只赢不输的劝告-多湖辉妙论-第12章
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此话怎讲？因为，当两人四目相接的日寸候，
双方的地位是平等的。但是，只要其中一，方’先
将视线移升，另一方就舍猜测；他是不是看不
起稳？或者：他是否认为同我说话很乏味？不
仅如此，甚至以后说任何话，做任何事，都会
受到对方视线的影响。
由此看来，能够巧妙地运用视线，便能控
制对方。说得更具体一点．…—个人的性格、身
分、地位等，都会呈现在这种视线用法之中。
112．对初次见面的人，
最好当时就记住
他的名字
△ 重视对方，可为双方的良好
关系打下基础
中国已故总理周恩来先生，索以擅长｛已住
对方的姓名而著称，不要说是记宴会中宾客的
姓名，就连十几年前只见过一面的普通工人的
姓名，都记得一清二楚。由他这种惊人的｝正忆
力即可证明，他受众人爱戴绝非偶然。
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将初次见面的人名字记住，井确实把握对
方的职业和容貌，确有必要。我第一次同作家
三浦朱门见面时．他当即拿出相机拍下我的照
片。作家的观察力敏锐，记忆力强，他总是想
办法记住每个人的名字。我在大：芋任课时，一
班的学生有三十多个，我也是用照相的办法记
住他们的长相和姓名。这样，以后无论何时相
遇，都能很快地叫出对方的姓名。对方必然会
感到你很重视他。自然对你产生亲切感，当然
也就为发展双方的友谊打下了良好基础。
11 3．初次见面，切忌
逼视对方
△将你的视线规范在：对方的
…上至双目、下至两肩之间
很不幸，有人在与他人接触一次后，便给
人留下了居心不良的印象。我想，视线问题恐
怕是导致这种结果的重要原因之一。
倘你与对方谈话，四目相对，已使人感到
不自然｝再若逼视对方，那简直是在用目光向
对方挑战。然而，若一味回避对方目光，既有
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轻视对方之嫌，又有被对方轻视的可能。那么，
究竟如何是好呢？一直从事于传授古今礼节的
小笠源流先生认为：你在注视对方时，最好将
视线规范在对方的上至双目、下至肩部、左右
于两肩之间。这样，你就不会给人留下不好的
印象，因为对方会觉得。他正处在亲切自然的
目光注视之下。
1 l 4．与人初会，你的
坐姿不要太随便
△坐姿不端，说多少恭维话也
是徒劳 、
按日本和中国的传统礼节，在与位居_己上
的人会面时，或在那些需要表示敬意的场台，都
应与人棺向而坐，而且坐姿应是正规的“端
坐’’。所谓‘‘端坐〃，就是指那种双膝并拢、胸
背挺直的坐姿。
中国自古以来，对“坐相什也是很讲究的，
箕踞（分开双腿仰坐）、翘二郎腿等坐法，都被
认为是不恭敬或缺乏教养的表现。与人相会，坐
姿若不端正，那么，体说多少恭维话也是徒劳。
l曼j吕｝
在欧美，上下之间就没有这样严格的区分。
胄是在非常正式的场合，从服装和态度上才有
一定的区分，而在日常的人际往来中，长幼尊
卑的界限并不祖分明。所以，欧美凡即使在伟
人面前，也可以不经意地翘起二郎腿。而在日
本和中国，可不能如此造次，传统的坐姿和放
脚的方法．是衡量你认真程度的标准。“认真”
的形相，是由表情、语言、姿态等多种因素综
合而成的。因此，诸因索中哪怕只育一丝“破
绽”，作为自我表现的总体印象，就呵能被全盘
否定。故而，在与人相会时，应有意识地注意
你的坐姿。
115．你应出奇｛II胜地
“推销”自己
△和对方说私事，比说公事更
易使他感到亲切
我因为工作的关系，经常接触陌生人。每
当遇到对方很紧张、造成话题无法顺利进展时，
我就把话题转向有关他的家人或兴趣爱好上
