只赢不输的劝告-多湖辉妙论-第21章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
分析。万不可轻信，更不可去作“传声筒”。
228．“我知道了……〃，
是你的一面安全、
捷便的挡莆牌
△巧妙的敷衍，可免却被纠缠
的麻烦
上司经常对他的下属说：“我知遭了……’’
打断他们的话。下属以为上司_已经理解了自己
的意图并答应下来，但上司的本意只是：“我知
道你在说什么，但并没有表示我答应。”这种说
法和技巧，对于解决纷争，尽速摆脱纠缠，都
很有效。 。
“我知道了”，可是“我没答应”。但一般人
都认为“知道”和“答应什是一码事。利用这
种心理，你可为自己省却许多麻烦。
要拒绝固执者的要求r而他叉认为自己的
27 g
理由光明正大，再耐心细致的劝说．他也不会
听进去。这时若想让对方自行退却，最好的办
法就是用这种手段。 ．
前面提到的那个官员，用草率的“我知遭
了〃敷衍下属，也许会产生反效果。最高明的
办法是先把对方要求的内容说出，再说“我知
道了”，虽然承认了事实，但并不明确表态。让
对方尽量滔滔不绝地说，等他说完了你再说
“我知道你的意思肝，比一开始就说“我知道
了”更有效。
229．你如何让对方自
动放弃己见
△ 会议有时可成为实现你的
意愿的畅通渠道
某经理意图通过一个对他极为有利的方
案，自然要召开董事会。但是，召开董事会只
是个手段，而且目的并不在于阻止反对者参加
会议，却是要在会议上封锁并废止反对者的意
见。他事先将自己的意图向几个心腹董事说明。
会上，他先让反对派发言，并坚持请反对派把
280
意见讲充分，讲透彻。此后，他的心腹董事便
开始按计划逐一反驳，彻底否定反对派的意见，
并争取了中间派的支持。在这种形势下，反对
派万般无奈，也只得就范。因为此时的反对派
认为，他们的反对意见，可以被采纳，也可以
不被采纳，万万料不到这位经理早已做了十分
周密的布置。
这种做法，使本来与自己势均力敌的对方，
竞心甘情愿地自动放弃了他的意见；而这位经
理的方案，则作为会议的决议案，被十分顺利
地通过了。 。
230．如何中止令你乏
味的谈话
△动作有时比语言更实用
·位公司老板和人谈话，感到很乏味，就
拿起桌上的报纸随便翻起来．暗示对方：报纸
虽然乏味，总t匕你的话有意思些。这种做法使
许多客人知趣而退；
假如你在上述情形中充当一个有色，将采
取哪种举动呢？如果对方正在热情地谈个没完
28_r
没了，你表现得极不耐烦或无动于衷，那都是
不礼貌；倘你随声附和两句，对方的谈兴会更
浓。在这种情况下，中国的传统做法是，｛i人
不时地端茶劝饮，或者看看表，多数客人会自
行告退。但也会有少数人故意视而不见．依旧
喋喋不休。这时，你可故意地去一趟厕所，或
神经质地抖动一阵大腿，或好像忽然想起仆么
去打个电话，或干脆不停地弄出些小响动……
再起劲的说客恐怕也只好起身告辞了。
此外，还有一种比较隐晦的暗示法，即你
的眼睛故意不看对方，一眼也不看，只看他以
外的地方，任何一个地方。这样，说话人的心
理就会动摇．往往会自动地关上话匣子。
231．你如何中止对方
条理清楚的谈话
△有时，“无知’？也会变成优势
希腊哲学家芝诺有句名言f譬飞行的箭是不
动的。”因为在某一刹那，飞行中的箭像是静止
不动的一样，如果把所有的‘‘刹那”综合起来，
无数个不动还是不动。这种说法听起来似乎很
2 82
有遭理，使人心理上产生了一种似是而非的混
乱感。有些人说话条理清楚，合乎常识，别人
即使知道他的说法不成立，也很难反驳。这也
正是诡辩术的一种。
对有条理的讲话不好反驳的原因是，你一
直在听对方的理论，产生一种好像懂了的感觉，
而且不便陈述不同意见。这种人谈话的方式通
常都比较抽象，如果要求他在更具体的情况下
进行推敲和探讨，他很快就台露ffj破绽。所以，
你这时最好采用“无知请教’’的战术．如对方
说；“我们应采取建设性的适当步骤……〃你就
问：“我不太清楚，建设性的适当步骤的具体内
容是什么，请你介绍一下。”总之，不要轻易接
受对方抽象的结论，不断地要求对方做具体说
明。这样，对方就很难再流水般地侃侃而谈。
283
232．你若用插话方式
反驳对方，可避
锋芒毕露之赚
△ “合理”的干扰，能实现“不
合理”的目标
如果你直接反驳对方意见．很容易引起对
方的反感，倘用插话的方式，你既反驳了对方。
叉可避锋芒毕露之嫌。
提问。是插话反驳的方式之一。某科长曾
