只赢不输的劝告-多湖辉妙论-第10章

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摆出高于对手一头的姿态，将对手厌恶你的表
现，十倍于他地奉还。这样，休不费吹灰之．山，
便已在心理居于优胜地位。
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85．先收回己见，再稍
　　加努力，也许能使
　　你的见解获得赞同
△　　以退为进，有时胜于一味盲
　　　　进
　　　　对固执己见而不让步者，你可一试以退为
进的策略。
　　　　在某大公司任科长的F先生说．他所在的
部门要发展新产品，部下分成两派：城市派和
多村派。双方争执不下，都要科长发表见解。开
会时，乡村派的人说：“开始，我同意乡村派的
主张。我是在大城市长大的．对多村的情况不
太了解。我觉得城市派的观点也不错，还是开
发城市型产品好。〃此话一出，在座者无不慷讶，
城市派的带头人说：“我也是在城市长大的，对
乡村的情况知道的也很少。乡村型产品反倒可
能是发展方向。’’经过长时间讨论，还是决定上
乡村型产品，但双方心理并无隔阂。
　　　　先把自己的见解收回，袁示赞成对方的意
见，对方也许会高姿态赞成你的见解。在研究
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提案的过程中，有人纯粹是为了反对而反对。如
遇此类人，以先撇开对立意见为好。若针对其
意见反攻，对方更会强硬坚持。要说服对方÷最
好先把自己的意见收回，对方失去进攻目标，拳
　　　　_　　　　_
头举起不知打向何处，只好缩回去。
86．主动将无法保密的
　　事告知当事人，能
　　赢得对你的信任
△’利用时间差，满足人们的
　　‘‘欲求探知心理〃
　　人们对即将发生的事，特别是本部门或关
系个人切身利益的事，无不怀有好奇心理，都
想先知为快。越是利害攸关的事，人们的这种
希求就越迫切。这是符合“欲求探知心理〃规
律的。　　　　。
　　　　当你事先得知与某人或某人所在部门有关
的？肖息，且这一消息迟早必为其所知，你便应
抢先抛出，及时告诉对方。这消息一公诸于世．
且已变为事实，对方一定会记起这消息首先源
出你处，确认你为消息灵通人士之余，定会对
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你萌生感澈、信任之情。即使是于你不利、于
对方有利的消息，倘确无良策阻止其成为事实，
也可主动告知对方。这样，对方对称诚实坦率
的品格定会钦敬不已。　　　　．
　　　　自然，采取这种作法，必须禁忌两种情形；
一是不确实的消息，二是有保密时问限制的消
息，以防以讹传讹，或是因抢先发布而泄露机
密。
87．你如何让对方不知
被拒绝
△　　认真听取对方要求，即使拒
．　　绝对方，也容易让人接受
　　　　“巧妙的拒绝”是领导阶层必备条件之一。
对待来求你帮忙办事的人，有一种拒绝的秘诀。
被拒对方若平日没有利害关系，直接拒绝就可
以了；但若是碰上同学、朋友和熟人，既要不
伤对方感情，叉要看起来符合对方要求，那就
必须采用一点点小技巧了。　　　　．
　　　　例如明知不可能接受的事，也要先说：“知
道了，我一定尽最大努力。”让对方放心。以后，
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可以不辞辛劳地给他打电话：¨回公司时，科长
刚好不在。等科长回来，我再和他提提这件事。〃
“我正要对科长提出，不料立刻叉要开会r。’’如
此这般，逐一由J答，表示并没有忽视对方的要
求。纵使公司根本没把它当成问题处理，也要
认真诚恳地回答。
88．你做任何事i都要
　　先考虑到第二步棋
△　　无法做到最好时，先做到第
　　　　二好
