[管理]做单-第21章

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　　　　这位老兄和郭纳士几乎同时加入MBI，只不过他只是个普通职员而已。　　　
　　　　“我是看准了以后加入的MBI，然后把所有的积蓄买入MBI的股票，我认为它不会再跌。结果我只干了五年，就可以退休了，股票加期权等等，我的资产翻了差不多二十倍。后来，等我真正想走的时候，资产已经翻了一百倍。我现在什么都不干，就是周游世界。”这个老MBI的话让当时的两个人羡慕不已。　　　
　　　　“那您当时是怎么想的，进了MBI，还压上全部身家呢？”谢正问道。　　　
　　　　“机遇啊，我当时碰到，就想有没有可能是个机会，后来就赌了一把。”这个老兄谈起自己当年的决定依然神采飞扬。　　　
　　　　“兄弟，辞职吧，别干了。你们没机会了。”这个老兄临走送了一句话，让两个人忙拦住问道为什么。　　　
　　　　“现在的MBI已经进入平稳发展期，不会给你们我当年的机会。”　　　
　　　　“Unbalancebringchance。”老美潇洒的扔下了这么一句。　　　
　　　　两个人当时琢磨了半天中文怎么对应，回到酒店后，谢正想出来了――乱世出英豪。　　　
　　　　“现在你们这里怎么个乱法？”谢正感觉两个事情好像对不上。　　　
　　　　“远想根本不管我们，让大陆独立运作。老板们都急着想找出路，这不Linda先跑，别的人也都着急走，哪有人管生意。但是，现在就是赚钱最好的时候，别忘了我们的笔记本是28％的市场份额，什么都不做，也是几千台、几千台的走，这可真是没人管了。”高飞兴奋地说到。　　　
　　　　谢正听的很明白，像高飞这样的话，一年的油水上百万不止。　　　
　　　　“靠，那你不赚翻天。”　　　
　　　　“低调，低调。你知道么，现在他们拉着我跳槽，我都义不容辞的答应他们一起走。傻啊，我才不走呢，现在就是最好的时候。”　　　
　　　　“那你给他们都忽悠走了，这乱世不就是你的么？”谢正哭笑不得的想着这个逻辑。　　　
　　　　“真是兄弟啊，聪明。我现在就天天忽悠着他们跟Linda一起跳槽去品果去，所以得低调。这也就是和你一起喝口普洱，回去还得装孙子。”高飞又满足的喝了口普洱，看得谢正心里酸溜溜的，也忙喝一大口，补偿一下自己。　　　
　　　　——　　　
正文　合理的官僚主义　　　
　　　　谢正临走的时候，高飞豪爽的送了他一台最新的笔记本电脑，这更让他心里不是滋味。【要找最新章节？就上】看着副驾上晃来晃去的电脑箱，谢正觉得自己现在也在乱世里，一定要变不利为有利，抓住这个机会。　　　
　　　　他想起了当初MBI的一个培训。当时老师出了个让所有学生觉得可笑的命题：　　　
　　　　“请列举MBI的官僚主义有什么好处。”　　　
　　　　“老师，您没说错吧？是坏处吧。”一个学生问道。　　　
　　　　“没错，是好处。你能让大机构的官僚主义消失么？”　　　
　　　　“嗯，不能。所有的大公司都有官僚主义。联合国第一、中国政府第二、MBI第三。”　　　
　　　　大家都会心一笑，这是个流传很广的笑话。　　　
　　　　“既然不能消灭它，就想办法利用它。”老师给这个命题定了个基调。　　　
　　　　谢正想想，这官僚主义还真的有很多好处，存在即合理么。　　　
　　　　例如：可以混日子，把球踢给别人；　　　
　　　　竞争没那么激烈，大家都和平相处；　　　
　　　　事办不成没关系，反正大家都没错；　　　
　　　　……　　　
　　　　看了看自己的答案实在是拿不出手，他就胡乱写了几个交了上去，可是这个问题却一直在脑海里萦绕不去，其实就是怎么把劣势变成优势，汉奸也可以利用他们传假情报。＇阅读文字版，请上爬書網＇　　　
