只赢不输的劝告-多湖辉妙论-第23章

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确认，就很容易相信。而且，该专家越具权威
性，“威光暗示”的效果越强烈。因此，要使埋
怨的顾客认可，老板出面比店员更有效。
　　　　还有一个人们常用来说明“威光效果∥的
例子。更加生动：听众欣赏唱片时，音乐家说
明第一张唱片是由著名小提琴演奏家演奏的I
听第二张唱片时。说明虽是同一支曲子，却是
由音乐学校的学生演奏的。其实，听众听到的
两张唱片，都是由同一名演奏家演奏的，？只是
由于听众事先受到了这种暗示，都认为第二张
唱片播放出的曲子，弓法、音色远远不如第一
张。　　　　’
3　1_1
254．当对方“紧张消
　　　　除”时，你再实
　　　　施突袭
△　　人类心理最脆弱的“一瞬
　　　　间”
　　　　电视连续剧嵌可伦坡警探》中那位警长的
办案方法和破案技巧．常使心理学家自叹弗如。
他询问案情，先表现出非常信任嫌疑犯的模样，
一俟对方放松警戒，马上一针见血地说出关键
问题．这种做法常使罪犯无所逃遁而俯首认罪。
　　　　我曾做过一个“胆量测试〃的实验：事先
不告诉被试者，让他夜晚独自穿过一条黑暗的
小巷。同时，安排另一十人穿着黑衣、．帽沿压
得很低与被试者相向而行。被试者见到迎面走
来的黑衣人，自然有些害怕，但也做好了应付
意外的思想准备。然而，当黑衣人已经和他擦
肩而过时，被试者心情马上便松弛下来。此时，
黑衣人突然大喝一声：“站住！〃往往把被试者
吓得胆战心惊，一时不知所措。
　　　　无论是接受可伦坡警长的询问，还是面对
　　　　3　1　2
迎面走来的黑衣人，只要人们的心中已有警戒，
便不会过分惊慌．而一旦自认脱离危机，心里
立即就会松弛下来．这种情形在心理学上称之
为“紧张消除”。恰恰在这一瞬阳】，是人类心理
最脆弱的时候。据说，海关人员经常利用人类
的这种心理弱点，破获许多不法行为：海关人
员先故意放过那些企图闯关的人，让他误以为
自己已安全过关，然后出其不意地将他叫回。此
时，企图闯关的人，往往困心理防线在这一瞬
间的崩溃，不得不说出一切。　　　　。
　　　　！　　　　。
255．设法满足对方的
　　　　心理欲求；能使
　　　　你轻易获胜
△　　人的知觉因l心理欲求而变
　　　　化
　　　　我认识一名担任杂志社编辑的男子．这人
虽然不是很有才干，却颇得上司赏识。他提方
案时，一定对上司说：“这种方法目前在美国很
流行。’’由于他的上司一向很关心美国的问题，
因此他的方案就更容易被通过。当然，他的方
　　　　3　1　3
案是否真的在美国很流行，谁也不得而知。但
他这种做法，确实很高明。
　　　　任何人对眼睛看到的、或耳朵昕到的事，往
往都不是以原来的形态去接收，而是根据本人
的心理欲求予以变貌；。然后再选择特定的部分
接收。心理学将人们不想认知、或对自己不方
便的规制，称之为“知觉性防卫机构忡。但是，
另一方面，人们也有想认知对自己方便之物的
倾向。因此，电视广告便经常巧妙地利用这种
知觉变貌的选择，将观众所期待的事情加以扩
大。为让对方留下强烈的印象．除了满足对方
的欲求，有时，只有一分钱的价值，却能让对
方感到有一元钱那么多，也是必要的。
256．瓦解对方的心理
　　　　防线，也能使你
　　　　1　　。
　　　　—●‘
　　　　轻易获胜　　一　　。
。　　　　△示之以弱，骄敌取胜
　　　　一　　　　一　　　　J　　　　_　　　　。‘
　　　　w君曾是拳击比赛的冠军，但在上次对抗
赛中却被对手击倒在地，失去了桂冠。这次拳