来。这时，有些人就会把我当作知己，倾吐心
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中疑虑。
忙碌的现代人经常处于紧张状态。因此，一
旦在无意中接触到对方的内心世界，对方就会
松一口气。关于工作和地位，每个人之阳j的差
距很大；而兴趣和爱好，却是大同小异。所以，
用这类话题解除对方的…警戒心，是很有效：聚的。
有一位叫休瓦兹的经营公司顾问，他在一
次演讲会上为听众介绍讲师。并不直接说出他
的名字，而是拿出一张卡片，请一名听众公开
宣读：“1．今天要讲演的先生拥有五个漂亮的
女儿，他非常爱他的孩子们。2．他在第二一次世
界大战中是空军地勤人员，曾参加过太平洋战
争。’’像这样出奇制胜地“推销”自己，是让对
方感到亲切的一个妙着。
l j 6．选择共同的生活
趣味，作为你开
始谈话的题目
△ 发现并强化相同兴趣，以加
深留给对方的印象
东方人对不是自己生活圈内的人，态度总
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是比较冷淡，且容易产生猜疑。你对初次会面
的新朋友，倘一下子就表现得很亲热，他极可
能认为你别有所图。
如果你与新朋友初次会面，先不急于进入
谈话本题，而是寻找共同的爱好作为谈话题材，
对方也许会感到很亲切，谈话也。i叮能进行得比
较投机。这样，你可一面谈论双方都感兴趣的
共同爱好，一面逐渐将谈话引人本题。而谈及
共同爱好的这种闲聊，便是促使话题更加投机
的润滑剂。人们一旦发现彼此之间同气相求，即
使双方初次见面，也许很快会成为奠逆之怒这
样，纵然要讨论的问题很棘手，也能够迎刃而
解了。因为双方已从共同爱好出发，很自然地
产生了互相信赖之感。
11了．选择对你有利的
话题，不要勉强
配合对方
△ 找到共振的频率，便能引起
谐振
与他人谈话，一般人总是选择对方感兴趣
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的话题。这种“为别人着想〃的心理。往往会
扼杀自己的积极性。关于这点，西方人的表现
便截然不同，他们会很巧妙地使别人进入自己
的核心，受自己话题的吸引。
选择话题，最好是身边的事物。由于和自
己切身有关，对方为了多丁解你一点，。便会不
知不觉被你的谈话所吸引。美国人在这方面的
能力很强，也许是因为从小的训练，使他们能
够巧妙地运用身边的事物。作为与别人谈话的
内容。你可先说看到美丽景物时的感受，再听
听对方的回答，接着可以谈谈服装、日常生活，
以及去各地游玩的经历，凡是属于自我体验范
围内的事，都可作为话题。这样，你将发现话
题永不匮乏，藉着你对事物的感受，也能引发
别人的感动，这便是你对对方产生影响的开始。
一位出版社的老板说：“凡是我读起来能够
感动的书，相信别人一定也会感动。”他凭着这
种信念，出版了许多畅销书。他的想法一点没
错，自己能够感动，大部分人也会感动，lq为
人都有类似的感情经验，只要稍一提醒，曾经
有过的心情便会再度苏醒。
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儿8．如初见面者有两
个人，你不可冷
落“次要者”
△要别人尊重你，应先学会尊
重别人
中国有旬古语；“射人先射马。’’你要说服
对方，不可忽略他的陪同者；你要说服丈夫，不
可忽略他的夫人；你要说服上司，不可忽略他
的秘书……譬如爆破一个碉堡群，倘你先攻克
丁四周的子堡，扫清外围后，再倾尽全力去攻
母堡，自然就比较容易了。
何况，不冷落“次要者”，其中还有一个尊
重人格的问题。无论是谁，若与人同席而受到
冷落，心中必然不快，且会将这种不快，传染
给其他同席者。这样，一定会夫人增加你圆满
