[管理]做单-第4章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


刚刚开始的新生活，如何来面对那还不敢给自己承诺的男友。　　　
　　　　她看着谢正的车慢慢消失在茫茫夜色中，感觉到他的强势让自己不知所措，这个成熟而又混沌的社会带来的巨大冲击已经让自己站上一条不归路。　　　
　　　　谢正一边开车回家，一边总结着。　　　
　　　　根据自己的上床效率理论，这次的相对时间是一个月，绝对时间是二个小时，还算是高效，没有浪费时间，因为自己上床的绝对时间记录是五分钟。　　　
　　　　那是一次出差，分公司一个只通过几次电话的女销售到房间里来找他，在两个人对视的一瞬间，就都知道彼此是同道中人，就像是只有男同性恋才看得出来谁是GAY一样。谢正在看到的猎物同时，就一把搂住她的腰部，拉进房间。可惜，她一定要故作挣扎一番，否则，记录应该是5秒钟。　　　
　　　　“你爱我么？”　　　
　　　　不知道为什么，俞可可的话总在谢正的脑子里挥散不去，让他也不禁一次次的问自己这个问题，自己的爱情是不是真的没有了，自己能熟练的把女孩子拉到床上，却不知道如何去体验爱情的感觉。　　　
　　　　要不，和这个俞可可好好的爱一次？　　　
　　　　想到这里，谢正不由得摇摇头，算了吧，自己早都不指望能去爱什么人，还是上床简单实际。就像做单一样，别管用什么方法，把单子赢了就是衡量标准，至于赢单以后――那是服务部门的事情。　　　
　　　　谢正一脚把油门踩到底，让君威在机场高速上飙起来。速度带来的紧张让他暂时忘却俞可可那颤抖的一句话，一心想着如何才能更快的遇到下一个猎物。因为他知道新的工作就要到来，无穷无尽的出差和项目也要开始，那时候的他就没有时间享受这种香艳的狩猎感觉，两个小时的时间对于他来说都太宝贵。　　　
　　　　——　　　
正文　小节　一个活着的销售传奇（1）　　　
　　　　这个周末，谢正客气的打了俞可可几次电话，结果都被拒接，他心里倒也不是十分在意，有第一次、第二次也不会很难，这根本就是一场狼和羊的较量。不过俞可可那句颤抖的你爱我么？也真的让他有点舍不得，因为好久没有碰到过还这么真的女孩子，现在谁还关心爱情呢。　　　
　　　　周一上午，他一早就接到总裁秘书Victoria（维多利亚）的电话：“谢正，新一年的组织结构定下来。我看你最好和老板要求负责中国移通去，别的位置今年都没什么好机会。”　　　
　　　　“啊，不会吧，移通。”谢正不禁叫出来，脑子里闪过钱壮的身影。　　　
　　　　“移通公司连续五年我们颗粒不收，都是普惠的天下。谁去谁死，根本不可能出业绩。没好地么？”谢正几乎是喊出来。　　　
　　　　“今年应全球总裁的特别要求设一个Team，叫bsp；Back（打击竞争对手）Team，专门负责从普惠公司bsp；backfocus赢回关键客户），在中国，肯定就是移通公司。如果你不去这个Team，就只能被派去新开的分公司，我知道你肯定不想去。”Victoria说道。　　　
　　　　“是啊，Lucas（卢卡斯）搞什么大跃进，胡乱招人，外地现在乱成一锅粥，谁去啊。台湾人应该学学大陆的历史，大跃进早晚会把MBI搞烂的。我们仅剩的那么点传统文化，这下全没了。“谢正一提到这个事情就气不打一处来。　　　
　　　　Lucas是MBI中国区的副总裁，做事情风格凶狠毒辣，骂人不留情面，典型的台湾经理人，不过因为一直宣扬###，所以他无论做什么都是个副职。　　　
　　　　去年，他领导的大跃进项目，在一年内疯狂的招上来七千多人，开了二十多家分公司和办事处，还搞进来一堆台湾MBI人当经理，压制大陆人。　　　