　　　　每个人参加联考，都想考取第一志愿，然
而僧多粥少，并非个个都能如愿以偿。即使很
有把握，也不能不预留后路，考虑到万一第一
志愿考不上，还有第二、第三志愿可供选择，内
心会有落实感。
　　　　消极的人一遇失败，便一味陷在失败的深
渊中，沮丧懊悔，失去继续走的行动力。而且，
通常不是为结果担心，而是怕男球人瞧不起自己。
为避免这种情形发生，最好的方法就是在行事
之前，先考虑到万一失败后，第二步该怎么走，
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应采取什么样的补救措施，最好有具体方案，可
以避免失败后的严重打击。
　　　　明瀹时代的大英雄大久保利通曾经说过：
？‘无法做到最好时。先做到第二二好。若再不行．
则叉次之。”事前考虑到失败后的种种补救措
施，可使你增加面对现实的勇气。
　　　　每件事都具有多面性，从某打面束说可能
正确，但换一个角度来看，也许其正确性有待
商榷。当然，大家都希望朝着最正确的方向进
行，但万一行不通，不妨退一步想，提早准备
补救措施。
89．劝说别人时，你要
　　事先备好资料
△　　资料，推销思想的武器
　　　　我的一位朋友最近添置了一台电脑打字
机。据说，是在听了推销员的一番出色的宣传
之后买下的。那位推销是型工_他家，向他出示
了各个电脑打字机生产厂家的有l荚资料，然后，
强调说明了本公司产品如何优于前者。
　　　　一般情况下，人们在作某种决定时，首先
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要考虑两个因素：一、如何收集有关情报；=、
该情报的出处是否可靠。这两个因素视觉化的
产物就是资料。那位推销员的做法的确很巧妙．
他向客户提供其他厂家的产品介绍。满足厂客
户对这方面的情报的要求。接着，他又蹦热心
人的形象向客户提出参考意见，终于使客户动
了购买一台“同类机种中最出色的电脑打字
机”的念头。
　　　　把资料作为武器使用时，那位推销员的
“所有资料一应俱全”、的做法，的确是值得效法
的。换言之，即使有些资料根本不会被使用．但
当你把一大堆资料放在对方面前时，你的话的
可信赖程度，将会得到很大的提高。
90．你应把获得的资料，
　　详细而确实地整理
　　好　　。　　　　。
△运用好“信息处理法’’格外
　　　　重要
　　　　删在是一个信息爆炸的时代，每天都有新
的产品开发出来，许许多多的资料使我们戍接
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不暇。资料堆积在我们面前，真有不知从何处
着手的茫然。在这种情况下，“信息处理法”就
显得格外重要，同时它还有增加穆｛极力的作用。
在面对一项新的工作考验时，所柯的困难与资
料便像山一样地堆在眼前，消极1『f勺人一看到这
座山，就停下了脚步，不知该从何处着手。
　　　　在搜集资料之前，要严格选择，针对问题
的核心．进行取舍，知道所需的资料在何处，需
要时可以马上取出。为此，你平常便应记下各
条信息的来源，收藏在什幺地方，适宜在什么
范围内应用。这项工作并非难事，只要平常多
注意，花少许时间，便能一劳永逸。
91．只举方便自己的数
　　字，使你的言论正
　　当化
△　　即使是主观意见，只要在
　　　　话中加人数字，便会使人
　　　　们认为是客观意见，并乐
　　　　于接纳
藉着统计数字，使人如坠五里雾中的评论
　　　　l_l　I
家和政治家，能获取更多的信赖。二乘二等于
四，显然是真理。因此，人们对数字，格外信
赖。但是，这并不等于说，数字当中没有t观
介中的余地。电视收视率的调查．就是这样。虽
然收视率的高低也许会影响到某个专栏节＇1主
持人的职位，但收祝率的数字并不像加法爿【｛样
简单，说不定有些家庭的电视机虽然开着，却