向我说起，他的下属每每向他发难，总是借用
提问这个方式。因为提问是以向对方求教的方
式提出的，会激起对方的自豪感，起码可姒冲
淡对方的反感，不致使对方认为你有意刁难。
随语．也叫搭腔，是插话反驳的叉一种方
式。对付正在滔滔不绝地讲演的人，最好的办
法就是很频繁地随着对方的话茬搭腔．．如“说
得好’’、“有点道理一、“是这样吗竹，用来打岔，
可以打断对方的思维逻辑，使其纰漏百出，给
你提供反驳的机会。
无言干扰，也是一种较有效的反驳方式。对
281
方发言的时候，你可以故意注视别的东西，也
可以不停地制造一些小的响动，如挪挪椅子，故
意将硬币掉在地上……使对方的注意力很难集
中而心有旁鹜，当他一出现失误，体便可抓住
机会反驳。
233．谤使对手发脾气，
你就容易获胜
△ 人的理智与感情像翘翘板，
一头升高，另一头必然降低
日本围棋名人加藤正夫有个绝招，很令对
手头痛。对局时，他时而大声咳嗽，时而把手
中的扇子扇得噼啪作响，使陷入思考的对手大
爱干扰，不是延长了读秒的时『自J，就是下出软
手或坏着。当然，号称“天杀星’’的加藤名人，
实力自是非同小可，但与他对局的棋手们也说，
加藤的这～招有时确能出奇制胜，使对手陷入
庸人自扰的困境而失败。
一名棋手失去了冷静头脑或意气用事，当
然下不好棋，一般人更是如此。如果与对方交
涉事情棍不住气而发脾气，总是要吃亏的。人
285
的理智与感情，有点像翘翘板，一头升高。另
一头就会降低。许多聪明的人，能利用人们的
这个弱点，达到自己的目的。日本著名记者落
台信彦能够经常得到其他记者无法获知的秘密
消息，一个重要诀窍就是诱使对方发脾气。对
方一发脾气，就会在极不耐烦的情况下，不自
觉地透露一些口风。
当然，倘若对手诱使你发脾气，休砷J．不要
｝当。
234．你应当学会据理
力争
△ 有理仍被人欺，是十足的孱
“将军，这到底是怎么回事？如果你的说
明无法令我满意，稳再也不出击。〃这段话m现
在《空军大战略》一书中，是一名德军少校在
质问独裁的格林将军。二次大战中，这名少校
的任务是轰炸英国本士，根据上级的指示，当
天由他带领：轰炸机队，后面则有战斗机护航。然
而，当天战斗机却没有出动，使德军的轰炸机
286
队在毫无掩护的情况下，遭到英吲空军的猛烈
打击，渍不成军，损失惨重。平常，这名步校
在同僚间索以温厚著称，行事谨慎稳重，而当
时竟敢以这样强横的口吻对空军统帅格林质
问，着实令人替他捏一把冷汗。没息到，格林
将军竟以温和的声调回答：“是我不对，我马上
向你说清楚。”由于受到无可辩驳的指责，格林
在气势上便矮了一截，不得不认错d
在日常生活中，我们经常可以碰到这样的
事例：消极、慎重的人一旦作丁决定，便很难
改变，而且会执意坚持他的主张，并以决定性
的语气说话，有时似乎不太讲理，也能获得相
当程度的自我肯定。那么，如果你在生活中遇
到耶名少校的境遇，敢不敢向“格林将军”据
理力争？ 。
235．如何为你的重要提
案增加保险系数
△一旦人们萌发了优越感，就
不得不对自己的话负责任
“有点事想和您商量……”听到如此谦逊
28了
的话反而感鲥厌恶的人，大概没有吧！而且，越
是表现得谦恭，就越容易使对方建立心理匕的
优越感。
如果运用这种心理技巧，向上司呈报意见，
在心理上也可得到相当大的益处。你先以给上
司面子的方式申述意见，上司定会引以为荣，乐
意倾听。如果此时上司针对你提出的方案发出
具体指示或修正意见，等于当时就在你的提案
上盖上了保险章．以后他也绝不会对这个提案
提出反对意见。
这个原理，也常被用在争取同事的支持t。
当同事们听完你的方案，你恭敬地对出席者说：
“敬请多多指教。’’同事们产生优越是意料巾的
事，也许，他还会提出·两条修正、补充意r见。
这样，作为同步调者，他也便与你一起担起了
责任。
288
23 6．你以“不知道’’作
答，能适应某些人
的癖好
△虚荣心虽然很无聊，然而有
时却不得不满足它
有人说：“越是有地位的人，虚荣心越强。斗
虽然很难说这已成为一条普遍规律，但对许多
人却屡试屡验。中国有个“武大郎开店’’的说
法，意思是说，个子很矮的武大郎，绝对不招
收比他高的人做店伙计。
既然某些有地位的人有甘当“武大郎”的
癣好，你叉无法使其改弦易辙，邵就只能投其
。。所好。“程抱歉，对您刚才提及的那个问题，我
不清楚，能否请您指教？”一句简单的回话，不
费吹灰之力，既满足了对方的优越感．还表现
了你有谦虚之美德，尤其令对方放心的是；你
不会超过他。 ．