　　　　因为匆忙扩张，只要数量不要质量，招进来的新人很多都是垃圾，不知道做单，就知道黑钱，到处跑马圈地，命令代理商不准做这个，不准做那个，想做客户必须先交租金。　　　
　　　　发现新的分公司存在这种问题后，他又强行规定北京、上海、广州的老MBI人必须到地方去，影响当地的风气，否则就被劝退，离开公司，可是给的补贴还不够每周回家的交通费，公司里的人提到此事无不怨声载道，人人自危。更为让人心疼的就是MBI令人迷恋的，尊重员工的传统文化，在那一刻被彻底的打碎，再也不能复原。　　　
　　　　“别操心MBI的文化了。告诉你个好消息。你的偶像James（詹姆斯）升任STG的大中华区总经理，你在的部门归他管。你不是一直想在他手下干么？”Victoria悄声说道。　　　
　　　　“啊，真的！”谢正听到这个消息，惊讶的张大了口。James做生意完美的就像电影里的007――詹姆斯*邦德，出手无往而不利，工作和生活平衡的一塌糊涂，本人也是儒雅翩翩，风度非凡，这可是他在MBI最崇拜的人。　　　
　　　　说起James的名声在MBI可是如崩雷贯耳，无人不知、无人不晓。可是谈起他，却是有的人膜顶崇拜、有的人咬牙切齿，但是无论怎样，说起他的传奇经历，无一不是佩服的五体投地。　　　
　　　　在销售工作刚刚起步时，曾经陷入困境的谢正，就是因为受他的影响，做单能力一夜之间突飞猛进、屡建战功。　　　
　　　　那是大概五年前，已经在MBI做一年多销售而毫无起色的谢正每天心急如焚，一心指望着自己能在商场上披荆斩棘，可是却屡战屡败，一单不签。最惨的时候，他的老板曾经叫他每天坐在自己的座位附近打电话，Call客户，看来有随时准备干掉他的可能。　　　
　　　　谢正急的嘴里整天都是大泡，天天晚上用自己的工资请老销售和老板吃饭、泡桑拿和混夜总会，只想搞明白自己到底是哪里没有开窍。连续这样一个月后，老板看这个小伙子是真心求知，就给点条明路，告诉他这个MBI的传奇。　　　
　　　　一个毕业于世界名校伯克利的香港工程师James，在美国MBI仅仅做一年销售后就被公司破例送去哈佛读MBA，然后被派到香港后转到大陆。第一年销售，第二年一线经理，第三年二线经理，成为MBI最年轻二线经理的时候也不过三十岁，同比大陆最小的都要三十五岁，是MBI出名的传奇人物。　　　
　　　　要知道MBI是一家老牌的美国公司，已经有一百年的历史，巅峰期全球接近四十万名员工，业绩全球第一，专利全球第一，几乎囊括业界所有顶尖精英，内部竞争无比的激烈。在业绩飞速发展的大陆，通常一个销售到一线经理（地区经理）至少也需要五年的时间，从一线经理到二线经理（中国区经理）更是要熬上十年。　　　
　　　　伴随James火箭般的提升，他的销售业绩也傲视群雄。他做一线经理的时候，业绩同比去年增长300％，做二线经理的时候，业绩同比增长200％，这不刚做一年二线，就被提拔成三线经理，统管MBI大陆、香港和台湾年销售额超过四十亿人民币，毛利润几乎是100％的最核心生意。　　　
　　　　谢正的老板告诉他，James的工作很有规律，每天早上八点十五准时到公司，每天晚上七点准时离开，只在中午见客户，晚上基本都会陪家人一起，极其准时，从无差错。别看他外貌温文儒雅，可是做人和做单的风格极其冷酷和无情。　　　
　　　　他为培养自己的亲信，从来都是在MBI不引人注意的角落里挑选人才，然后快速提拔，让这些人对他忠心耿耿、死心塌地。曾经有一个女工程师因为和他一起出差，被他看中，短短三年，一个其貌不扬的女工程师就被他提拔成大区经理，并从MBI最不起眼的售后服务部门，调到最有发展前景的华南大区当经理。　　　