没有人看；或者虽然有人在看，却在边看边骂，
太发牢骚。然而，电视台方面却把这个数字看
得比什么都重要。。这不是变成丁观众欺骗电视
台了吗？
　　　　数字是帮助人们阅读和理解的工具。也就
是说，在某个敬字被提出的同时，其中也就掺
入了数字提出者的主观看法。若看不清这一点，
一意认为数字都是客观情况，那么你就已经落
入对方的圈套了。
l　l　2
，‘
专，。
考．
．j　　事
．I
92．你的字写不好没关
　　　　系，但一定要工整
△　　字如其人，能反映他的思维
　　　　状态
　　　　给学生判卷，最头痛的事就是卷面不整洁。
字写得好坏另当别论，大多数卷面涂写得肮脏
不堪。我有时甚至怀疑，那些满不在乎地在卷
面上涂改、勾划的学生，神经是否正常。
　　　　虽说字写得不好褴关系，但至少应使别1人
好认。字体清晰，不仅能提高阅读速度，还会
使人觉得书写者人格方正，办事认真。相反，面
对那种恣意涂改勾抹、难以辨认的字迹，人们
只能认为书写者思路混乱、没有翠法。因此。字
迹的清晰与否，反映着书写者的思维状态。
　　　　倘出于名家之手。即使字迹潦草，人们也
会耐心辨认。但如书写者是普通人物，情况就
不一样了。上司阅读属下呈送的报告，是不会
一面饶有兴味地辨认，一面阅凄批改的·他一
定会认为，这家伙不行呵，字都写不工整。说
不定，那些写字马虎的职员，便会眼睁睁地被
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他人取而代之。
93．你若呈送尽是错
　　字、漏字的报告，
　　很可能被上司看作
　　　　。　　　　“；
　　　　“头脑简单’’
△　　人们对常写错别字人的评
　　价：缺乏教养
　　虽说文章的优劣和生动与否．固读者的好
恶和兴趣而异，但对那些错字漏字比比皆是的
文章，无论是谁，都不会给予较高的评价吧！
　　　　严格地说，有些文采很美的文章，往往只
因一个错字，就失去了应有的价值。这种稍加
注意就能发现的错误，却不经纠正就出现在凄
者眼前，最直接的评价是；缺乏教养。
　　　　印刷界流传着“可怕的控对”这句话，中
国古代也有“校雠”之说．意思无非是说，校
对应当十分认真。因为文章离开作者之后？将
独自承受多方面的检验。故此，你在起草完一
份报告后，。　　‘定要认真誊清，竭力改正错、别
字，捺齐捕字，再进呈你的上司．万万不i叮将
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自己“头脑简单”的标记，亲自邀刊上司手里，
再由上司贴在你的脑门上。
94．预先把最糟糕的事
　　态告知上司，可使
　　你立于不败之地
△　　人们都有“两劣当中'__宁取
　　其次劣〃的心理
　　如何把工作中预测到的最坏事态，委婉地
呈报上司，关系到上司对你的评价。我的一位
在一家大商场的家用电器组当组长的朋友。就
是这样一种聪明人。本来每月叮销出五百多台
电冰箱，可是估计本月充其量也只能销出三百
台。于是，他事先向商场总经理打招呼说：“本
月由于临近的几个商场进了一批新型廉价的电
冰箱，而我们订的这批货下月才能提取，所以
这月我们顶多只能销出=百台。”当然．总经理
不会以此数为满足，要求他们想办法尽量再多
销一些。结果，这个月他们销出了二百六十台。
总经理觉得比我这位朋友预料的要好，而且表
扬了该组职员按照总经理指令“尽量再多销一
　　　　I
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些”做出的种种努力。试从相反的方面设想一
下，倘我的这位朋友当初向总经理许诺可销出
三百台，实际却只销出二百六十台，总经理肯
定会认为这个“二百^十”是个失败的数字，无
论如何也不会感到差强人意，更不会去表扬家
用电器组的职员了。
95．你要赢得好感，切
　　忌不馇装懂