　　　　谢正怀着郁闷的心情，晃荡到富贵的办公室，没想到眼前给他沏的还是普洱。　　　
　　　　“政协，没事，标中了，都能翻盘，何况这还没招呢？”富贵看着谢正不开心，以为他在忧心项目，殊不知他看着普洱想到高飞，触景生情。　　　
　　　　“给你说说老哥的事吧。你们那个James压货压的凶啊，前天开渠道会。我们几个老总一算，第一季度他就压了十个亿，也就是说去年半年的货都给压了，不知道他后面三个季度怎么办？”富贵摇了摇头，示意自己的压力也很大。　　　
　　　　“是么，不提不行？你们资金够么？”　　　
　　　　“没法不提，所有的货都带着项目，想拿项目，就得先提货。你不提别人提，今年生意还做不做了。”　　　
　　　　“你们那批高价货怎么办？”谢正很感兴趣这批货到底怎么办。　　　
　　　　“公司决定，不出，和MBI耗着，看谁先死。红鸟董事会的人已经投诉到美国去了，有人去东京和纽约见了几个老美，说好了，不解决，法庭见，他们也甭想好好过。所以，我们等James出政策，我们不赚钱不卖。”富贵说到这里，俨然有了一点得意的样子。　　　
　　　　“这帐不是这么算的吧。资金占压，库房成本等等，分销讲的就是资金周转快啊。你们不计提么？”谢正没算明白这笔帐。　　　
　　　　“计提啊，两本帐。对销售计提，所以我现在的数字都是负数，公司账面上不计提，按资产算，否则财务报表太难看。可是就算计提成零，老哥我也不能甩啊，公司的审计和风险评估部会按照市场价格评估我的业绩。这和咱自己开公司不一样地。”　　　
　　　　“不过我都无所谓，反正老哥钱养老够了，他们爱怎么折腾怎么折腾，还是和朋友们实实在在做点事是真的。”富贵摆出了一副无所谓的样子。　　　
　　　　“是，反正是股民的钱。”　　　
　　　　两个人相视哈哈大笑，IT行业的人，很少有人敢买本行业的股票，猫腻太多。　　　
　　　　有的软件公司把老版本软件按当时的市场价格算净资产，一张破光盘能当几百万，这财务报表绝对不敢想象。　　　
　　　　“政协，老哥的一个朋友开了网游公司，那里更黑暗。随便改个参数，公司的净资产就多了几千万，都变成点卡……”　　　
　　　　“对啊，然后再注册个公司买自己的点卡，两边对冲营业额，然后再……，想想都恐怖，我们还得换库房，他们什么都省了，怪不得说做网游和开印钞厂没区别呢，老美的萨班斯法案还是有道理的。不过，网游等于毒品，祸国殃民，像陈天桥这样的网游开发商都应该算是民族败类……”谢正到网游就一肚子气，多少孩子毁到这里，这些成年人为了赚钱真是不要下一代了。　　　
　　　　……　　　
　　　　两个人胡侃一番，谁也没提湖南报价的事，谢正明白富贵这个老江湖根本没放在心上，也就放心的离开了。　　　
　　　　等待湖南发消息的日子很无聊，谢正每天与诸葛和通通电话，再让刘识印着自己的名片，冒充MBI的人去跑跑那些小客户，自己遥控指挥一下，落得个省心省事。　　　
　　　　备注：　　　
　　　　计提是分销的术语。因为IT行业产品更新快，产品几乎到手就在贬值。所以运作好的分销，每个月都把库存按照进货价折旧，折旧部分算亏损，最低可以折旧到零。理论来说，如果一分钱卖掉折旧为零的产品，都可以算做当月纯利。　　　
　　　　每个产品因为更新速度不同，计提的比例也不同，PC产品快的可以做到二年计提成零。　　　
　　　　——　　　
正文　最快吃掉机会（1）　　　
　　　　没有一个人生是可以规划的，只能一见到机会就最快跳进去吃掉。　　　
　　　　俞第最终闯关成功，去了名闻天下的RCN公司做了个销售，专门请姐姐和谢正到俏江南吃了顿大餐。　　　
　　　　“谢谢，谢哥。我这次能进RCN，多亏您的指点，否则我这学历累死也进不了外企。哥哥，我敬你一杯。”谢正感觉他还没做几天销售，嘴皮子已经不一样了。　　　