因此，面对这种虚荣心很强的人，即使你
对谈及的问题有真知灼见，也请你委屈一下，装
作不懂，以满足对方的虚荣心。甚至，你还可
289 ．
以适当发问，给对方以表演的机会。但是，你
一定要掌握发问的内容和分寸，切忌使对方答
不出而下不了台，那反而弄巧成拙了。
· 290
第九章 出奇制胜
“出奇制胜”，自古以来就是兵家常用的谋
略。所以能制胜，重要因素之一是出乎对手意
料之外，使之防不胜防。故此，这种制胜的谋
略，常常需走险棋。险则险矣，但因出击的·
方已精心策划，对手却处于无准备状态，获胜
的机率仍是较高的。然而，你一定要注意，制
胜谋略虽出乎对手意料之外，却应合乎社会情
理之中，不要为此而有悖于起码的公德。
237．如遇障碍，你要先
稳住阵脚
△ 要发展自己，先学会控制自
己
打麻将或扑克牌，运气不好输得很惨时，一
29 l
般人通常都会对意气风发的胜利者开玩笑说：
“我服输丁，投降！’’如此一来，就真的大败了。
此法当然不足为训。你可以在心里告诉自己；
“今天不行丁。”但千万不可将这想法告诉蒯围
的人。你可必换上一张无所谓的面孔，凝神注
视着对方，虚张声势一番，有时可能反败为胜。
虚张声势不仅可以暂时令对方震慑，本身
亦会产生面对挑战的精力而克服障碍。“会发展
自己的人，也会控制自己。〃这是松本顺调查二
十位中小企业负责人的性格的结论。中小企业
的经营，经常遇到困难。．如果经营者一味地担
心、害怕，企业便可能维持不下去，同时也舍
影响职工的情绪。所以，．即使经营者已经产生
了信心危机，外表仍需虚张声势，稳住阵脚，要
表现得坚强，充满自信，以取得方方面面的信
赖与援助。
因此，如体面临困境，一定要先稳住阵脚，
再思索摆脱困境的办法，才有可能出奇制胜。
29 2
238．你要控审I自己的
表情，并学会树
造异于真实感情
的表情
△表情，你的第一道防线
我的一个朋友曾向我谈及这样一个秘密：
他发现，每当他的上司z君对哪一位下属格外
客气的时候，也正是z君不礴这个下属的时
候。不久，这个下属必定会受到处罚。
有时，人们彼此常常会陷入强烈的敌意和
反感之中，倘在对方面前直接表现出这种敌意
和反感。不但会给双方造成不愉快，还可能出
现不被社会允许的情形。于是，这便产生了伪
装的笑容和过于客气的态度。心理学大师弗洛
伊德把这类情况称作“防卫机制”，亦即制造相
反的表情，以掩饰内心的真正欲望和想法。
美国的戏剧学校有一门学科，要求学生把
内心的真实感情隐藏起来，而在脸上制造·种
完全异于此种感情的表情。其实，逸种情形也
经常出现在生活当中。有的人脸上在笑，心里
29 3
却在哭；有的人纵然心中满怀敌意，表面L却
笑脸相迎，谈荚风生。著名的中国古典小说
《红楼梦》里写王熙凤“粉面古春威不露，厂）。唇
未启笑先阿”，也是这样的一个典型。
倘你一日｜陷入困境，不要忘记首先筑起你
的第一道防线——表情，或者。起码要做到，喜
怒不彤于色。
23g．在会议上博采众
长，作为你的见
解
△ 人类容易受到最后获得的
信息的影响
我记得有一次参加一个会议，当与会者热
烈交换意见时．只见一个人默不作声，手上振
笔疾书。会议接近尾声，主席请他也发表一点
意见。没想到，这个人刚才已把大家的意见作
了一番整理，井加上他自己的看法发表出来。结
果。他的意见成为这次大会的结论。
上述例子在心理学上称之为“新近效果”，
也就是，一个人即使从各方面获得信息，终究
29^
会受到最后获得的信息的影响。因此，你若能
巧妙地利用这种“新近效果”，便能依照你的心
意操纵最后的判断或评价。千万不要一开始就
口洙横飞，坚持你的主张。应该看准时机，听
取了大多数人的意见，或是因看法不一而无法
得出结论时。再从容提出你的意见。俗话说：
“沉默是金。”并非不要讲话，而是指要在适当
时机发言，才对你最有利。
240．学会用乐观的看
法，结束你的谈
话
△ “终末残存效果〃能给对方
留下强烈印象
“他虽然工作很好，却是一一个酒鬼”，与
“他虽然是个酒鬼，却工作得很好〃这两种介绍
词，哪一种能给对方一个好印象呢？毫无疑问，
当然是后者。
以“虽然……却……’’这种前面否定的句
式说话，是人类心理“终末残存效果’’的结构
造成的。一十人最后看到或听到的事情，往往
295
会留下强烈的印象。例如，和朋友在一起喝酒。
在分手的时候，对方说出令你不高兴的话，到
第_一天，你仍然会耿耿于怀。反之，双方若在
谈笑风生之后分手，你便能心情愉快地瞳j家。
当你向上司报告时，如能采用上述心�
