只赢不输的劝告-多湖辉妙论-第13章
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家，他曾说：“大部分人不喜欢和别人分享自已
的收藏，但我不同，我希望每一个人都知遭我
的爱好。’’的确，他程喜欢展示自己的收藏。贺
年卡上也印着精美的浮世绘，用以分送亲友。福
富先生的做法，不但达到了表现自己的目的，也
拓展了人际关系，甚至有许多国外人士邀请他
举办个人收藏展。
】5】
虽然很少有人凼个人爱好而累积像福富太
郎那么可观的收藏，但不管你的爱好是什么，都
要尽量让别人知道，也许是集邮、围棋、球赛、
养花……任何一项都可以用来吸引对方．以达
到沟通感情的目的。
j 26．倘你的地位优于
对方，可故意表
演些小失误，以
缩短双方的心理
距离
△ 使“胆怯感”变为“亲近
感”的捷径
学生对我这位新来的老师有些好奇和侵
惧。因此，我故意在课堂上说：“我的字写得不
好看，板书更差，小学时我的书法都是3分。”
以此博得学生一笑，为的是很快缩短我们之间
的距离。有时，我也会说；“如何，我的领带漂
亮吗？’’学生就会暗暗在心里想：“这老师，真
有趣，竟注意些小事，可见老师也是凡人。”学
生心情放松r，师生之间便产生了亲切感。
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同样，到乡下讲演，在麦克风商酉打个喷嚏，
站不稳，故意表演砦小失误，就能缓和原来的
紧张气氛。听众们对大教授都有戒备心，但一
看到这个小失误，心中便想：“同样是人，也难
怪做出些不雅的事。”于是。一种亲近感便自然
产生了。
与有自卑心理或戒备心的人谈话，是很田
难的，尤其在社会地位有差距时，对方心中会
有胆怯感。对方的这种胆怯感，等于在他自己
的心中筑起了一堵防御墙。所以，谈话时，人
和人之间的心理距离越大，越难以说服对方。但
如果处于优越地位的一方。以幽默的话语打开
僵局．另一方便会倾诉心曲，产生相见恨晚之
感。
，。：l
1 27．适当地暴露自己
的不足，你将给
人以诚实之感 ．
△ 使你受到欢迎的最佳自我
表现方法
据说每当百货商店出售残次商品时，人们
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就会争先恐后地将其抢购一空。这是积压品大
甩卖所望尘莫及的。为什么残次品会受到人们
的青睐呢？我想其主要原因恐怕就是因为经营
者将“缺陷”展示给了顾客。
一般说来，人们习惯于隐瞒自已的缺陷，然
若敢。j二将此公之于众，便会给人以诚实、可靠
的印象。也正是由于此种原因，才出现了商店
里的那种情况。
这种借暴露缺点来赢得诚实感的方法，几
乎可以说是使你受到欢迎的最佳自我．＆现方
法。但这并不等于说，为了表现自己的诚实，便
把你自己的不足之处暴露无遗。这样做，人们
会把你看成个一无是处的家伙而嗤之以身。
1 28．你如何使对方将
不快改为好印象
△ 对一连串事件的记忆．会由
于最后印象而大大左右整
一 。体印象！
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“松下电器”在送来厂参观的客人到击时，
负责人一定站在门口，低着头直到客人的车于
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消失。厂方做到这种地步，即使在参观时有些
不愉快的事，客人也不可能带着坏印象回去吧！
人类；己忆中，有所谓“系列内位置效果〃。
例如，。一连串的事件中，最初、中段和最后，被
接受的印象很有差异。一般而言．记忆或印象，
能够在日后强烈留存的，是最牵U和最后，特别
是，最后j瞬的印象不但鲜明．且能左右整体
EfJ象。美国的某个小连锁店，在经营者的口边
桂着一句口头禅。客人束买东西时，不单只是
低头说“谢谢’’，另外再加上赞美客人买东西技
巧的言语：“您真会选东西’’，“收到您的礼物的
人一定很高兴”。只这一句话，社会使他成为
“回头客”。 ！ ．
如你想要驳倒对方叉不想弄僵，。际关系，
也可在开头时，彻底说卅真心晒，指出对方缺
点，但须在最后加上一句赞莲的话：“虽然如此，
仍对你十分感谢。”这样一来，前卣所说的话的
印象便被排除，：留给对方的只剩下好感了。
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l 29．超过应有的限度
道歉，以显示你．
的诚意
△ 受屈者得到过望的回报？自
会冰释前嫌
某出版者出版了一位作家的全集。其中的
一册有一处错误。当时，出版社决定将那一册
重印。新书印好后，通知那些赔了误版书的人
来换。他们这种做法，大幅度地提高了自己的
声望和信誉。通常，每当某书出＇『，重大的或多
处的错误，出版社就给该书附上一个勘误表。而
这家出版社却为了一处小小的失误，重新出I；．
这无疑是一种超出常法的改过之举。然而÷正
是这样的“小题大作〃；不仅使失误得以纠正，
而且使读者从中看到了他们诚恳的态度和极端