　　　　“客气客气，还是你自己努力，说说怎么进去的？来碰一个。”谢正看着他弟弟心气高昂的样子，想起了自己刚刚参加工作的时候。　　　
　　　　“哥，您教的方法我都试了，可能用的不熟练吧，我想进去的大公司都没要我，倒是些小公司录取我，我都不想去。”　　　
　　　　“是么，那RCN怎么就要你了呢？”　　　
　　　　“我当时去他们公司面试，感觉还不错，但是HR一直没给我消息。有天中午，我路过他们公司，就趁着中午没人注意，混进去。【要找最新章节？就上】我找个保洁问到中国区总经理的办公室在哪里，就直接找他们的老总谈，我就说我想进RCN，这是我梦想已久的公司什么的。”　　　
　　　　谢正听的直乐，感觉这个弟弟算是聪明到家。　　　
　　　　“后来呢？”　　　
　　　　“那个老总觉得我很有闯劲，认为我适合做销售，就把我推荐给了他们的销售总监，我告诉销售总监我姐姐在MBI，他当场就录用我了。”俞第兴奋地拍着桌子。　　　
　　　　“哈哈，好样的，我也觉的你适合做销售，来干一个。”谢正想起了自己当年为了签单，也一样闯过客户总裁的办公室，虽然被底下的人骂的狗血喷头，最后合同不还是签了。　　　
　　　　“俞第，你这个在营销学上叫做斩首行动，Beheadingaction。是营销的最有效的方法，我看你的未来是大大的。”谢正竖起了大拇指。　　　
　　　　“来，我和你讲讲。”　　　
　　　　斩首行动来源于美国的战术术语，也是营销的一种策略。　　　
　　　　美国攻打伊拉克的时候主要分为三个阶段。　　　
　　　　第一个阶段就是沙漠风暴，派个飞机狂轰乱炸，看看还有谁活着。　　　
　　　　第二个阶段是沙漠之狐，就是针对敌人的主要有效兵力实施直接打击。　　　
　　　　第三个阶段叫斩首行动，美国派了最精良的特种部队直接擒下了萨达姆，结束了战斗。　　　
　　　　美军自从尝到了斩首行动的好处，就大幅度削减全球的常规军事基地，取而代之的就是装备精良的快速反应特种部队。待到危机发生时，用最快的反应时间，直接取敌人的首级于囊中。　　　
　　　　这种有效的军事模式，被商界很快的借鉴和模仿。　　　
　　　　沙漠风暴就像是目标群体不清楚的电视广告，一番狂轰乱炸，也不知道到底炸死了谁。这种广告一定要在三秒中内表达完主题，主要就是品牌宣传。根据统计，49％的观众会在三秒钟后换台，看到广告不转台两分钟时间的占到42。8％。　　　
　　　　沙漠之狐就是杂志或者某些场所的分类广告，针对固定人群，有的放矢。这类广告可以放一些教育性内容和详细的产品信息，引发客户的阅读兴趣，了解产品的具体特点。　　　
　　　　斩首行动最具代表性的就是面对面销售，直接取客户于囊中。　　　
　　　　“这里面每一步的灵魂都是围绕着成交服务的。在公司里市场部就是沙漠风暴、客户研讨会是沙漠之狐，像我们这种面对面的销售就是最后一步，要斩首行动了。记住，找机会和销售总监聊天的时候用上，他肯定会高看你一眼的。”　　　
　　　　俞第酒也不喝了，忙不迭的听着。　　　
　　　　——　　　
正文　最快吃掉机会（2）　　　
　　　　“例如，哪天你和老板逛商场的时候，可以这样和他分析具体案例。你知道最近卖的最火的洗发水是什么牌子么？”　　　
　　　　“嗯，霸王？”　　　
　　　　“太聪明，一看潜力无穷。你知道为什么？”　　　
　　　　“广告做的不错，成龙代言的，中药的。”俞第想了想，回答到。　　　
　　　　“精辟，让客户能记住产品的关键特点，这就是成功的沙漠风暴，很多公司做的都不错，大家在这方面差距拉开的并不大。大部分快消公司都没有做最后的斩首行动，就是在大卖场里派驻专业的销售人员，当客户来到柜台的时候，促成最后的消费行为。”　　　