击赛，恰巧又是二人作为对手会面·w君决心
　　　　3_1　d
雪耻。可是，在赛前的记者招待会上，w君却
面戴大口罩，穿着外套，一副无精打采的榉子；
因此，没有记者采访他｛而他的对手却显露出
强健的身体，一副信心十足的样子，自信胜利
已经在握。然而，比赛开始后，被击倒的是那
位骄横的冠军，w君得以雪耻，重登宝座。；原
来。在记者招待会上，w君故意示之以弱，为
的是骄敌取胜。
　　　　不论何时，想轻易胜过谈判对手是相当困
难的。此时．你应更多地掩饰自己，软化对方
的反抗意识。一般人在与对方较量时．往往会
产生轻敌心理。你完全可以利用对方的这种心
理盲区，对他说：“我没信心，恐怕不大顺利。”
对方韵心理防线一松懈；你藕提出自己的见解，
在他毫无准备的情况下，将他冉，J方案番建，一你
就可能超越对方。
　　　　。　　　　：　　r
257．与其你亲自去做，
　　　　不如委托给第三者
　　　　、
　　　　。　　　　_　　。
△欲正人一先正己
某科长为纠正下属经常迟到的毛病，_就请
　　　　S1　5
年龄最大、卫天天迟到的_位科员注意萁他科
员是否迟到。结果，这位天天迟到的科土i．从
此再也没有迟到的记录i其他科员也不再经常
迟到r。
　　　　这位科长所用的方法，心理学上称之为
“职务实演教育训练法〃。也就是说，被指派为
监督者的职员，会使用逻辑学上的理论．说服
其他同事不要迟到。但在此之前，自己必须先
改正迟到的毛病。所以，亲自去做却无法得到
效果的事情，不如委托给第三者。如果想劝导
一名不良少年，很可能被拒绝。此时，你不妨
派他去说服另一个不良少年，也就是用“职务
实演教育训练法”，使其更接近说服者的意见。
如果表演者彻底了解这个角色，即可摇身一变
成为帮助者。
258．如何使“反抗心
　　　　理〃为你所用
△　　人们若被禁止做某事，欲望
　　反而愈太．。
　　有人做过这样一个实验：事先在屏风上钻
3l　6
一个小孔，旁边贴上“请勿窥视’’的纸条．再
用隐蔽式摄象机拍下过路人的反应。结果，每
个经过这里的人都会向里张望一番。这便是心
理学上所指的人类那种愈被禁止、便愈想反抗
的“反抗心理’’。
　　　　一些影片标明“儿童不宜〃，不但吸引了更
多的成年人，许多步年也想一偌为快。涮羊肉
是北京的风味食品，以“东来顺”的口味最佳。
据说这家饭店每天的销售量有个限额，即使有
空余的客位．也决不多销。因此．那些想品尝
正宗风味而一快朵颐的人们．便不得不在该店
营业前就去排队，致使“东来顺”这家老字号
的经营，多少年来，经久不衰。
　　　　这种“反抗心理〃也经常反映在日常的工
作和生话中。倘你想给公司调进一个新人或提
出一个方案，即使对准备调入的凡很满意．。或
对方案本身并无争议，仅仅因为是由你提出的，
你的对立面便极力阻挡，这种事屡见不鲜。现
在，弥既然已经知晓了“反抗心理”的规律；．何
愁这个规律不能为你所用呢1
31　7
259．忍痛做些小的牺
　　　　牲，可以保住你
　　　　的根本利益
△丢车，是为了保帅
　　　　我认识这样一位摄影师，他以善于抢拍独
家新闻照片著称，即使在明令“禁止摄影”的
场所，他也能如愿以偿。一次，他向我透露了
他的诀窍：故意带上一个显眼的相机，去禁止
摄影的场所，门卫必然要予以干涉。他便极顺
从地把这个相机存放在门卫指定的寄存
处，然后便可长驱直入。殊不知，他在农袋里
早_已l备好了另一个小相机；自然便可以摄所
欲摄了。
　　　　这种遮蔽门卫耳目的手法，乍听起来似乎
微不足道，却不失为突破人类心理弱点的妙着。
因为人们在忙于某事时，一旦目的达到，那种