负责的精神。
无论是谁，在对方的失误使自己蒙受某种
程度的损失时，都会希望从失误者那里听到与
损失程度相当的道歉。然而，这种“期待值’’往
往与“实际值’’不十分吻合。如：他们期待血
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分遭歉，却得到了十分。这样，他们就会于意
外之余，欣然领受道歉者的诚意，往往会收到
“化干戈为玉帛”的效果。与此相反，虽然期望
值是五分，而受损失者却只得到二分j三分的
道歉，秀B么，他就会认为失误者不负责任，从
而加重对失误者的不满。
l 30．你与对方的共同
体验，可强化双
方的亲密程度
△ 共同体验是促使双方急速
接近的催化剂
你在求学期间也许有过这样的体验，迫于
无奈．在考试时串通某同学一起作弊。这种二
人之间难以告人的共同体验，便成了体与这位
同学结成特殊友谊的神秘系带。
共同体验的秘密性越高或越特殊，亲密度
也就越高。正如“吃过一锅饭’’的说法一样，共
同体验能使当事人拥有同伴意识。比如同在一
个部队服役的战友，其间感情便异于常人。如
果一起当过侦察兵，又一起出生入死，完成过
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到敌后侦察的任务，其间感情更非同一般。由
此可见，共同拥有的特殊体验，可以加强彼此
的连带关系，更加强化亲密的程度。所“．只
要拥有互相共有的体验，人们便会产生“以心
相许〃的意愿。
131．你怎样才能弓I导
对方说出心里话
△ 搭腔是表示自己正在倾听
的讯号
“先生，最近我的孩子变得很古怪。每无
放学回家后就关进房里，到吃晚饭还不出来。’’
“关在房里不出来……〃
拼我实在想不出是什么原因。〃
“想不出原因……”
“我问过他的老师，是否在学校里发生了什
么不愉快的事情，老师说一切正常，我真不知
道该怎么办才好。”
、 “老师也说一切正常……”
“这件事我已经和孩子的爸爸商量过丫，但
他的工作太忙了，所以把孩子的事完全交给了
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我。”
以上是我和一位母亲的一段对话，我在不
断莺复那位母亲的话。这种重复、搭腔或点头，
在咨询理论里被称为“受容的技术〃，是引出对
方话题的一种技巧。搭腔、重复、点头等动作，
都是让对方知道你正在倾听的讯号。只要让对
方意识到你在很诚心地倾听他的谈瑶，他就会
解除心中的排拒感，把内心的话说出来。所以．
如何有效地利用这种讯号，是引导对方说出心
里话的关键所在。
132．你怎样利用动作
来说服对方
△ 人体的活动，必然包括其本
人意志在内
我认识一个女孩于，每当她遄至『J尴尬的事
情，就会咬手指头。可是，如果她f诤亲在旁边，
她就不做这种动作。我发现，当她的眼睛一瞥
母亲，很自然地就会把正想放进嘴里的手指头
放下来，虽然母亲并没有责备她．也没有表示
出生气的样子。我再观察她的母亲，发现，‘每
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当女儿的手指想往嘴边放时，母亲的眼睛就会
快速眨…下。女儿认定母亲的这个动作是“不
可以咬手指头”的讯号。这种情况，心理学上
称之为“肢体语言”。
“眼能传神”这句话，的确非常贴切。实际
上，不只是“眼能传神”，上面的例子说明，如
果能有意螅地利用“肢体语言’’来传递讯息．你
就有可能在无意识中说服对方。
所谓“肢体语言”，又名人类运动机能学。
它与所谓的“以心传心”不同，而是利用动作，
把自己的意志传达给对方。如果你能有意识地
利用“肢体语言”，便能为自己说服对方助“一
臂之力”。
1 33．听对方讲话时偶
尔插言，更能显
示你在专心倾听
△ 聪明的附和，悦人利己
有人在对方或上司讲话时，总是频频点头，
随声附和。其实，这并非聪明之举。
附和，是表示倾听对方说话的最简易的讯
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号，用起来当然极为方便。但是，附和次数却
不可过多。否则，将破坏讲话者的讲话步调和
情绪，必然令其十分厌烦。：谢和次数过多的另
二一个副作用，是使讲话者感到你不诚实，甚至
会使他完全失去讲话_的兴趣。当然，一声不吭，
形同木偶，也非良策，那会使讲话者觉得像是
对牛弹琴，尤其扫兴。
那么，什么样子的“附和”才称得上恰到
好处呢？记得鲁迅先生曾经说过，与“名人、学
者”谈话．不可不懂．也不可全懂；不懂便会
被看轻，全懂则会讨嫌。虽然鲁迅先生在这里
讲的是如何应付那些所谓“名人、学者’’的方
法，但对我们也不无借鉴之功。如你能将不懂
之处发问，佩服之处赞同，不敢苟同之处小议
一番……这才是聪明的附和。
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13d．当面记下对方的
请求，使他明白
你对他的尊重
△ 投桃报李，人们之间感情的