　　　　“我和霸王洗发精的老总学习过，他们公司的培训细化到大卖场最前端的销售人员，看见什么样的客户怎么说，推荐什么样的产品，都是模式化的。而且他们招的销售人员主要以中年妇女为主，她们的生存压力大，会很精心敬业的去推销洗发水。”　　　
　　　　“她们每天都会把洗发水的销售数量发短信给总部，这样公司就可以控制库存精确到天，到路上，降低物流和库存成本。够了，你等到哪天和老板逛商场的时候，装作无意的看见了霸王洗发水，然后给他来段分析，说是自己问卖场服务员学习到的，爱学习的员工老板都喜欢。”　　　
　　　　谢正越聊越来兴致，喝了一大口啤酒，继续说道：　　　
　　　　“你想想，你老板周围都是面对面的销售人员，10％的几率可能研究市场营销策略，10％里面的10％会分析过霸王洗发精，所以你的故事对他来说绝对新鲜。这是你哥哥的亲自调研，所有的教材和案例分析里面都没有，放心的用吧。”　　　
　　　　“记住，千万不能和他聊面对面营销，那你哪有价值，拍马屁另算。”　　　
　　　　俞可可和俞第都听得很入神，但是明显俞第更上心。　　　
　　　　“那我能问个问题么？”俞第小心翼翼的问道。　　　
　　　　“如果我老板不和我去逛商场怎么办？这种机会很少啊。这套话什么时候用呢？”　　　
　　　　谢正听了哈哈大笑：”俞可可，你这个弟弟很聪明啊，有前途有前途，一听就懂。我这么大的时候，在电脑屁股后面擦网线呢。这个问题，让哥哥好好想想，得想个让你老板高看一眼的，不容易啊。”　　　
　　　　“这样，跨行业吧，你姐姐也用的上。”　　　
　　　　“什么，美容的么？”俞可可一听来了兴致。　　　
　　　　“讲讲时装Armanni（阿曼尼）吧，男女通吃。”　　　
　　　　“见过阿曼尼的电视广告么？”　　　
　　　　两个人对视一眼，没见过。　　　
　　　　“那你们怎么知道它是名牌呢？”　　　
　　　　“嗯，杂志啊，口碑相传啊。”俞可可接过了话题。　　　
　　　　“对，这是沙漠之狐。但是很多时装都在杂志上有广告，也没有成为时尚界的名牌。”谢正提示到。　　　
　　　　“找名人代言，贝克汉姆就代言了它的内裤。”俞第看样子是个球迷。　　　
　　　　“不准确，更准确的表达是赞助明星参加时尚类活动，达到四两拨千斤的效果。你想想看，明星一出场，娱乐记者不用给钱就拼命报道他们的花边新闻，穿的什么啊、戴的什么啊，这样就免费替厂商做了广告，省却了多少广告费。而且把阿曼尼时装和明星的时尚生活联系在了一起，人们就产生了强烈的购买**，满足自己的明星梦。”　　　
　　　　“重点是，阿曼尼利用赞助时尚活动达到四两拨千斤的宣传效果，而且是定位很准的沙漠之狐。这是我和阿曼尼的亚洲区总监学到的，所以这个段子肯定够你用的。其实会了原理自己去分析，可能说起来更实在一些。”谢正的一番案例，让俞第听的的很开心，心满意足的买单走了。　　　
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正文　原来是家的感觉（1）　　　
　　　　剩下谢正和俞可可两个人静静的坐在俏江南的角落里。【要找最新章节？就上】　　　
　　　　谢正耳边听着舒缓的音乐，面对一桌的美味佳肴，身边搂着性感动人的俞可可，想要说些什么，却发现自己迷茫掉了。在没有目的和问题的时候，自己经常不知道怎么去生活。他希望眼前的俞可可是个客户，是个问题，这样可以解决掉。说话前先有个目的，用开放式的问题去挖掘对方，然后用封闭式问题去引导对方，将对方的需求和自己的目的联系在一起，然后给出解决办法，实在不行还有催眠对话，如果被催眠了，还可以反催眠……　　　
　　　　可是，现在是生活，没有问题，短短的半个小时，需要享受生活，怎么解决这个问题呢？　　　
　　　　“傻瓜，想什么呢？”俞可可看着谢正自己在一边发愣，不禁