紧张感随之立即松弛下来。门卫查获了公寸f携
带的相机，自以为已经达到了目的，警戒心自
然也就松懈了，怎么也不会想到被查获者居然
还准备J『…另一个相机。
　　　　3　1　8
　　　　中国象棋的着法里．有“丢车保帅”一说，
还有许多弃子取胜的招数，其道理也不外是忍
痛做些小的牺牲，或保住自己的根本利益，或
换取更大的胜利。
260．为强调你的独立
　　　　性，不妨适当谢
　　　　绝上司的邀请
△每请必到，易遭鄙薄
　　　　凡的心理是很奇怪的．明明是自己邀请别
人；“去喝一杯吧！”可当别人诚惶诚恐地答应
下来，并与你一同饮酒时，你却对他产生了一
丝鄙薄的情绪：“这家伙每请必到，真有闲工夫
啊！”“他这人怎么役有一点自主性呢？”
　　　　因此，当上司向休发出邀请时j五次当中，
你至少要有意识地拒绝一次。这是一种非常好
的自我表现，将有助于你表明自己的主体性和
坚强意志。遭到拒绝的上司。并1：会因此而忌
恨你。反会对你作出这样的评价：“他可不是一
个唯唯诺诺的家伙，算得上是个男二F汉。”另外，
请记住．特别当上司对体说“今晚我请客”时，
　　　　3_l　9
你若婉占谢绝，效果就会更好，但一定要讲出
令人似乎可信的理由。
32　0
第十章　　创造新我
　　　　郭沫若在他的著名诗篇《风凰涅架》中，借
风凰“集香木自焚，复从死灰中更生〃的故事，
歌颂了旧我的毁灭和新我的诞生。我们这本小
册子，从第一章的“认识自我一开始，。帮你总
结丁如何走出人生的低谷．如何发扬优点，如
何变缺点为优点，如何交朋友，如何识别真伪
和出奇制胜，期望对你能稍有稗益。这收尾的
一章，将告诉你在扬弃旧我之后，如何再造一
个全新的自我。
3　2王
26　1．你应懂得，人并非
　　　　为了地位做事，而
　　　　是做了事才有地位
　　　　△　　今天的地位来自昨天的拼
　　　　搏
　　　　1　　　　’
　　　　…般人见到今日的成功者．会说i嗯．不
错，果然像个成功者。其实，他们只是因为散
了某些事，由于昔日的奋力拼搏，才得到了今
天的地位。
　　　　日本的三级跳远选手田岛直人，在创造柏
林奥运会纪录之前，曾一度丧失信心，不想出
场参赛。他的学长三云宗敏鼓励他说：“你蜚有
普天之下唯我独尊的气概，才能把一个全阀i的
田岛直人奉献给你的忠实观众。”果然，出岛不
负厚望，奇力拼搏，摘取丁桂冠。
　　　　我有一位中国朋友J君，他求学期间，曾因
一篇文章而交了“华盖运”，屡屡挨批挨斗。然
而，他并未就此沉沦，反倒潜心攻读，精研鲁
迅，并掌握了日、英、俄t　f　J外语。现在．他
不仅获得J’现代文学博士学位，而且出fE…所
　　　　32，
著名大学的图书馆长。他常对人说，他今天的
一点成就，是当年挨批挨斗逼出来的。当然，这
是他的自谦之词。不过，他的遭际却生动地说
明；当年倘非厄运临头，他也许不会有背水一
战的决心；倘无那十几年的努力，他也决不会
有今天的地位。
262．经常为自己塑造
　　　　一个“敌人’’，你
　　　　就不会丧失斗志
△对手的存在，使你警惕，催
　　　　你奋进
　　　　人生是一场竞争。这场竞争有两种；一种
是拳击型，击倒对手才能获胜；另一种是马拉
松型，要发挥自己的最高水平，要跟自己的孤
独作战，跑到终点才是胜利。在马拉松型的竞
争中，对手不明显，常会使你忘却对手的存在，
难以赛出自己的晟高水平。
　　　　中国有句古语；“生于忧患，多E于安乐。”意
思是说，生活太安逸了，工作反为生活所累，耽
于其中，难有建树；倘一个人身处忧患之中。反
　　　　323
倒能时时警醒，督促自己为改变现状而奇争。所