完成这次谈话的难度。所以，‘当你与主要人物
谈话时．也要兼顾他的陪同者，偶尔与他扯谈
两句，以示你知道并尊重他的到场，以免他心
理失去平衡，发表不利于你的言谈。
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119．会面后立即发出
信件，必能强化
对方对你的印象
△ “售刷匣务”，能强化对方的
记忆效果
如果你想留给初次见面的人以深刻的印
象，分手后立即给对方发出信件，这一战术相
当有效。因为一般的人，往往是见面归见由f，见
完面就什么都了了。这样，也许你留给对方的
印象十分淡薄、模糊。殊不知．初次见面之后．
立即发封信，来个“售后服务’’．必然会使对方
在感到出乎意料之外的同时，心甘情愿地再次
复习已在他脑海中存在着的你的印象。这种由
文字引发形象的做法，肯定能够使对方达到强
化关于你的记忆的效果。
倘你能在这封信中，恰如其分地赞美几句
对方的优点，接着表示加强联系的愿望，而后
提出一点小小的请求。这样，对方不但乐于接
受你的要求，还会增进你们之间的友谊。
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l 20．你可将朋友的联
络电话簿带在身
边，以备不时之
需
△ 为自己提供方便．也防心中
热力渐渐冷却
有时，你会突然想见见学生时代的老朋友，
或想听听他的声音，可是往往因找不到对方的
电话号码，只好作罢，始终没有付者行动。当
我们需要某些资料时，往往因太难找或嫌麻烦，
一拖再拖，心中的热力也渐渐冷却。相信每人
都有过类似的体验，对于曾经失败的工作再重
新来做，往往比第一次做更加困难，失败的机
率也较大。尤其是对消极的人来说，往往因没
有勇气作第二次的尝试．而拒绝再做努力。 ：
如果平时便将朋友的联络资料准备好，便
不会因临时找不到资料而延误，所以随身携带
…本朋友的联络电话簿是绝对必要的。而保存
对方的名片也是个好办法．最好把可能会联络
的人的名片留起来，放在名片册中，以备你的
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小时之需。
｛2 1．你若赞美他人，
一定要搔到痒处
△ 赞歌，应该唱给爱听的人
一天．我陪同一·位胖女士去一荡！饭忻出席
工作餐。这家饭店的一个服务小姐在照应我们
时，对着我的胖朋友赞美遭：“您的容貌真像台
湾影里肥仔呀！〃不料，我的这位胖朋友对服务
小姐的赞美并不领情。她一声不吭．甜过身去，
满睑不高兴的样子，给了进'服务，j，姐一个软
钉子碰。众所周知，肥仔是闻名港台、目奉、东
南亚的女影星。将一位客人比作影犀，似f井
无不妥。何况，我的这位胖朋友与肥仔确肓相
似之处。那幺，我的胖船友为何不悦呢？原来！
地终日苦恼的，便是自己体态过于丰满，j巨试
验过种种减肥良方。均未见功效。此时此嘉I，服
务小姐再来赞美她像肥仔，当然会自寻没趣J’。
中国有句俗话，叫作“拍马屁没拍好…拍到马
蹄子上了〃，大约说的就是这种情况。
所眦，赞美他人之前，先要了解哪些是他
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引以为荣之处，才能搔到庠处，使他舒服，易
于收到事半功倍之效。而且，一旦你的第一次
赞美被对方接受，你便可针对这一点，再三地
以不同的方式继续赞美。第一次赞美他，对方
也许以为你是随便说说，再三地再复，定会使
对方笃信你是在真心地赞美他的长处。
122．若能夸奖对方“镊
不足道〃的优点，
你将赢得好感
△意外的收获，当然使人喜出
望外 j
生活中，有一种自卑感租强的人，他们往
往表现出对自己没有信心的样子。实际上，他
们很可能是掩饰丁强烈的自我陶醉情绪，也许
