影响世界500强的68堂课-第5章

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　１９８６年，美国有上百家银行经营失败，想想这些经营失败的银行中有多少是因为没有拒绝不良贷款而倒闭的呢？所以，当你在谈判中掌握了说“不”的诀窍时，你会惊讶地发现，你的谈判筹码只多不少。
　　如果你是买方，那可就要警觉了：卖方可一直在算计着你，想办法一举成交。对卖方来说，时间永远是不利的因素，对你而言则相反，交易时间拖得越久，钱在你手上也就越久，　
交易条件也会对你越有利。这就是为什么卖方总是在暗示你赶紧做决定，最好是现在就买！如果你不为所动，卖方就会想法子让步。
　　他们会怎么做呢？
　　卖方很可能会搬出“ＸＸ是我的老主顾”之类的话来试图套住你，怂恿你当机立断。这时你可要小心了，千万别上当，得赶紧拿出应对之策来。
　　早在６０年代初，被美国《体育画报》称为“体育界最有权势的人”的麦克马克，自威廉玛丽大学和耶鲁大学毕业后，创立了一家顾问公司。麦克马克公司在做瓦克达尔的经纪人时，有两支球队在争取瓦克达尔，分别是国家足球联盟的巴尔的摩小马队以及加拿大足球联盟的多伦多冒险队。瓦克达尔是一名极具天赋的足球运动员，他出生于一个贫穷的黑人家庭，兄弟姐妹连他一共８人，真是穷得一文不名。
　　很明显，作为经纪人的麦克马克一定得为瓦克达尔争取到最好的待遇，这就需要他在两大老板间做好周旋，这两位是巴尔的摩队的罗斯布尔以及多伦多队的巴斯特。罗斯布尔是一家杂志社的老板，着实赚了不少钱；巴斯特从事服装和运动业，干得有声有色。他们俩有６个共同的特性，那就是精明、有钱、好胜，以及极精明、极有钱、极好胜！
　　麦克马克是怎样在两大老板之间做好折冲尊俎工作的呢？
　　首先，麦克马克让巴斯特知道他们要先跟巴尔的摩队谈谈。当他们见到罗斯布尔后，对方果然出了一个很吸引人的价码。但麦克马克并没有为此所动，而是说：
　　“非常感谢您开这么高的价，罗斯布尔先生，我们一定会慎重考虑的，我们会再跟您联系的。”
　　“不过，我要补充一点，我开的这个价码只有在你们离开这个房间之前谈妥才有效，一旦你们离开这个房间，我会即刻给多伦多的巴斯特打电话，告诉他我已经对这个球员不感兴趣了。”罗斯布尔听了麦克马克的话，不友好地笑了一下说道。
　　很明显，罗斯布尔的话带有威胁成分，并暗示对方当机立断，赶快做出决定。麦克马克尴尬地呆站了２分钟后，说：
　　“我可不可以和我的客户在隔壁的房间商量一下？”要求被获准。
　　麦克马克到隔壁房间里低声对瓦克达尔说：“瓦克达尔，我们一定要争取一点时间，最好是即刻赶到多伦多队去，或者是你假装精神压力太大，受不了要崩溃了，或者是我告诉对方，我必须马上赶回去交涉一些有关劳工的问题。总之，无论以什么理由，我们必须即刻赶过去。”最后，他们商定以处理劳工问题为借口离开。
　　他们又回到了刚才的房间，麦克马克说：“罗斯布尔先生，今晚我必须得赶回去协调一些有关劳工的问题，至于瓦克达尔这件事，还有很多需要考虑的地方，我明天会给您答复的。”
　　罗斯布尔拿起电话。怎么，他要给巴斯特打电话吗？还好，是他的助理：
　　“我们那两架小型公务机在不在？派一架送……”
　　这又使麦克马克陷入了手足无措的境地。怎么办？现在只剩一条路可走了。麦克马克说：
　　“罗斯布尔先生，我想您就别麻烦打电话给巴斯特了，这桩生意我们不做了。”
　　瓦克达尔认为麦克马克疯了，那么大一笔钱呢，而麦克马克居然拿他的前途开玩笑。不过这招确实有效。第二天，他们到多伦多与巴斯特签了约，条件比巴尔的摩那边优厚多了。