　　　　他还是个数字和记忆力天才，自己负责的上千个项目和销售名字过目不忘，到赌场玩二十一点从来都是进VIP房间，传说每年玩牌赢的钱比他现在中国区经理的薪水还要高。每次和美国老板开会，他对自己负责的项目数字倒背如流，上万个数字根本不看电脑，极得美国老板的赏识，据说有可能成为MBI中国区最年轻的GM（Generaler；总经理），前途无量。　　　
　　　　老板告诉他，要是想让自己的销售技巧突飞猛进，就应该找这个公司最突出的销售学习，那这个时代非James莫属，他认为自己的确是会打单、带人，但是要是想快速发展，还是要向顶尖的人学习。　　　
　　　　——　　　
正文　小节　一个活着的销售传奇（2）　　　
　　　　巴拉、巴拉、巴拉，如此多的传奇故事让谢正一直听到口水流出来，忙问老板如何才能获得此人的真传，老板笑笑，这要是还要我教，还要你的脑袋干嘛。＇阅读文字版，请上爬書網＇谢正听后忙不迭的称是，然后回家苦思冥想一个月，翻阅无数的所谓外企生存指南和生存秘籍，一直不得其法。一日，老同学高飞的无意提醒让他如醍醐灌顶、茅塞顿开。　　　
　　　　“你丫就泡妞有本事，怎么搞得定女人、搞不定男人呢。你当初泡妞是怎么开的窍？”高飞一直对谢正泡妞技巧的突飞猛进，百思不得其解，因为在大学的时候，谢正是有名的泡妞白痴，送上门的女孩子都白白的让她们跑掉。可是在工作之初，一个月圆之夜，他在出租车的后座上被初恋狠狠的伤害以后，泡妞技巧却突飞猛进，连连得手，高峰期几乎天天当新郎、夜夜入洞房，让同学们个个感叹世事难料，一个好孩子怎么就这么被毁了。　　　
　　　　谢正想起来，自己当初和学校的泡妞高手同吃同喝，贴身学习入门得道的那段日子。这种贴身的学习，让他就此一通百通，辗转花丛而腾挪有余，达到痞子蔡那所谓的“万花丛中过，片叶不沾身”的情场最高境界。　　　
　　　　高飞的提醒，让谢正也下决心学习James先从贴身观察开始。　　　
　　　　为此，谢正在公司的会议室里睡了五天的地毯，并在James的座位附近放一个录音笔。每天从早上观察James上班开始，一直看到他从公司离开，甚至上厕所也不放过；晚上在电脑上观察他几点上线、几点下线，再听录音笔的内容，总结他的说话方式和分析方法。连续五天的观察和学习让谢正对对James佩服的五体投地，同时也对销售这个工作有了全新的认识，生生拔上几个台阶。　　　
　　　　吃到甜头的谢正，其后三个月就没有回家睡过觉，连续观察和学习MBI当时名声最大的几个大老板，也收买他们的秘书，以方便获得更多的信息。当当网上的所有商业书籍更是买个遍，每天苦心钻研，仔细对照。　　　
　　　　短短三个月，谢正觉得自己就像是金庸笔下的大侠，在神秘的山洞里悟透销售和商业的所有真谛，其后他频频出手，结果无往而不利，从业绩倒数第一一下窜到部门中国区的第一名。也正是因为这个原因，他及时得知远想要收购MBI个人计算机部门的信息，马上跳到公司最关键的企业技术服务部。　　　
　　　　谢正一直自认为是James不认识的弟子之一。　　　
　　　　现在James要当他所在部门的三线，也就是大中国区经理，虽然中间隔着两级老板，但是这种被直接领导的机会，对于他来说真是难得，不禁喜出望外。如果能有机会在James手下干，负责个烂移通也值，死就死吧，总比去外地当个土匪强，谢正和自己说到。　　　
　　　　“Victoria，这是个好消息，谢谢你。赶明儿给你搞几个皮的电脑包，你帮大忙了。”谢正说到。Victoria是个大美女，为人善良，善于总结问题，但就是爱占些点小便宜。　　　
　　　　“你能找到慈济的体检卡么？我听说公司最近给大客户们买了一些，一张一千多呢，你帮我要两张，我给我父母。好不好？”Victoria知道谢正帮他搞这些小东西，从来都是没问题的。　　　
