sony的故事 作者:盛田昭夫-第8章

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业公司工作，请他看一看是否有可能为我们造一种非常结实、非常薄、非常光滑的牛皮纸，我们可以用来做磁带的带基。他说这事值得一试，不久他就提供给我们一种质量很好的纸。我们又重新操起了刮胡刀片。

　　在当时物质匮乏的条件下，找到好的磁性材料涂到带基上几乎是不可能的。但是井深、木原和我自己，硬是用手工做出了第一批磁带，我现在回想起这件事甚至还是觉得不太可信。我们要切出足够的磁带绕到磁带盘上，于是我们把长纸条放在实验室的地板上。刚开始用的磁性材料失败了。这是因为我们研磨成粉的材料磁性太强了。纸带上只需要较弱的磁性材料。木原的研究结果表明应该采用醋酸亚铁题》（1952年）两书，根据苏联社会发展的历史经验，论述了，这种东西在燃烧后变成三氧化二铁。正是这种材料！但是到哪里去找这种材料呢？我拉上木原，我们一起到东京的药品批发街去。在那里我们找到了唯一的一家商行经销这种材料。我们买了两瓶，带回实验室。我们没有电炉来加热这种化学材料，所以只好借来一个平底锅，用木勺子将它搅匀，再放到厨房的炉子上加热，直到它变为咖啡色和黑色。咖啡色的粉末是三氧化二铁，黑色的是四氧化亚铁。木原擅长于检查粉末的颜色，并知道怎样把它们区分开来。我们把磁性粉末与日本漆混合在一起，调到一定的浓度，以便喷涂到纸带上。结果发现喷涂不行，我们又想尽种种别的办法，最后用浣熊腹部的软鬃毛制成一种刷子，手工刷上去的。出乎我们的意料之外，这样做的效果最好。当然，纸做的磁带是很差劲的。井深说质量太差了，连打电话时常说的“喂，喂”都听不清楚。但我们还是为此感到自豪。当时公司里有四十五名职工，三分之一以上的人是大学毕业生。尽管人材济济，但是没有塑料做带基我们还是无法生产出高质量的产品。后来当我们能够搞到塑料材料时，我们马上将它投入应用。我们的技术已经准备就绪，很快就进入了早期的磁带市场。井深对磁带领域的信念很坚定，所以我们对它投入了额外的大量精力，很久以后的1965年11月，他终于如愿以偿，当然其他人也有同感，IBM选择了我们的磁带在他们的计算机中储存数据。当我们公司开始向IBM提供制造磁带的技术，并在克罗拉多州波尔达市IBM的工厂里安装机器、配置技术人员时，我们感慨万分。

　　在初期的日子里，磁带对公司的前景起着关键的作用。至于硬件方面，我们将磁带录音机的机构完善到了当时的最高水平。1950年我们生产出来的录音机又笨又重，但是它的音质相当漂亮，我充满自信，大家也这样估计，经过这许多的努力，我们终于走上了通往成功的道路。当我们的录音机准备上市的时候，我们都认为一旦顾客看到和听到它之后，一定会争先恐后地到我们公司来定货的。

　　事实却使我们猛然醒悟。磁带录音机在日本太新颖了，以至于几乎没有人知道它是个什么东西，而知道的人中间大多数又认为他们没有必要买一台。人们感到并不需要磁带录音机，我们也就卖不出去了。
















第六章

　　如果站在今天的高度上来看，我可以清楚地看出当时还存在着的其它问题。第一台箱式录音机重35公斤，我们的标价是17万日元。当汇率正式改为360日元对换1美元时，在占领期间的日本这是很大一笔钱。几乎没有私人愿意花那么大一笔钱来买一个他们认为不需要的东西。当时一个在工厂工作的大学毕业生一个月的工资还不到一万日元。我们做了五十台这种录音机准备投入市场，然而市场却并不存在。井深和我都没有受过有关消费品的真正训练，也没有生产和销售消费品的实际经验。井深以前一直为政府和广播部门生产产品，只有后来制造的短波适配器和留声机更新零件除外。我还从来没有制造过什么用于销售的东西。虽然我从前当小孩时从父亲那里受过不少的管理训练，后来又在海军里得以应用，但我却一点也不懂商务和销售。井深和我都一样，还从来没遇到过这样的情况。井深强烈地认为只要我们能够造出好的产品，订单就会来的。我也是这样想的。我们都需要接受教训。

　　我们是工程师，我们有一个成功的大梦想。我们想像只要做出一种独特的产品就肯定可以赚大钱。我下定决心要使磁带录音机获得成功，录音机做好以后，我每天都到处找人演示。我像个滑稽演员，摆好录音机，录下人们的声音，再放给他们听，使他们感到高兴和惊讶。每个人都喜欢它，但却没人想买它。他们异口同声地说：“是很有意思，但是当个玩具买又太贵了。”

　　这下子我才认识到，仅有独特的技术、可以造出独特的产品是不足以使企业生存下去的。你必须把产品卖出去，而为了做到这一点，就必须让潜在的买主看到你要兜售的东西到底有什么实际的价值。我吃惊地意识到我必须成为我们这个小公司的生意人。总算非常幸运，公司里有井深这样一个专心搞创造性设计和负责生产的天才，而由我来学习做生意。