以，你完全可耻在自己的脑海里，假想某人是
自己的竞争对手，是劲敌，然后以击败这位假
想对手为目标，全力以赴去搏击。相信许多人
在求学期间曾有过类似体验，以班上的l某同学
为竞争对手，这次考试成绩不如对方，便会加
倍努力，以期下次考试时超过对方。由于这个
目标很具体，而且对手天天与你学习、生活在
一起，便能时时激发你的上进心。的确，这种
竞争，常能奏效。
263．启动你正作用的
　　　　“预知能力”
△信心，成功的基石
　　　　美国心理学家雷克斯博士，曾必住在贫民
窟的两组六年级学生作为实验对象，其中一组
是公认的优秀生，另一组则是问题生。经过五
年的追踪调查，这些小学生已成长为青少年，优
秀生这一组，役出过任何问题；而问题生这一
组，其中39％平均进过三次警察局。当雷克斯
博士和这些进过警察局的问题生面谈时，没想
　　　　3，d
到他们的回答竟然都是：“反正自已一辈子都会
和警察结下不解之缘。〃显然，他们有“自己是
问题人物”这种强烈的自我暗示。于是，每个
人便接自己这种预知的路线来行走。
　　　　由此可见，“预知能力〃是存在的。一个人
启动自己何种_预知能力”。是正作用的，还是
副作用的。结果截然不同。
26　4．你若想成功，便从
　　　　积累经喧开始
△大器，：未必晚成
　　　　在经济高度发展的现代社会，“大器晚成”
这句话已经很少听到了。因为现今大部分公司
已经没有耐心为栽培一个新手，l面平白付出多
年的薪水去等待他们的“晚成〃。
　　　　目前，的确有许多具有“大器”却不一定
晚成的人。如何去发现这些人才，需要人事单
位多留心观察。倒如，A君进入某公司后，从第
一天开始，便经常因疏忽而出错。于是，上司
决定先试用他三个月。结果，他在公可待了两
年，始终没有出色表现。此时，连上司都几乎
　　　　3　2　5
忘丁他的存在。但是，从第三年开始，他突然
崭露头角，除把业务做得有声有色，也能有条
不紊地处理各种事务。因此，其他公司都想以
高薪挖角。
　　　　美国的心理学家奥兹拉，曾把人类的学习
速度分为三种：蛀初学习速度根快，中途冈失
误而减慢；最初学习虽然缓慢，但中途会减步
失误；晟初到最后都不会改变。第一种形态是
“缓慢学习者〃，第二种形态是“突如学爿者”。
“突如学习者”的智商通常很高。这种最初学习
缓慢的“突如学习者”，在失败的过程中，会把
将来能够用到的经验予以积累，这种人可以说
是不太“晚舻的“大器’’。
265．…你不要只注意别
　　　　人的成果，更要
　　　　研究他行动的过
　　　　程
△　　花蕾的绽放是从种籽萌发
　　　　开始的
　　我曾在电视专访中听到一位活跃于世界乒
326
坛的日本选手说：“为了赢球，我决不能重复失
误。”每个选手在比赛中或多或少总会发生失
误，我想这位乒乓选手也不会例外。难能可贵
的是，这位选手能从自己的失误中获取教训，并
决心不重犯过去的失误，因而能够克敌制胜。
　　　　有个学生数学成绩总是满分，每个同学都
觉得他很聪明，后来慢慢观察，才拉现他的成
功并非偶然。。原来，他每天都用两个小时的时
间演算数学，付出了相当大的努力，才获得回
回考取满分的成果。
　　　　有一位销售成绩最好的推销员，他说自己
的秘诀只有一条；“比别人多走一家。”
　　　　看到别人的优异表现，消极的人的普遍反
映是；“唉，没有办法了，我怎么努力也比不过
他。〃其实，只需观察一下对方的行事方法，撷
取其精华之处，照样也能做得很好。
　　　　“只要按部就班地去做，我也能做得像他一
样好r一旦有了这种想法，你就毫不迟疑地开
始做吧，有了一点点成