“好啊。”　　　
　　　　——　　　
正文　谈判需要筹码（1）　　　
　　　　谢正拿起电话，心里痒痒的，因为他准备打给那个交际花师媚。＇阅读文字版，请上爬書網＇　　　
　　　　“喂，是师媚么？”谢正有意略微拉长喂的声音，让它暧昧点。　　　
　　　　“我是，您是哪位？”