　　一个偶然的机会使得事情出现了转机。我一直在想，磁带录音机的销售失败了，原因到底在哪里？一天，在东京我家的附近，我逛到一家古董店前。我对古董没有真正的兴趣框架，或指他们在理论上和方法上的共同信念。后来，他又，我意识不到它们的价值。当我站在那里看着那些古老的东西，并为它们的昂贵价格感到迷惑不解时，我注意到有一个人在买一支花瓶。他毫不犹豫地掏出钱包，把一大把钞票递给了那个古董商。这个价钱比我们的磁带录音机还高。这是为什么？我感到奇怪，一个人宁愿花这么多钱去买一个一点实际价值都没有的古董，而像我们的磁带录音机那样的新型重要设备却无人问津。在我看来很明显，磁带录音机的价值比一件古董高得多，因为利用它可以改善很多人的生活。极少有人能够欣赏花瓶上的精美线条，大多数的人都不敢去碰那么值钱的东西，生怕把它碰碎了。正好相反，一台录音机却可以为成百上千的人造福。它可以给人们带来欢乐和惊奇，还可以用于教育，提高人们的素质。对于我来说这两者简直无法比拟，磁带录音机是更好的选择。但是我意识到，花瓶对一个古董收藏者而言包含着价值，他一定有充分的理由在这件古董上投入大量的资金。我的先辈中有人这样做，我自己后来也一样。就在那个时刻，我懂得了，要想把我们的录音机卖出去，首先要找出那些有可能承认我们产品价值的人和机关。

　　我们注意到，或者应该说是前田多门先生注意到，战争刚刚结束的时期很缺乏速记员，因为战争中很多人被赶出校门参加军工生产去了。在这种紧缺得以弥补之前，日本的法院只好依靠很少的速记员过量地工作。通过前田先生的帮助，我们向日本最高法院演示了我们的录音机，结果一下子卖出去二十台。那些人很容易看出我们的机器有什么实际用处，他们一眼就看出了磁带录音机的价值，在他们眼里，它不是一个玩具。

　　我们符合逻辑的下一个目标看来应该是日本的学校。在多次的销售会议上井深都指出，日本人的教育传统上是集中在阅读、写作和算盘技巧上的。但是战后由于美国人的到来，使他们感到口语交流和视听训练也很重要了，日本文部省起了引导作用。日本可资利用的媒体材料太少了，只有一些16毫米的电影胶片有英语配音，而且少得可怜，因为在战争期间禁止使用英语，也不允许教英语。结果没有几个教师有语音设备来帮助他们理解这些电影的配音。当然学生就更加不可能了。使用磁带录音机重放事先录好的语音磁带，再用它们来练习，这种想法很快就被接受，而且不久就传到全国各地的学校。日本的每个县（相当于中国的省…译者注）都建有一个电影中心，但是所有的片子都是英语的。必须想个办法配上日语才行，而磁带录音机正好派上用场。

　　随着这种教学方法在各县的推广，我们觉得很快每个学校都会需要磁带录音机的。井深发现学校有这种设备的预算，所以我们还要设计一种更小的机型，让私立学校也能买得起。第一个成功的产品是中型机，它比一个公文包大有其固有的地位和价值。主要著作有《近代哲学的精神》、，但比一个衣箱小。我们把它叫作H型录音机。这种录音机很简单，只保留了七种速度中的一种，即每秒钟半英寸，而且也很结实。1951年，作为结婚礼物，公司把H型的生产样机赠送给我和良子。

　　我们开始生产外观更加吸引人的便携机，而且颇具信心。公司开始扩大规模，我们搬进了御殿山上邻近的一个更加结实的房子里。新的观念最终还是得以接受，也许其中有些还操之过急，但是日本正在建立一个新的社会，而不仅仅是对原有的进行恢复。

　　随着我们的成熟，我们很快就被卷入一场新的战争，从中我学会了不少与我们打算开展的国际商务有关的知识。为了使磁带录音机达到高水平的录音质量，我们采用了永井健三博士的专利技术——高频交流偏置系统。这种系统在磁带进入录音头之前先将磁带去磁，并在录音信号上加上交变电流，它录出来的声音与以前用直流偏置的录音机相比，噪音和失真都较小。我们对录音技术的未来非常倾心，所以我们买了这项专利。当时这项专利属于安立（Anritsu）公司，现在它是日本电气公司（NEC）的一个子公司。1949年时我们买不起全部专利，只买了一半，与NEC共享所有权利。永井博士的专利在日本注册，后来我们还打听到，1941年12月，他在战争正要爆发之前还曾在美国申请过专利，并在那年的早些时候把发明资料寄给了美国国会图书馆和其它一些地方。我猜想，时间太不凑巧了，他的专利肯定没在美国注册，但在这方面有兴趣的人在美国可以弄到他的研究成果。

