m的奇迹--麦当劳商法-第7章
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的能动性加以忽略。事实却不是这样的。麦当劳非常重视加盟者的创造力以及他们的判断。这已经成为他们成功的奥秘。推动一致性的标准，决不放松，但却毫不抹杀那些加盟者的能动性，
不阻挡他们的冒险向前不断进军的精神。这也许可以说是日本“企业共识”那种类型的企业管理在美国的一
种翻版了。麦当劳一面推行它的高标准，比其它连锁者更为执著。另一方面却仍然准许其加盟者以及供应商们向它的标准提出质疑、
挑战，并加以创新，以此来维持整个体系的活力并使之立于不败之地。就是说，是“一致性”使麦当劳生存，是有效的变动使麦当劳不断
发展！
《M的奇迹——麦当劳商法》麦当劳生财之道
《M的奇迹——麦当劳商法》麦当劳生财之道
克罗克创办发展麦当劳，并不为赚钱。他的眼睛并不是盯着利润的。他对麦当劳兄弟太慷慨大方。收取的 1。9％的服务费中间，有 0。5％都给了麦氏二兄弟。他对加盟者太关心了。不辞劳苦地为他们设计、加工、改进，不惜牺牲自己的精力和金钱。他对供应商太诚实。不仅没有秘密，由于对供应商以诚相待，他几乎无法从中拿回扣一类的东西来饱私囊。
这样一来，麦当劳本身并不赚钱，这一系统的主要收入，就是那设店的权利金，由最初的 950美元，涨到后来的 1500美元（但是自从 1961年以来就一直维持在 10000美元）。还有那笔从加盟者那收取的营业额，也就是那 1。9％的服务费。可是，别忘了，这里面还有 0。5％是属于麦氏二兄弟的！
除此之外，加盟者花费在供应、器材等项的费用，克罗克并未得到
什么好处。销售员出身的克罗克终于达到了他梦寐以求的规模：l毛 5分一个的汉堡已经吸引了全国消费者的注意，圣伯丁诺的汽车
餐厅已经被建造成一个全国性的大连锁。到 1957年的时候，克罗克已经把一切都安排妥当了。他的计划可以使有意闯一闯事业的投资者不必花很多钱就可以拥有
独立的事业———一家或多家麦当劳；加盟者的成功又会吸引来更多的投资者，更多的加盟者；连营网之外，麦当劳还拥有一群规模虽然不大，但是活力无穷且忠
心耿耿的供应商；这些供应商很支持他、他们获利合理，根本不用费心思绞尽脑汁去搞什么回扣一类的把戏；这个系统非常有纪律、也能够如克罗克所冀，达到他的要求———Q
（品质）、S（服务）、C（卫生）。但是没有钱。在 1984年克罗克去世时，人们估计他有 6亿美元的资产，但是，他
却从来也没有将利润包括在他所追逐的理想之中。他几乎从不提钱财之事，这倒不是自命清高，而是由他的性格、品质所决定。克罗克从不为金钱所为，从不以营业损益来分析得失，也从不花时
间去了解公司的损益状况。除他之外，每个都赚到了钱。50年代末期的时候，平均每一家麦当劳餐厅的年营业额为 20万美
元。而克罗克依合约只能收取 2800美元（另 1000美元是要给麦当劳兄弟的），而他那一大堆加盟店东平均每人可获利 4万美元呢！没赚到钱还是小事，更甚的是，克罗克向店东收取的那点服务费，根本不够服务之用！更何况还有些花费是很大的。正在筹备建设中的复
杂的营运工作组织了——直到今天仍然如此，麦当劳在今天仍然只向加盟店主收取营业额的。。 3％作为服务费。而在事实上，它所提供的服务，大约应值营业额的。。 4％。