　　　　“这个小意思，放心吧，没有，我买了送给你。”谢正放下电话，思索着到时候怎么和现在的老板周成沟通。　　　
　　　　Victoria的消息来的正是时候，中午周成就打来电话，下午开部门的开年计划会议，每个人必须参加。　　　
　　　　谢正在二线经理蒋义经常会出现的会议室门口胡思乱想着，等待着他的出现。这个人颇有些江湖大佬风范，为人很讲义气。因为当年在项目上谢正帮过他一点小忙，所以这次蒋义也及时的把他从个人计算机部捞出来，算是对他的回报。　　　
　　　　“小谢，今年的组织结构已经下来。你可以选择看移通或者到分公司去，各有利弊。你有什么想法？”蒋义一看到谢正，就大哥似地搂住他的肩膀，意思无论怎么样都会帮他。　　　
　　　　“肯定是移通啊，我相信肯定很多人都不愿意打这个硬仗，我上，也算回报老大的知遇之恩。去分公司当土匪有什么意思，又离你那么远，学习不到。”谢正早都想好答案。　　　
　　　　“嗯，你小子都知道移通的消息了？好吧，那你就放心大胆的干，但是别搞花活。只要是为赢单，有什么问题我都替你罩着。”蒋义知道卖PC出身的人路子都很野，谢正也不例外，所以提前点明这件事情。　　　
　　　　“我知道因为这次收购，你升Band8的事情给停了。这样，如果你拿下一个省，这事情就交给我。我会让周成再给你点别的客户，也防止你到年底的时候，数字不太好看。不过今年对于你和你老板周成，移通都是生死之战，知道么？去吧。”蒋义没有时间多说什么，就转身进了会议室。　　　
　　　　成为Band8收入会大幅增加，也是步入MBI经理人的最重要一环，谢正听到这个消息自是大喜过望，但自然也明白自己在移通上的表现将至关重要。　　　
　　　　——　　　
正文　小节　价值观决定一切（1）　　　
　　　　“谢正，来来来，坐下。＇阅读文字版，请上爬書網＇”周成是今年MBI新成立的bsp；BackTeam的经理，也是谢正的老板，口头语就是成成成，什么事都成，出名的不得罪人。他在MBI也混好多年，些许的谢顶，已经快四十的人。　　　
　　　　“在座的各位都是老人，我就不废话，这个Team今年的任务就是拿下移通。现在各个大区的销售经理都是在MBI五年以上的老销售，彼此很熟悉。今天和大家也介绍一下刚刚从PCG过来的谢正，北京很多人都叫他政协，名字好记的很。”会议室里的几个人都听着哈哈一笑。　　　
　　　　谢正忙站起来补充到：“是邪不压正的正邪，我对政治不感兴趣。”　　　
　　　　“成成成，我们知道，政协。坐下吧。”周成示意谢正坐下来，放松了讲话。　　　
　　　　“谢正以前在PC部门也是负责大客户的，而且连续两年都业绩都超过100％，还拿了奖，不错。希望今年也能给我们这个部门带来好运气……”说着，周成把全国地图的影像打到幕布上。　　　
　　　　“我呢，也是刚刚来带这个Team，负责移通，只比大家早一个月。我收集点信息和大家Share（分享）一下，缺的谁补充一下。”周成展示的是移通公司的历史背景分析和市场份额，看样子做了精心准备。　　　
　　　　听着周成的一步步讲解，谢正暗暗的为自己叫苦，直恨自己这两年真是倒霉倒到家。先是部门被MBI给卖掉，让几年的奋斗白费；现在又跑来负责这个狗屁移通公司，简直就是走上另一个断头台。　　　
　　　　随着大陆电信市场的飞速扩大，中国移通公司业绩以每年30％的速度在递增，也迅速成长成为中国首屈一指的###。可是因为MBI在全球电信市场布局的失误，以至于在以往的历史中，从来没有一个统一的部门负责过这个庞然大物，都是以分公司负责移通相应的分公司，而其最大的竞争对手普惠则十年前就成立专门的部门，全国一盘棋看死移通。在移通公司的IT基础设备采购中，普惠市场份额几乎就是90％，省下