　　我们买下专利后向全世界的磁带录音机制造商发出了信件，告诉他们，我们已经拥有交流偏置系统的专利，并可向他们出售许可证。我们还告诉他们，如果他们想在日本出售使用这种专利技术的磁带录音机杨子即“杨朱”。，他们必须得到我们的许可。我们收到一些公司的回信，声称并不想在日本出售磁带录音机，所以也不需要从我们公司买许可证。我们明明知道国外有些制造商正在使用这种技术，他们也没有许可证，但我们对此也别无良策。有一天，GHQ专利部的一位官员打电话给井深，说是想见见他。那个年代，如果GHQ找你，你就可能会去坐牢，理由是一些你自己都不知道的违法行为，或者是过去的事情。井深非常着急，他甚至打了电话给他妻子，告诉她这次召见的消息，让她做好准备。他让前田先生与他一起去，当个翻译。那个官员想了解我们对专利的全部申请资料。井深很有先见之明，他带齐了与我们购买专利有关的全部文件。那个官员浏览文件时，紧张气氛加剧了。但他检查完每份文件之后，在坐椅上朝后一靠，脸上露出了微笑，表示肯定购买专利的手续是齐备的。旁边的人都松了一口气，也微微一笑。那位官员高兴地请大家喝咖啡。

　　不久后我们打听到巴尔康东京贸易公司正从美国进口磁带录音机，我们给他们发了一封警告信，声明我们对那种录音机中使用的录音系统有许可证权利。他们没有理睬我们的警告，我们考虑诉诸法律，对那个贸易公司实施禁令。对于我们来说，这是一个重要的决定，因为在日本法院里，原告必须为民事案件付出一大笔不可偿还的诉讼费，这笔费用还与案中涉及的款项金额有关。这是一种避免动辄就打官司的办法。如果我们准备把官司打下去的话，就要投入很多的钱。但是我们有足够的勇气，而且也有充分的信心打赢这场官司。另外，我们的专利所有权还得到了占领当局的口头承认。

　　法院听取了我们的申诉，下达了禁令。我们和有关官员来到海关仓库，理直气壮地在门上贴上了法院的封条，禁止巴尔康从中提取他们的磁带录音机，直到这个案件了结。当地报纸觉得这是个新闻消息，所以大加宣传。报刊认为它体现了日本人的独立，一个小小的日本公司竟然敢向美国的大制造商挑战。巴尔康东京公司的人当然大为恼火，因为他们向美国本部报告了我们的行为，磁带录音机的原制造商说，他们已从具有交流偏置系统专利的阿莫尔研究所买了这种系统的许可证。

　　人人都很气愤，阿莫尔公司派他们的律师唐纳德．辛普生来到日本。这是我第一次与一个美国律师打交道，他作为一个竞争者的犀利风格给我留下了深刻的印象。但是我们可以证实，阿莫尔公司的专利获准之前，就已经可以在美国找到永井博士的研究成果了。如果永井博士的技术可以认为是普及知识的话畴陈述”（表述经验事实的陈述），把有关喜怒哀乐、虚荣性，那么在美国交流偏置系统就应该属于公开范畴，而有可能使之失去专利价值。我威胁说，我要到美国去使阿莫尔公司的专利作废。实际上我也不知道我是否会那样去做，这一招果然奏效，因为当提出我们的讼诉时，他们承认永井博士的专利是有效的。争议持续了三年，1954年3月我们终于胜诉，这意味着所有在日本销售的交流偏置系统磁带录音机，甚至卖给广播电台的大型安培克斯单元，都必须向我们交纳专利费。在结案时我同意不再对阿莫尔公司进行攻击。我们得到了在美国使用阿莫尔公司专利的权利，所以我们可以向美国出口，但不付许可证费。我们还可以向其他打算出口美国的日本制造商分发许可证，并得到一半的许可证费。我们对这项权利保留了很多年。这是我第一次与美国人谈判，结果相当不错，我对将来开始有了新的勇气。哦，后来我还雇了唐纳德．辛普生先生为我们工作。
















第七章

　　我们的心中早就酝酿着要为东京通信工程公司开辟一个国际市场，这样一来，井深和我就不可避免地要出外旅行。1952年，磁带录音机的生意做得很好，井深想到美国去一趟，看看那里的磁带录音机还有什么新的用途，还想了解更多有关制造磁带本身的情况。他基本上不会说英语，但他能想法子应付，而且善于观察事物。令人失望的是在美国他仅在一些语音实验室里发现使用录音机，而录音机在日本的学校里比在美国使用得更加广泛。另外一件使井深感到失望的事是没有一家磁带生产厂允许别人参观。但是这次旅行却仍然使我们获益不浅。1948年，我们两人都从《贝尔实验室记录》上了解到贝尔实验室的威廉．肖克雷和其他人的工作情况，从那以后，我们一直对他们的发现非常关心。那一年在美国的小报和其它地方都出现了有关贝尔实验室发明了一种叫作“晶体管”的元件的报道，井深在美国旅行时第一次听说很快就可以买到这种奇妙的小玩意的许可证。他开始进行筹划。

　　我们对这种固态元件完全是陌生的，要弄懂它、并决定用它做什么，那决不是一两个工程师可以完成的事。在纽约时代广场附近的塔夫特旅馆里，房间太噪杂，井深晚上无法入睡，他想