　　从上述谈判中，我们可以得到一个非常重要的诀窍，就是随时准备说“不”。记住，从来没有人因拒绝太多而破产的。
　　不说“不”的不
　　学会说不并不代表你一定以“不”来拒绝对方，有时不说“不”的不比直截了当的拒绝更显威力。日本商人在谈判时惯用这种伎俩，而且效果颇佳。
　　三位日本商人代表日本航空公司来和美国一家公司谈判。会谈从早上8：30开始，进行了3个小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、各式的数据资料来回答日方提出的报价。但整个过程一直是美方代表唱独角戏，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。
　　终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，信心十足地问日方代表：“贵方意下如何？”
　　“很抱歉，我们看不懂。”一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说。
　　“你说看不懂是什么意思？哪儿不懂？”　美方代表的脸色忽然变得惨白。
　　“都不懂。”另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说。
　　“你们从哪里开始不懂的？”美方代表带着心脏病随时将要发作的样子问道。
　　“当你将会议室的灯关了之后。”第三位日方代表以同样的方式答道。
　　“那你们希望怎么做？”美方代表松开了领带，喘着气问。
“劳烦您再重复一遍。”日方代表同声回答。
　　美方代表彻底丧失了信心。谁有可能将秩序混乱而又长达３个小时的介绍重新来一遍？美国公司终于不惜代价，只求达成协议。
　　素以精明著称的日本商人决不会如此不了解谈判内容的。“我们不懂”的真正意思事实　
上就是：我们不同意你们的算法。
　　◆　１９８６年，美国有上百家银行经营失败，想想这些经营失败的银行中有多少是因为没有拒绝不良贷款而倒闭的呢？所以，当你在谈判中掌握了说“不”的诀窍时，你会惊讶地发现，你的谈判筹码只多不少。
　在谈判中找出对方的底牌是最棘手的工作，但它是致胜的关键。因为摸准了对方的底牌，你就能掌握谈判的主动权。而掌握了主动权的一方，往往可以利用自己的优势轻而易举地达到预期的目的。
　　由于惯性使然，人们在反复做某项工作时，往往会产生思维定势，形成一定的心智模式。所以，某些谈判老手往往可以据此猜到对方可能提出的要求，以及对方对其提议所持的态　
度。如此，谈判的主动权就会落在他的手中。如果你在谈判时发现对方对你的思路比较熟悉，你最好是动动脑筋，采取一定的策略来设法弥补这一劣势。比如，你可以趁休会之机，找一个可以替代你的谈判者登场，这很可能会使对方大吃一惊。因为对方不知道新的谈判者与前一个谈判者相比，是不是很难对付？新的谈判者其谈判手法如何？这样，对方的心中就会因此而产生很大的压力，甚至会自动瓦解。
　　其实，更换谈判者是一种谈判艺术，它最大的好处在于，可以藉此摸透对方的意图，摸清对方的底牌。就以美国史考乐斯三兄弟为例吧，他们善于运用谈判中途更换谈判者的谈判艺术，而且效果颇佳。
　　史考乐斯三兄弟共同经营一家公司，他们在与对手谈判时，在不同的阶段分别登场。通常都是老三第一个上场，提出非常强硬的条件，待双方争执不下，谈不下去的时候，史考乐斯一方便提出暂停会议。当谈判再次开始时，一旁观阵的老二便出场。这时，老二会针对对方的目标和态度，与对方认真较量，直到对方几乎无力应战之际，老二又退出，老大登场。