杂的营运工作组织了——直到今天仍然如此，麦当劳在今天仍然只向加盟店主收取营业额的。。 3％作为服务费。而在事实上，它所提供的服务，大约应值营业额的。。 4％。
一、从房地产中取得利润
想出这个主意的是天才的财务长——桑那本。克罗克成了全美成功的企业家，名扬海内外；而作为一等功臣的桑那本却在幕后存在着。
直到今天，麦当劳里面有许多员工，并不知道桑那本其人。
但是，如果没有房地产赚钱这一高招，没有桑那本，克罗克决不会有今天这一部脍炙人口的传奇的！
在。。 1956年以前，桑那本是黛斯蒂的总裁。但是他却放弃了那一份事业，投到了克罗克麾下。
前面我们已经说过，克罗克和桑那本是绝无仅有的最佳搭档。前者和善可亲，喜交际，多姿多彩；而后者沉着冷静，精于计算，是一流的财务专家。
麦当劳的老牌公关顾问高林评价说二人是标准的“主外先生与主内先生”。
□桑那本的高招他在麦当劳之外成立了一个房地产公司，称为连锁房地产公司，负责寻找适合的开店地点，向地主租赁土地及房屋。连锁公司以。。 20年的合约向人家租得土地及店面以后，再把店面租给连锁店东，在其中赚取差额。
一般地，桑那本都以。。 500或。。 600元一月的价钱，从地主那里租得店面。在转租出去的时候，他就加上了。。 2至。。 4成。在订立条款的时候，他从不允许地主在租约内加上“逐年定期涨价”这样一条。当然，在将同一片产业租出去的时候，也就已经把对方的保险费、纳税等一切，都加了进去。
这样，只要承租的加盟者能够存在下去，麦当劳至少可以在房地产上赚到。。 4O％的利润。更有利可图的是，物价逐年上涨，麦当劳收取的租金也水涨船高，理直气壮地收取涨价的资金，而它付给原来那个地主的钱，却根据合约不加改变。
在合约中，还有一条对麦当劳非常有利。
这一条是这样规定的：
加盟者除了缴付麦当劳所付租金的。。 4％为最低租金之外，当餐厅生意达到一定水准之后，各店必须缴纳一定的营业百分比给麦当劳，唤作“增值租金”。
这个百分比从原始的。。 5％逐年增加。由于麦当劳各加盟店大多只赚不赔，所以这笔钱相当可观。
就这样，桑那本帮克罗克解决了最大的问题：谁出钱来盖餐厅？
由于克罗克坚持不卖地区连锁权，只卖个别连锁，用来确保连锁店的品质不变，但是那些个别的加盟者却多半缺乏巨额金支付。。 3万美元的
土地和 4万美元的建筑费用。就算贷款，也没有这个能力。
自从实施这种租约制度之后，桑那本就要求加盟者首先付 7500美元的保证金，其中 50％在 15年之后归还，另外 50％在 20年期满以后归还给加盟人（保证金在 1963年涨到了 l0000美元）。这样麦当劳立刻有了新鲜血液——现金以周转。
这样一来，麦当劳也有了钱进一步购买这些产业。它以 10年贷款为条件，向银行设定抵押。
这个计划可真不错，甚至有些大胆。这样子麦当劳就可以空手买进土地房屋。因为资金都是从加盟人以及银行的腰包里掏出来的，只要能够行得通，一定会大赚一笔。
还记得前面问道，为什么桑那本要离开总裁的宝座却来加入麦当劳听人指挥呢？现在可以找出答案了。
桑那本其人是一个标准的财务人员。对于克罗克那一套餐厅营运标准一类的事情，向来毫无兴趣。他热衷的是财务，不仅擅长于财务谈判，对各种利益观察也十分地敏锐。
他的工作动机，就是金钱。
桑那本进入速食业的唯一目标就是赚钱！
其实，如果不是速食业，而是其它什么业，比如服装业，不管哪个行业中求发展，桑那本这一套都一样可能取得成功。