大家会对我的这种说法表示意外和不解．然而
事实的确如此。有的人很欣赏自己拿弹弓的手
法、络嗯胡须、吃饭的速度等，但也有人还没
有发现自己的某种“魅力’’，但他们也衷心希望
能够听到别人的称赞。
如果你总是对美丽的女性说：“悠真美l”她
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是不舍因此而高兴的．因为这一点已早经认可。
而对于相貌平常的人，若能夸奖其身体某一部
分尚未得至｝J承认的美时，她会十分欣喜的。
生活中，也有一种感觉良好的人，而大家
对他这种良好感觉的产生很不以为然。这时．他
的行为举止若能得到你的夸奖，他一定会对你
产生好感的。
下面就以我为例吧。一天．我开车带一位
朋友在高速公路上行驶，由于车多道阻，我不
得不伺机穿梭着。这位朋友夸奖我：“真了不起，
能在这种路上顺利驾车，还能很快地超车，不
简单！’’其实，我每天都要经过高速公路，哪条
路行车顺利些我心中有数，他对这些情况完全
了解：尽管如此，受到他的称赞，仍使我在充
满得意之时，由衷地对他产生了好感。
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l 23．指出对方穿戴的
细徽变化，表示
你对他的关心
△ 没有人不．愿意接受别人的
关心
有些男性不善于在妻子面前表现自己。比
如，当妻子做了一个新发型后，丈夫即使觉得
“看上去年轻了些”。却也不表达出来。妻子便
会因此产生不满，认为；“他一点也不关心我。”
当然，没有人不愿意接受别人的关心，也
没有人会对关心自己的人产生反感。所以，要
想赢得好评，就需要将你对别几的那份关心适
当地表达出来。如果你发现对方穿戴上的钿微
变化，最好能立刻指出；如果对方换了领带，体
说声：“这条领带你第一次戴，挺漂亮，在哪儿
买的？”他一定会愉快地接受你的关心。特别是
女性，尤其注意自己的穿戴，一旦有人注意到
了她服饰的变化，她定会感到由衷的欣喜。这
时，你们之间的距离也便随之缩短了。
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124．毫不费力地提及
对方说过的小事，
表示你的关心
△ 谁都期望得到别人的了解
和关心
曾听我的朋友——一位心理学专家说，有
一次，他去某处演讲，主持人间他：“您的弩业
是什么？”他一赌气答遭：“受人之邀，来此演
讲，一无所长。’’虽说我的朋友未免有点心胸狭
窄，但这种尴尬场面的出现，与主持人说话不
得体也有很大关系。由此可见，邀请别人之前，
或多或步搜集一些被邀者的情报资料，以便先
对对方有所了解，的确很有必要。一般来讲，准
都期望得到他人的了解和关心。如果对方对你
一无所知，你也会像我的朋友那样气恼和失望。
反之，你若傲1『_准备，对方会感到你维护了他
的自尊心，因而感谢你的诚意。
在向对方表示关心时，要记住对方说过的
细微之处，过后选择适当时机毫不费力地指出：
“以前．你曾说过……使我至今记忆犹新。”特
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别是当休说出了对方的兴趣和爱好的时候，对
方一定会为你对他的重视而感到欣喜，可以马
上打消对你所存的戒备。
125．不妨偶尔在他人
面前，表现一下
你的爱好
△ 爱好是沟通感情的重要渠
…J止
垣
“爱好〃，属于自己可以统筹的范围，但也
可利用机会在人前以你的爱好作为话题，比如：
“我最喜欢钓鱼了…j？·”剐看只是短短的一句
话，遇到同好，还可以大谈钓鱼经呢！
酒吧大王福富太郎是个浮世绘的收藏名
家，他曾说：“大部分人不喜欢和别人分享自已
的收藏，但我不同，我希望每一个人都知遭我
的爱好。’’的确，他程喜