　　由于老大一直在旁边不动声色地静观其变，通过前两个回合的较量，他基本上已摸准了对方的底牌，因而要不了几个回合，对方往往会迫于心理上的巨大压力而做出让步，并在合约上签字。
　　反过来，如果你的对手在谈判时临时更换谈判者，变化谈判阵容的话，你怎么办呢？
　　１．　面对新的谈判者，你要保持冷静的头脑。不妨把优先发言权让给对方，让他先发表意见，你可藉此来摸清新谈判者所持的态度，然后你再在此基础上提出自己的要求。这种后发制人的方式，常能收到奇效。当然了，如果他比先前那位谈判者更容易对付的话，你就继续与他谈。如果他比先前那位更难打交道的话，你可以提出暂停会议，直到原先的对手再度登场以继续谈判。
　　２．　如果新登场的谈判者不再理会刚才谈的议题，而刚才所谈的议题对你来说又非常重要时，你一定要坚持讨论旧的议题，这样，对方很可能会回过头儿来再议原话题。
　３．　不要将精力投放于旧的争执点上，否则，只会把事情弄僵，也许换个角度来讨论会收到较好的效果。
　　４．　事实上，对方换人这一做法，无疑是在向你传达这样一个信息：他要改变目前的谈判状况。你也可以试着提出一项新的方案，以试探对方的真实意图，进而摸清对方的底牌。
　　◆　在谈判中找出对方的底牌是最棘手的工作，但它是致胜的关键。因为摸准了对方的底牌，你就能掌握谈判的主动权，而掌握了主动权的一方，往往可以利用自己的优势地位轻而易举地达到预期的目的。
　你是否有过因为没有安排好假期，为了旅馆房间而与人理论的经历？
　　事实上，由于各种原因，很多人都无法早早地安排好自己的假期，所以在打电话预定房间时往往会得到这样的回答：客满了！不过，这里有一种方法，哪怕是圣诞节前五天在墨西哥度假胜地阿卡波可，也能使你免吃闭门羹。

　　具体的操作方法是：你打电话到墨西哥，或者任何其他你想去的地方，记住，一定是你亲自打，不要让旅行社或你的助理代劳。假如你打电话过去所得到的回答是：客满了。你就问对方的名字，然后告诉对方：“ＸＸ女士（或先生），虽然你们有３００个房间都被预约了，但根据以往的经验来看，你我心里都很清楚，那３００个预约房间的人，总会有人不来的！或者由于身体原因，或者由于生意无法分身，或者……总之无论如何，这３００个人当中一定会有人到不了，也就是说，肯定会有空房间的，只是我们目前不知道到底是谁会碰巧不能来而已。而我的要求不是要你给我一个预约房间，只是要你把我排在候补名单上的第一位，因为我确信到时一定会有空房间的。我现在就把旅馆的费用汇过去，有空房间时，你可以打电话通知我，当我到达时，我会非常感激你的！”
　　接下来把你的名字和联络方式告诉对方，挂断电话后立即把款汇过去。或许你会说：“这种方法太简单了！”的确，这一方法的确简单，但却屡试不爽。
　　◆　如果你不能得到预定的房间，一定要想方设法让对方把你排在候补名单的第一位上。如此，你往往可以曲径通幽，达到与前者同样的效果。
　凡属人与人的谈判交锋活动，自始至终都有心理的抗衡。所以，谈判最有效的技巧之一就是谈判心理过程的把握，了解谈判另一方的心路历程和谈判各个阶段的心理变数，就胜券在握了。很多谈判高手深谙此道。
　　二战就要结束之时，反法西斯联盟的三位巨头——美国总统杜鲁门、英国首相邱吉尔和苏联主席斯大林齐聚波茨坦进行会谈。会议进行期间，杜鲁门别有用心地对斯大林说：“美　