桑那本和克罗克真是“天上没有，地上少见”的绝妙的搭档！
截长补短。
这也可以说是麦当劳的大幸。桑那本这一套不仅为麦当劳带来利润以维持周转，而且更为巧妙的是，由于对房地产产权的控制，克罗克和桑那本才能放心大胆地要求那些加盟者去照他们心目中所想的方法行事。
在当时的美国，“加盟”还是一种正在成形的观念。为了这个“加盟”的定义，在 50以及 60年代，法院可没少费劲去处理加盟者及连锁公司之间互相的控告。
那么麦当劳该怎样来保护自己的权益呢？当时的麦当劳还不像现在的麦当劳，由于名扬世界，多少人趋之若鹜。在当时可不一样，麦当劳是的确要动动脑筋想一想该如何保护自己，不让加盟者将麦当劳的招牌弃之不顾，换上自个儿的招牌，而一口拒绝交权利金呢？它又该如何控制加盟者按照麦当劳的指示去工作呢？
如果那些加盟者并不按麦当劳的指点来制作汉堡、管理店面、设定菜单呢？
用什么来控制他们呢？
桑那本自有办法。
他说：
“我从来都不信什么加盟合约，它没有法律效力。尤其是在法庭上，在一个大公司和小商人之间，要让法院站在大公司这一边，简直是白日作梦。”
加盟合约如此，那么租约呢？租约并不像加盟合约那样，是个不折不扣的新玩意儿。它已经有了多年历史，由于美国法律是海洋法系，要从以前的案例中寻找解决办法，故租约的法律效力不用怀疑。只要租约
在手，麦当劳便不怕加盟者胡作非为了。这样一来，麦当劳就逐渐地将加盟合约与房屋的租约合为一体了。从那以后，克罗克就非常在意能否驾驭他的加盟者，他不愿意重蹈
在手，麦当劳便不怕加盟者胡作非为了。这样一来，麦当劳就逐渐地将加盟合约与房屋的租约合为一体了。从那以后，克罗克就非常在意能否驾驭他的加盟者，他不愿意重蹈
就在 1956年，桑那本将他的计划呈给克罗克时，克罗克眼睛盯着的，倒不是那令人眼花缭乱的赚计划，而是那些能使克罗克完全掌握加盟者行动的语句！
这些语句抓住了克罗克的心。是啊，如果他们不服从，房地产租约这个“鞭子”，就可以叫他们
规矩些！为什么这么说呢？虽然连锁跟其它任何生意一样，都是要有利润的。但是不知怎么搞
的，人们总觉得连锁是在赚取不义之财。以高价卖出地区连锁权被视作“牟取暴利”，而卖器材、原料给加
盟人，从中合理赚钱取利润，更是被看作“不正当谋利”。而以房地产赚取利润可就大为不同了。在桑那本制定的办法之下，麦当劳在加盟者成功地赚取高额的营业
额之前，只收取数量很低的基本租金。而随着营运状况的好转，到了一定标准的时候，租金才由基本的标准转换为前面规定的那种按营业额的百分比计算。在 50年代的时候，最高租金才是营业额的 5％。到了 1970年，就已经调整到了 8。5％。当然，只有等到连锁店开始有能力交纳营业百分比组成的租金时，麦当劳才开始回收资金。这种计算方法，使得加盟者与总公司之间，不再是利益冲突的关系。正好相反，大家站在了一个立场之上！
对于麦当劳来说，要想增加收入，就必须督促每一个连锁店的营运，以增加他们的营业收入。麦当劳在出售连锁权，收取权利金上所得的收入，还不及其它连锁的多。但是由于公司的收入几乎完全依靠各个餐厅的营业额，所以它非常鼓励各店打开销售渠道，也乐意帮它们的忙。
这就说明，克罗克那坚持要保持的 Q（品质）、S（服务）、C（卫生）终于有了它的经济意义。在 50年代和 70年代的房地产市场上，大概找不到收益比麦当劳公司更好一些的其它公司了。