交流总是相互的
我有一位正做着政府官员的朋友，在拜访
他的过程中，发现他有个习惯，给我留下r极
揉的印象。每逢有人当面向他提出请求，他总
是一面认真倾听，一面拿起笔来．在他办／／｝桌
的台历上记下几个宇，有时还把对方的请求复
述一遍．确认无误后，方轻舒一口气，放l_手
中的笔。此时此刻，那位提出请求的人，则满
脸感激和高兴的表情。
我的这位朋友向我解释，他这样做，只是
为了帮助记忆，以免遗忘对方提出的请求。然
而，我却透过他的这种强烈的责任感，看到了
更深一层的内容。他通过这小小的举手之劳，既
使对方知道了他的请求已形诸文字，大约不会
落空，获取了一种如释重负的感觉；叉使I寸方
明白了他的人格在这里得到了应有的尊重，对
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面前这位官员的好感定会油然而生。
如果经常有人向你提出这样、那样的一些
请求，你是否愿意效仿我的这位朋友呢？
135．如能当面为对方
解决难题，必能
留给他极深的印
象
△ 播种的是跳蚤，收获的却
可能是龙种
我常常不由自主地想起朋友向我说过的这
样一件事：数年前，他从某县到某市工作，只
因公寓问题一时难以解决，他的妻子、女儿均
不能同他一起生活。他听到一座公寓刚刚落成
的消息后，便怀着忐忑心情去找部门长官求援。
这位部门长官听了他的请求，当着他的面，立
即给主管公寓的人打了电话，并告诉他：“问题
不大，很有希望。’’果然，没过几天，他便接到
了办理有关手续的通知。
我感觉到，这位部门长官很懂一些心理学，
而且运用于工作也很纯熟。首先，他懂得属下
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去求援时的企盼、不安心理：一是几经思索才
鼓起勇气，二是鼓起勇气后依然担心长官是否
会帮忙，三是即使长官肯帮忙，事情能否成功？
其次，他懂得，倘对方处于这种心理状况，若
能采取出其不意的方法，为他及时懈难，定会
收到奇效。果如这位长官所料，公寓问题解决
后，我的朋友自然感激莫名，工作更加卖力。小
过，我想，即使当时并未解决公寓问题，冈为
这位长官已当着我的朋友打了电话，仍会由此
而受到我的朋友的由衷的感谢，
1 36．述说令对方不快
的话题，你最好
事先申明
△ 事先控制了对方的感情，无
。、异绑住了对方的手脚
交谈能吾愉快进行，与话题有直接关系。往
往因一个令对方不快的话题，而导致一次交谈
的失败。为防止这类情况发生，你可以先给对
方打个“预防针”。
接触不快话题前，你可先向对方说：“我知
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遭你一定会生气〃，“你也许会觉得愤怒”。这时，
对方反而不好意思发怒。他可能会认为，要是
投脾气，不是太幼稚了吗？从心理学的角度分
析，一个人被别人看透后，基于防卫本能，极
可能采取相反行动。所以，此时的淡话内容．尽
管不愉快，他也不会轻易发怒。
向上司陈述你的不同意见，不妨也采用此
法，可先向上司说：“恕我直言”，“说句冒昧的
话”。这样，就不太容易在感情上引起上司的反
感。而且，即使你说的那些内容实属“冒昧”，
也不易产生不好的效果。诸如，“我想你已经知
道了”、“这只是一个外行人的看法”等开场白．
虽然能消除你骄傲自大的形象，却不宜放到结
尾时说，那只能引起对方的反感。所斟，这类
话一旦要说．就必须放在谈话的开头。
工65
137．俏你称呼上司某
某先生，也许能
增进亲切感
△ 在心理上设法与对方认同，
消除交往障碍
一位校友告诉我他的切身体验：从前我认
为总经理是个高高在上的人物，见到他总是毕
恭毕敬地称他“总经理”。几个月前他退休了，
偶尔到公司看看老朋友。我看到他，正想喊他
“总经理”，突然想到他已退休，便连忙改口称
其“某某先生”。只见他笑容可掬，亲切地说：
“哦，是K君呵．最近好吗？”令我觉得满心温
暖。
这个小小的例子说明，以对方的头衔称呼
对方时，自然就意识到了人我之间的地位差异，
心中的他人意识便会扩大，而在心理上无法与
对方认同，形成与人交往的障碍。所“，你不
要总是一味地称呼上司的头衔，一旦有了能够
称其姓名的机会，就要尽量把握，称其某某先
生，而在中国大陆，则习惯于称其某某同志。千
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万不要因为对方的地位与身份同你相差太多，
便不敢和对方相处。试着忘记你们之间的差距，
亲切感会自然而生。
l 3 8．某些场合，你可
满足对方“好为
人师”的欲望
△ 若想攻破堡垒，就应设法接
’f…‘
班
在开本，每年三月左右，公由j通常会招收
一些新职员。新职员进入公司，由于对环境缺
乏了解，一上班就会向老职员请教公司里的业
务工作或其他方面的事，从而使老职员的虚荣
心得到了满足。平时，这些老职员也常常想比
其他同事更优秀，更出人头地。但这种机会并
不太多，而新职员的到来，便为老职员提供
