羊行天下-第17章
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的成本。一个企业如果给职工加工资，工资涨一倍，企业效益翻一倍的，纵观世界一个也没有；但如果在广告投放上增加一倍，而当年企业效益就翻上一翻的，纵观世界则大有人在！
就在这一段时间，刘瑞旗带领着恒源祥做成了几件大事。一是注册一个恒源祥公司。前已说过，恒源祥已经有了自己的加盟厂、生产恒源祥绒线。但在署名上、在包装盒上始终“含糊其辞”。这在当时是一个不得已的做法。如果署名无锡藕塘绒线厂，当时商家对乡镇企业的歧视非常厉害，认为乡镇企业就是伪劣产品的代名词，恐怕没有销路。陈伯清当时与刘瑞旗一起出去推销产品，总是缩在后面，不敢开口，怕露出无锡口音遭人歧视。当时北方的一些城市，绒线奇缺，销路也好，但就是不敢卖恒源祥绒线。比如天津一家名叫大胡同百货店的商店，原先专门经销本地的绒线，恒源祥好不容易将绒线搁了进去，由他们代销，不久即遭人举报，说这个恒源祥绒线是上海“滑头货”，全部是乡镇企业生产的，质量有问题。结果送质检局检验。送检的这几天刘瑞旗忐忑不安，茶饭不香。结果检验报告出来了，说是质量非常好，刘瑞旗心中的一块石头这才落地。如果在恒源祥绒线的包装盒上注明是绒线商店，那么依照传统的概念：商店怎么能生产绒线呢？总有点“名不正言不顺”。于是刘瑞旗下决心要注册公司。经过他锲而不舍的努力，终于在1992年2月20日拿到了“上海恒源祥绒线公司”的执照，注册资本为102万元人民币，可以进行绒线羊毛衫的生产、经营、销售等相关一切业务。
另一件事是得到了国际羊毛局的正式认可，恒源祥获得了著名的由3股毛线叠加组成的三角型纯羊毛标志。一家商店获得纯羊毛标志，这在许多人看来几乎是不可思议的事，但刘瑞旗似乎是专门挑战不可思议的事的人。
前已说过，国际羊毛局与恒源祥同样创建于1927年。上一世纪80年代，国际羊毛局在上海设立办事机构。这是一个非赢利组织，但却是一个品牌产品认证机构，经它认证并颁发纯羊毛标志，是一个品牌的荣誉，同样也是这个品牌迈向世界的通行证。1991年初，恒源祥刚刚拥有自己的加盟厂，拥有自己的恒源祥牌绒线，具有超前意识的刘瑞旗已经在想着要获得由世界上最权威机构颁发的走向全国乃至走向世界的通行证了！经朋友介绍，刘瑞旗认识了国际羊毛局驻中国的代表常锦雄先生。这位出生在江苏无锡的香港人为人豪爽，与刘瑞旗意气相投，很谈得拢。经过多次接触，两人成了好朋友。”这一年农历８月，刘瑞旗特意邀请常锦雄到天下著名的海宁观潮。钱塘江大潮名闻天下。唐朝著名诗人刘锡禹在《八月涛声》一诗中这么写道：“八月涛声吼地来，头高数丈触山回。须臾却入海门去，卷起沙堆似雪堆。”原定是准备去观夜潮的，刘瑞旗特意从上海带去了美酒与大闸蟹，与常锦雄等一行在宾馆里饮酒啖蟹。微风拂熙，明月当空，两人相谈甚欢，心情非常愉快。喝着谈着，竟把观潮的时间给耽误了。他们脱下西装，解衣宽带，无拘无束，彻夜长谈，天快亮时才小睡片刻。第二天他们又带着美酒佳肴到观潮亭观潮，终于看到了“海上涛头一线来，楼前指顾雪成堆”的钱江潮美景。也就在这一次交往中，常锦雄将国际羊毛局的来龙去脉、机构规模、人事掌故和盘托出，给了刘瑞旗许多帮助。其后常锦雄又热忱地将刘瑞旗介绍给了他的上司、国际羊毛局董事兼大中华地区的首席代表梅卓林博士。梅博士是澳州人，她从国际羊毛局卸任以后还曾担任过澳大利亚驻港总领事。