对于桑那本来说，他把麦当劳的房地产业的开始看作一个金矿开始营业了。尤其是在麦当劳有了上市股票之后，桑那本更是津津乐道于告诉那些金融分析家们，麦当劳并不仅仅是一个速食公司，更是一个房地产公司。
正因如此，它还为麦当劳公司的扩张带来了大量的贷款。
这里还想说明，麦当劳还捡了便宜。他们在郊区的房地产，大多都是在美国市场正往郊区发展时，用低价买得的。这下可好，后来房价越涨越高，当然麦当劳在房地产上的付出会越来越多。这里要说的是，那些已经拥有的，不是属于自己的，就是用低价租了很长时间，还跟那些地主们签有“优先购买权”的一些地点。
而麦当劳的那些竞争者们呢？
而麦当劳的那些竞争者们呢？
我们看看。。 70年代的通货膨胀对麦当劳是什么影响吧！一方面，最初房地产的成本很低，麦当劳早购置并不吃亏；另一方面，租金在随着通货膨胀不断地上涨着。汉堡的价格已经由。。 1976年的1毛5分一个涨到后来的。。 4毛。。 5分一个
或者更多，但是同一时间房租的收入也随之而上升了。
这一切都使得麦当劳目前成为全美国最大的、价值最高的零售房地产公司。就是仅仅从帐面上看，麦当劳的这些房地产便值。。 41。6亿美元之巨！
到今天，麦当劳公司的收入中，有四分之一来自直营店，另外四分
之三全部来自加盟店。知道吗？这一部分里有。。 90％是来自房租！简直要想把桑那本这个天才的财务长捧到天上去！他最大的成就，就是发现由连锁与房地产之间的关系赚钱！
□成立连锁房地产公司1956年的时候，财务长干脆成立了一个连锁房地产公司，名正言顺地为麦当劳在各地寻找房地产。
当然，这个公司的职员，可不是那些一板一眼地工作，一丝不苟的麦当劳工作人员。他们的兴趣跟桑那本似的，只在冒险上，谈生意上，才不是去毫厘不爽地做什么烦人的汉堡呢！
熟知律师、银行家、房地产掮客的沟通语言以及游戏规则的桑那本是这个公司的总头目。尽管他的公司相当于麦当劳的附属机构，尽管克罗克本人对房地产兴趣颇高，决定房地产事物的，却全在桑那本。
只有桑那本，由于深谙此道，很会说服财务专家，让他们贷款给麦当劳。
作为谈判高手，桑那本总是能够得到最为有利的合约。在谈判时，无论他心里是多么渴望要这块地方，他仍不动声色，很平静地告诉地产的主人说他还另有佳处可买，这里并不是他心目中的唯一。
他似乎总是能成功的。麦当劳对房地产的确也投入了很多的精力，很是重视。就拿克罗克自己来说，他常随身带一本叫作什么《编辑及发行人市
场指南》的厚如电话簿的名录。那上面收录有全美国报纸名称、出版地点、当地人口以及商业情形等等。就是在坐飞机飞过一个小小的城镇时，克罗克也一定去翻翻那本《指南》，看看是否能为麦当劳在那里开一家店。60年代初起，麦当劳就配备了三架飞机，并雇用了一大批专业化的房地产人才，让他们飞遍全国各地，寻找适合的地产。桑那本则雇用了一些相当积极的人才，专门为公司找贷款。找到房地产了，没有钱不成啊！这些人一拿起电话就往银行里打，直接就找总裁，找到后就开始大侃麦当劳可以支付多么高额的利息。
刚开始的时候，一切都很难。
刚开始的时候，一切都很难。那 1毛 5分一个汉堡的餐厅的大话，地主们委实是放心不下，你说那间餐厅要是破了产，倒了闭，面对那一个红白相间的怪里怪气的建筑，让我干什么好？
地主们是不愿冒这个险的。
首先，麦当劳把瞄准器对准了郊区。