国已经研制成功一种新式杀伤武器，其威力比最先进的导弹还要大许多。”他暗示说这种新武器就是原子弹，并且反反复复地重复着原子弹的杀伤威力问题。说完之后，杜鲁门双眼一动不动地盯着斯大林的面部表情，希望从那张沉稳得如同一潭静水的脸上看出一些变化。但是，杜鲁门失败了。坐在远处的英国首相邱吉尔也在和杜鲁门做着同样的事情，他从另一个角度对斯大林的神态进行仔细观察，但结果和杜鲁门的完全一样。
　　事后，邱吉尔对杜鲁门说：“自始至终我都在盯着他的一举一动，但他没有丝毫的变化，好像一直在倾听你的谈话，仿佛对你们的新型武器早有所知。”本来杜鲁门和邱吉尔打算以此来要挟、恐吓斯大林，想在战争结束时多捞点好处，但见斯大林对此无动于衷，只得作罢。
　　其实斯大林当时的神情全是装出来的，对杜鲁门的暗示他听得明明白白，但他努力控制住自己的情绪，采用了攻心策略来消磨对方的锐气。很显然，邱吉尔与杜鲁门之所以没有达到预期的目的，正是由于他们首先在心理上自动瓦解了。
　　争取在我方地点谈判
　　对于日常谈判活动，最好能争取在我方地点与对方进行谈判，因为在自己的环境中占有心理优势，比在其他环境中更能应付自如。所以一个精干的外交家总是力图在他的办公室里举行会晤——第一次世界大战议和，法国总理克利蒙梭一定要设法争得以凡尔赛宫作为和会的地点，其用意不言自明。美国洛杉矶的道奇公司也精于此道，他们曾在家中赢得许多次商业谈判的胜利。
　　事实上，在自己熟悉的环境下谈判，除了能在心理上占据优势这一最主要的好处外，在其他方面还有很多益处，诸如各方面都感到比较习惯，可以随时向各级领导和专家里手请教，生活起居、饮食睡眠都不受影响，而且处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动等等。
　　所以，谈判时，最好让对方来拜访你，这样你多少会占点便宜的。
　　当然，并不是任何时候都能如你所愿的，因为对方也同样会力争让谈判在他们的地盘举行。因此，假如谈判不得不在别的地方举行时，采取下列这些预防措施将会对你有所帮助：
　　１．　挑选一个中立的地方。
　　２．　让别人代你执行日常工作，使你能集中精力、全身心地投入谈判。
　　３．　带足助手，以便随时提供咨询和材料。
　　４．　预先订好房间，得以充分休息，以便保持从容和精神抖擞的状态。
　　◆　对于日常谈判活动，最好能争取在己方地点与对方进行谈判，因为在自己熟悉的环境中占有心理优势，比在其他环境中更能应付自如，这样你多少会占点便宜
　有时候谈判中的一方，不太敢用退出来要挟对方，生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。所以，谈判老手都会不择手段地揣摸对方的真实意图，摸清了底牌，就掌握了谈判的主动权，这时再以什么方式取胜，便是技术问题了。暂时离开谈判桌，也就是说，以退要挟达到进的目的，就是常用的一种。
　　美国一家大航空公司要建航空站，要求电力公司优惠电价，遭到拒绝，谈判陷入僵局。　
航空公司佯装退却，放弃电价要求，声称自己要建发电厂。对电力公司来说，失去供电机会，就意味着失去了一单大生意。所以，航空公司离开谈判桌的做法使电力公司慌了手脚，忙请人从中说情，表示愿意以优惠的价格供电。航空公司则乘胜追击，将价格一压再压，而电力公司除了被动接受外无招可施。
　　所以，千万不要画地为牢，误以为因为这是谈判，就非得谈不可。其实，离开谈判桌，并不是你不想做成这笔交易，有时候，这反倒是成交的有效手段。
　　如果上面这个例子还不足以说服你，这里还有一个国际性的实例可以作为佐证。
　　巴拿马运河最初并不是由美国开凿的。１９世纪末，法国有一家公司跟哥伦比亚签订了合同——在巴拿马境内开一条通往大西洋与太平洋的运河。主持该工程的总工程师是因开凿苏伊