这位老资格的外交人士待人既热情又傲慢，她取出一厚叠资料递给刘瑞旗，说是必须按照资料中所说的标准生产的绒线，才有可能获得纯羊毛的标志。刘瑞旗将这厚厚的资料带回去细细研读，发现根本办不成。因为这上面所列举的工厂规模，符合全球的标准化管理，以及商品的品质等要求都非常高。但刘瑞旗心里想：这些标准今天达不到，并不等于永远达不到。尤其是工厂的规模以及符合全球的标准化管理，对于建设一个现代化的绒线厂具有非常好的借鉴作用。顺便说一句，以后刘瑞旗对恒源祥的加盟厂都按照“符合全球的标准化管理”的要求去严格把关的。他在江阴、无锡、张家港等改造新建起来的绒线厂的规模与设备，已不输给世界上任何一家现代化的绒线厂了！
破茧 3（3）
但在当时这一切标准均无法达到，唯一给他信心的是产品的品质：恒源祥绒线全部是按纯羊毛绒线的标准生产的，虽然没有使用进口染料，但经过检查也达到了国际羊毛局的相关标准了，关键是当时只是一家绒线专卖商店的恒源祥，怎样能够打动梅卓林博士，由她认证同意颁发专门发给绒线生产厂家的纯羊毛标志？
任何人都有软肋，梅博士也不例外，她的软肋是喜欢露脸，好出风头！她喜欢热闹，外出交际，尤其是能够在报上露露脸。因为经常在媒体上露脸，也是她工作业绩的一个标志。于是刘瑞旗亲自出马，与梅博士联络感情，他请梅博士到翠亨村喝酒，然后唱卡拉OK。梅博士完全放了开来，将外交官的恃才傲物丢在一边，玩得非常开心放松。不久刘瑞旗又将梅博士请到恒源祥店里来实地考察，并预先通知了当时上海《新闻报》的记者沈百祥，由他亲自执笔，写了稿、拍了照，并刊登在第二天的《新闻报》上。第二天，刘瑞旗让部下将这一天刊登梅博士视察恒源祥的报纸共10份送到梅卓林手中，梅博士非常高兴，于是便将恒源祥申请纯羊毛标志的信息正式报告了设在英国的国际羊毛局总部，并说了一大堆好话。刘瑞旗的公关自然是非常成功，但应该讲梅博士的目光也没有错：恒源祥发展到今天的巨大规模，实实在在给梅博士争了一口气，长了一回脸！这一年的5月12日，国际羊毛局在北京举办大型信息推介会，梅博士亲自从北京打电话给刘瑞旗，说是国际羊毛局已批准颁发给恒源祥纯羊毛标志，执照号码是400号。这也是全球绒线零售企业获得纯羊毛标志使用权的第一家，当时也是唯一的一家。梅博士特别幽默了一句：我们没有与商店签约的合同文本，我现在是在为恒源祥打工，为你们商店准备文本。这期间的工资要由你来支付……
有志者事竟成，刘瑞旗梦寐以求借助于国际资源为恒源祥服务的愿望终于实现了。1991年的9月28日，国际羊毛局全球市场总监舒马克先生以及梅卓林博士、常锦雄先生等一行亲自来到上海，来到刚刚完成装修完显得富丽堂皇的恒源祥，为恒源祥挂牌。刘瑞旗特意请了锣鼓队，管乐队，吹吹打打，举行隆重的挂牌仪式。自然还有许多记者前来报道拍照。当时担任黄浦区常务副区长的胡炜也参加了这一隆重的庆典。遗憾的是当时南京东路还不是步行街，车水马龙，交通繁忙。上海人又喜欢看热闹，一看恒源祥披红挂彩，白鸽飞天，鼓乐齐鸣，众多的人挤将过来，将恒源祥挤得水泄不通，交通也堵塞了。急得胡炜连忙将刘瑞旗叫到身边：小刘，今天够热闹的了，你看路都堵了，快点结束吧！