△知之为知之，不知为不知，
　　　　是知也
　　　　我曾听过美国加利福尼亚太学一位有名望
的教授的课。当时讲授的是关于怎样用鼠娄做
某个实验的课题。讲课结束前，一个学生提问；
“如果政变实验条件．结果会怎样呢？’’当时，我
和其他听课者一起“巴望，着教授的回答。不
料这位名教授竟堂而皇之地答道：“我也不清
楚。’’日本的教授，包括我在内，恐怕没有一位
能作出这样的回答吧。他们租可能以“其结果
可想而知嘛”来搪塞了事。
　　…无论是谁，都不希望暴露自己的“薄弱环
　　11　6
节〃，不愿承认自己的“无知”，所以也就常常
不懂装懂。殊不知，偶尔承认自己的“无知’’，
也是一一种很好的自我表现方法。首先，给人留
下的是诚实和坦率；其次，能增强你的自信，因
为你“其他的都懂”。
96．你会国语言坦诚而
　　　　受益
　　　　J　　　　。
△　　与其勉强掩饰，不如率性公
　　　　开
　　　　与人初次会面或在众人面前讲话，你也许
会由于过于紧张而语无伦次。在这种情况下，与
其勉强掩饰体的紧张，不如坦率地告诉对方。这
样，你也许能在对方体谅的笑容和善意的宽慰
面前，使你的紧张感渐渐消除。因为从心理学
上讲，紧张是由心理负担造成的。你若坦白了
自己的紧张，心理负担也会随之减轻，紧张感
也就不复存在了。何况，对方也会由于你的坦
白而喜欢和爱护你的。
　　　　我在参加学校定期召开的研讨会时，曾看
到有位先生从容不迫地走上讲台．继而大发牢
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骚，说他为了论文的发表，夜以继日地埋头工
作．生恬上的许多事都被搁置一旁，于是夫妻
吵架，搞得家里乱槽糟的。他的发言，引起了
一阵阵的哄堂大笑，这笑声其实是一种最好的
共鸣。因为他之所言也是当时在座各位的亲身
感受。我听至｝J如此率真的发言，他习瞄种毫不忌
讳的坦诚，给我留下的是深刻而良好的印象。
97．你如何转换不利自
　　　　己的话题
△处于紧张心理状态的人，极
　　　　易被突然提出的话题所吸
　　　　引
　　　　当对方为了某个问题同你发生争执，』．正
处于很紧张的状态，你可以突然向对方提出与
正在争论的问题完全无关的其他问题．诱使对
方将注意力转移到新情况上，便可轻易改变紧
张状态。
　　　　人类的思考在处于非常紧迫的心理状态
时，如突然被提示～句另一方向的话题，便会
不知不觉地转移注意力。利用这种心理原则，叮
　　　　｝1　8
闪避对方的严厉追究。如对方怒气冲冲过来，你
可轻松冷静地问：“现在几点了？”也可提出令
对方生气的问题，那么，对方极町能由怅牵着
鼻于走。这样．对方的注意力吲他的原有目标
已经脱离，怒气就会减弱。又如在会议上。你
想使自己的意见被通过，也可用这种方法，诱
使对方附和自己。
　　　　这种巧妙转换质询主题的办法，可以称之
为“转话法〃，是话题于自己不利时转换话题的
一种技巧。纯熟地运用这种教巧，也非易事。但
你～鱼掌握了“转话法”的诀窍÷便能在瞬间
转移对方的注意力，对体摆脱对话中的紧张状
态，却意外地有效。
98．如发生事故，你可
　　表示理解对方，但
　　不要轻易道歉
△“限定”道歉．可进退自如
　　　　在法国，只要稍稍碰触对方，也要说声
“对不起”。各种场合“抱歉”之声不绝于耳。可
一巳发生严重责任问题，双方却互不让步．决
　　　　I　I　9
不轻易道歉。例如，买葡萄酒撞上别人，瓶子
破裂，责任应各负一半。这时，法国人就不会
道歉，反而要求对方赔偿。
　　　　一位初兰fJ法国的人，他的朋友对他的忠告
之一便是：假如没有遵守交通规则撞死了几，于
万不要道歉，一切都让保险公司来处理，。町见
法国人对承认错误是很有限度的。一位法国货
运公司的安全负责人说：“公司的货车轧伤小
孩，小孩的家长破口大骂，也不要就说对不赳。”
因为这可能不全是司机