通过这一系列的动作，尤其是电视广告的播放，恒源祥在上海已经有了很大的知名度。但是大家都晓得，绒线的主要市场是在外地，尤其是在北方。藕塘绒线厂的陈伯清至今还记得，199２年初，他和刘瑞旗以及厂里的供销员丁国勇等一行4人到福建参加全国针棉织品交易会的情景。当时并没有人邀请恒源祥，而是小丁探听到信息后，刘瑞旗拍板决定主动去参加的。刘瑞旗、陈伯清等4人每人扛了一箱绒线做样品坐火车从上海赶到福州。刘瑞旗是个“蒸笼头”，扛着几十斤重的箱子热得满头大汗。他们赶到交易会上自己租了一个小摊位，然后四处联络推销，这一场交易会外地客户预订了400吨绒线，刘瑞旗不要讲有多么高兴了！于是他当即拍板决定，不仅这样的交易会今后年年要参加，而且恒源祥要组织自己的市场推广会。
1992年底，寒气逼人，刘瑞旗将全体员工召集起来开了一个大会。在会上，他以破釜沉舟义无反顾的决心对大家讲：“从明年起恒源祥商店只卖恒源祥绒线，不再卖其它牌子的绒线。如果恒源祥绒线卖不动，大家就没有饭吃。”他目光炯炯看着大家，大声发问：“大家有没有信心？”“有——”声音寥落，有气无力，三三两两，明显底气不足。刘瑞旗又看了大伙一眼，提高了声音，再次发问：“大家有没有信心？”“有！”这一次回答响亮多了，继而是一片掌声，整个会场已热气腾腾。不久刘瑞旗将恒源祥旗下所有的市场推销员、营销商们召集起来；开了一个会。针对大家提出的恒源祥绒线在全国经销困难重重的状况，刘瑞旗回答：“大家说的，我都明白，恒源祥是一个新品牌，新品牌要想走向全国，新品牌要想在全国都站住脚，自然困难不少。对于这个问题我已经有了对策！”紧接着刘瑞旗说了一段非常豪迈但又褒贬不一的话：“恒源祥毛线走向全国势不可挡！哪一家商店，哪一个绒线柜台不经销恒源祥毛线，那就让它灭亡！”底下自然是掌声雷动，许多手拿肩扛恒源祥绒线走遍全国但又屡屡碰壁的经销商们更是激动得泪流满面！但这两次讲话一经传出，上面反映不小，有人又发话了：你看，这个小刘，多么狂妄……
对于这些议论，刘瑞旗听了也是轻轻带过，用“狡猾”的上海能人习惯性的做法，便是“一只耳朵进，一只耳朵出”。如果他把别人的闲言碎语都记在心上的话，也许他早已被口水淹没了。但恒源祥人将恒源祥绒线卖得很好，反倒是真的有几个绒线店或绒线柜台因为不卖恒源祥绒线而被“灭”掉了。
北京亚运村，北京最著名的广告公司之一、北京新世纪广告公司的所在地。1993年9月，刘瑞旗在上海电视台广告部马宝兴的陪同下来到北京，在兆龙饭店找到了新世纪广告公司的总经理包方。他住的房间号是1615，刘瑞旗记得清清楚楚。因为当时他刚学会开车，车牌的尾号也是1615。刘瑞旗此行的目的非常明确，就是要加大广告的投放量，尤其要在中央电视台做广告。包方，宋朝著名清官黑脸包公的后裔、香港巨商包玉刚先生的亲戚，一个非常精明豪爽但为人处世却十分低调的人。当时新世纪广告公司已经是北京的十大广告公司之一，曾经在上海生活过相当长一段时间的包方，替在上海的许多名牌产品“服务”过（他始终坚持用“服务”这二个字——笔者注）。包方的新世纪广告公司当时一年已经有10多个亿的营业额，包方也算得上是个大老板了，但他却与刘瑞旗一见如故，成了非常好的朋友。
破茧 3（4）
经过与刘瑞旗的多次交谈，包方觉得在刘瑞旗的身上有着一种做男人的最可贵的品格，那就是勤奋与责任。刘瑞旗没有受过多少教育，但他悟性极强，他的悟性是在实践当中产生的，是在商品市场的反复磨砺中产生的。以后他读了一些书，发现自己的理念与国际上最前沿的营销大师的理念与思想居然一拍即合。现在他可以毫无愧色的替中国任何一所工商学院的大学生们授课。他总是在不断地思索着，他是一位策划型人材，他有着预知未来的本领，他提出的一些想法往往令人目瞪口呆！他提出的一些理念，比如：不是将现在的事情做好，而是要选择更好的事情去做；比如：做品牌要奢侈，做企业要精简；比如：品牌是消费者的记忆，品牌价值是消费者对你的认可；再比如：今后资本发展不是靠制造力量，资本发展真正核心内涵在于无形资产，在于品牌，等等。这些想法不是许多人一下子就能想通的。包方与人做生意，话不投机半句多。但与刘瑞旗做生意，是一种享受；与刘瑞旗交谈，是一种快乐，从中能感悟到许多道理，能获得许多启发。与包方有着极为相似见解的还有朱全海，无锡地区相当有名的一位乡镇企业家。他认识刘瑞旗是在2002年，他加盟恒源祥的唯一目的，就是为了“听刘总谈话”——关于朱全海的故事我们在下一章里还将向读者详细描述。
现在，让我们还是回到1993年。包方得知刘瑞旗准备在中央电视台做广告，答应做他的代理，并决心帮助他。当时中央电视台价格最高同样也是最好的广告时段在晚上7点新闻联播节目的后面，15秒的广告收费大约为每次2万元人民币。刘瑞旗送上去的依然是自己创造的15秒即5秒钟连播3次的广告。广告制作得朴实无华，广告词改作了“恒—源—祥，绒线羊毛衫羊发财”。包方以多少价格与中央电视台广告部谈下来的，不得而知，这自然是刘瑞旗的一个商业秘密，但广告带送上去没有被通过，说词儿不好，羊是动物怎么会发财？其实，刘瑞旗自己也嫌“绒线羊毛衫羊发财”太累赘，他灵机一动，干脆将这一句改作了通俗易懂的“发羊财”，结果“恒—源—祥，发羊财”通过了。这一次他已不是当初揣着10万元支票走进上海电视台那个忐忑不安的刘瑞旗了，他开出一张100万元人民币的支票，将这15秒钟的广告从绒线销售最好的季节10月初播到年底。刘瑞旗算过一笔账，他是做品牌的，任何广告都要在品牌上花功夫。现在恒源祥旗下加盟厂已经有4家，依照惯例如果每个厂家都要做广告的话，每家都投100万，就是400万。现在他统一为4家恒源祥的加盟厂做了品牌广告，同样花100万，每个厂家分摊只有25万——自然，按照“恒源祥模式”，广告费用是要由刘瑞旗的恒源祥公司承担的。但无论怎么算，他总归是花了1分钱做了4分钱的事，是合算的。而加盟厂、特许加盟店越多，做品牌广告而不是做单一产品的广告，总归是划算的。
在1993年至1994年初的绒线销售旺季里；恒源祥品牌的绒线销售空前的好；加盟厂的各位老总都尝到了广告的甜头； 刘瑞旗趁热打铁；决定增加在中央电视台的广告投放量。不料广告播到1994年的7月，却被中央电视台的广告部撤了下来，理由是内容通不过。刘瑞旗通过包方四处打听，这才明了：原来是有几位人大代表政协委员提了意见，说“发羊财，发羊财，不是发洋人的财发外国人的财吗？人人都想着发洋财，外国人还敢进来吗？国际影响多么不好……”这一回大伙儿都乐了：这不是典型的望文生义吗？底下人纷纷鼓动刘瑞旗，说刘总，挺住，我们不理睬他…… 但中央电视台毕竟是党和政府的喉舌，它宁可不赚这一笔广告费也不播此类被人大代表、政协委员责疑过的广告。
刘瑞旗起先还想拖一拖，攻攻关，但是到了1994年的9月，又一个销售旺季开始了，还是一点动静也没有，而且广岛亚运会马上要召开了，再拖下去，广岛亚运会的电视转播中广告就插不进去了。他有点沉不住气了。这些日子他终日在寻找最佳的广告词，他是个左撇子，常常会反过来思考问题，他将发羊财、发财羊、羊发财几个词翻来复去地叨念着。有人提出反正是5秒广告连播3遍，将发羊财3个字拆开来，各念3遍，变成“恒源祥、发发发；恒源祥、羊羊羊；恒源祥、财财财”不就行了？这一下打开了思路，给了刘瑞旗很大的启发，他灵光一闪，将广告词最终敲定
